深喉，總有外界不知曉的猛料。聽到對方的猛料，我們考慮更深。還原太陽神直銷控制權爭奪戰，目的是引領大家對直銷市場上盛行的“借雞生蛋”模式重新審視：到底該用一種什么模式，才能“借雞”成功“生蛋”?才能兼顧“雞”和“蛋”的利益?畢竟，市場上有太多想“借雞生蛋”的人，有的甚至還想導演一出“蛇吞象”的大戲，但成功者卻寥寥。其背后的原因，在于彼此的一種互信和信守契約，但這正好是中國式合伙人以及老板和職業經理人之間所要考慮的。

　　序言

　　2013年9月30日，全國人民喜迎國慶，國務院也在人民大會堂舉行國慶招待會。李克強總理在講話中說，“我們要讓全體社會成員都能在公平的機會、公平的規則面前，通過自身努力獲得應有的成功。”

　　這樣一句壯志豪邁的話，幾乎讓每一位中國人重燃了屬于自己的中國夢。但是對于朱厚丞來說，卻似乎另有一番滋味。

　　這位業界稱為直銷界最高學歷的理想主義人物、太陽神直銷事業的奠基人，在因涉嫌傳銷深陷囹圄3年之久后，剛剛重獲自由。進去之前，他帶領三駕馬車馳騁在直銷市場，通過“借雞生蛋”模式，去孵化實現自己偉大的直銷夢想。而現在，太陽神業績持續攀高，但昔日的控制權似乎早已遠去。

　　更令朱厚丞扼腕嘆息的是，有人借道南京一家企業，不但借雞生蛋成功，而且還在向產業化邁進。如果兩人有緣邂逅，二者將會是一種怎樣的心理感嘆呢?

　　還原太陽神直銷控制權爭奪戰，目的是引領大家對直銷市場上盛行的“借雞生蛋”模式重新審視：到底該用一種什么模式，才能“借雞”成功“生蛋”?才能兼顧“雞”和“蛋”的利益?畢竟，市場上有太多想“借雞生蛋”的人，有的甚至還想導演一出“蛇吞象”的大戲，但成功者卻寥寥。其背后的原因，在于彼此的一種互信和信守契約，但這正好是中國式合伙人以及老板和職業經理人之間所要考慮的。

　　前世今生

　　2013年8月8日，“當太陽升起的時候，我們的愛天長地久”，當這首熟悉的旋律響徹在廣州東方賓館的宴會大廳時，老牌保健品企業太陽神集團迎來了它25周年慶典。

　　自2007年成為中國第16家獲牌直銷企業之后，曾經一度隕落的太陽神憑借直銷事業迅速崛起。為感謝25年來陪太陽神經歷過風風雨雨的人，太陽神集團董事長懷漢新在表彰大會上，不僅親自為20名創業老員工頒獎，更為他們每人送上了深情擁抱。

　　但此時曾經為太陽神直銷立下汗馬功勞的創始人朱厚丞體會不到。當時仍深陷囹圄的他到底會生出什么樣的感慨?與太陽神直銷并肩走過的10年歲月光輝是否仍舊抵不過3年的物是人非?

　　曾經的開創者與控盤者

　　“他已經早就不是總裁了吧?”

　　“那是很久之前的事情了吧?”

　　談及朱厚丞，很多太陽神的經銷商只有一個模糊的印象。然而，早在三年前，這個名字卻是響徹在整個太陽神的直銷版塊。

　　2000年的中國直銷，依然處于寒風凜冽的時代，1997年前政府全面禁止傳銷、直銷的烏云從未真正散去。可是對于在北京一家咨詢公司任職的人大博士朱厚丞來說，他的直銷春天卻悄然降臨：接下的為“太陽神”做管理咨詢的案子，讓他心中滋生了幫助太陽神重振旗鼓的念頭。

　　有報道稱，朱厚丞經過反復的調研，為太陽神制定兩大戰略路線：一是確定以直銷為戰略，幫助太陽神集團東山再起。二是以子公司的名義為直銷事業打下基礎，并商定股權、權利、結構的具體形式，這正是太陽神直銷事業的前世今生，因為這兩大貢獻，朱厚丞奠定了當之無愧的“開創者”地位。

　　2003年，國家有意開放直銷行業，并明確將在2004年直銷立法出臺。在斥巨資砸廣告已經不再具備吸引力、保健品一年不如一年的情況下，這個消息一經放出，各大保健巨頭再也按耐不住了。

