熱直銷網快訊：7月21日，武漢億康信息咨詢有限公司尹長文接受記者采訪時稱，該公司擁有老年顧客六七百人，比武昌區鑫大地保健品經營部多一倍。

為何有這么多老年人上當受騙？昨天，記者發現，“億康”公司印制的一本《員工手冊》，用50頁的篇幅，向員工傳授了“搞定”老年人的種種秘技。

“億康”公司“釣魚”高招

打電話通知老人辦“愛心卡”

很多老年人與保健品公司“結緣”，是從接到“健康代表”打來的電話開始的。《員工手冊》用大約1000字詳細傳授給老年人打電話的“秘訣”。并得意地宣稱：“哦！原來打電話是有技巧的！原來電話很好打！”

您好！您這是江漢區的家用電話嗎？（是的）我是武漢億康老年事業中心（該公司為吸引老年人關注采用的“別名”）的工作人員，核實一下您家里有沒有退休中老年同志。（有啊）就是您本人嗎？（是的）您好！你現在老年證、退休證都辦理了嗎？（辦好了）醫保卡也辦理了嗎？（辦理了）每年醫療費用都能夠及時報銷嗎？（可以）我們是武漢最大、最專業的中老年服務機構……今天打電話通知您，明天上午8點之前到我們中心來辦理老年愛心卡，帶好您的老年證、退休證就可以辦理。（老年愛心卡有什么作用？）辦理此卡的老同志，每個月可享受我中心免費為您發放的生活物資或健康物資。（下略）

解讀：很多老年人對接到的促銷電話會心生反感，不等聽完就直接掛斷。“億康”的電話，以核實老年人辦證，關愛老年人為名，將自己偽裝成一家專為老年人服務的公益機構，套取老年人信息，并以發放生活物資為“魚餌”，誘使老年人前往辦理“愛心卡”。這一招，很容易讓老年人放松警惕。

“健康講座”藏玄機

“檢測醫生”的職責是“嚇”

保健品公司使用的體檢設備，并非符合國家強制性標準的正規醫療器械；為老年人體檢的員工，也不是具有行醫資格的醫生。在面對有關部門查處時，保健品公司往往狡辯說，這不是行醫，體檢結果也不是診斷結論。然而，《員工手冊》中，卻將從事體檢的員工寫成“檢測醫生”，明確其職責就是“嚇”。

在（健康講座）會場，重要的有四種人：員工/主持人/檢測醫生/講課醫生，他們的分工是：

1、主持人：“逗”，主持人是會議現場氣氛的調動師，他們的主要工作就是“逗”顧客開心。

2、員工：“捧”，員工要愛護好自己的顧客，顧客是朋友，是親人，多“捧”他，讓他開心。

3、檢測醫生：“嚇”，通過檢測讓顧客看見自己身體疾病或亞健康狀況。

4、講課醫生：“罵”，關愛的罵，罵顧客不知道愛惜自己的身體，罵顧客愚昧。

解讀：老年人在健康講座現場所享受的各種“服務”，都是保健品公司精心設下的“局”。

5種秘技對付不想購買的顧客

“想走的顧客”讓你走不成

每次“健康講座”，都是保健品公司推銷保健品的關鍵時期，因為先后遭受體檢“恐嚇”和講座“洗腦”的老年人是否出手購買保健品，就看這短短的兩三個小時。此時，“健康代表”會使出渾身解數，游說老人購買保健品。而為了節省時間，提高“開單”成功率，《員工手冊》對“我要走了”、沒有主見、“第一次來，現在不買下次再買”、“還沒有作決定”、“為什么我非買不可”這五種不想購買的顧客，傳授了5種營銷“秘技”。

例如：對待“我要走了”的顧客。

1、先留下——“那您沒吃飯就走，領導肯定會批評我，而且我剛參加工作，這份工作對我非常重要。叔叔（阿姨）可能是我太急了……您先坐下，我不會再介紹產品了，您和其它的老年人再聊一聊。（親情式的挽留）

2、引導老顧客幫忙挽留。（這孩子也挺不容易的）

3、再回到原點，使其再次對個人產生認可——企業認可（借老顧客的力）——產品認可。

（下略）

解讀：對各種顧客的應對，精確到了每一句話。對保健品公司如此深厚的營銷“功力”，老年人想靠一己之力，擺脫控制和糾纏，談何容易！

嫌保健品太貴？

“降龍十八掌”將你“打暈”

有些老年人聽了健康講座，思想出現了松動，但嫌保健品價格貴，猶豫不決。《員工手冊》給“健康代表”傳授了價格攻單的“獨門武功”——“降龍十八掌”！

降龍掌1：您真的覺得貴？這就對了，價高代表品質高。您知道“便宜無好貨。好貨不便宜”嗎？

降龍掌2：您想不想省錢呢？阿姨，最好的省錢方法就是一次性買對。

降龍掌3：阿姨，您希望是什么樣的價格呢？市場上還有許多價格低，品質一般的產品，您會要嗎？

（下略）

解讀：誰說您是親人？誰說您是上帝？您只不過是保健品公司要降伏的一條“龍”，你逃不掉！

營銷專家談保健品公司忽悠手段：“恐怖營銷”“情感營銷”是得手利器

湖北大學新聞傳播學院廣告系副教授黎明認為，保健品公司組織的很多促銷活動，實質是披著“商業營銷”外衣的騙局。營銷是一種工具，但如果這個工具以不正當的目的被使用，那性質就變成了欺騙。保健品公司往往利用老年人喜歡貪圖小便宜的特點，以免費體檢、免費聽健康講座、免費發放禮品為誘餌，誘使老年人參加促銷活動。這些活動往往暗藏玄機，比如免費體檢，以錯誤的診療結果使老年人產生恐懼，然后以“專家講座”列舉各種疾病對健康的危害，加深老年人的恐懼心理。在營銷學上，這是采取的“恐懼訴求”戰術，它通過“敲警鐘”方式喚起老年人的危機意識，以達到促成客戶購買的目的。

湖北大學商學院市場營銷系主任楊禮茂教授直言，他不建議自己的學生加入保健品銷售行業，因為該行業比較坑人，因為大部分產品沒有功效，所以保健品公司在營銷手段的運用上，無所不用其極。

楊禮茂分析，保健品公司攻破老年人防線的利器，是“情感營銷”。很多老年人和子女不住在一起，而子女平時忙于工作和生活，沒有時間看望和陪伴老人,這給了保健品公司很大的“經營”空間。“健康代表”認識老年人以后，對老人以“爺爺”、“奶奶”相稱，陪老人聊天，逢年過節買禮物看望老人，送蛋糕為老人慶祝生日等等，消除了老人的寂寞，讓老人非常感動，有的老人甚至覺得“健康代表”比子女還親。有了情感基礎，“健康代表”促銷就會得心應手。

事實上，如果老年人不購買保健品，不會給保健品公司帶來效益，“健康代表”絕不會對老人這樣好。他們打出的每一張情感牌，都以營銷為目的。一旦老人們被“情感營銷”俘虜，就會成為保健品公司的提款機。此時，子女們對他們別亂買保健品的善意規勸，就會變得軟弱無力，甚至引起老人的反感。

楊教授認為，“健康代表”深度介入老年人的生活，在滿足老年人情感需求的同時，也在一定程度上干擾了老年人的正常生活，甚至給他們的生活帶來治安隱患。他提醒，做子女的工作再忙，也要多跟老人打電話，盡量多抽點時間陪老人。老年人跟“健康代表”交往時，也應加強自我保護意識。