陳震職業經歷簡介：

　　1996年加盟安利，是安利中國耶格系統創始人之一，是耶格系統早期的領導人。2007年離開安利，擁有安利經銷商身份12年。從2007年開始，在多家直銷公司做高級職業經理人，出任教育總裁、營銷總裁、運營總裁等，有成熟落地的教育培訓規劃、企業管理戰略戰術、市場團隊建設經驗。

　　人生座右銘：

　　做正直的人，干正確的事，說正面的話，擁有正思維，傳遞正能量，堅守走正道！

　　以下為陳震供稿：

　　任何一個行業，一種普遍的社會現象，在社會上形成普遍的認知和共識，是由多種因素決定的。直銷作為一個不成熟的行業，也是發展中的行業，社會對直銷的認知，也是多種因素疊加形成的。有的人對直銷有愛的情感，也有的人對直銷有恨的情結，誰對誰錯，沒有統一標準的答案，也許這個世界上就是“沒有無緣無故的愛，也沒有無緣無故的恨”，愛恨各有自己的理由。

　　下面就淺談一下我個人對于直銷的認知和理解，希望能夠給大家一些幫助。

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　　從國家層面看直銷

　　直銷是改革開放以后，上世紀九十年代從西方國家，主要是美國引進的，屬于舶來品。我國加入WTO以后，特別是2005年，國務院出臺了兩個條例，《直銷管理條例》和《禁止傳銷條例》，作為行業規范經營的法律性指南。三十多年來，國家對直銷行業的發展持積極的態度。

　　社會主義市場經濟是開放式經濟，直銷作為一種經濟成分和經濟形式，是市場經濟的組成部分和有益補充。

　　直銷作為一種商業模式和市場行為，在我國是特許經營的行業，直銷法人的經營權、收益權、財產權、分配權、以及生產權等法律主體，都必須有國務院主管部門授權，接受政府主管部門的監督和指導。

　　國家鼓勵遵紀守法的直銷主體健康發展，同時也嚴厲打擊違法亂紀的企業，特別是渾水摸魚、掛羊頭賣狗肉的行為。

　　期待國家盡快為直銷立法，讓直銷行業真正成為行業，而有法可依。給行業立法是直銷行業一直的呼聲，也是直銷行業被社會主流接受和理解的關鍵一步。行業沒有自己的法律，說話不硬氣，做事沒底氣，行業沒朝氣，市場沒景氣，企業沒福氣，職業沒正氣。

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　　從社會層面看直銷

　　直銷對于社會來說，是家庭、個人、企業等的共同體。社會對于直銷來說，是說好的說壞的混雜體。

　　媒體宣傳：媒體宣傳對社會大眾認知和了解直銷的影響是深遠和嚴重的，由于特殊的體制機制關系，媒體宣傳對直銷行業是帶有一定偏見和傲慢的。

　　會員態度：直銷會員就是直接參與直銷行業的直銷人，直銷人有付出比較多，參與度比較深，理解也比較深刻和實際，能夠多方面體驗到直銷來來的價值。而有的所謂直銷人，行業參與度很淺，可以說就是蜻蜓點水，一直漂浮在表面。這部分人離開直銷行業以后，對直銷的說法和觀點，就相當的不客觀，帶有個人嚴重的感情色彩，指責攻擊直銷行業的良好形象和優秀的行業文化。

　　傳統文化：傳統文化就是根深蒂固的社會文化影響，中國的傳統文化比較濃厚的就是“學而優則仕”，能夠當官當大官，在社會上的地位、身份、影響力等，光宗耀祖。而做直銷是沒有臉面、沒有地位、沒有身份的讓人瞧不起的行業。

　　商業氛圍：商業氛圍就是現代商業文化和商業文明的缺失，我國是從幾千年的封建社會，到半殖民地半封建社會，在到計劃經濟的社會主義社會，再到改革開放的市場經濟社會。所以現代的商業文化和商業文明是滯后的，甚至可以說缺失的。現代商業文化和商業文明的核心是，商人是社會的主體和社會的主流，商業是社會的主流行業，商品的買賣和交易是社會財富的主要源泉，商業文化和商業文明的進步，是社會進步的主要表現。

