2024年，直銷(xiāo)品牌的國(guó)際化發(fā)展已經(jīng)不是一個(gè)新概念，而是中國(guó)直銷(xiāo)品牌熱烈追求的市場(chǎng)增長(zhǎng)新突破口。直銷(xiāo)品牌國(guó)際化之路不僅僅是產(chǎn)品的輸出，更是不同的企業(yè)文化交流和品牌附加價(jià)值的表達(dá)。

　　11月13日，在以“競(jìng)爭(zhēng)力·融合力·規(guī)則力”為主題的第八屆環(huán)球直銷(xiāo)峰會(huì)會(huì)議上，廣東省直銷(xiāo)企業(yè)協(xié)會(huì)國(guó)際部亞太代表湯桂秋先生、原廣東省打傳辦專職副主任、廣東省直銷(xiāo)企業(yè)協(xié)會(huì)首席顧問(wèn)朱國(guó)漢先生、四川福能源健康產(chǎn)業(yè)有限公司執(zhí)行總裁李南先生、薈生（海南）健康產(chǎn)業(yè)有限公司總裁袁壽兵先生、騰暉國(guó)際集團(tuán)主席吳宗訊先生、AAA GREENCELL董事長(zhǎng)張紅凱先生，就“融合力”篇章的《直銷(xiāo)國(guó)際化布局的機(jī)遇與挑戰(zhàn)》重要話題進(jìn)行了圓桌對(duì)話。

　　本文將對(duì)此次圓桌對(duì)話的精彩論點(diǎn)進(jìn)行摘選，以期為業(yè)內(nèi)人士提供直企國(guó)際化戰(zhàn)略的新視點(diǎn)。

　　圓桌對(duì)話主持人

　　廣東省直銷(xiāo)企業(yè)協(xié)會(huì)國(guó)際部亞太代表 湯桂秋先生

以下是圓桌論壇《直銷(xiāo)國(guó)際化布局的機(jī)遇與挑戰(zhàn)》文字摘錄——

　　01

　　流量密碼，懂點(diǎn)年輕化營(yíng)銷(xiāo)

　　“我說(shuō)好不算好，你感覺(jué)好才是真的好”

　　湯桂秋：中國(guó)直銷(xiāo)企業(yè)國(guó)際化發(fā)展是一個(gè)熱門(mén)命題，在當(dāng)前的挑戰(zhàn)中，各位嘉賓是怎樣看待直企國(guó)際化戰(zhàn)略的？目前中國(guó)企業(yè)“走出去”的體量非常大，那么我們能不能將好國(guó)內(nèi)成功的經(jīng)驗(yàn)復(fù)制到海外市場(chǎng)？對(duì)于直銷(xiāo)企業(yè)而言，我們可以借鑒國(guó)內(nèi)的成功案例有哪些？

　　袁壽兵：我覺(jué)得在當(dāng)下的商業(yè)環(huán)境中，直銷(xiāo)企業(yè)務(wù)必利用好最新的營(yíng)銷(xiāo)手段。在國(guó)內(nèi)，首先我們會(huì)通過(guò)抖音等年輕人喜愛(ài)的流量平臺(tái)進(jìn)行直播互動(dòng)，以獲取大量自然流量。憑借著流量助推，近一兩年來(lái)，我們薈生在全國(guó)落地了近5000家社區(qū)門(mén)店，而這些門(mén)店的主要目的就是讓顧客近距離體驗(yàn)我們的產(chǎn)品和服務(wù)。

　　大家可以試想一下，從抖音等主流平臺(tái)直播來(lái)的那么多流量，怎么樣才能讓他們近距離感受到企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量呢？一是產(chǎn)品質(zhì)量，二是服務(wù)體驗(yàn)。要知道，在信息高度發(fā)達(dá)的今天，消費(fèi)者和企業(yè)之間的信息差距已經(jīng)縮小，所以我們鼓勵(lì)顧客親自體驗(yàn)產(chǎn)品，因?yàn)橹挥兴麄冋嬲惺艿疆a(chǎn)品的好處，才會(huì)對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品產(chǎn)生信任。

