直銷行業(yè)從業(yè)人員如何構成？經(jīng)營模式上有何特點？他們的收入狀況到底怎樣？近些年，官方未曾披露過相關數(shù)據(jù)，企業(yè)、直銷從業(yè)者對此也處于諱莫如深的狀態(tài)，這也為“直銷可以暴富”、“直銷產(chǎn)生難民”這樣兩極化的判斷提供了土壤。

　　日前，北京大學中國直銷行業(yè)發(fā)展研究中心發(fā)布的“直銷在保就業(yè)中的作用”研究報告（下稱《報告》），某種程度上填補了行業(yè)認知上空白，由此，我們可以更為客觀地認知這個行業(yè)，也為判斷行業(yè)到底該朝著哪個方向走提供某種依據(jù)。

　　2020年12月15日，該中心舉辦的“直銷在保就業(yè)中的作用”研究報告發(fā)布研討會舉行。北京大學中國直銷行業(yè)發(fā)展研究中心主任、北京大學匯豐商學院教授魏煒介紹，該報告是中心在疫情期間，借助互聯(lián)網(wǎng)發(fā)出的電子調(diào)查問卷+企業(yè)實地走訪基礎上形成的，共回收9400余份有效問卷，首次依據(jù)數(shù)據(jù)計算出了直銷從業(yè)者的就業(yè)系數(shù)，從理論上明確了靈活就業(yè)形式的直銷從業(yè)者與正規(guī)就業(yè)的數(shù)量比較關系，客觀評估直銷行業(yè)對促進就業(yè)所做貢獻。

　　北京大學中國直銷行業(yè)發(fā)展研究中心執(zhí)行主任楊謙教授表示，互聯(lián)網(wǎng)和數(shù)字經(jīng)濟的發(fā)展成為靈活就業(yè)新引擎，在此背景下，直銷行業(yè)擴大了其就業(yè)吸納能力，報告的發(fā)布，使社會可建立客觀標準，評估直銷行業(yè)對就業(yè)所做的貢獻。

　　企業(yè)開始直達用戶：

　　直銷生態(tài)圈顧客數(shù)量超3000萬人

　　據(jù)介紹，北京大學中國直銷行業(yè)發(fā)展研究中心成立于2006年5月，是經(jīng)北京大學批準成立的，掛靠在匯豐商學院的，由北京大學等一些高校的經(jīng)濟學、管理學、法學、社會學等領域的教授及其他部門學者和具有實踐經(jīng)驗的營銷專家組成的跨學科應用性學術研究機構。該中心成立一段時間內(nèi)，主任由著名經(jīng)濟學家、北京大學副校長海聞?chuàng)巍?jù)相關報道，目前中心主任為北京大學匯豐商學院教授魏煒，執(zhí)行主任為楊謙教授。

　　據(jù)介紹，中心致力于在全球化和改革發(fā)展環(huán)境下中國直銷行業(yè)發(fā)展的經(jīng)濟理論、法律法規(guī)、社會實踐等方面的研究，為推動中國直銷行業(yè)的健康發(fā)展做出貢獻。此次《報告》的發(fā)布，就是中心推動中國直銷發(fā)展的成果之一。

　　《報告》把直銷企業(yè)產(chǎn)品銷售活動的參與者分為三類，一是優(yōu)惠顧客類，以獲得產(chǎn)品折扣為主；二是直銷員，他們與直銷企業(yè)無雇傭關系，以自然人身份銷售直銷產(chǎn)品，并根據(jù)銷售業(yè)績獲得傭金，傭金比例不得超過銷售額的30%；三是經(jīng)銷商（服務商）等，這是與直銷企業(yè)簽約為直銷企業(yè)產(chǎn)品銷售提供服務的經(jīng)營者，他們至少有個體工商戶資質(zhì)，一部分還有企業(yè)經(jīng)營資質(zhì)。產(chǎn)生在這個由“優(yōu)惠顧客、直銷員、經(jīng)銷商（服務商）”構成的綜合體系內(nèi)的銷售額，是調(diào)查者認為的直銷業(yè)績。