　　位于深圳的三大保健品巨頭——太太、萬基、海王紛紛成立直銷事業部，直銷“操盤手”隨之出現。這是一個有著“將軍”風采的職位，他們幫領企業操盤團隊，組建直銷板塊，并以管理和團隊獲得股權。朱厚丞，以及他在咨詢公司的故友張鳴先，再加上后來招聘進來的杜正楠正是太陽神直銷的操盤手團隊。

　　與其他操盤手相比，朱厚丞、張鳴先等不僅組建直銷團隊，更是投入自有資金經營直銷事業，以此彰顯他們與太陽神并肩戰斗齊心協力做直銷的決心。這在當時尚未成型的直銷形勢下，大有“不破樓蘭終不還”的氣勢。至于帶資進場的另一說法是二人希望獲得更多股份。但不管怎么說，這與當時操盤手都以空手套白狼的方式獲得股權相比，朱厚丞等人此舉贏得了普遍的贊譽。

　　當時許多老牌企業并沒有真正意識到直銷模式的巨大威力，這也給當時的操盤手帶來了機遇。朱、張二人順利地獲得了對太陽神直銷版塊的控制權，埋下了日后爭奪直銷控制權的伏筆。

　　試水直銷初露崢嶸

　　朱厚丞成為當時中國直銷行業最高學歷擁有者，以及鳳毛麟角的理性派：與其他浮躁的直銷企業相比，太陽神直銷事業更加低調務實。而太陽神具有良好的外部關系資源。經過三年的經營和努力，太陽神終于在2007年獲得直銷牌照。此后，在朱厚丞的率領下，太陽神直銷事業迅速成長，讓一度沉寂多年的太陽神重新冉冉升起。在他被捕前，據說太陽神業績突破10億元，離1993年曾創下的輝煌可以說一步之遙。當然，朱厚丞等操盤團隊也收入頗豐。

　　直銷人均喜張揚的個性。朱厚丞和張鳴先等各自購置了豪車代步。這對某些人來說無疑是個刺激，再加上合伙總歸會有矛盾，逐漸萌生了自己控盤的想法，但當時木已成舟。

　　意氣用事反被捕矛盾正式激發

　　正當他們苦于之前的協議無計可施之時，朱厚丞被捕了。

　　2009年，太陽神分部在沈陽被查處，并被凍結賬號。據說為了結此事，太陽神聯手某直銷企業多方“努力”，終于化險為夷。而當地經偵支隊則有一位負責人下課。

　　2010年，在一次沈陽的太陽神經銷商大會上，幾個便衣混進了會場，在聽完會議亮明身份之后，不料卻被毆打，造成了情節惡劣的襲警行為。為了進一步追查，沈陽警方遠赴東莞請求當地警方配合，朱厚丞自然免不了被傳喚。

　　當時大多數直銷企業在遭遇在經銷商、業務員違規的第一時間，馬上會撇清關系來逃避責任。據傳朱厚丞性格耿直并講義氣，并沒否認涉案人員是太陽神的經銷商。相反，作為一個理論學者，面對警方，他侃侃而談，充滿激情地宣講民族直銷企業的夢想。然而，法不容情，作為涉嫌違規企業的總裁，朱厚丞被帶走。

　　太陽神直銷控制權爭奪戰正式打響。

　　環環相扣六招爭奪控制權

　　第一招：群龍無首趁虛而入

　　朱厚丞這一走就長達三年之久。

　　在直銷行業有個頻繁發生的現象：常規情況下，直銷企業高管被抓，往往通過各種關系并繳納一些罰款，被抓人員不久便可獲得釋放。

　　太陽神直銷業務發展不錯，又有太陽神集團強大的資源，這原本不是難事。但問題是，朱厚丞卻一呆便是三年，造成了太陽神直銷板塊原有操盤團隊群龍無首的狀況。個中原因耐人尋味。

　　第二招：調虎離山集團強勢介入

　　老大身陷囹圄，老二怎能獨善其身?身為太陽神直銷的二把手，張鳴先當時也并不安全。集團為了保護張鳴先等高管，迅速將他們調回黃江，將他們穩穩保護起來。接下來，集團派遣人空降直銷事業部，強勢介入直銷版塊，逐步接管人力、財力、物力，從實質上掌握直銷事業部的大權。