　　與消費(fèi)著連接信任之后，再說(shuō)說(shuō)直銷(xiāo)企業(yè)里人際關(guān)系方面的事情，其中有倆關(guān)鍵詞，一個(gè)是細(xì)分，一個(gè)是吸引。不管是家庭機(jī)會(huì)分享產(chǎn)品，還是其他的方式，都得靠人與人之間的信任。被推薦的人要是能體會(huì)到親身感受，覺(jué)得這宣傳的和實(shí)際做的一樣，那信任感就有了。即所謂 “我說(shuō)好不算好，你感覺(jué)好才是真的好”。而信任感則能為企業(yè)發(fā)展預(yù)想的倍增等機(jī)制奠定了根基，并且反哺企業(yè)整個(gè)人才結(jié)構(gòu)的創(chuàng)新轉(zhuǎn)變。

　　值得說(shuō)明的是，目前我們的團(tuán)隊(duì)已呈現(xiàn)年輕化態(tài)勢(shì)，平均年齡才30多歲，大多是20多歲到30歲的年輕人，這與許多傳統(tǒng)直銷(xiāo)企業(yè)年齡偏大的團(tuán)隊(duì)不同，年輕人能為直銷(xiāo)行業(yè)擴(kuò)充隊(duì)伍注入了活力。毫不夸張地說(shuō)，若每個(gè)企業(yè)都能創(chuàng)新運(yùn)營(yíng)模式，吸引更多高認(rèn)知度且愈發(fā)年輕的群體參與行業(yè)，那將極大推動(dòng)直銷(xiāo)行業(yè)健康、可持續(xù)性的發(fā)展。

　　湯桂秋：其實(shí)我注意到，海南地區(qū)的薈生店鋪非常受年輕人的歡迎。我在抖音平臺(tái)上發(fā)現(xiàn)，單是一家薈生門(mén)店在一個(gè)月內(nèi)居然有1500人的進(jìn)店體驗(yàn)量，這是一個(gè)非常了不起的數(shù)字。那么薈生是如何通過(guò)云連鎖模式和引流策略實(shí)現(xiàn)這一成就的？我們都非常期待再聽(tīng)聽(tīng)袁總的干貨分享。

　　袁壽兵：在流量板塊方面，薈生主要通過(guò)三種方式來(lái)打造。首先是憑借我們自主研發(fā)的本地生活網(wǎng)站，在經(jīng)過(guò)長(zhǎng)達(dá)10年時(shí)間的發(fā)展，其系統(tǒng)能夠?yàn)楦鱾€(gè)門(mén)店輸入大量客源，每年將近吸引80萬(wàn)人群，這為公司的發(fā)展提供了廣闊空間并實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)分化。不僅如此，我們還會(huì)通過(guò)薈生當(dāng)?shù)亻T(mén)店的抖音旗艦店的運(yùn)營(yíng)邏輯，來(lái)打造中央傳達(dá)與相關(guān)系統(tǒng)技術(shù)相結(jié)合的流量體系。

　　其次，我們也會(huì)和頭部企業(yè)展開(kāi)合作。比如與直播資源部公司的直播達(dá)人深度合作，推出29塊9、39塊9、19塊9等價(jià)格的實(shí)物服務(wù)套餐，后續(xù)這些服務(wù)內(nèi)容會(huì)分發(fā)到全國(guó)各個(gè)門(mén)門(mén)店。當(dāng)然，這分發(fā)的過(guò)程中有個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，就是門(mén)店得有基礎(chǔ)的運(yùn)營(yíng)能力和服務(wù)覆蓋范圍。如果你的服務(wù)覆蓋范圍不夠，投入可能就沒(méi)那么有效。所以我們得確保我們的業(yè)務(wù)覆蓋范圍能到一定程度，這樣投入才能有回報(bào)。

