在植被稀少土地資源貧瘠的高原地區，一種擁抱了地球兩億多年的神奇植物逐漸以各種形態進入大眾的視野，成為人們喜聞樂見的網紅產品。在直銷領域里隨處可見它們的身影，從剛開始的土地治理到現在的養生保健無處不在，它被科學家們譽為“植物的活化石”。在華貴的牡丹和純潔的茉莉眼里它看似微不足道， 但身體內卻蘊含著無窮的力量。 在當下亞健康問題日趨擴散至青年群體，全民養生保健意識逐年提升并年輕化的現狀下，造福全人類的就是沙棘。

　　全球資源富足 面積逐年擴大

　　全球沙棘的分布主要在歐亞大陸溫帶地區國家，栽培區域涉及“一帶一路” 眾多沿線國家，其中中國沙棘資源面積常年穩居世界第一。從全球來看 2009～ 2019 年這 10 年間世界上的沙棘林面積增加了 52hm2，截止 2019 年就已經達到了173 萬hm2，且年產量大約在 25～30 萬噸。

　　中國是世界上天然沙棘資源最豐富的國家，這里的沙棘品種多、面積大、分布廣，同時還是世界上開創沙棘醫用歷史最早的國家。沙棘分布在全國 20 多個省、自治區、直轄市的 430 多個縣，北至阿爾泰山，東到大興安嶺南部山地，南達云南大理，西至伊犁河谷，在三北地區大量分布，尤其是新疆、蒙古、寧夏、青海等地區。截止 2018 年全國沙棘總面積達 157hm2，年加工利用沙棘果實 8 萬—10 萬噸，各類沙棘產業年總產值 240 億—260 億元。近幾年隨著沙棘產業的發展，在地方政府以及企業需求的推動下國內沙棘的栽培面積逐年增加，沙棘已成為我國西北、華北、東北和西南等地區改善生態環境、促進鄉村振興、增進民生福祉的優良樹種資源。與其它小漿果一樣，沙棘產業目前的發展主要也是鮮食和凍果加工兩個方向。雖然鮮食栽培有增加的趨勢，但是占比較小，世界上沙棘生產主要還是凍果加工。沙棘采摘方式分為人工和機械，在中國、俄羅斯、加拿大等主要生產國家沙棘主要是人工采摘。

　　沙棘林的逐年增加體現了世界對環境改善的意識有了顯著提升。高原地區水土流失、土地風沙化、土壤養分不足、水分缺失等問題逐漸被拉上環境治理的高峰舞臺，同時也體現了目前大健康市場需求的擴大，人們的養生保健意識逐年增強。另外各大企業也積極加入沙棘產業行列，大力發展經濟，在響應國家環境保護政策的同時積極發展自身經濟，推動新產業的發展。對于國家來說沙棘也是一個一勞永逸的產業，在治理生態環境的同時也能加快國家經濟的發展，踴躍回應國內經濟大循環，國內國際雙循環政策的號召。

　　企業逐年增加 產品形式多樣化

　　我國沙棘資源占全世界 95%以上，是典型的沙棘大國，但是對于沙棘資源的利用率卻只有 5%左右，基本還是以原料輸出為主。隨著人們對沙棘功效認同度的逐年上升，國家對沙棘開發越來越重視，關于沙棘的科研也取得了新進展。沙棘栽培面積、知名度不斷增加，全國范圍涌現了大批沙棘企業，包括原料商、終端產品商、電商企業等都在推動沙棘品種的快速和規模化的發展。從 1980 年至今全國注冊與沙棘相關的企業共 4090 家，其中也包括僅名稱含有沙棘但實質性經營不涉及沙棘的企業。這 4090 家企業均涉及沙棘概念，包括化妝品、日用品、制藥、沙棘深加工及銷售、線上網店、沙棘產品經銷商及沙棘種植合作社等類型， 種類繁多經營內容廣泛。

　　自 2017 年起，這類企業名涉及沙棘的數量暴增，整體呈指數型增長，且南北差異顯著。北部企業密集區包括山西、新疆、黑龍江、遼寧、內蒙古、吉林、甘肅，這 7 個省份名稱沙棘的企業共 2194 家占全國的 53%，其中山西省沙棘相關企業數量最多具有產業集群的發展優勢。從經營范圍來看，真正經營與沙棘有關的為 2061 家，包括種植、加工和銷售等，而沙棘加工企業僅 200 多家，以沙棘保健品、沙棘提取物、生物制藥等為主要加工內容。其中內蒙古宇航人集團、青海康普生物、山西恒義生物等都是沙棘企業的佼佼者，取得了較好的經濟社會效益。

