科學(xué)技術(shù)是第一生產(chǎn)力。移動互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、人工智能、5G技術(shù)的突破，數(shù)字經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，成就了阿里巴巴、騰訊、字節(jié)跳動、訊飛、美團(tuán)等獨(dú)角獸企業(yè)，更帶動了數(shù)字經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)鏈的宏偉發(fā)展，以及數(shù)字經(jīng)濟(jì)的底層邏輯和上層營銷模式、盈利模式的大躍進(jìn)。

　　所以，對于直銷行業(yè)來說，數(shù)字化到底只是工具，還是一種因變量？

　　短期來看，我們的行業(yè)現(xiàn)在所取得的成果，和大部分業(yè)內(nèi)人士對數(shù)字工具的認(rèn)知，是把數(shù)字化當(dāng)做一種業(yè)務(wù)工具，現(xiàn)階段也只能是業(yè)務(wù)工具，這樣的一種狀態(tài)。那么，數(shù)字化究竟能不能對直銷產(chǎn)生更深遠(yuǎn)、更深層次的變革？

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　　數(shù)字化能不能幫助直銷通過簡單的市場制度，實(shí)現(xiàn)增員、增業(yè)績？

　　數(shù)字化能不能讓企業(yè)通過簡單的市場制度，不再需要市場制度這個(gè)核心杠桿，就實(shí)現(xiàn)增員的效果呢？

　　這是一個(gè)涉及直銷行業(yè)核心政策的問題，是一個(gè)政策主導(dǎo)的問題。但數(shù)字化與多層計(jì)酬之間有著極為密切的關(guān)系。由于疫情和針對多層計(jì)酬的嚴(yán)重打擊，倒逼著企業(yè)走數(shù)字化的道路，從大眾消費(fèi)市場獲取公域流量，而不再將重心放在依靠制度魅力吸引經(jīng)銷商這條道路上。可以說，監(jiān)管嚴(yán)格限制多層計(jì)酬和疫情，是加快直銷行業(yè)數(shù)字化的兩大核心動因。未來數(shù)字化從業(yè)務(wù)數(shù)字化向營銷數(shù)字化升級后，市場制度仍然有一定的魅力。

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　　數(shù)字化能不能讓直銷產(chǎn)品走向大眾消費(fèi)市場，讓直銷變得真正的透明和大眾化？

　　我們的直銷一直有一個(gè)悖論。直銷產(chǎn)品是不經(jīng)中間環(huán)節(jié)，從廠家直接到達(dá)終端消費(fèi)者手中。那么理論上，直銷產(chǎn)品應(yīng)該比同類的產(chǎn)品有巨大的價(jià)格優(yōu)勢，價(jià)格優(yōu)勢應(yīng)該成為直銷產(chǎn)品的最大優(yōu)勢。然而市場實(shí)踐中恰恰相反，直銷產(chǎn)品與其他渠道的同類產(chǎn)品相比，不僅價(jià)格沒有便宜，甚至更貴，這是許多消費(fèi)者的直觀體驗(yàn)。人們一提到直銷產(chǎn)品，想到的絕對不是它物美價(jià)廉，而是“價(jià)格很貴”，而人們又習(xí)慣的將“直銷產(chǎn)品”和“保健品”“價(jià)格貴”這三者關(guān)聯(lián)在一起。

　　近年來，直銷產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)發(fā)生了很大的變化，這也得益于移動互聯(lián)網(wǎng)和數(shù)字化的推動。為了適應(yīng)移動互聯(lián)網(wǎng)和數(shù)字化的需要，直銷企業(yè)需要面向廣泛的普通消費(fèi)者推出大眾化的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品需要適應(yīng)平價(jià)、日常需求、場景多樣、無需市場教育等要求，因此，平價(jià)、小單、復(fù)購率高、日常消費(fèi)的單品在直銷平臺的SKU中比重也越來越大，占到總SKU的30%--70%都是常見的。可以說，這類產(chǎn)品比重增大，已經(jīng)是行業(yè)一個(gè)可見的事實(shí)，它是數(shù)字化對直銷的重要改變，也讓直銷更接近大眾消費(fèi)。當(dāng)然，從貢獻(xiàn)力來講，保健食品仍然是直銷企業(yè)高利潤、高附加值、高營收的主力。

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　　數(shù)字化會不會讓線下直銷溝通模式消失，取代線下溝通模式，成為直銷主流的溝通模式？