　　第三招：分而治之三駕馬車分崩離析

　　雖然張鳴先、杜正楠同樣身為“三駕馬車”之一，但是這兩位驍將卻因為集團“分而治之”的策略，收獲了截然不同的命運。據說作為朱厚丞開拓直銷事業志同道合的死黨，張鳴先對朱厚丞忠心耿耿，因此，張鳴先名義上仍是總經理，但權力被逐步削弱。

　　對于杜正楠，則采取了完全相反的策略。據說杜正楠在經營管理方面很有才干，作為市場總監的他，又創造了名噪一時的“珍珠店”模式，帶領太陽神直銷一飛沖天，管理能力有目共睹，在市場上也有一定威望。由于杜正楠是招聘進來，與朱厚丞張鳴先并無“血緣關系”，此時正值企業用人之際，集團對他采取的是懷柔招安政策，職位不降反升，晉升為副總經理，獲得了更大的權力。深諳“良禽擇木而棲”道理的杜正楠，則繼續盡忠盡責地為太陽神直銷事業奔走。

　　第四招：敲山震虎查暗點杯酒釋兵權

　　接下來就是要整頓了。

　　“暗點”成為了最好的整頓切入口。

　　何為“暗點”?

　　“暗點”是直銷界獨有的現象，是指在企業直銷業務開盤之際，核心管理團隊暗中在業務隊伍中安排了自己的點位，不過幾乎清一色會使用第三方的名字。設置暗點獲得巨額團隊獎勵利潤，一直是操盤手的慣用伎倆。隨著公司業務發展到一定程度，設置暗點的人往往坐享其成，暗點所帶來的業績獎金甚至成為他們最重要的資金來源。

　　暗點的危害不言自明：一是明顯違背《直銷管理條例》中直銷管理人員不能參與直銷業務的規定，二是嚴重損害了企業的利益，三是違背公平原則，可能導致管理人員將優惠政策、資源向暗點所在的經銷商團隊傾斜。

　　太陽神集團發現，很多點位的經銷商月收入高達十幾萬元甚至幾十萬元，但不管是表彰獲得還是團隊活動，咋都不露蹤影呢?這其中是否有貓膩?

　　本著務必見到“廬山真面目”的態度，集團勒令所有高業績的經銷商必須用本人身份證重新審核，并且參加直銷業務考試，考試內容包括太陽神集團的情況和團隊情況等。這下那些暗點的“代言人”馬腳盡露——許多人過不了考試這一關。

　　“暗點”問題隨之浮出水面。

　　集團自然要一追到底，清退“暗點”不說，還要問責管理層。

　　敲山震虎，經過對這次暗點大清查，集團杯酒釋兵權，將直銷管理大權一并拿下。

　　第五招：走向臺前穩定業務軍心

　　接下來就是怎樣穩定業務隊伍了。

　　與其他行業不同的是，經銷商業務員隊伍對于直銷企業來說意義非同尋常。他們不僅是銷售終端，更是業務渠道。

　　由于一些人權利大幅削弱，竟然公開唱衰太陽神。據說在一次經銷商大會上，有高管在臺上發表講話時，說原以為搭上太陽神這條大船可以振興民族直銷產業，但結果卻是如此云云，說罷搖頭嘆息，讓在場的業務伙伴深感愕然。

　　見此情景，集團一位副總急忙上臺化解危機，慷概激昂地回顧太陽神在20多年發展歷程中經歷的風風浪浪，并豪情表示，現在的遇到的事情，相對于集團之前遇到的風浪，根本不算回事。

　　一邊是一聲嘆息的凄涼，一邊是振臂一呼的雄壯，通過這樣一番對比，業務員自然對眼前局面一目了然，孰優孰劣盡收眼底，堅定了跟著集團干下去的信念。

　　而在從幕后走到臺前的過程中，集團也通過在20多個省市建立分支機構，聘請外事專員對接，并調動之前積累下來的社會資源，構建安全的經營環境，充分展示了實力，贏得了業務團隊的信心。

　　第六招：釜底抽薪增資稀釋股權

　　權利與人心收歸集團，但還有股權的法律問題需要解決。

　　由于成立時的協議，朱厚丞團隊牢牢掌握了直銷控制權，但是太陽神集團隨后啟動的一系列投資項目，卻讓他的股權一再被稀釋。僅2012年，集團宣布在東莞打造的太陽神總部就耗費2.5億元。

　　原有控盤團隊大勢已去，老大朱厚丞還身陷囹圄，而投資建廠又是發展大勢所趨。所以，項目順利通過。

　　按照股權再投入如此巨額資金，據說原有控盤團隊自然力不從心，只能將股權轉讓出來。反復幾次，徹底失去了股權上的優勢。

　　自此太陽神集團徹底奪回了直銷控制權，并且異常地穩固。

　　一切塵埃落定。

　　三年過去了，朱厚丞也獲釋歸來了。

　　朱厚丞何處何從?