　　沙棘果汁、油脂、黃酮等成分的開發與應用在近年來不斷加強，沙棘新品也陸續上市，沙棘相關產業的規模不斷擴大為當地經濟發展、農民增收開辟了新道路。以沙棘提取物產品為例，2016-2019 年全國沙棘類產品的銷售額從 5.6 億元增至 21 億元，其中沙棘果油和籽油需求量較大供不應求。沙棘果粉是一種新型的功能性食品添加劑和原料，其市場需求正在急速增加。在食品工業中沙棘是許多食物和酒類的主要原材料，在醫療和保健上沙棘的作用包括養胃健脾、祛痰利肺、活血化瘀，對心腦血管疾病、燙傷、刀傷、凍傷等也有很好的療效。

　　沙棘產業雖然近幾年在國內如火如荼地發展著也取得了顯著的效益，但是沙棘林的種植有效率不高、產品參差不齊、產品開發不完全、宣傳力度不夠也是該產業面臨的困境。從總體上來看沙棘資源是生態林多經濟林少，野生的沙棘林又沒有形成集中管理，林木質量差，采摘和儲存也沒有規劃比較粗放，資源的利用率相對來說并不高。另外整體小漿果產業的科技投入程度低，沙棘產業也不例外， 極大制約了產業的發展和相關企業的運作。目前沙棘消費者認識沙棘的主要途徑為網絡宣傳、他人推薦和各大賣場，而其它一些主流渠道缺失，集中宣傳力度不大。

　　產業資源雄厚 產品開發針對性強

　　從 2000 年到 2021 年有關沙棘的企業呈指數型增長，尤其到了 2017、2018 年，企業增長井噴式爆發，各大企業紛紛以各種產品形態和營銷模式涌入市場， 其中也誕生出了一批值得借鑒的沙棘企業。

　　宇航人：科研發展力度大 營銷模式主流化

　　宇航人是全世界第一家沙棘生態種植研發一體化綜合高新技術企業，公司自創立之初就致力于沙棘產業綜合開發利用，從生態保護種植到產品的深度加工逐步延長產業鏈，相繼在醫藥、功能食品、個人護理品、保健食品、沙棘飲品等領域開發，并上市了近 200 多個優質產品出口至 20 個國家。宇航人的主要市場在日本，其產品中的沙棘原漿已連續多年蟬聯日本美容輔助食品第一名，擁有忠實消費者 50 余萬人。另外宇航人公司先后承擔完成 70 余項地方及國家星火計劃項目、科技攻關項目、國家重點項目并取得了良好的效益，現擁有 50 余項沙棘開發的專利和專有技術。

　　在產品開發方面宇航人將它的側重點放在了美妝護膚上，從它的微信官方商城上來看，其將產品主要劃分為沙棘汁、護膚品、個護清潔和保健食品 4 大板塊，

　　沙棘汁有 4 款包裝形態大同小異；護膚品有 19 款，其中包括水乳、面霜、精華、眼霜、防曬、卸妝油等多種品類；個護清潔有 3 款分別為兩款洗面奶和一款牙膏。近期宇航人推出新款果汁——每日參棘，產品面市好評如潮。與此同時，宇航人聯手萬達在全國 600 多家萬達影院中上線全天候的元氣加油站，這是宇航人第一次通過萬達影院與消費者進行面對面的溝通。此次活動的主角每日參棘—沙棘人參口服液，采用科學配比將人參與沙棘鮮果一起榨取，然后用高效的鎖鮮技術， 讓消費者體驗到原生態風味。

　　內蒙古宇航人作為少數民族地區第一家拿牌直銷企業始終堅持以合規的面貌站在直銷行業最前端，嚴格遵守國家各項法律法規的要求，將合規理念融入生產和運營全過程之中。在 2018 年宇航人積極推動線上線下新零售體制變革，踴躍探索互聯網+直銷的新營銷模式并正式啟動宇航商城。宇航商城以顧客為本， 以高質低價為經營理念，極力滿足消費者愉悅的在線購物體驗和需求。宇航商城的產品直接與貨源對接，每個人既是消費者又是經營者，這種模式可以有效地規避傳統直銷模式下的團隊級差費和中間代理費，使每位參與者都能獲得最大的利益。同時宇航商城還致力于打造一個線上線下完美結合的體驗商城，通過線下門店展示商品的同時增加消費者的體驗感，線下體驗——線上下單——線下取貨一條龍式完美結合，將電商與實體店深度融合，為消費者帶來興趣化智能購物的全新享受。

