概念定義

　　會員制社交電商是指用戶通過繳納會員費或者完成任務等方式成為會員，再通過銷售提成（如自用省錢、分享賺錢）快速裂變分銷。通過會員制度，會員電商將消費者與電商平臺緊密綁定，形成了一種更為穩定、長期的消費關系，電商平臺能夠為會員提供更多專屬優惠、定制化服務和優質內容，從而增強用戶粘性，提升復購率。

　　會員制社交電商在2015年左右興起，主要由大批微商從業者涌入，以及眾多大品牌和傳統電商企業轉型，可以算是個人微商的升級版。相較于微商，會員電商模式下的會員（店主）沒有囤貨、銷貨壓力，準入門檻不高，因此成為近幾年來眾多小b端的創業沃土，發展迅速。

　　模式特點

　　目前會員制社交電商的主流模式依然是S2b2c模式，它的核心理念是：由分銷平臺或大供應商S整合優質供應鏈，下游孵化小b端店主，并為店主提供供應鏈、物流、培訓、售后等一系列服務；小b端店主則負責c端商品銷售及用戶維護。

　　在這一過程中，由于分銷平臺統一提供了貨、倉、配及售后服務，商品從廠商直接發送到消費者手中，因此小b端不需要介入供應鏈，只需要承擔商品推廣和分享裂變的任務；小b端利用社交關系進行分享和推薦，可以獲得相應傭金收入。因此，在發展初期，平臺對于小b端的爭奪與培育是市場競爭重點；平臺裂變能力達到飽和后，提升供應鏈與中后端服務能力、推出優質商品及服務成為發展核心。

　　● 模式優缺點

　　這種模式的特點在于將渠道和營銷的費用轉化為了會員的推廣獎勵，優勢是通過會員來解決渠道、營銷、獲客三大問題，有效降低了獲客及用戶維護成本、提高人貨場效率；同時，通過獎勵機制將平臺與會員深度綁定在一起，形成了更為緊密的社群關系網絡，符合社交電商的本質定位。

　　但“會員費”的設置和收取是這種會員制模式的敏感點——由于此處所指的會員制社交電商帶有層級制度，而層級制度一旦和“會員費”掛鉤，就容易被扣上“傳銷”的帽子，畢竟傳銷的一大特點就是“從高額的入門費獲取利潤”。事實上，云集就曾被多次質疑涉傳，斑馬會員、達令家的“倒下”也與涉傳負面有關，就連遠方好物早期設置的“2000元保證金”也屢屢遭到詬病。這一輿論風險使得帶層級的會員制社交電商不僅難以像山姆、Costco一樣每年收取會員費，在設計會員制度本身時也需要特別謹慎。

　　發展趨勢

　　● 頭部、中腰部平臺洗牌迅速

　　2021年之前，會員制社交電商活躍平臺眾多，包括云集、貝店、斑馬會員、洋蔥、達令家、愛庫存、大V店、甩甩寶寶、好衣庫、小紅象等；2021年后，社交電商普遍受到較大沖擊，不少平臺倒下或轉型：貝店因原商城業務經營不善、資金鏈斷裂，將經營模式由會員制電商調整為導購模式；斑馬會員在2021年涉嫌傳銷和其他法律問題，App被官方下架；洋蔥集團從2021年起開始大幅虧損，2023年1月因股價持續低迷從美股摘牌；達令家在2022年4月被強制清算破產重組，App停止運營；甩甩寶寶歸屬于鯨靈集團，該平臺在2022年6月30日停止了所有服務并合并到蜂享家。

　　在不少老平臺倒下的同時，一些新平臺也迅速崛起：諸如遠方好物、源頭日記、LiveGood等熱門平臺紛紛涌現，這些平臺或帶著“有機”“綠色健康”等垂直標簽，或憑借在國外市場的強勢表現外溢到中國，僅在中國市場運營兩三年就獲得了可觀的規模。與此同時，一些老牌平臺也在摸索中融合轉型，比如XKA（原“名義初品”）再次由社群團購轉回到偏會員制的電商模式，并重新在領域內占領一席之地。

　　事實上，雖然挑戰頗多，但“會員訂閱”概念在近兩年來算是火爆——隨著山姆、Costco風靡全國，以及天貓88VIP、京東Plus付費會員激增，都充分說明了消費者對“會員訂閱”模式的接受度正在達到前所未有的高峰，相較以往，當前消費者更樂意為優質的產品和服務付出“門檻費”，這種新的消費潮流為會員制社交電商帶來了新一輪的增長機遇。

　　● “會員費”越來越低

　　如前所述，“會員費”的設置和收取是會員制社交電商的一大難點。為了規避法律風險并博取市場好感，一些平臺不斷探索和改進原有機制，使其會員費門檻持續降低，比如遠方好物；還有一些平臺在設置入門條件時采取搭建微信群、推廣產品等不直接消費的方式，并打出“零門檻”的標簽吸引會員，比如XKA、源頭日記等。

