根據《食品安全法》，我國的食品類別可劃分為普通食品和特殊食品兩類。其中，特殊食品包括保健食品、嬰幼兒配方食品和特殊醫學用途配方食品（即，特醫食品）。目前，特醫食品在國內外都有非常規范化的管理機制，而且對患者的治療和康復大有益處。

　　特醫食品的概念源于上個世紀70、80年代的歐洲營養學，當時興起了將腸內營養的技術借助食品為載體用以輔助治療腸道疾病的全新理念，歐洲將這類技術型的產品叫做特殊醫用目的性食物；全球首個真正意義上的特醫食品產于1957年，當時經美國FDA批準作為孤兒藥上市，用于苯丙酮尿癥的膳食治療。之后隨著一系列相關規定的出臺，美國的醫用食品逐步走上正軌，1988年美國首次對醫療食品（美國的醫療食品等同于特醫食品）進行定義，市場開始進入高速發展階段。特醫食品引入我國是由于特殊的臨床需要，因此被冠以藥品的名義，后被劃入保健食品的范疇。

　　我國特醫食品行業雖然起步較晚，但近年來年發展速度較快。根據Transparency market research研究報告顯示，2020年全球特醫食品市場規模為814.8億元，預計2030年市場規?？蛇_330億美元；根據艾媒咨詢數據顯示，中國特醫食品行業市場規模自2016-2020年擴大了約3倍，從25.9億元增至77.2億元。

　　特醫食品的概念與定義

　　特殊醫學用途配方簡稱特醫食品，是指為滿足進食受限、消化吸收障礙、代謝紊亂或者特定疾病狀態人群對營養素或者膳食的特殊需要，專門加工配置而成的配方食品，包括0月齡至12月齡的特殊醫學用途嬰兒配方食品和適用于1歲以上的特殊醫學用途配方食品。另外，此類食品只能改善病人的營養狀況，為患者疾病的治療和康復提供良好的基礎條件，但并不能替代藥物用于疾病治療，也不能聲稱此類產品對疾病的預防和治療功能。

　　我國特醫食品的分類標準

　　根據《GB 29922-2013食品安全國家標準特殊醫學用途配方食品通則》，特醫食品可以分為三類：全營養配方食品、特定全營養配方食品（共13種特定疾病）、非全營養配方食品（包括營養素組件、電解質配方、增稠組件、流質配方、氨基酸代謝障礙配方）。特醫食品必須在醫生或臨床營養師指導下，單獨食用或與其他食品配合食用，還需根據病人的體重、身體狀態等來選擇特醫食品，食用量也需要根據病人自身情況來確定。

　　第一類：全營養配方食品，指可作為單一營養來源滿足目標人群營養需求的特殊醫學用途配方食品，適用于需對營養素進行全面補充且對特定營養素沒有特別要求的人群。

　　第二類：特定全營養配方食品，適用于特定疾病或醫學狀況下需對營養素進行全面補充的人群，并可滿足人群對部分營養素的要求。特定全營養配方和全營養配方相比，限定了適用人群是特定疾病患者以及特殊醫學情況患者，常見的13種特定全營養配方食品有糖尿病，唿吸系統疾，腎病，腫瘤，肝病，肌肉衰減綜合，炎性腸病，創傷、感染、手術及其它應激狀態，食物蛋白過敏，難治性癲癇，胃腸道吸收障礙、胰腺炎，脂肪酸代謝異常，肥胖、減脂手術。