　　按照目前情況來(lái)說(shuō)，我們與全國(guó)將近1萬(wàn)位達(dá)人攜手合作，持續(xù)推出引流爆款產(chǎn)品。因?yàn)閱渭兊碾娚棠Ｊ交蛘呤侵辈グl(fā)貨的商業(yè)業(yè)務(wù)模式比較單一，而我們想讓消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后到店享受服務(wù)并學(xué)習(xí)正確使用方法，這樣才能讓消費(fèi)者有更真實(shí)的體驗(yàn)，感受更人性、更溫暖的企業(yè)文化，也有助于與消費(fèi)者建立信賴感。總的來(lái)說(shuō)，我們就是通過(guò)這三種方法來(lái)達(dá)成業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)目標(biāo)的。以往很多直銷(xiāo)企業(yè)都渴望擁抱互聯(lián)網(wǎng)、與之結(jié)合，而我們現(xiàn)在做的就是一種很“健康”的結(jié)合方式。

　　02

　　卷中突圍，開(kāi)辟差異化賽道

　　“至少做好5年艱苦奮斗的心理準(zhǔn)備”

　　湯桂秋：袁總的干貨輸出可謂是誠(chéng)意滿滿！讓我們看見(jiàn)了一家優(yōu)秀的企業(yè)往往是具備著平臺(tái)化思維的，特別是在該思維的審視下，企業(yè)所處的產(chǎn)業(yè)鏈條，內(nèi)部資源配置方式、組織架構(gòu)形式、動(dòng)力增長(zhǎng)模式等等方面的變革都應(yīng)按照實(shí)際情況來(lái)不斷調(diào)整和更新。

　　在如今全球化的時(shí)代，大部分優(yōu)秀企業(yè)都開(kāi)始思考自身的發(fā)展和戰(zhàn)略定位，都希望能在全球平臺(tái)上一展身手。那么在這個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)上，福能源是以什么樣的心態(tài)來(lái)看待國(guó)際化發(fā)展的呢？

　　李南：從戰(zhàn)略定位來(lái)看，在全球一體化的經(jīng)濟(jì)體制下，直銷(xiāo)企業(yè)選擇國(guó)際化之路是必然的選擇。我們深知，進(jìn)入海外市場(chǎng)并非易事，需要長(zhǎng)期的努力和投入。目前我們能從其他類型企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)到的是，必須要做好至少5年艱苦奮斗的心理準(zhǔn)備，并在此期間通過(guò)良好的營(yíng)銷(xiāo)渠道輸出我們的文化產(chǎn)品與科研成果，就像最近我在吉隆坡市區(qū)看到眾多中國(guó)品牌一樣，不僅有我們熟知的直銷(xiāo)企業(yè)，還有深耕美容服務(wù)行業(yè)，注重服務(wù)的性價(jià)比和體驗(yàn)感受的企業(yè)，如“洗臉貓”等等，以及眾多新興的服務(wù)業(yè)品牌和奶茶咖啡服裝等傳統(tǒng)企業(yè)，它們大多在近年進(jìn)入東南亞市場(chǎng)，這表明國(guó)際化需求是大勢(shì)所趨。

　　當(dāng)然，一方面是我們國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，促使國(guó)內(nèi)企業(yè)去拓展新市場(chǎng)；另一方面是我們對(duì)自身的制造業(yè)、供應(yīng)鏈、研發(fā)以及成本結(jié)構(gòu)有信心、有實(shí)力去探索海外市場(chǎng)。所以我相信，只有堅(jiān)守直銷(xiāo)初心、秉持商德與誠(chéng)信，做好企業(yè)頂層決策建設(shè)，扎根區(qū)域消費(fèi)市場(chǎng)，提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和產(chǎn)品，一步一個(gè)腳印，就會(huì)在國(guó)際市場(chǎng)上取得成功。