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　　從市場層面看直銷

　　市場是直銷的生命線、生死線，市場對于直銷來說是星辰大海，也是行業的煉獄。直銷市場被人們說成佛、說成魔等都有。

　　分清直銷與傳銷的本質區別。在我國直銷和傳銷的區別，本質就是看企業法人主體有沒有商務部授權的《直銷經營許可證》，如果沒有，但是市場推廣的商業模式卻又帶有直銷的特征和直銷的本質，那就涉嫌傳銷了。有《直銷經營許可證》的直銷企業，在實際市場運營過程中，也有可能涉嫌傳銷的行為，政府主管部門同樣會嚴厲打擊。

　　分清產品與商品的本質區別。產品是沒有經過市場流通的生產物品，商品是經過市場流通的產品。不經過市場流通的產品，就不會得到市場的增值，就不能創造社會財富。

　　分清傳統行業與直銷行業的本質區別。傳統行業無論是大生意還是小生意，要么是獨立經營，要么是股份制經營。而直銷行業的直銷人員說白了就是獨立經銷商，沒有合伙人制度，沒有股份制因子，都是獨立的個體經營。傳統行業大投資大風險，小投資小風險。直銷行業所謂的風險，都是不正確的市場心態造成的。

　　分清市場主體與商業主體的本質區別。傳統的市場主體就是制造商、代理商、批發商、零售商、廣告商、物流商等，市場創造的財富也在他們之間分配，形成市場和商業的壟斷。直銷的市場主體和商業主體就是制造商、物流商和直銷商，沒有了商品流通的中間環節，打破了市場和商業被壟斷的局面，實現了商業利潤的重新分配設計。

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　　從商業的層面看直銷

　　直銷是商業的創新，是商業模式的更新迭代，是商人的重新定義，是商品流通渠道的顛覆性創新。

　　人性化與商業化的博弈。人性化就是一切以人為本，以人的本性需求為出發點。商業化就是一切商業為本，以商業的需求為出發點。在直銷商業行為中，人性化要服從商業化，因為人性化的很多行為和做法都不可在團隊中復制。

　　個性化與市場化的博弈。個性化就是人的個性特征，是人的性格秉性表現。市場化就是人的言行態度立場，要符合市場的要求。個性化很頑固的人，會給市場和團隊帶來非常嚴重的消極影響。

　　個人化與程序化的博弈。個人化就是個體的身份、背景、地位、影響力等，個人化的特征大家都不一樣。程序化就是市場拓展，團隊建設，不能復制個體化的元素，而要復制程序化的元素。

　　大眾化與精英化的博弈。大眾化就是社會適應面比較廣，精英化就是社會適應面比較窄。直銷是大眾化的生意，是精英化的事業，也就是說把直銷當成生意來做的，是適合所有人的；把直銷當成事業來追求的就是適合社會精英了；從大眾化成長為精英化是直銷人永恒的追求，也是直銷的魅力所在。

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　　從創業的角度看直銷

　　直銷作為創業賽道的選擇，是大眾化創業的首選賽道。

　　輕資產輕運營輕管理的創業賽道。直銷作為創業的載體，是個人和家庭創業的首選，特別是家庭經濟條件不是很好的，創業經驗比較少的。適合個人和家庭創業，但并不是只要選擇作為創業的賽道，創業就一定會成功，那簡直就是不通理不講理不是理，天下哪有百分之百包成的事情啊，同時任何事情的成功都是綜合因素決定的。有一些人在直銷行業，沒有做好直銷，就把直銷說的一無是處，那是不客觀不地道的。