　　朱厚丞獲釋歸來后，其在太陽神直銷板塊中如何發揮作用，成為市場關注的焦點。

　　這位太陽神直銷事業的開創者，畢竟為太陽神事業立下了赫赫戰功。當年帶資進場投身民族直銷事業，在操盤手空手套白狼盛行的年代，畢竟贏得了理想主義者的贊譽。這位人民大學管理學博士，還會有當初的理想主義激情嗎?

　　至于朱厚丞回歸后太陽神集團將怎樣安排，廣東太陽神集團黨委委員、網絡黨支部書記、直銷總部品牌總監白學鋒通過短信回應記者采訪時表示：“關于朱厚丞下步工作安排問題，屬于太陽神集團內部人事安排事項，對此，我們無可奉告。”

　　對于記者提出的其他采訪問題，白學鋒也一并沒有做答。

　　后來記者多次聯絡太陽神要求采訪求證。太陽神方面書面回應稱，對太陽神直銷業務的啟動與發展，太陽神集團由始至今，給與了高度的重視和投入。對直銷團隊的核心層，集團給予了高度的肯定與信任，并由始至今核心領導層穩定而未撤換人選。集團認為，一個團隊的成熟，需要有一個過程甚至付出代價，不斷走向成熟。對直銷團隊在運作過程中有可能出現的一些問題，都屬可以理解的范圍，并相信他們會通過不斷的實踐和完善，總結和提升，走的更穩定，輝煌!讓經營核心團隊在合適的條件下進入產權結構，是太陽神集團面向體制改革一向堅持的根本取向之一，現代企業管理機制，在解決這些問題上，已經有非常成熟的先例，我們毫不懷疑。

　　但對于文章中涉及的一些具體情況，太陽神方面盡管指出與事實不符，但無論記者怎樣聯系要求其指出到底哪些不符，并且表示可以根據事實修正并樂意呈現其提供的事實和觀點，但到截稿時為止，太陽神方面卻一直不予正面回應。各種原因，不免令人遐想。

　　評論：

　　“借雞生蛋”的互信與契約成本

　　作者王萬軍

　　“操盤手”可能是中國直銷市場獨特的現象。

　　操盤手一般會獲得一定的股權，又負責企業的直銷業務管理，所以既是合伙人又是職業經理人。

　　筆者早在2006年就推出《直銷職業經理人市場：期待拐點》系列文章，并持續對“操盤手”這個群體進行了關注和研究，發現“操盤手”一個共性就是想“借雞生蛋”，借助某企業的平臺去實現自己的直銷夢想。

　　原以為這只是“操盤手”的單邊想法，后來發現其實企業也在“借雞生蛋”，借助“操盤手”來打造屬于自己的直銷版圖。

　　于是，“誰的直銷板塊”便成為了操盤手與企業各自糾結的問題，也就是說，到底由誰控盤的問題。

　　縱觀各種操盤手模式的直銷企業，似乎有一個宿命：開始的時候由操盤手控盤，但發展到一定階段后，雙方出現明爭暗斗，最終由企業控盤，操盤手出局，要么出走，要么失去控制權。(當然，偶爾也有例外的情況，例如南京某企業暫時就是個例外，并且希望太陽神也是個例外。)

　　這自然不是最好的結局。但似乎又成了難以打破的宿命。

　　于是雙方都難以做到真正的互信，結果便是操盤手難以有至死不渝的忠貞，趕在出走前利用控盤掌握的話事權快速“生蛋”，通過設置“暗點”、各種促銷活動等手段把“蛋”取走。對應的是，企業也在借雞生蛋，在操盤手還沒有把直銷板塊孵化到足夠大時，會放任操盤手把“蛋”取走，時機一到，便要“雞”走“蛋”留。

　　其實彼此都明白，彼此心照不宣，無所謂對錯，相互“關照”，各取所需而已。

　　如果彼此遵守最初的契約，原本是可以攜手走到最后的，可惜的是，我們缺乏的是那種契約精神，并要為此付出高昂的成本。

　　彼此“借雞生蛋”原本就是一種可取的商業模式，只有相互之間真正能遵守契約精神、真正做到始終互信，中國直銷職業經理人市場的“拐點”才會真正到來。