　　《報告》的一個判斷是：在數(shù)據(jù)的驅(qū)動下，企業(yè)的生態(tài)圈正在發(fā)生變化，直銷企業(yè)也不例外，“最典型的變化就是用戶進入了直銷生態(tài)圈”。《報告》解釋稱，直銷一直被理解為一個為銷售人員服務的體系，其產(chǎn)品策略、管理方式、激勵制度和企業(yè)文化基本都是圍繞銷售人員的增長形成的。雖然直銷企業(yè)知道在直銷人員的背后有著大量的用戶，但是，這些用戶的資料和信息直銷企業(yè)并不掌握，或者不完全掌握，至少用戶的需求并沒有直接影響到直銷企業(yè)的決策。通過銷售人員的表現(xiàn)和反饋，直銷企業(yè)才能摸到用戶的脈搏。直到互聯(lián)網(wǎng)帶來商業(yè)生態(tài)的顛覆，才讓企業(yè)可以直接觸摸到用戶。

　　據(jù)此，調(diào)查問卷分為兩種，一種發(fā)給從業(yè)者，一種發(fā)給企業(yè)，目的在于從兩個方面增加對數(shù)據(jù)判斷的準確性。在發(fā)給個人的9406份問卷中，回答問卷者的身份主要是直銷員和經(jīng)銷商，直銷員身份只占全部問卷的13.18%，還有4.82%為優(yōu)惠顧客，其余均為經(jīng)銷商。而在企業(yè)的調(diào)查問卷中，優(yōu)惠顧客的數(shù)目超過了數(shù)百萬，其比例遠遠高于直銷員和經(jīng)銷商。調(diào)查者還參考了有關主管部門的企業(yè)數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)2015年統(tǒng)計中，直銷企業(yè)優(yōu)惠顧客的數(shù)量超過1700萬，而直銷員和經(jīng)銷商的數(shù)量加起來不超過400萬。調(diào)查者對一些企業(yè)進行了補充調(diào)查，發(fā)現(xiàn)這兩年增加最快的就是最終用戶的數(shù)量。《報告》認為，這是因為社交軟件所帶來的便利，使得企業(yè)有條件進一步掌握最終用戶的數(shù)據(jù)。由此可見，直銷企業(yè)生態(tài)圈已經(jīng)發(fā)生了明顯的變化。由于社交技術的進步，使得直銷模式逐步演進為一個擁有用戶和直銷人員的龐大體系，在直銷公司注冊的人員，很大一部分是消費者或者用戶。而直銷員和經(jīng)銷商作為銷售人員，則又區(qū)分為一部分是既以折扣消費產(chǎn)品也推銷產(chǎn)品的兼職銷售人員，還有一部分是專門以銷售產(chǎn)品為主的創(chuàng)業(yè)者。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，多個企業(yè)的用戶或消費顧客數(shù)量都超過百萬，最多的超過600萬，而大部分企業(yè)的直銷員則低于1萬量級，經(jīng)銷商的人數(shù)均低于10萬的量級，由此《報告》判斷，在直銷企業(yè)生態(tài)圈中擁有的顧客數(shù)量超過3000萬人，而銷售人員即直銷員和經(jīng)銷商的數(shù)量約400萬人。

　　直銷生態(tài)的變化，相應帶來直銷企業(yè)經(jīng)營模式的變化。《報告》認為，因為大量的用戶進入到直銷的生態(tài)圈，使得直銷企業(yè)可以直接獲取用戶信息，并且通過大數(shù)據(jù)的處理來挖掘用戶需求，使直銷企業(yè)越來越具有平臺經(jīng)濟的特點。據(jù)調(diào)查，用戶的平均消費水平在1000-3000元之間，接近60%的從業(yè)者回答自己直接為21個以上的消費者服務。這說明，一部分直銷企業(yè)正在從一個純粹的銷售人員體系向消費者和銷售人員共處的平臺轉(zhuǎn)化，其業(yè)務模式也從通過管理銷售人員從而擴大銷售業(yè)績到通過匹配需求與供給從而擴大銷售業(yè)績轉(zhuǎn)化。雖然這沒有改變直銷企業(yè)為銷售體系賦能的實質(zhì)，但卻改變了直銷企業(yè)的決策視野、市場策略、產(chǎn)品結構和管理方式。