　　重文化重品牌重教育的創業賽道。直銷作為一種商業行為，其本質就是商品的流通和消費，但是作為一種全新的商業模式，商品在流通和消費的過程中，需要把直銷企業的文化、品牌、理念等，通過教育的方式傳授給消費者，讓直銷產品在文化、品牌、理念的滲透下，消費者得到產品之外的附加值，且受益于這些附加價值。

　　低門檻低起步低風險的創業賽道。直銷創業不需要投資建廠，不需要研發生產，不需要租賃商業經營場所，不需要雇傭銷售人員管理人員，不需要花錢打點各種復雜的社會關系等等。

　　有人教有人幫有人陪的創業賽道。選擇直銷行業創業有人教你怎么做直銷，有人幫你怎么直銷，有人陪你一起做直銷。

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　　從就業的角度看直銷

　　直銷從就業角度來說，是就業的一種全新形式，是用創業代替就業，帶動就業的形式。

　　自主式就業。自主式就業就是自我創業，用創業來代替就業，

　　自愿式就業。自愿式就業就是自己愿意，完全是自發自覺的。

　　家庭式就業。直銷是家庭式商業行為，所以直銷人都以家庭為創業基地，就業的工作場所，工作崗位的職責就是分享產品，服務客戶，塑造家庭的健康科學的生活方式和工作方式。

　　團隊式就業。直銷從營銷的角度來說，是團隊式營銷，不是單打獨斗的營銷，所以從這個角度看，直銷人的就業行為就是團隊式就業。團隊是直銷人的家，是直銷人成長的舞臺，是直銷人的心靈歸屬。

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　　從職業的角度看直銷

　　對于直銷人來說，直銷就是一份職業，是一份有時候會辛苦，但是回報并不是很滿意的職業，但是卻又是讓人停不下來，充滿自信和相信的職業。

　　是個人和家庭新商業模式創業的教練。對于直銷人來說，直銷的職業定義和定位，就是個人和家庭創業指導者、引導者、教育者，是個人和家庭創業的教練。

　　是團隊和系統新商業模式合作的教練。直銷人是營銷團隊的一員，也是營銷系統文化的學習者和傳承者。直銷的營銷團隊和營銷系統，是直銷人的業務咨詢線，業務成長線和市場業績線。

　　是平臺和項目新商業模式展業的教練。直銷平臺就是直銷企業的品牌和品質，直銷平臺和直銷項目作為全新的商業模式轉型載體，在市場展業的過程中，直銷人是唯一的主力軍和戰斗隊。

　　是企業和產業新商業模式發展的教練。直銷企業和直銷產業是直銷商業模式的推動者和帶動者。

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　　從專業的角度看直銷

　　直銷人的專業是和直銷行業所覆蓋和流通商品息息相關的，主要就是提供咨詢與服務。在市場服務過程中，直銷人的相關專業度是非常重要的，也是市場評價直銷人的關鍵因素。

　　正確正直規范的直銷人，應該是大健康產品和產業相關問題的咨詢和服務的顧問。健康管理、個性化的服務，整體健康方案的設計和優化等。不正確不正直不規范的直銷人，他們的市場行為會給行業帶來災難性的后果。

　　正確正直規范的直銷職業女性和部分職業化水準相當高的男性直銷人，他們都是大美麗產品和產業相關問題的咨詢和服務的顧問。

　　正確正直規范的所有直銷人，都是是科學健康生活方式和工作方式的咨詢和服務顧問。

　　正確正直規范的所有直銷人，都是優質社交拓展和價值社交拓展的咨詢和服務顧問。

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　　從企業的角度看直銷

　　企業發展的四個階段，第一階段是活下去，第二階段是活得好，第三階段是活得久，第四階段是活出價值。傳統企業選擇直銷賽道，主要是由這幾個因素決定的。

　　產品因素。保健食品、營養食品、保潔用品、美容護膚品、保健器材等產品，非常適合直銷的商業模式。因為這些產品需要一對一的服務，需要對消費者進行消費理念更新和學習，而直銷是教育營銷，能夠很好的做到這一點。

