熱直銷網快訊：作為搶灘黑茶市場的數十家直銷湘軍之一，盛洪亮和他的萬馬生物為我們集中展示這群人的心路歷程和尷尬現狀。

　　近日，坊間傳出萬馬生物試水直銷的消息。

　　在過去的10個月中，對萬馬生物來說，董事長盛洪亮對自己一手規劃的“去直銷”戰略十分滿意。

　　不過，就在越來越多的人知道這家公司時，盛洪亮卻有些擔心，“作為一家還未申牌的企業，我們更應該宣導是傳統企業。”盛洪亮最近在會議上反復強調。

　　沒資格申牌，也無力申牌，雖然采用類似于傳統的方式發展市場更不容易出現政策風險，但又沒有辦法為市場提供更大的支持，是這一類新生灰色直銷企業的集中寫照。

　　黑茶湘軍是怎樣煉成的

　　湖南萬馬生物科技有限公司這個名字在業界尚屬陌生。

　　相關資料顯示，萬馬生物成立于2013年10月10日，注冊資金3000萬元，是一家集黑茶種植、研發、生產、銷售及黑茶文化傳播于一體的現代化綜合型企業。

　　盡管這家公司成立時間不長，知道的人并不多，但是萬馬生物董事長盛洪亮在湖南直銷圈內還是小有名氣。

　　現年40多歲的盛洪亮出生于浙江，早年當過兵，退伍以后在銀行工作過一段時間。2001年，因為一個偶然機會，他認識了完美創辦人之一的廖宗明并加入完美公司，3年時間就做到了高階經銷商。

　　因為和廖宗明建立了非常好的朋友關系，2003年，盛洪亮跟隨廖宗明離開完美進入了真善美公司，并成為該公司前排經銷商。2007年，真善美公司因故停止營業后，盛洪亮經過了短暫休整，又進了北京一家賣酒的公司做起了電子商務，一直干到2010年。

　　2011年，在同為早期完美經銷商的陳社行的邀請下，盛洪亮南下湖南加入華萊公司。因為之前豐富的直銷經驗，他只用了半年時間就做到了華萊最高級別的經銷商。

　　不過，好景不長。盛洪亮的團隊因為利益分配問題鬧出內訌，最終導致華萊高層揮淚斬馬謖，停止了他的經銷商資格。離開華萊以后，盛洪亮進入了另一家新興黑茶企業——湖南三茗農業發展有限公司(對外號稱“三茗茶倉”)，很快又做得風生水起。

　　這段時間是湖南黑茶企業群雄并起的時代，華萊之后，轉眼間有一二十家專營黑茶的直銷企業遍地開花。這些老板有的來自傳統的黑茶企業，有的則是曾經嘗到甜頭的黑茶經銷商。很多人曾經根本入不了盛洪亮的法眼，卻也輕輕松松當上了老板。

　　“湖南黑茶的保健功效在市場中的認可度較高，在全國也有一定的知名度。特別是華萊公司雖然歷經波折卻創造了黑茶的市場奇跡，讓很多人覺得有利可圖，以至于紛至沓來。”知情人透露。

　　實際上，就在盛洪亮從事的這家三茗公司，不久之后就發生了股東糾紛，其中一位股東出走后迅速成立了另一家黑茶直銷企業——風華致遠(湖南)生物科技有限公司。

　　在這種情況下，盛洪亮越想越不甘心，遂決定創辦自己的黑茶公司。

　　“盛洪亮成立了自己萬馬生物，他豐富的行業經驗確實讓他的起步順利很多。”該知情人告訴本刊記者，這點從萬馬生物的選址、選料上就可以看出來，“他在還是經銷商的時候就注意到了這些，比如哪里的房子適合辦公司，哪里的茶廠質量比較好。所以，一旦決定開公司，這些前期工作根本沒有花費他太多時間，很快就搞定了。”

　　成立公司后不久，盛洪亮就憑借自己的人脈關系，在浙江、江西、山西、湖南等地建立了市場，號稱擁有了8000多人的經銷商隊伍。

　　“但實際上活躍的人并不多。”知情人坦言。

　　不能說的秘密

　　雖然說起來輕松，但跨出這一步，在盛洪亮的直銷生涯中是一場巨大挑戰。面對龐大的市場、莫測的處境、嚴峻的競爭，盛洪亮的黑茶之路存在很多不可控的因素。

　　“你會明顯感覺到他和其他經銷商不一樣。”知情人向記者這樣評價盛洪亮，“他和誰都能打成一片，但是又和誰都走得不太近。”

