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　　一直以來行業人對直銷有廣義和狹義兩種理解：廣義的直銷是一種產業，而狹義的直銷則是一種銷售模式。

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　　在過去直銷的高光時期，行業講出直銷產業化的宏大故事，從直銷企業到直銷團隊，堅信未來美好，圍繞著數以萬計的直銷人，構建以直銷為底層基石的商業模型、生活方式，他們從衣、食、住、行等方面多方投資，擴大產業園，興建酒店會議中心，氣魄極大，宛如投行。

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　　但從2019年之后，行業里已經極少能聽到直銷產業化這類激動人心的故事。這是因為企業正在忙著轉型求存，團隊同樣如此。在這種背景下，出現了一種較為明顯的現象——中國直銷渠道化。

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　　什么叫渠道化？就是本身并沒有什么受市場青睞的產品，主要是選擇并銷售外來的產品。就像商超，它可能自己不生產產品，而更加注重選擇銷售市場火爆的產品。

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　　最近的一個典型的案例是多家直銷企業上市羊奶粉。

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　　跟風上產品，這當然不是最近才有的現象，而是歷來已久的。從某種程度上來說，直銷就是建管道，匯聚吸引了那么多會員，要對他們負責，要潤澤這些會員，管道里不管是流水、流油、流奶、還是流膠原蛋白飲或是其他什么什么飲都是可以的，最重要的是不能讓這根修建好的管道空著——什么都不流。

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　　肯定有人會不認同這種觀點，因為每一家直銷企業必然會擁有自己的產品，怎么可以說不生產產品？怎么可以說直銷渠道化呢？

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　　確實每一家直銷企業都擁有產品，但核心問題在于這些產品是否具有競爭力，能否為企業帶來利潤？如果不能，管道空空，企業和團隊活不下去。所以，對于行業來說直銷渠道化，并不全然是一件壞事，我也并不反對這種現象。

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　　行業的傳統是善于修建管道，而管道本身就是價值。依我看來，其實大可不必只局限于一款羊奶粉，還可以有更多幾款這樣的產品，比如什么什么膠原蛋白飲、什么什么益生菌之類的。

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　　相比于花大價錢、大精力地去研發和生產市場上青睞的產品，還不如選擇那些已經市場驗證的受人歡迎的產品，運用“拿來主義”，稍作加工完善，就能賺錢，就能讓管道產生收益，何樂而不為？

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　　事實上，這種模式也并不是跑不通。商超能夠做強做大不就是一個典型的案例？前段時間我們所寫的中科優選，不就是通過嚴選供應鏈而5年跑出百億業績？再者選擇市場青睞的產品銷售，總比少數企業拿著產品當道具要好。

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　　商超可以，私域可以，直銷作為一種渠道，也一定可以。

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　　唯一的問題在于，我們直銷，要不要放棄自己的光榮與夢想，徹底地去走渠道化發展這一條道路？我們要不要放棄過去已有的榮譽、引以為傲的產品、普救眾生的宏大愿景，而徹底成為一條只為售貨的純粹管道？

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　　或許渠道化只是部分企業和團隊艱難時期的暫時之計，我們也希望如此，也總是期待直銷能夠真正成為一個具有上中下游產業鏈的產業。

　　來源：倍增商業評論 作者：阿建

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