　　數(shù)字化包括業(yè)務(wù)端和營銷端的全面數(shù)字化。目前，業(yè)務(wù)端的數(shù)字化已經(jīng)初見成效，而營銷端的數(shù)字化是一個(gè)漫長的過程。在這個(gè)過程中，企業(yè)平臺要搭建的數(shù)字化場景和鏈條多樣。這與保險(xiǎn)業(yè)是類似的。線上營銷是全方位的、長期的，它雖然不會取代線下溝通模式，但在數(shù)字化的推動下，線上營銷必將成為主流的溝通模式，并且，在未來移動互聯(lián)網(wǎng)、5G等技術(shù)浸潤下的新興消費(fèi)者，會越來越傾向于線上生活，因此，將戰(zhàn)略重點(diǎn)放在線上場景和價(jià)值鏈的建構(gòu)，已經(jīng)勢在必行。未來營銷數(shù)字化推進(jìn)，必將促使直銷企業(yè)進(jìn)行資源分配的變化，精簡升級線下渠道，尤其是將廣而泛的專賣店升級為精品體驗(yàn)館，營銷更精準(zhǔn)，更貼近用戶。

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　　數(shù)字化會不會消滅系統(tǒng)？

　　數(shù)字技術(shù)的發(fā)展和直銷企業(yè)的大眾化，正在逐步瓦解系統(tǒng)的統(tǒng)治地位。

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　　首先，移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)下，信息大爆炸，碎片化的生活方式打破了系統(tǒng)的封閉性。系統(tǒng)越來越難通過嚴(yán)密的閉環(huán)來單獨(dú)完成從拉新到裂變的整個(gè)鏈條，并且成本也在加大。

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　　其次，豐富的移動互聯(lián)網(wǎng)購物和比價(jià)功能，讓經(jīng)銷商和消費(fèi)者有了更豐富的選擇。大數(shù)據(jù)算法推薦、直播帶貨、短視頻等營銷手段蓬勃發(fā)展，人們的需求挖掘提前了，需求釋放也更充分，而系統(tǒng)運(yùn)作需要深度教育、團(tuán)隊(duì)協(xié)作，留給系統(tǒng)發(fā)揮作用的空間越來越窄了。

　　過去，直銷公司不賣貨，不開網(wǎng)店，消費(fèi)者要想購買產(chǎn)品，只能通過經(jīng)銷商來買，現(xiàn)在，不僅直銷企業(yè)有官方旗艦店，而且在互聯(lián)網(wǎng)上、官方商城、小程序上都可以下單購買，讓消費(fèi)更便利了，也打破了單一的購買渠道。

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　　第三，企業(yè)要構(gòu)建線上的業(yè)務(wù)體系，不僅用戶數(shù)據(jù)化，營銷數(shù)據(jù)化，而且教育培訓(xùn)、成交、經(jīng)銷商管理等都要在向數(shù)字化轉(zhuǎn)變。系統(tǒng)無法脫離平臺獨(dú)立搭建這些體系。這些任務(wù)必須由企業(yè)平臺來主導(dǎo)，這打破了系統(tǒng)的封閉管理。

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　　第四，獲客來源發(fā)生根本性的變化。過去，系統(tǒng)之所以在平臺面前處于強(qiáng)勢地位，歸根到底是因?yàn)橄到y(tǒng)掌握了流量的入口，又掌握了增員的閉環(huán)。系統(tǒng)即流量。但隨著數(shù)字化技術(shù)的推進(jìn)，平臺取代系統(tǒng)，成為流量的主要入口。

　　特別是在疫情后，平臺流量和系統(tǒng)流量發(fā)生了此消彼長的轉(zhuǎn)換。系統(tǒng)流量是存量市場，人才在不斷流失，而平臺流量主要來自于大眾市場，是增量市場。大眾流量的涌入，令平臺的流量閉環(huán)被激活。不通過系統(tǒng)也能夠獲得新流量，完成成交，這無疑對平臺是根本性的突破。

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　　第五，市場制度的轉(zhuǎn)變。平臺從大眾市場獲取流量的另一面，是市場制度脫離了以致富為主導(dǎo)的事業(yè)導(dǎo)向型模式，轉(zhuǎn)而進(jìn)入保守的、以產(chǎn)品驅(qū)動的模式，對系統(tǒng)的激勵(lì)作用大大的降低了。