　　第三類：非全營養配方食品，指可滿足目標人群部分營養需求的特殊醫學用途配方食品，適用于需要補充單一或部分營養素的人群，不適用于作為單一營養來源。

　　我國特醫食品的相關注冊監管

　　近年來中國相關監管法規日益完善，市場監管開始走向規范化階段。2013年起，我國特殊醫用類食品出現了相對獨立的標準及注冊辦法；2015年，《中華人民共和國食品安全法》修訂通過，我國特醫食品擺脫了藥品注冊的管理模式，被賦予“食品”身份，并規定特醫食品應當經國務院食品藥品監督管理部門注冊；2016年7月1日，我國實施《特殊醫用途配方食品注冊管理辦法》，使特醫食品從藥品及保健食品的范疇中單獨規劃岀來，這是獨立注冊管理辦法的文件；同時，還相應的岀臺了產品標準GB29922-2013《食品安全國家標準特殊醫用途配方食品通則》及GB29923-2013《特殊醫用途配方食品企業良好生產規范》，使這類食品的生產及銷售要區別于保健食品、藥品及普通食品，是需要在醫生或者臨床營養師的指導下食用。在2016年，政府集中性的發布了6部法律法規，為特醫食品劃定了從注冊到生產、流通、宣傳等多個方面的框架，規范其發展。至此，我國特醫食品發展才逐步邁入正軌。

　　我國特醫食品的市場現狀

　　截止目前，我國獲批的特醫食品共有94種，其中，2017年、2018年、2019年、2020年、2021年和2022年分別獲批特醫食品有3種、18種、22種、14種、24種和13種。

　　獲批特醫食品國內企業占比較大

　　在審核流程上，進口特醫食品獲批會更復雜，需要重新進行臨床試驗，符合我國的藥品、食品標準才能獲得審批。據統計，在我國獲批的94款特醫食品中，國產食品有65款，占比69%，進口食品有29款，占比31%；國內獲批的特醫食品數量已實現對進口產品的趕超，可見中資企業優勢逐漸突出。

　　另外，這94款特醫食品分別來自于38家海內外企業（雀巢、雅培、美贊臣等各地分公司按總公司計算）。在國內獲批的海外企業大多成立時間較早，且具有較高知名度，而初創公司暫未開拓中國市場。我國的企業成立時間大多集中在2000年以后，2016年呈現明顯的爆發趨勢，總共有7家公司成立。

　　特醫市場企業類型

　　從企業類型來看，特醫食品市場主要被藥企和食品企業占據，兩種類型企業幾乎各占一半，其中食品企業21家，占比49%，藥企22家，占比22%。 對于食品企業，做特醫食品的最大難點是對于特醫食品醫用效果的研究以及申報審批。特醫食品需要滿足特殊群體的醫用需求，對營養搭配的要求非常高，需要醫學背景人才進行指導。另外，審批流程上，特醫食品需要進行申請注冊、臨床試驗、提交臨床試驗報告等流程，相較藥企不占優勢。

　　對于藥企，注冊和臨床試驗等環節都較有經驗，但通常對于做食品的需求經驗不足，食品需要考慮色、香、味；同時，銷售渠道需要重新建立；另外，藥品制作的流水線不能和食品共用，所以還需重新布局生產線，成本也隨之增加。

　　特殊醫學用途嬰兒配方食品歷年獲批數量穩定

　　人群比例方面，針對嬰幼兒群體的產品較多。雖然從數量上來看，適用于1歲以上人群（不含50歲以上）的特醫產品數量更多，有54款，但按人群比例來算，0~12月齡的嬰幼兒特醫產品明顯占比更高，有39款?？梢?，我國特醫食品非常重視嬰幼兒市場。隨著營養意識的逐步提升，年輕一代開始講究“科學育兒”，針對嬰幼兒的營養問題提出了更高標準、個性化的要求，并愿意為嬰幼兒的健康付費。這樣的消費人群以及消費需求進一步刺激了嬰幼兒特醫食品的出現。

　　相比之下，目前50歲以上群體的特醫食品較為稀缺。在94款產品中，僅有1款產品針對50歲以上群體。根據國家衛健委2022年6月發布的資料顯示，截至2021年底我國60歲及以上老年人口達2.67億，占總人口的18.9%?；邶嫶蟮氖袌鲂枨?，未來針對于老年人的特醫食品將會成為新的增長點。