　　市場因素。市場競爭太激烈太殘酷，很多企業還沒來得及認識市場就破產了。市場是弱肉強食，大魚吃小魚的法則。企業品牌培育，文化打造，消費者忠誠度涵養等，都給企業提出非常苛刻的要求。

　　產業因素。科技發展，推動產業鏈整體更新換代。

　　商業模式。傳統商品流通，主要依賴中間的渠道商，而渠道商可能同時經營好幾個品牌的商品。

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　　從行業的角度看直銷

　　直銷之所以在全世界能夠成為很多人認可的行業，就是因為直銷有傳統行業不具備的魅力。

　　是自由職業者行業。自由職業者對于我們來說是個新概念，算起來也就三十年歷史。直銷是自由職業者行業，說明直銷行業是沒有雇傭關系的行業，也就是直銷人沒有雇主，也沒有雇員。直銷人是自己給自己打工，他們不需要老板，也不需要給別人做老板，是完全自由的行業。

　　是獨立生意人的行業。獨立生意人是非常好的一個生意主體叫法，就是直銷人的生意是自己獨立經營的，既沒有股份制的協議，也沒有合伙人的煩惱。生意獨立經營，自負盈虧，心理壓力小。

　　是生意能夠自行運轉的行業。直銷從經營的角度是生意，但是直銷的生意是和傳統生意完全不同的，直銷是網絡營銷，是消費的網絡，銷售的網絡。每一個直銷人都是銷售網絡中的一個節點，如果一個直銷人的銷售網絡體量非常大，質量也非常好，有很多銷售精英，那么他本人即使不直接服務市場，生意還是正常發展，收入也正常有，且穩定持續。

　　是能夠實現自由企業家夢想的行業。自由企業家的概念是美國企業界非常認同的一個說法，甚至整個美國社會也非常認同。按照西方商業文化的解釋，自由企業家就是為社會作出貢獻和奉獻，為市場創造需求和滿足需求，為企業和員工創造價值的同時，自己卻身心愉悅，沒有過多的經營企業的壓力和煩惱，直銷行業定義的自由企業家，就是因為直銷市場領導人，他們完全自由，但是市場發展卻不會因為領導人的付出少而萎縮，相反是越來越好。

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　　從產業的角度看直銷

　　產業催生行業，行業推動產業。直銷行業的發展，推動了很多產業的快速更新迭代。

　　大健康產業最適合直銷模式。大健康產業是指以維護、改善和促進人類健康為核心，覆蓋全生命周期、多元服務領域的綜合性產業體系。主要包括醫療服務、健康管理與預防、醫藥及醫療器械、健康養老、健康食品與保健品、運動與康復、心理健康、健康保險等。

　　大美業產業最適合直銷模式。大美業產業是指圍繞個人形象、美容護理、健康管理以及相關服務形成的綜合性產業，涵蓋傳統美容、醫療美容、健康養生、個人護理等多個細分領域。隨著消費升級和技術進步，大美業正朝著智能化、個性化、健康化方向發展，并融入更多科技與情感元素。

　　大教育產業最適合直銷模式。大教育產業是指圍繞教育服務、教育科技、教育產品以及相關衍生品形成的綜合性產業體系。大教育產業涵蓋學歷教育、非學歷教育、財商教育、健康教育等多個細分領域。直銷是教育營銷，屬于大教育產業的一部分，特別是對成年人的財商教育、健康教育、美學教育等，更是直銷的天然使命。

　　大社交產業最適合直銷模式。大社交產業是指以人及鏈接為核心，涵蓋線上線下社交場景、社交技術、社交商業模式等綜合性產業體系。直銷是人脈學營銷，是通過人脈的裂變和倍增，產生市場業績和制度的加權分配財富。

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　　從產品的角度看直銷

　　產品是直銷的根，是直銷的魂。直銷的一切行為必須圍繞產品展開，一切營銷手段都是為了用更好的產品服務客戶，服務市場。

　　健康類的產品。從本質上來說，市場需要的不是產品本身，而是產品的知識、理念和價值，把再好的保健品擺在大街上，如果這個產品大家都不熟悉，是沒有人關注的，所以健康類產品必須要教育培訓賦能，而直銷就是通過教育培訓，讓大家了解產品、認可產品、消費產品。