　　這又進一步帶來直銷企業(yè)運營策略的變化，“直銷企業(yè)以往的數(shù)據(jù)結構主要以銷售人員為主，而現(xiàn)在正在向把銷售人員和顧客置于同一個體系進行管理的方向轉(zhuǎn)變，以會員制度為核心的用戶管理制度正在取代以商品為核心的運營體系。”調(diào)查發(fā)現(xiàn)，一些直銷企業(yè)也開始調(diào)整市場策略，增加吸引消費者關注的措施，這些措施不僅是提升企業(yè)的品牌知名度，也是為了吸引消費者成為顧客，為銷售人員提供更廣闊市場。調(diào)查中顯示，直銷員身份兼職比例（56.48%）就大大高于經(jīng)銷商身份（22.29%），這與目前許多以分銷為特征的社交型電子商務企業(yè)的結構高度相似。“直銷公司業(yè)務模式發(fā)生變化，反映了互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境的影響，同時也從另一個側(cè)面說明直銷并不是一個孤立特殊的銷售形式，在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的今天，其普遍性的特點越來越明顯。”

　　就業(yè)者多在“體制外”，

　　“保就業(yè)”方面貢獻大

　　2020年4月17日，中共中央政治局召開會議，首次強調(diào)保居民就業(yè)、保基本民生、保市場主體、保糧食能源安全、保產(chǎn)業(yè)鏈供應鏈穩(wěn)定、保基層運轉(zhuǎn)，六方面“保”的工作。“六穩(wěn)”基礎上提出“六保”，專家認為，意在穩(wěn)住經(jīng)濟基本盤，兜住民生底線。而居于“六保”之首的，是保就業(yè)。

　　2020年7月中旬，國家發(fā)改委等十三部委聯(lián)合發(fā)文《關于支持新業(yè)態(tài)模式健康發(fā)展 激活消費市場帶動擴大就業(yè)的意見》，明確鼓勵發(fā)展“新個體經(jīng)濟”，支持微商電商、網(wǎng)絡直播等多樣化的自主就業(yè)、分時就業(yè)；大力發(fā)展微經(jīng)濟，打造兼職就業(yè)、副業(yè)創(chuàng)業(yè)等多種形式。8月7日，在國務院政策例行吹風會上，人社部、發(fā)改委、民政部等部門，也共同就拓寬靈活就業(yè)渠道、優(yōu)化自主創(chuàng)業(yè)環(huán)境等方面作出部署。

　　那么，作為靈活就業(yè)形式之一的直銷，對于“保就業(yè)”，能發(fā)揮哪些作用？

　　《報告》調(diào)查顯示，直銷從業(yè)者的特點主要可以概括為女性多、中年以上多、專科學歷以下多、職業(yè)經(jīng)歷復雜等。這部分正規(guī)就業(yè)體制之外的人，其實也是中央提出“保就業(yè)”的重點人群。直銷所發(fā)揮出的促進就業(yè)的作用在當前尤顯重要。

　　在全部有效問卷中，男性和女性的比例各占26.19%、73.81%。說明在中國注冊的直銷企業(yè)中，女性從業(yè)者占據(jù)了較大比例。這一情況應該已經(jīng)持續(xù)了10多年。2009年7月，在商務部直銷行業(yè)管理信息系統(tǒng)上登記的有效合同從業(yè)者總數(shù)約為250萬人，其中女性比例約占80%。《報告》提出一個有意思的解釋路徑：國家統(tǒng)計局發(fā)布的《中國社會中的男人和女人——事實與數(shù)據(jù)（2019年）》顯示，男性用于有酬勞動的平均時間明顯長于女性，比女性多47分鐘；而女性用于無酬勞動的平均時間明顯長于男性，比男性多106分鐘。女性對無酬勞動時間的容忍，可能使低門檻且工作時間自由的直銷，更容易成為女性就業(yè)的選擇。

　　年齡多元化也是直銷從業(yè)者的明顯特征。本次調(diào)查中的直銷從業(yè)者年齡結構主要為：18-20歲占0.29%，21-30歲，7.63%，31-40歲，22.13%，41-50歲及50歲以上分別占39.76%，30.18%。可見，41歲及以上占據(jù)了七成左右。而這部分人，是互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟蓬勃發(fā)展中最先被邊緣化的人群，而且他們在勞動力市場上工作轉(zhuǎn)換能力相對比較弱。