　　2022年特定全營養食品首次獲批

　　從歷年各類特醫食品注冊趨勢來看，特醫嬰配食品呈現出高開低走的趨勢。近年來，特醫嬰配食品已經不如2018年、2019年那么火熱了，大家將關注點轉移到了1歲以上人群。全營養配方食品和非全營養食品一直不溫不火，一直處于較穩定的狀態。

　　1歲以上人群特醫配方食品分類情況為：全營養配方食品有23種，特定全營養配方食品有1種，非全營養配方食品有31種，一共有55種。其中非全營養配方食品占比56.36%，全營養配方食品占比41.82%，特定全營養配方食品僅占比1.82%。

　　1歲以下人群特醫配方食品分類情況為：早產/低出生體重嬰兒配方食品為13種，無乳糖配方食品為11種，母乳營養補充劑配方食品有4種，乳蛋白深度水解配方/氨基酸配方配方食品有4種，氨基酸代謝障礙配方食品有1種，一共有39種。

　　非全營養配方食品分類情況為：電解質配方食品有14種，碳水化合物組件配方食品有8種，蛋白質（氨基酸）組件配方食品有5種，氨基酸代謝障礙配方食品有2種，流質配方食品有1種，脂肪（脂肪酸）組件配方食品有1種，一共有31種。

　　特醫食品的市場前景分析

　?。ㄒ唬┨蒯t食品的臨床功效

　　據國家衛生健康委員會統計，每年在住院病人中高達20%～30%的病人出現了營養不良的癥狀，并伴有５％左右的死亡率的發生。并且根據北京協和醫院的調查顯示，在老年患者中，由于長期輸液造成的腸道菌群減少的并發癥患者高達50%。因此具有特定適應人群，并且具有特定比例（少脂、多蛋白、適量碳水、化合物及各種維生素、礦物質等），且對各營養素的含量要求嚴格，用以滿足特定人群全部或部分的營養需求，并且能夠適應患者的特殊腸胃吸收。Naomi等[4]提出特醫食品能夠改善腸道功能并且能夠促進腸內營養的吸收。經Koretz等[5]的研究結果表明腸內營養腸的吸收相對于外營養而言具有很明顯的優勢，使得感染并發癥發病率下降了８％，血糖下降了30%，需要住院的時間縮短了２天~３天。

　?。ǘ┨蒯t食品市場形勢

　　目前，特醫食品在國內的消費者很少的，無論是知名度還是市場占有率，都是遠遠低于歐美發達國家，但這并不能代表特醫食品的消費前景，據部分醫院統計，無論是腸胃病人、老年人還是其他受眾人群，對于特醫食品的需求都遠遠大于保健食品，但由于特醫食品的售價高，不能納入醫保的缺點，使得大部分人群無法承擔高昂的代價。

　　隨著社會和經濟的發展，特醫食品將會成為人們生活中不可缺少的一部分。據日本株式會社矢野經濟研究所2011年的報告顯示：目前日本國內營養劑形式的特醫食品的市場收入額度約為0.098萬億日元，其銷售渠道為社區推銷（59％）、醫生推薦（30％）、養老社區國家負擔（11%）。歐美市場規模約為0.045萬億～0.055萬億元，據中國營養保健食品協會統計的數據顯示，中國消費特醫食品市場規模占全球的１％，總量約為６億元，足可見中國市場潛力巨大。特醫食品在中國近幾年發展勢頭迅勐，其國內的市場的總產值由2004年的1.2億元增加至2015年的20億元，但與世界市場相比，其占有率仍不足６％。目前，人們對特醫食品的重視，國家對特醫食品的各種保障，各種法案的出臺，未來納入醫保也是必行之路，所以特醫食品的市場前景十分寬廣。

