“助力100萬寶媽雙手改變命運，成為5000萬會員首選的電商平臺。”

　　十幾天前，站在6周年的路口，云集CEO肖尚略披露了下一個10年的愿景。對于曾經(jīng)三年破百億GMV的云集來說，如今“5000萬會員、100萬寶媽”的目標似乎略顯保守。不過，在會員收入持續(xù)下降，且今年一季度未有會員增加的情況下，以2020底約2380萬會員數(shù)估算，云集的增長目標也并不輕松。財報顯示，2016年至2020年，云集總收入分別為12.84億元、64.44億元、130.15億元、116.72億元與55.30億元。其中，2017年、2018年收入均實現(xiàn)翻倍式增長。2019年上市當年，云集營收出現(xiàn)下滑，至2020年驟降52.62%，核心的會員收入從2018年的15.52億降至2020年的4243萬元。此外，2016年成立至今，云集累計虧損已超5億元。資本市場給出了最直觀的反饋。截至美東時間6月2日20點，云集最新股價為1.82美元，較上市首日的14.15美元跌逾80%，總市值僅剩3.88億美元。不過，從財報上，似乎可以窺見云集再次轉型的野望。目前，云集收入主要來自四個方面：商品銷售收入、會員收入、其它收入，以及通過引入第三方商家在云集平臺上銷售產(chǎn)品賺取傭金的市場收入。2019年，云集商品銷售收入、會員收入均出現(xiàn)下滑。2020年，云集商品銷售收入再同比下滑54.22%，會員收入下滑94.54%，市場業(yè)務收入則增長92.3%，從2019年的3.119億元人民幣增長到2020年的5.999億元。但在未產(chǎn)生會員收入情況下，今年一季度，云集市場收入也下滑40%。5月27日，云集對外披露2021年一季度財報顯示，其一季度總營收6.75億元，上年同期16.49億元，同比下降59%；經(jīng)營虧損1980萬元，2020年同期為610萬元，季度凈虧損400萬元。具體來看，云集來源于商品銷售收入5.72億元，較去年同期14.46億元下降60.4％；市場業(yè)務收入9540萬元，去年同期1.58億元，同比下滑近40%。其他收入590萬元，去年同期2010萬元，同比也下降59.6％。針對營收下滑，云集在財報中表示，主要是由于公司決定從2021年第一季度，開始升級其精心策劃的產(chǎn)品戰(zhàn)略。在改進過程中，由于調整對整個平臺供應商和商家的選擇，從而導致一季度市場業(yè)務和商品銷售總體銷售額下降。不過，云集CEO肖尚略披露的以“5000萬會員首選”的十年愿景，似乎又暗示：云集的未來仍聚焦于會員制。5月28日，時間財經(jīng)以開店為由咨詢云集APP客服。據(jù)平臺客服介紹，如在云集平臺開店，可找朋友作邀請人，如沒有朋友推薦則必須辦理價值199元的會員方能開店。艾媒咨詢分析師張毅對時間財經(jīng)表示，云集的不斷虧損，主要源于企業(yè)運營模式不具備持續(xù)性。其目前的會員電商模式，一方面面臨用戶增長瓶頸，另一方面是拼多多等強大競爭對手的沖擊。“在獲取用戶更加艱難的情況下，其只能不停的去疊加業(yè)務模式來獲取新機會，但以云集目前的抗風險力，我對它的調整并不抱樂觀態(tài)度。”針對上述問題，時間財經(jīng)致函云集方面，截至發(fā)稿時間，暫未獲得回復。會員交易率下滑公開資料顯示，2015年，有著微商創(chuàng)業(yè)背景的肖尚略創(chuàng)辦云集，基于S2B2C模式，早期主要為微商賣家提供美妝、母嬰、健康食品等貨源，用性價比+精選SKU來吸引用戶，并以招募微商店主和社交裂變的方式來完成獲客和交易。不過，云集早期的“店主-導師-合伙人”多級分銷模式，曾被監(jiān)管部門列入2017浙江“紅盾網(wǎng)劍”專項執(zhí)法行動十大典型案例。云集微店也因“交入門費”、“拉人頭”和“團隊計酬”等網(wǎng)絡傳銷行為，被罰沒958.41萬元。彼時官方通報顯示，云集設定的網(wǎng)絡微店運作模式為，每人繳納一年365元的平臺服務年費，可成為“云集微店”的店主（實際上并不開店）。成為所謂的“店主”后，可邀請其他人員加入成為新店主。據(jù)云集制定晉級制度，一名店主直接和間接發(fā)展160新店主加入，方可成為導師。導師團隊招募店主人數(shù)達1000名，可向公司申請成為合伙人或者育成合伙人。