　　青海康普：產品結構多樣化 定價策略差異化

　　中國是擁有沙棘資源最豐富的國家 97%以上都在中國，在這 97%里青海省就占 400 萬畝，因此素有 “世界沙棘看中國，中國沙棘看青海，青海沙棘看康普”的美譽。 青海康普是一家集種植、研發、生產、銷售、服務一體化的綜合型大型企業，背靠央企屬國資委中節能下屬企業，在青藏高原有野生沙棘林 20 萬畝。公司 2016 年 9 月在南京斥巨資建成占地 150 畝的現代化大型研發、生產基地，同時在西安也建立了全國物流配送中心。公司還建有亞洲乃至世界上最大的恒溫庫，此外還擁有目前國內直銷公司中唯一的院士工作站。康普公司自成立以來70%的產品出口國外，其中新加坡以中藥形式出口，另外 30%為各大直銷公司和知名企業供應原輔料，比如天獅、完美、無限極、榮格，還有完達山、中糧集團、湯臣倍健、蒙牛乳業、紅牛集團等等。公司還是沙棘產業、沙棘產品標準的制定者，共獲得 28 項專利和 28 項國際國內各種權威機構認證。

　　山西恒義：科研專利獨家化 產品種類創新化

　　恒義生物是一家依托山西豐富的野生沙棘資源，以沙棘系列產品銷售為主導及特許電子商務經營為一體的綜合性企業。是一家集沙棘研發、生產、銷售為一體的綜合性企業，是沙棘產業極具影響力的企業。公司旨在推出符合消費需求的高品質沙棘產品，不斷完善以沙棘作為主要原材料的健康飲食、美妝護膚、日常用品等系列產品，盡最大努力滿足社會各階層人群的不同需求。自恒義成立以來特別注重在研發上的投入，現已申請國家專利 10 余項，其中包括沙棘行業內的獨家抗菌養護專利。公司目前上市產品共五大系列五十多種，包括健康食飲、美容護膚、抗菌家居、日常護理、休閑食品都深受消費者喜愛。2020年5月山西恒義生物科技有限公司與中國西溝簽署了戰略合作協議，投資2600萬元建設沙棘飲料、沙棘代用茶等國內先進生產線，借助太行精神重要發源地--紅色西溝打造西溝特色“紀蘭”品牌的沙棘產品。

　　在產品開發方面，通過微信購物平臺“棘時購”可以看到恒義生物將其分大了6大板塊，即健康飲食、抗菌家具、美容護膚、日常護理、休閑食品和魅力女神，其中抗菌家具、日常護膚和魅力女神3個板塊是它的亮點。它將產品的研發定位于日常護理和生活中,不同于其它眾多沙棘企業將目光集中在飲食和保健養生上。抗菌家居一欄中包括襪子、內衣內褲等貼身衣物，主打“抗菌”二字;日常護理這個分類中除了其它企業都有的洗面奶、牙膏以外，還有洗發水、沐浴露洗手液、衛生巾等;另外一個分類魅力女神，該欄下的產品全都是關于女性私護方面的，主打健康溫和無菌式護理。今年年初山西恒義參加了《十大百姓最喜愛的農產品》的推選，經歷了長達一周的踴躍投票后，由恒義生物推出的“紀蘭牌金棘紅沙棘葉茶”位居榜首!

　　產業開發前景優良 企業發展尚有潛力

　　在沙棘這條產業線上各大企業都非常注重資金、設備、產品、科研等方面的投入。內蒙古宇航人自開發沙棘產業以來擁有了50余項專利、青海康普28項呂梁野山坡15項、山西恒義10余項，研發推動沙棘品類的發展和產品形態的多樣化，可以使沙棘的作用得以最大限度地發揮，因此科研專利成為沙棘產業的重心及核心所在。另外在產品規劃上各大企業也力爭做出自己的特色和專屬產品，沙棘汁、沙棘油是市面上最為普遍的兩類產品，企業為了構建自身的產品壁壘紛紛加大沙棘的開發利用全身投入科研，就如山西恒義做出了自己獨有的沙棘全套生活系列產品和私護系列，主打“抗菌”生活:青海康普做出了自家獨有的沙棘酒，對鈣片和膠囊等產品比其它企業的開發更加全面，種類更加多樣化;而宇航人將自己的產品定位在美妝護膚上，打造天然健康的沙棘美護系列產品。隨著線上營銷模式的大力發展，各大直銷企業也接踵而至入駐線上渠道，打造專屬的私域流量和微信商城。據調查所知， 市面上做的比較好的企業大多數都有自營的微信商城和專屬APP，因此構建自己的產品種類壁壘、大力發展科研、積極擁抱數字化新零售和私域流量成為了沙棘直銷企業的基本打法。

　　沙棘產業在直銷行業中的主流化越來越顯著，沙棘的開發利用也越來越全面和精細化，相關的系列產品也相繼被開發，所以如何在上千家企業中脫穎而出，那就需要企業家們在產品類型、營銷模式等多方面進行思考和創新。

　　來源： 《Network Marketing》12月刊

　　文：明曉敏

　　圖片來源：Seabuckthorn沙棘公眾號

　　圖片來源：www.pexels.com