　　目前我們國(guó)際化的信心來(lái)源于去年國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的重啟后，獲得了一大批消費(fèi)者與經(jīng)銷(xiāo)商伙伴的廣泛認(rèn)可。我們的母公司好醫(yī)生集團(tuán)在傳統(tǒng)領(lǐng)域擁有豐富的經(jīng)驗(yàn)，特別是在中醫(yī)藥和石榴原料出口方面，這為我們提供了一定的優(yōu)勢(shì)。我們?cè)谒拇〒碛?0萬(wàn)畝的石榴種植基地，占全球石榴原料出口的40%，這也為我們的國(guó)際貿(mào)易伙伴提供了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

　　在打造核心競(jìng)爭(zhēng)力方面，產(chǎn)品使用價(jià)值上科研投入良好，因?yàn)槲覀兎浅Ｖ匾曋R(shí)價(jià)值和堅(jiān)守行業(yè)初心。我們將中國(guó)傳統(tǒng)文化，如養(yǎng)生文化、中醫(yī)藥健康管理思路與生物科技產(chǎn)品相結(jié)合，提出 “本草加科技” 的差異化賽道，并且在市場(chǎng)實(shí)踐中受益頗豐。我相信，在中國(guó)崛起背景下，依托中國(guó)傳統(tǒng)文化與制造業(yè)工藝水平保障，我們直銷(xiāo)企業(yè)有望在全球市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟并取得更好發(fā)展。

　　03

　　見(jiàn)微知著，探索本土化視角

　　“國(guó)際化之路絕非一馬平川，最大的挑戰(zhàn)在于企業(yè)的適應(yīng)與創(chuàng)新”

　　湯桂秋：作為世界第五大經(jīng)濟(jì)體和中國(guó)最大的貿(mào)易伙伴、擁有近7億人口的東南亞，成為中國(guó)直銷(xiāo)企業(yè)出海熱門(mén)區(qū)域。而作為東南亞第三大經(jīng)濟(jì)體的馬來(lái)西亞為什么會(huì)成為中國(guó)直銷(xiāo)企業(yè)國(guó)際化的首選地之一？騰暉國(guó)際集團(tuán)和AAA GREENCELL多年來(lái)國(guó)際化經(jīng)驗(yàn)，給企業(yè)自身帶來(lái)怎樣的思考呢？

　　吳宗訊：為什么說(shuō)直銷(xiāo)企業(yè)國(guó)際化的首站會(huì)選馬來(lái)西亞呢！因?yàn)轳R來(lái)西亞的直銷(xiāo)行業(yè)極為成熟，我投身直銷(xiāo)行業(yè)已長(zhǎng)達(dá)39年之久，我們的公司在1993年是馬來(lái)西亞首批獲得牌照的企業(yè)之一。

　　放眼全球，企業(yè)國(guó)際化發(fā)展的主流方式多種多樣，每種方式都有其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)和適用情況。所以我們會(huì)根據(jù)自身的情況來(lái)布局每個(gè)地區(qū)的發(fā)展戰(zhàn)略，從2021年開(kāi)始，我們企業(yè)在兩年半時(shí)間內(nèi)已成功落地76個(gè)國(guó)家，并且在80個(gè)國(guó)家開(kāi)展實(shí)質(zhì)性業(yè)務(wù)，這一顯著的成就離不開(kāi)高質(zhì)量的產(chǎn)品以及合規(guī)體系的建設(shè)。

　　舉個(gè)例子，我們公司曾經(jīng)推出了一款創(chuàng)新的鈦合金材質(zhì)光玻璃產(chǎn)品。這款產(chǎn)品的成功不僅在于其創(chuàng)新性，更在于我們?nèi)绾螌⑵渫葡蚴袌?chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)方式。盡管我們是以一家規(guī)模不大的公司作為研發(fā)主體，但我們憑借這款產(chǎn)品，從馬來(lái)西亞出發(fā)，首次推向全球市場(chǎng)就成功打入了美國(guó)市場(chǎng)。在過(guò)去的三年里，我們?cè)诿绹?guó)的業(yè)績(jī)一直名列前茅。這證明了，即使是小公司，只要擁有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和先進(jìn)的科技支持，也能在全球范圍內(nèi)取得顯著的成功。