　　美麗類的產品。和保健類產品一樣，美麗類產品也是需要對產品的知識、理念和價值進行推廣的。

　　生活類的產品。我們日常生活的產品，如寢具、廚具、餐具等，這些產品的消費主要是依附于直銷的商業模式。直銷市場推出“寢具革命”、“廚具革命”、“飲水革命”等顛覆性的知識理念教育。

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　　從營銷的角度看直銷

　　直銷從營銷的角度來說，是團隊營銷、系統營銷、家庭營銷、個人營銷，是獨立的，也是合作的。

　　團隊營銷。團隊營銷是直銷的基礎，也是直銷起點。團隊互助合作，互利共贏，

　　系統營銷。系統是團隊的文化載體，是市場的燈塔，是個人成長的舞臺。一個營銷團隊如果沒有成熟的系統文化來打造，那么團隊就是一群人在一起的團伙。

　　家庭營銷。直銷首先是家庭生意，是從家庭起步的，家庭成員都全情投入直銷，那么就容易把直銷做好。

　　個人營銷。個人營銷是直銷的創業功能、就業功能、成業功能的最好體現，個人借助直銷的商業模式，以及平臺的創業就業載體，通過個人的積極努力和不懈奮斗，直銷就有可能成就個人價值，創造個人輝煌。

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　　從消費的角度看直銷

　　從消費角度看直銷，直銷是商業消費的標新立異者。

　　生意型的消費到生活型的消費。開始的時候是因為生意本身需要消費，這就是生意型消費；注冊成為會員以后的消費就是生活型消費了。

　　增量型的消費到存量型的消費。增量型消費就是新增會員的消費，存量消費就是會員后續的消費。平臺有海量的商品，供存量會員的日常消費，由于直銷分配模式設計的先進性，存量消費是持續穩定遞增的閉環消費。

　　商品型的消費到商業型的消費。商品型消費是傳統的消費模式，而把商品型消費轉化為商業型消費，是消費理念和消費價值的升級。商品型消費是不能分享消費產生的商業利潤的，而商業型消費是能夠分享自己和別人商品型消費而產生的商業利潤的。

　　家庭型的消費到社群型的消費。家庭消費帶動親朋好友、社區鄰里的消費是直銷模式的一個重要形式。

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　　從拓展的角度看直銷

　　人脈涵養的直銷與借助科技的直銷。直銷拓展市場的傳統做法就是涵養人脈，分享人脈，合作人脈。由于科技的進步，人們交流的方式也很便捷了，有很多人提出，可以利用便捷的線上工具來拓展合作人脈，乍一聽很有道理，其實深耕直銷的人都知道，直銷合作人脈是建立在雙方深度了解和信任的基礎上的，因為直銷的合作不是網購那種一次性行為，而是長久行為，所以靠所謂科技手段獲得合作人脈的做法，成果微乎其微，且不可復制。

　　野蠻生長的直銷與正確復制的直銷。野蠻生長是直銷一種行為，但是直銷的正確做法就是正確復制業務流程，而不是瘋狂拓展市場，然后就任其自生自滅。

　　循序漸進的直銷與一夜暴富的直銷。循序漸進的做法，是做任何事情的心態與認知，一夜暴富的想法自然不可能實現。

　　生意導向的直銷與產品導向的直銷。直銷以生意導向是一個創業的載體，直銷以產品導向是一個消費的載體，雙方都是直銷拓展市場的手段。

　　對于直銷行業的認知，是通過一個直銷人的經歷經驗的總結，有自己的立場、觀念和態度，但這只是一家之說，有時不免有偏頗的認知，與大家一起交流，旨在為未來的直銷有更光明的前途而戰。

　　來源：本質視點

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