　　● 多種運營模式融合發展

　　目前，單一的運營模式已經很難在實際運營中實現高效裂變，因此，會員制社交電商與社群團購、拼團營銷、私域直播等方式的生態融合成為顯性趨勢。以XKA為例，該平臺在進行會員制社交運營的同時，也保留了社群團購分享秒殺的特色，并嫁接了專業的全域MCN機構進行達人直播帶貨。

　　● 會員信息數字化管理

　　大數據時代，平臺正在通過大數據和AI技術，采集和分析會員的消費習慣、消費結構、消費偏好、消費忠誠度等信息，并基于這些信息更精準地分析用戶需求，進而為用戶提供個性化的推薦；平臺甚至可以依據這些信息對會員進行分層運營，通過為用戶提供差異化的服務和權益，來提升用戶體驗和轉化率。不過在此過程中，需要特別注意保護用戶隱私信息。

　　● 會員權益多樣化

　　為了吸引和留存會員，會員權益的多樣化玩法也是該領域發展的趨勢之一。除了購物折扣和推廣獎勵，一些積分玩法、會員專屬活動、優先體驗等權益也可以提升會員價值感，增強會員黏性。

　　代表企業

　　云集

　　作為昔日社交電商頭部平臺，云集成立于2015年，并于2019年在美國納斯達克上市。憑借突出的會員制度，云集曾在2018年狂攬15.52億元會員服務費，占平臺總收入的11.9%——當時要成為云集會員需要繳納“每年365元的服務費”。

　　上市之后，在傳統電商擠壓和涉傳負面輿論影響下，云集反而開始走下坡路。為了規避涉傳風險，云集將會員制度中的“繳納服務費”改為“購買注冊大禮包”，并由三級分銷模式改為以會員和外包服務經理的兩級模式。雖然仍然通過賺取會員費、商品銷售傭金等獲利，但云集收入大幅下滑，2022年~2023年，云集總營收分別為11.54億元、6.4億元，歸母凈利潤分別虧損1.38億元、1.65億元。

　　2024年，云集營收持續下滑，前三季度總營收3.21億元，凈利潤虧損3800萬元。如今，云集仍在努力尋求轉型，以期獲得重新增長，轉型方向包括發力直播、深耕“美麗”“健康”兩大賽道等，其中直播是重點，目前已經推出“云集精選”直播賬號。

　　遠方好物

　　遠方好物是近兩年來炙手可熱的有機食品銷售平臺，于2022年1月1日上線，上線一年半后銷售額達到10億元，2024年銷售額超20億元（經銷商口徑）；其會員數量也極速激增，到2025年1月8日會員數已突破50萬。其平臺產品主打“平價有機”，主要消費人群和會員均為寶媽。

　　在會員制社交電商模式下，遠方好物的代理機制分為店主和導師兩種：繳納365元終身會員費成為店主，享受15%購物返利，消費滿365元后退還會員費；導師則分為V1~V3三個級別，除返利外還可享受2%~6%的服務費。值得注意的是，遠方好物曾多次修改成為店主的條件：早期成為店主需要繳納2000元保證金，消費滿3萬元才可退還；后來遠方好物將退還保證金的條件降低為“自購滿2000元或分享+自購滿1萬元”，仍遭質疑后直接取消保證金，修改為“繳納365元終身會員費”，且保留退還機制。

　　2024年底，遠方好物發生了一場“頂層架構變動”，原創始人程新橋離開，如今的遠方好物由何建志領航，持續以“有機”為標簽吸引和發展寶媽會員。

　　LiveGood

　　LiveGood是一家總部位于美國的電商新平臺，成立于2021年4月，并于2022年12月正式啟動市場。自成立以來，LiveGood市場進展迅猛，經銷商披露公司2022年營收500萬美元，2023年營收在5000萬到7500萬美元之間，截至目前全球會員超120萬。

　　在迅猛發展的態勢下，LiveGood于2023年10月左右進入中國，其中，寰宇飛箭系統是LiveGood公司進入中國最早的系統。進入中國僅14個月，截至目前LiveGood在中國的會員數量已經突破8萬人，且仍呈高速增長態勢。

　　在運營模式上，LiveGood借鑒Costco搭建了“互聯網電商+會員俱樂部+分享經濟”的商業體系，以“訂閱經濟會員”為核心：此前要成為LiveGood會員，需要一次性繳納注冊費用20美元，并在每月繳納9.95美元的會員費或每年繳納99.95美元的包年會員費；會員分為“純會員”和“推廣會員”，前者可以享受2~5折購物優惠，后者除購物優惠外還能通過“滑落”發展層級獲得收益，層級則分為青銅、白銀、黃金、白金、鉆石、皇冠鉆石共六個等級。

　　【特別聲明：部分文字及圖片來源于網絡，僅供學習和交流使用，不具有任何商業用途，其目的在于傳遞更多的信息，并不代表本平臺贊同其觀點。版權歸原作者所有，如涉版權或來源標注有誤，請及時和我們取得聯系，我們將迅速處理，謝謝!】