“霸王條款” 雅芳遭遇全直銷轉(zhuǎn)型陣痛
在雅芳前中國區(qū)總經(jīng)理高壽康被停職，雅芳前拉丁美洲地區(qū)總經(jīng)理奧多內(nèi)茲接任后，雅芳中國也正式啟動“推進直銷計劃”，即由此前的“直銷員+專賣店”轉(zhuǎn)向全直銷模式。而在6月例行的與經(jīng)銷商續(xù)約過程中，雅芳新合同被指存在“霸王條款”，并有清洗專賣店嫌疑。
據(jù)經(jīng)銷商反映，新合同由《雅芳產(chǎn)品專賣經(jīng)營合同》更名為《雅芳服務網(wǎng)點授權(quán)經(jīng)營合同》，新合同規(guī)定，雅芳產(chǎn)品專賣店除了可能作為雅芳產(chǎn)品經(jīng)銷商外，還將受雅芳委托成為直銷服務網(wǎng)點，為雅芳直銷人員和雅芳消費者提供服務，獲得雅芳支付的相關(guān)咨詢費、服務費及其他費用。
除此之外，該新合同中還標明，“甲方可以修改或修訂對雅芳服務網(wǎng)點經(jīng)營范圍的要求”、“如果乙方在甲方規(guī)定的時間內(nèi)未達到甲方規(guī)定的銷售指標，甲方有權(quán)提前終止乙方經(jīng)營授權(quán)業(yè)務的資格”(甲方指雅芳，乙方指經(jīng)銷商)等條款，這被一些經(jīng)銷商認為是霸王條款，目的是縮減專賣店。
昨日，雅芳在給《第一財經(jīng)日報》的回應中否認了這一說法，雅芳方面表示，目前，大部分專賣店已經(jīng)續(xù)約完畢，而且從7月起，雅芳將支持發(fā)展一種更專注于直銷服務的專賣店經(jīng)營模式，將通過提高專賣店提供直銷服務的技能和技巧，擴大專賣店的盈利契機。但對于是否會縮減專賣店一事，雅芳沒有回應。
雅芳內(nèi)部人士還透露，續(xù)約后的雅芳經(jīng)銷商可以選擇僅僅銷售產(chǎn)品，也可以選擇不提供直銷方面的服務。不過，上述人士還透露，一些門面形象不合規(guī)或者銷售其他公司產(chǎn)品的專賣店未予續(xù)約。
但東莞一位雅芳經(jīng)銷商向記者表示，雅芳的新合同將更多的資源向直銷員傾斜，且要求經(jīng)銷商必須變更營業(yè)執(zhí)照，經(jīng)營范圍增加咨詢業(yè)務，而且以前雅芳分公司代開的發(fā)票現(xiàn)在要求經(jīng)銷商自己開，否則要罰款20%。此外，雅芳對專賣店的要求也更加嚴格，規(guī)定每個月必須完成一定的業(yè)績目標，且查到專賣店銷售其他公司的產(chǎn)品將會被罰款1萬元，否則將封鎖經(jīng)銷商的雅芳直銷系統(tǒng)賬號。上述經(jīng)銷商無奈地表示，盡管如此，他的專賣店還有一些收入，只好選擇續(xù)約。
目前，雅芳在中國擁有6000余家專賣店，其中屬于雅芳直接投資的僅有幾百家，其他全部為雅芳授權(quán)專賣店。而雅芳在北京、天津、廣東做全直銷試點后，產(chǎn)品銷售將跳過經(jīng)銷商，銷售員可直接到公司拿貨，因此，擁有相當數(shù)量存貨的專賣店將受到直接沖擊。昨日，記者致電雅芳中國企業(yè)事業(yè)部一位高層，該高層拒絕對“全直銷后的6000多家專賣店出路問題”發(fā)表任何評論。
而雅芳聲明還稱，根據(jù)政府批文，雅芳的6000多家獨立專賣店自2006年起就已同時具備雅芳直銷服務網(wǎng)點的功能，為雅芳的直銷員和消費者提供直銷服務。
昨日，安利公司內(nèi)部人士向記者表示，其所有店鋪均為公司直營，店鋪的最主要功能是進行直銷員培訓、提貨、售后服務等，顧客也可以在其店鋪直接購買產(chǎn)品，但其店鋪主要目的是為直銷員而不是顧客服務，而且其在全國的店鋪并不多。上述安利內(nèi)部人士透露，其總部所在地廣州也僅有三家店鋪。
“雅芳目前的動作只是為了轉(zhuǎn)為全直銷作準備，目前和經(jīng)銷商續(xù)約只是一個過渡和緩沖。”盛世傳美首席營銷顧問吳志剛接受記者采訪時表示，盡管6000多家專賣店的資源非常好，但是雅芳還是選擇了放棄，吳志剛預計，隨著其直銷業(yè)務的進展，2011年雅芳在轉(zhuǎn)為全直銷模式方面將會有更大和更明確的舉動。吳志剛認為，對于雅芳來說，最優(yōu)的選擇應該是盡快扭轉(zhuǎn)這種“中間狀態(tài)”，明確其在中國市場的銷售戰(zhàn)略。
直銷專家何凱立則表示，對于在合同中規(guī)定授權(quán)經(jīng)銷商銷量指標的做法，很多授權(quán)商都在做，雅芳并不是特例。另一方面，他也認為直銷沒有固定的模式，不管是單條腿走路還是兩條腿走路，只要把各方利益擺平就行，特別是經(jīng)銷商和直銷人員的管理和酬勞分配問題。
雅芳昨日還表示，將對其計酬制度進行調(diào)整，均衡直銷、直銷服務和零售方面的折扣比例，使積極提供直銷服務的專賣店能獲得更好的業(yè)務拓展機會。但是，對于何時調(diào)整相關(guān)計酬制度，和怎樣調(diào)整均衡直銷、直銷服務和零售方面的折扣比例，雅芳拒絕透露。
不過，北京通州區(qū)一位雅芳專賣店店長告訴記者，雅芳很多直銷員很不固定，說不做就不做，完全轉(zhuǎn)直銷對雅芳目前不利，相反專賣店有一定的壓力，不能像業(yè)務員那樣隨性想做就做，想不做就不做。她認為，雅芳暫時還不會放棄專賣店。
一位業(yè)內(nèi)人士還向記者透露，其接觸的部分雅芳店面二季度銷售在一季度基礎(chǔ)上進一步下滑，“這是因為很多經(jīng)銷商二季度處在觀望狀態(tài)，不賣雅芳的產(chǎn)品。”