　　特醫食品產業的營銷策略

　?。ㄒ唬﹤鹘y保健食品的營銷策略

　　傳統保健品的銷售模式主要分以下四種：專賣店模式、社區服務中心模式、直銷模式、會務營銷模式[6]。

　　１．專賣店模式：這是一種最為直接的宣傳方式，店面宣傳吸引消費者的瀏覽，通過與客戶的交流去展示自己產品的優勢，加之完善的售后保障，確保了專賣店比其他方式更具優勢。這種模式的施行建立在大供貨渠道和品牌效應的基礎上。

　?。玻鐓^服務中心模式：社區作為城市生活群居的一個基本聚集地，人口密集是社區的主要特征。這些人群對保健品的需求量大，所以這是一個潛力巨大的消費市場。這時我們的銷售模式主要以宣傳為主，舉辦展覽、上門推銷等都是不可缺少的手段。

　　３．直銷模式：根據國內外的經驗定義，直銷就是一種非定點的銷售人員與顧客之間之間的推銷與服務模式。直銷者繞過了經銷商這一層利益關系，建立起從生產商到消費者的直接關系，可以節約成本，降低售價。

　?。矗畷諣I銷模式：我國的會務營銷模式是從上世紀90年代興起的。這種模式能夠更有效的將信息傳遞給目標人群，避免了盲目性和浪費性，提高了其整體效率。并且在這種模式下，信息是相互流通的，我們即給消費者提供了產品信息，又從消費者那里獲取了他們的需求信息。這樣更有利于改進我們的宣傳方式及產品偏向。

　?。ǘ╆P于特醫食品的市場調查

　　本次調查的地點為保定北市區的各小區，每個年齡段各選受試者30人。根據下表的調查結果可知，特醫食品的知名度并不是特別高，在了解特醫食品的人群中，來源于醫生的推薦最多，其次為網絡和推銷宣傳，電視廣告為０（其中很多人把特醫食品和保健品搞混）。從各年齡段來看，除了18歲以下，其他年齡段都有了解特醫食品的存在。其中２９～３８歲人群中的普及率最高。

　　圖片通過調查可知，目前國內主流的特醫食品包括：夜安素、骨全素、大豆全脂營養素、速能素、派多素、磷脂酰絲氨酸全營和易享纖等。

　　（三）特醫食品的銷售策略

　　根據我們的調查結果以及來自于保健食品的經驗，以專業背景為核心，網絡宣傳為媒介的宣傳手段更為有效。從特醫食品的介紹中我們看到，它是需要在醫生或者臨床營養師的指導下食用的，并且大多數人都習慣于聽從醫生的建議。因此我們可以建立一個小型的咨詢平臺，在網絡上進行健康指導，為消費者特定的推薦。另一種方式就是知識營銷與實體營銷相結合的方法。保羅皮爾茲曾經就新興事物的營銷模式中提到，若是希望一種新興的商品能夠迅速占領市場，它就必須具備知識與實體店兩種相結合模式，才能更好的滿足消費者的需要。早在上世紀20、30年代，美國就將這種方式應用到了美國的保健食品的市場中去了，后來到了90年代，美國作為最大的研發特醫食品的國家，其特醫食品的種類高達一千種。從整個銷售渠道上來看，美國的這種銷售模式就是通過知識的宣傳，加之專賣店，藥店的結合進行銷售。后來日本的特醫食品起步較晚，但通過這種模式的宣傳，發展十分迅勐。

　　總結日本的經驗，從整體銷售渠道上來看，日本的特醫食品銷售模式還有另外一種就是通過非店鋪的營銷模式，據部分統計，日本的55%的特醫食品是通過這種非實體店鋪的模式進行的，而剩下的45%是通過專賣店或者藥店銷售的是一些功能性的特醫食品。

　　隨著大健康時代的到來，人們更愿意把錢花到健康上來，這也成為一種共識。目前我們需要考慮的就是如何將知識與營銷策略相結合，并且順應社會的發展，如何將傳統的銷售模式與現在發達的網絡環境更加合理的結合起來。