　　也正是基于這樣的成功經(jīng)驗(yàn)，我們?cè)谄髽I(yè)國(guó)際化的布局上積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)。目前在全球范圍內(nèi)，我們有29家直營(yíng)分公司，包括在非洲的4家。在東南亞除個(gè)別國(guó)家外，其他10個(gè)國(guó)家大多設(shè)有國(guó)際分公司。我們?cè)诟鞯囟加凶约旱漠a(chǎn)業(yè)與辦公樓，配送范圍廣泛。在美國(guó)54個(gè)州中，有28個(gè)州設(shè)有客戶服務(wù)中心，確保我們能夠?yàn)楫?dāng)?shù)乜蛻籼峁﹥?yōu)質(zhì)服務(wù)。

　　在拓展國(guó)際市場(chǎng)的過(guò)程中，我們非常注重合作伙伴的選擇。我們?cè)诿總€(gè)國(guó)家都自行供應(yīng)產(chǎn)品，并采用共同持股等合作模式，以此保障合作安全并合理分配技術(shù)費(fèi)用。這種謹(jǐn)慎的策略和合作模式，讓我們?cè)谌蚍秶鷥?nèi)建立了穩(wěn)固的業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)，更加能夠持續(xù)地為客戶提供高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)。

　　張紅凱：我長(zhǎng)期投身于干細(xì)胞領(lǐng)域的研究工作，自美國(guó)畢業(yè)之后，便踏上了在該領(lǐng)域的深入探索征程。一次偶然的機(jī)緣，我察覺(jué)到馬來(lái)西亞在直銷(xiāo)領(lǐng)域堪稱一片樂(lè)土，其擁有多達(dá)3000 余個(gè)直銷(xiāo)牌照，相比之下，中國(guó)的直銷(xiāo)牌照數(shù)量尚不足300個(gè)。鑒于此，我決定將自身所學(xué)知識(shí)與事業(yè)發(fā)展的平臺(tái)扎根于馬來(lái)西亞。

　　不得不承認(rèn)的是，馬來(lái)西亞在語(yǔ)言交流層面真的很具備顯著優(yōu)勢(shì)，馬來(lái)語(yǔ)、國(guó)語(yǔ)、粵語(yǔ)、英語(yǔ)等語(yǔ)言廣泛應(yīng)用，并且與泰國(guó)、印尼等周邊國(guó)家和地區(qū)在語(yǔ)言溝通上也頗為順暢，這為我們企業(yè)的國(guó)際化拓展提供了有利條件。

　　我們企業(yè)始終專注于大健康以及干細(xì)胞產(chǎn)業(yè)相關(guān)產(chǎn)品的研發(fā)與推廣。在當(dāng)今醫(yī)療領(lǐng)域，細(xì)胞治療技術(shù)作為前沿性的創(chuàng)新手段，正逐步重塑傳統(tǒng)醫(yī)療格局。它借助患者自身或者他人的細(xì)胞資源，經(jīng)過(guò)一系列專業(yè)的處理與精心培養(yǎng)后，回輸至患者體內(nèi)，從而達(dá)成治療疾病的目標(biāo)。這種極具個(gè)性化與精準(zhǔn)化特性的治療模式，能夠依據(jù)不同疾病種類以及患者的具體狀況進(jìn)行定制化的治療方案設(shè)計(jì)。

　　在疑難病癥攻克方面，干細(xì)胞治療彰顯出極為可觀的潛力。干細(xì)胞所具備的自我更新能力以及分化為多種細(xì)胞類型的獨(dú)特性能，使其能夠有效修復(fù)受損的組織與器官，有力地推動(dòng)身體的自我修復(fù)進(jìn)程。與此同時(shí)，免疫細(xì)胞治療也是細(xì)胞治療領(lǐng)域中至關(guān)重要的一個(gè)分支，其通過(guò)激活或者強(qiáng)化患者自身的免疫系統(tǒng)，引導(dǎo)免疫細(xì)胞精準(zhǔn)識(shí)別并攻擊癌細(xì)胞、遭受病毒感染的細(xì)胞等，為癌癥、感染性疾病等眾多病癥的治療開(kāi)拓了全新的路徑。