　　從業(yè)者的學歷構成中，小學及以下占比3.49%，初中占25.93%，高中/中專占33.7%，大專占23.13%，本科占比13.02%，研究生及以上學歷占0.72%。初中與高中學歷層次所占的比重超過了50%。可見，一半以上的從業(yè)者屬于高中及以下學歷層次，說明直銷行業(yè)重視的是能力建設而不是設置高的就業(yè)門檻，在沒有以學歷作為就業(yè)限制的條件下，可以容納大量就業(yè)。同時調(diào)查顯示從業(yè)者大專以上學歷者占了36.87%。一方面說明從業(yè)者隊伍素質(zhì)狀況總體良好，另一方面也說明就業(yè)市場上已經(jīng)有相當一部分較高學歷的人愿意選擇直銷，這是直銷行業(yè)良性發(fā)展的人才基礎。

　　調(diào)查還關注了直銷從業(yè)者在從事直銷之前所在的就業(yè)行業(yè)。回答“私營或外企員工”的，所占比例較大，為23%，回答“國有企業(yè)員工”的，為13.46%，而回答“進城務工人員”、“失業(yè)者”、“退休人員”的，分別占比為8.15%、7.75%、4.1%。對于私營或外企員工而言他們本身的就業(yè)形式就比較靈活，工作轉(zhuǎn)換障礙比較少，頻繁轉(zhuǎn)換工作比較常見，勞動力流動成本相對比較低，從一種靈活就業(yè)形式轉(zhuǎn)換為另一種往往是職業(yè)生涯過程中工作搜尋的結果。更值得關注的是，占比為8.1%的進城務工人員通過直銷企業(yè)提供的平臺，初步積累進入城市的工作經(jīng)驗，逐步找到自己發(fā)揮才能的空間。

　　《報告》判斷，在直銷從業(yè)者中，其中一部分人屬于社會弱勢群體。他們借助直銷企業(yè)提供的平臺通過自己的努力獲取一定的收入，在一定意義上既解決了自己的生活問題，也有利于家庭穩(wěn)定乃至社會穩(wěn)定。這應該是直銷促進就業(yè)作用非常突出的一個方面了。

　　超43%從業(yè)者月收入低于四千，

　　不存在一夜暴富

　　那么，直銷從業(yè)者收入情況是什么樣的？

　　問卷關注了從事直銷前的收入水平信息。結果顯示，從事直銷前的工作收入大多數(shù)人處于中下水平。其中，2000元及以下和2001-4000元分別占比為25.44%和30.94%，合并占比超過50%以上。4001-8000元、8001-12000元、12001-20000元以及20000元以上分別占比為22%、9.22%、5.88%和6.53%。

　　據(jù)悉，就業(yè)特點靈活、有望增加收入，是吸引從業(yè)者選擇直銷的原因。那么，直銷從業(yè)者的收入如何？結果顯示，2000元及以下和2001-4000元分別占比為23.66%和20.6%，4001-8000元、8001-12000元、12001-20000元以及20000元以上分別占比為18.22%、12.35%、11.99%和12.74%。

　　直銷從業(yè)者（不包括優(yōu)惠顧客）在從事直銷前的平均月收入為4314元，對從業(yè)者從事直銷之后的調(diào)查顯示，其收入水平有一定的提高，達到了6303元。調(diào)查結果顯示，月收入在4000元以下的占比超過43%，而月收入超過12000元的比例接近四分之一。值得注意的是，在這些高收入的數(shù)據(jù)中，可能包含了多個就業(yè)人員共同的收入。因為，約30%的從業(yè)者特別是經(jīng)銷商已經(jīng)有了自己的雇員。

　　作為一種零售業(yè)態(tài)，直銷從業(yè)者的收入來源于產(chǎn)品的銷售。調(diào)查顯示，接近三分之二（65.9%）的經(jīng)銷商身份的從業(yè)者說自己為超過21個消費者直接服務。可以看出，直銷從業(yè)者的收入并不是簡單的某一個因素所導致的，而是與其個人銷售產(chǎn)品的努力、為消費者服務的努力、從業(yè)時間的長短以及個人的素質(zhì)等密切相關。

　　外界對于直銷行業(yè)有些誤解，認為這是一個可以一夜暴富的行業(yè)。《報告》數(shù)據(jù)顯示，一夜暴富不可能。《報告》認為，直銷行業(yè)是一個需要勤勞才能致富的行業(yè)。累積財富的途徑，歸根結底還是必須踏踏實實的向消費者銷售產(chǎn)品。

　　文字：新浪潮記者 魏望舒

　　圖表來源：北京大學直銷行業(yè)發(fā)展研究中心