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　　第六，疫情的沖擊，打破了線下的成交鏈條，也打破了系統(tǒng)復(fù)制的機(jī)制。沒有了線下會議活動，系統(tǒng)團(tuán)隊(duì)之間的地理阻隔，將系統(tǒng)的凝聚力、戰(zhàn)斗力、市場開拓力大大的削弱了。經(jīng)銷商分散在全國各地，不僅穩(wěn)定性變差，團(tuán)隊(duì)復(fù)制、裂變也大受影響，團(tuán)隊(duì)流失。

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　　第七，體驗(yàn)館的實(shí)施。今天的移動互聯(lián)網(wǎng)營銷環(huán)境下，動輒數(shù)千家、上萬家實(shí)體店鋪已經(jīng)不符合直銷的未來。大量的店鋪虧損、關(guān)停，代表集中、精品的體驗(yàn)館才是線下的方向。而當(dāng)平臺開通體驗(yàn)館，就將營銷、鏈接經(jīng)銷商的主動權(quán)更進(jìn)一步掌握在手中。

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　　第八，流量閉環(huán)發(fā)生了根本性的變化。過去，系統(tǒng)獨(dú)立承擔(dān)了拉新--成交--線下活動--教育培訓(xùn)--復(fù)制--裂變的閉環(huán)。但數(shù)字化技術(shù)實(shí)施之后，平臺可以繞過系統(tǒng)來實(shí)施整個(gè)閉環(huán)，系統(tǒng)的控制力被嚴(yán)重的削弱了。

　　平臺與系統(tǒng)之間的博弈，核心在于，誰掌握了流量，誰就掌握了主導(dǎo)權(quán)。在傳統(tǒng)的線下時(shí)代，系統(tǒng)掌握了流量，而在數(shù)字化時(shí)代，平臺通過數(shù)字化改革，正在一步步從參與流量導(dǎo)流，進(jìn)化到主導(dǎo)流量導(dǎo)入。在未來，當(dāng)平臺成為流量的主要導(dǎo)入渠道，系統(tǒng)的控制力還將會被大幅的削弱。

　　當(dāng)線上營銷數(shù)字化體系構(gòu)筑完成后，系統(tǒng)終將從主導(dǎo)者淪為配角。

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　　數(shù)字化最終會幫助直銷行業(yè)實(shí)現(xiàn)什么樣的突破？

　　數(shù)字化最終會幫助直銷企業(yè)搭建一條全新的客戶鏈路。過去，直銷企業(yè)只有一條鏈路，就是由經(jīng)銷商和系統(tǒng)所主導(dǎo)的模式。在這種模式下，企業(yè)并不直接與終端消費(fèi)者發(fā)生關(guān)系，而是依托大規(guī)模的經(jīng)銷商群體來實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的鏈接。經(jīng)銷商不僅是經(jīng)營者，而且本身也是消費(fèi)者，企業(yè)的所有資源都要圍繞經(jīng)銷商來轉(zhuǎn)。數(shù)字化后，直銷企業(yè)要借助數(shù)字工具，最終要搭建起一條與終端消費(fèi)者直接發(fā)生關(guān)系的鏈路，不僅能夠更廣泛的觸達(dá)消費(fèi)者，也能夠更高頻、高效的與消費(fèi)者鏈接，將會打破過去由經(jīng)銷商主導(dǎo)控制的傳統(tǒng)消費(fèi)鏈路。從這個(gè)意義上來說，數(shù)字化讓直銷真正成為直銷。

　　當(dāng)然，傳統(tǒng)的鏈路并不會消失，但是會從主導(dǎo)地位下降為次要地位。

　　在這個(gè)過程中，直銷企業(yè)的技術(shù)、管理機(jī)構(gòu)、服務(wù)機(jī)構(gòu)設(shè)置將會發(fā)生巨大的變化，增加大數(shù)據(jù)運(yùn)營管理、C端客戶關(guān)系維護(hù)、社群管理等私域流量運(yùn)營的相關(guān)職能。經(jīng)銷商由于需要從平臺獲取客源和平臺支撐，依附關(guān)系將會更加強(qiáng)烈。

　　從E直銷到D直銷的跨越，是技術(shù)進(jìn)步的推動下，直銷行業(yè)未來發(fā)展的必然。今天的條件，已經(jīng)不允許我們躲在線下會議、一對一溝通的傳統(tǒng)模式下，還想保持高額的業(yè)績和穩(wěn)固的用戶群，技術(shù)發(fā)展正推動直銷走向線上，走向公域，走向大眾消費(fèi)者。