　　盡管我們憑借研發(fā)團(tuán)隊(duì)強(qiáng)大的實(shí)力和高效的運(yùn)作，成功創(chuàng)新推出了眾多優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，但是在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)與管理運(yùn)營(yíng)方面，也仍是存在一定的短板。現(xiàn)階段，我們已在馬來(lái)西亞、泰國(guó)、印尼、新加坡、文萊等多個(gè)國(guó)家和地區(qū)設(shè)立了特定的公司機(jī)構(gòu)，不過(guò)我深知這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。坦白說(shuō)，作為中國(guó)人，我更渴望將我們的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品帶回祖國(guó)，讓同胞們享受到更好的服務(wù)和體驗(yàn)。

　　隨著當(dāng)下形勢(shì)的逐步放開(kāi)，我們滿懷期待地籌備回歸中國(guó)市場(chǎng)。接下來(lái)，我們迫切希望能夠向國(guó)內(nèi)眾多優(yōu)秀企業(yè)虛心學(xué)習(xí)，特別是那些在海內(nèi)外市場(chǎng)都擁有豐富經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)，期望從中汲取寶貴經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)而更為高效地開(kāi)拓中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)，在這片充滿活力與希望的土地上實(shí)現(xiàn)企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展與壯大。

　　湯桂秋：謝謝吳總和張總！想問(wèn)一下朱局，您是如何看待國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的差異，以及它們各自帶來(lái)的機(jī)遇？對(duì)于希望“走出去”的國(guó)內(nèi)直銷(xiāo)企業(yè)和“走進(jìn)來(lái)”的海外企業(yè)，您有哪些具體的建議？

　　朱國(guó)漢：我覺(jué)得國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)在諸多方面存在差異。在文化上，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)基于本土文化形成消費(fèi)觀念，而國(guó)外市場(chǎng)有著不同的宗教信仰、價(jià)值觀和風(fēng)俗習(xí)慣。例如，在歐美國(guó)家，人們對(duì)個(gè)人隱私極為重視，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)和營(yíng)銷(xiāo)中對(duì)數(shù)據(jù)隱私的保護(hù)要求很高；而在中東地區(qū)以及馬來(lái)西亞等國(guó)家，宗教文化對(duì)商業(yè)活動(dòng)的影響深遠(yuǎn)。國(guó)內(nèi)外企業(yè)在拓展國(guó)際市場(chǎng)時(shí)都面臨著適應(yīng)不同市場(chǎng)環(huán)境的任務(wù)。

　　可以說(shuō)，海內(nèi)外企業(yè)國(guó)際化之路絕非一馬平川，最大的挑戰(zhàn)在于企業(yè)的適應(yīng)與創(chuàng)新。

　　對(duì)于 “走出去” 的國(guó)內(nèi)直銷(xiāo)企業(yè)，尊重和適應(yīng)他人的文化和法規(guī)是重中之重；對(duì)于 “走進(jìn)來(lái)” 的海外企業(yè)，同樣要尊重國(guó)內(nèi)文化和法規(guī)。如海外大健康企業(yè)進(jìn)入中國(guó)，要考慮中國(guó)的飲食文化和習(xí)慣來(lái)設(shè)計(jì)產(chǎn)品和開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)。在法規(guī)層面，更要遵守中國(guó)的質(zhì)量監(jiān)管、稅務(wù)等法規(guī)。例如海外企業(yè)要確保產(chǎn)品符合中國(guó)的食品安全標(biāo)準(zhǔn)，依法納稅，通過(guò)合法合規(guī)的方式融入市場(chǎng)，才能獲得長(zhǎng)久的發(fā)展機(jī)遇。

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