利潤分成上，每加入一名新店主，對應合伙人、導師就以培訓費名義分別可獲得70元、170元，以此獲取利益。此外，“店主”如在“云集微店”消費購買商品，其對應的“導師”和“合伙人”均可得獲得返利。2019年5月，再次出現(xiàn)在大眾視野里的云集，已是“會員電商第一股”，企業(yè)宣傳語也從“手機開店上云集”變?yōu)椤百徫锵硎芘l(fā)價”。從“開店賺錢”到“購物省錢”，似乎意味著云集開始弱化分銷模式。目前，升級后的云集會員電商模式，切斷此前三級分銷模式，將店主稱呼改為會員，變?yōu)橐詴T和外包服務經(jīng)理的兩級模式，服務經(jīng)理通過培訓和促進會員產(chǎn)品銷售獲得收入。普通用戶通過繳納會員費成為云集會員后，即可開店，也可擁有拉新會員的提成及購物返利，即會員兼具買家和賣家身份。云集則通過賺取會員商品銷售傭金和會員費等獲利。以直播為例，云集服務經(jīng)理如將直播間鏈接分享給會員，如果會員通過其中一個直播間完成訂單，直播主持人和將直播間推薦給購買會員的服務經(jīng)理都將獲得銷售傭金。財報顯示，目前云集大多數(shù)服務經(jīng)理也是云集會員。云集外包的第三方服務公司會根據(jù)促進會員產(chǎn)品銷售和培訓會員方面能力選擇服務經(jīng)理，并指派他們?yōu)橐唤M會員提供服務。會員團體則在微信、QQ、微博等社交網(wǎng)絡平臺做線上運營，線下則通過社區(qū)組織舉辦的培訓和經(jīng)驗分享會來交流。從會員交易率，即在一定時期內，成功推廣云集產(chǎn)品，在云集平臺上制造至少一個或多個訂單的會員數(shù)占總會員比來看，2020年云集交易會員數(shù)1330萬，會員數(shù)約2380萬，以此估算，交易會員數(shù)占比55.88%，而2019年該比率為69.57%。在會員交易率下降情況下，云集不斷降低會員門檻。2019年，云集為每位非會員用戶提供為期三個月免費體驗期，在此期間非會員也可享受到全方位的會員權益。2020年1月開始，任何用戶只需在云集APP上注冊一個賬號，即可成為會員并免費享受一年會員權益。此外，如果用戶在最初的一年內達到一定的累積消費門檻或某些其他要求，用戶可將其會員資格再延長一年。今年4月，云集停止免費會員服務。針對會員價格是否會再次調整，云集APP一位工作人員對時間財經(jīng)表示，“目前是199元的價格，后續(xù)是否調整暫不確定。”

　　會員電商2.0在肖尚略確定云集十年目標的同時，云集也以開啟會員電商2.0時代，來展現(xiàn)企業(yè)未來5年的野心。這其中，直播帶貨等從公域獲取新增流量的方式成為其主要戰(zhàn)略意圖。去年11月，云集宣布與抖音簽署一項合作框架協(xié)議。通過雙方合作，云集將利用其在線商店和抖音視頻賬號，介紹和推廣更多來自其差異化供應鏈的產(chǎn)品。官宣當天，云集股價一度暴漲150%以上。此前，肖尚略也通過直播帶貨，來突破公域流量界限。財報顯示，在云集推出直播功能后，會員可通過視頻直播來推廣產(chǎn)品，類似于會員通過朋友圈進行產(chǎn)品推薦，直播會員通過他們的直播銷售產(chǎn)品，也可獲得推薦獎勵。此外，云集還聘請活躍的會員和服務經(jīng)理做主播，在各大直播平臺上推廣云集產(chǎn)品。不過，云集直播帶貨下的產(chǎn)品相關投訴量正在增長。6月1日，時間財經(jīng)在第三方平臺黑貓投訴上檢索“云集”得到相關投訴數(shù)百條，投訴主要以“空包裹”“虛假發(fā)貨”為主。5月9日，該平臺一位用戶發(fā)帖表示，自己在抖音涂磊直播間的云集精選好貨購買的藍色蘋果12，虛假發(fā)貨，有物流單號無物流信息。對此，云集在財報中表示，會員和服務經(jīng)理并不是云集雇員，但他們的服務對象可能會認為云集對服務經(jīng)理的不當行為承擔間接責任。例如，如果會員通過會員的社交網(wǎng)絡或通過他們主持的直播會話歪曲云集產(chǎn)品功能或提供不準確信息，或者會員或服務經(jīng)理進行任何不當行為或違反適用法律，都將損害云集的商業(yè)聲譽。 “云集在直播電商領域并不具備優(yōu)勢，我認為云集最好的突破瓶頸方式是私有化。對于亟待尋找出路的云集來說，在背負資本和市值的巨大壓力情況下，企業(yè)不得不考慮業(yè)績增長，但這顯然會制約其轉型之路。”張毅表示。