　　盛洪亮是個比較相信自己的人，并不求助于其他高級管理人才。他親自負責企業管理，也同時負責市場開拓，很有草根精神。

　　因為公司剛成立，所以是否申牌還無從談起。為此，盛洪亮特地咨詢了一些法律專家，了解怎么規避風險。

　　對于一家新成立的準直銷企業來說，想要在市場中穩定下來并不是那么簡單。走一條不一樣的直銷路，是盛洪亮認為經營一家新公司最好的辦法。

　　確定產品線是萬馬生物成立后的當務之急。知情人士介紹稱，為了讓公司在市場中擁有核心競爭力，盛洪亮將產品確定為紅、黑、白三大板塊，即紅酒、黑茶和　　白酒，以黑茶為主導產品線拓展前期市場，紅酒和白酒輔助后期提升市場業績。

　　這一點也是黑茶湘軍們的共同特點——除了主打的黑茶產品外，經銷商覺得什么可以賣就賣什么，從酒、保健品到日用百貨，只要能創造營業額就行。

　　在盛洪亮看來，“普通直銷企業招募經銷商的方法并不適用于這個公司。”知情人向記者透露，“盛洪亮認為應該不按照傳統企業招聘員工的方式來拓展市場，這樣才不會讓人知道這家公司做直銷又沒有牌照，可以省去不少麻煩事。”

　　因此，在各大招聘網站上我們都可以看到萬馬生物的員工、銷售員招聘信息，而且沒有任何的直銷影子。

　　盛洪亮認為，用傳統方式宣導公司更有利于發展，也可以避免直銷在人們心中的不好印象，“先找一些有資金實力的老板，吸引他們建立專賣店或者加盟店，這樣可以為公司積累一些前期資金，對于穩定公司今后的發展十分有利。這樣一來，也不至于在一些直銷團隊來談合作時，因為公司初始資金不足，無法給予團隊人力和財力的支持。專賣店就省去了這些步驟，只要做過生意的人都會經營，而且他們也有這個資金實力。”

　　盛洪亮非常小心地規避沒有申牌資格的尷尬。“他要求任何人都不能對陌生人提出直銷這個概念，甚至宣導都不可以，除非遇到有直銷經驗的經銷商，那可以私底下談。”知情人稱，盛洪亮認為，按照傳統模式來拓展直銷市場是十分可行的。

　　有些矛盾的是，一面對外宣稱傳統企業經營模式，一面也十分期待大量經銷商的加盟，“盛洪亮希望進來的經銷商是有豐富經驗的，能夠迅速拓展市場，對于有多大能力，他會根據實際情況給予多大的支持力度，不過前提是，經銷商要學會拓展市場時規避掉直銷這個概念，還不要讓人知道這家公司是直銷企業。”

　　這是一個不能說的秘密，在盛洪亮看來，“如果發展過快，過于張揚，團隊之間會出現協調問題，又或者同行之間會出現惡性競爭，更重要的是被有些部門盯上就講不清了。”

　　“開超市和開茗品會是最保險的拓展市場方式，這種對于新成立的公司而言，不存在風險，還可以積累一定的人脈。”

　　更為與眾不同的是，盛洪亮并不認為在萬馬生物成立之初，建立管理架構對公司發展是有必要的。“他并不急于引進管理層，如果現在把這些管理層都定好了，把每一個職位都填實的話，后面要是遇到高素質的優秀人才，要引進來也比較麻煩，總不見得把前面的人都開了吧，所以現在所有正式的職位都是空缺，他對管理層有相當高的要求。”

　　種種跡象表明，盛洪亮從公司起步一開始就不容有失。在過去的十個月中，他們一面小心地利用黑茶的優勢，迅速加大對連鎖店的推廣力度，一面也在尋找一個最好的辦法提升業績。

　　為了能夠擴大市場，盛洪亮制定了大單加盟的方式來穩定前期發展，“目前主要分為兩種，一種是代理商，分為市級代理和區級代理，加盟費分別為120萬元和20萬元，還有分別為5萬元和1萬元的保證金，這些主要針對有資金實力的大老板來推廣。另一種是終端店，分為專賣店和加盟店，加盟費分別為5萬元和2.6萬元，保證金統一為2000元，所有加盟的經銷商都按照3.5折拿產品。此外，無論是代理商還是終端店，都需要交納品牌使用費1.5萬元。”

　　為了吸引更多的經銷商，萬馬生物也試推一些小單。“招商模式主要以開茗品會為主，邀請人來喝茶或者品酒，然后也會實行一些優惠政策。比如一次性消費滿1000元，8折拿貨，滿5000元，7折拿貨，還另外贈送20%的產品等等，只要當時報單的經銷商都有獎金提成。”知情人透露。

　　萬馬生物的獎金制度沒有對外公布，大家能夠看到的都是盛洪亮特意修改過可以公開的版本，看不到直銷的痕跡。“獎金設計只有三層，就算到時候有相關部門審查什么的，也可以將涉傳這個詞規避掉。”知情人士透露。

　　盛洪亮目前的計劃是，讓品牌的認知度更高一點，為此還專門推出了“市場八大扶持政策”。因為，要在層出不窮的湖南黑茶界殺出重圍，新公司并不容易。

　　對于萬馬生物的未來走向，本刊將持續關注。