最近安利(中國)交出了一份亮麗的成果單：2009年，安利(中國)出售額超越200億元群眾幣，占了安利全球的1/3。中國已延續(xù)7年景為安利全球最大的市場。

　　“以退為進(jìn)?！编嵗铄\芬，安利(中國)的開辟者以及最高掌舵人，在廣州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開拓區(qū)的安利工廠承受記者采訪時(shí)，講述了安利(中國)15年來在讓步與據(jù)守中不時(shí)選擇的外鄉(xiāng)化之路。

　　自1995年(安利)中國正式停業(yè)以來，在我國直銷環(huán)境及政策法規(guī)的變化中，安利先后中止了“五次進(jìn)展”、“五次整改”，特別是1998年的“傳銷禁令”和2006年順應(yīng)直銷條例的方式轉(zhuǎn)型。而依據(jù)中國的國情適時(shí)外鄉(xiāng)化是安利走到明天的關(guān)鍵。

　　“必定要找一條出路”

　　安利(中國)幾經(jīng)風(fēng)雨，而最高治理者鄭李錦芬從未保持過。

　　“假如把香港比作一個(gè)小河塘，臺(tái)灣就是湖泊，而到了邊疆才曉得什么是大海?！编嵗铄\芬又一次打了這個(gè)比喻。而當(dāng)年她向安利美國總部力薦來中國投資的演講中寫道：“不到中國投資，就不算真正的跨國企業(yè)?！?/p>

　　但安利(中國)15年進(jìn)程，鄭李錦芬坦言作為直銷行業(yè)的一員不斷背負(fù)包袱，安利碰到了很多應(yīng)戰(zhàn)?！爸变N在海內(nèi)是十分普遍的通路，但事先在中國事重惹事物，外界對直銷和傳銷在必定水平上分不清，而傳銷的騙子又打著直銷的旗幟招搖撞騙?！彼叵氲溃怖谥袊龅降淖畲笠淮挝C(jī)發(fā)作在1998年。

　　1998年4月21日，《舊事聯(lián)播》播發(fā)了傳銷禁令，公布一切以直銷、傳銷方式出售的公司一概封閉，安利亦未能幸免。一紙禁令，一夜間使安利在各地的數(shù)十家分公司、上千名員工立刻中止任務(wù)，而爾后延續(xù)3個(gè)月每月喪失上千萬元群眾幣。

　　“安利在海內(nèi)市場沒有閱歷過政府‘一刀切’的片面禁令，事先一開端感到驚奇、無法，但我們了解中國國情后采取感性而沉著的方式去面對，即順應(yīng)政府的政策中止調(diào)整，尋覓出路。”鄭李錦芬事先親眼目擊了中國傳銷詐騙的猖狂，假如政府不下片面禁令，曾經(jīng)無法保證廣闊大眾不受詐騙。

　　當(dāng)晚，安利北京辦公室燈火透明，鄭李錦芬當(dāng)場肯定了“不慌、穩(wěn)定、不離、不棄”八字方針，連夜收回公告。這份不到一千字的公告表達(dá)了對政府舉動(dòng)了解、尊重以及主動(dòng)合作的態(tài)度，許諾對營銷職員和消耗者的效勞和保證不變，扎根中國市場的決心不變。最初，公告誠摯地表示：置信中國變革封閉的政策不會(huì)改動(dòng)，置信中國歡送、維護(hù)正當(dāng)?shù)耐馍掏顿Y者，安利必定可以找到出路。

　　在與政府溝通的同時(shí)，安利主動(dòng)尋覓轉(zhuǎn)型方式。3個(gè)月之后，安利以“店鋪出售加雇傭傾銷員”的方式轉(zhuǎn)型運(yùn)營，成為首家獲批片面復(fù)原運(yùn)營的公司。

　　鄭李錦芬坦言，安利(中國)一路是摸著石頭過河趟進(jìn)去的。在中國直銷環(huán)境及政策法規(guī)的變化中，安利5次對營銷方式做出嚴(yán)重調(diào)整，5次暫停職員參加。但安利一直據(jù)守中國市場，了解并尊重中國國情，主動(dòng)調(diào)整自我，安利也一次次地找到出路。

　　讓步與據(jù)守

　　“以退為進(jìn)。”鄭李錦芬以此來概括安利中國的外鄉(xiāng)化之策。

　　在美國，保守的直銷是一種多層次計(jì)酬，不設(shè)店鋪、不做廣告，只靠口碑傳達(dá)的運(yùn)營方式。但15年來，安利為了順應(yīng)中國特別的國情作出了諸多調(diào)整。從進(jìn)入中國之初獲批以多層次直銷運(yùn)營，到1998年采用“店鋪+雇傭傾銷員”方式的轉(zhuǎn)型運(yùn)營，再到拿到直銷牌照后依照直銷法規(guī)鋪設(shè)效勞網(wǎng)點(diǎn)，并推出“直銷+店銷+經(jīng)銷”的多元化營銷方式。

　　作為直銷企業(yè)，安利(中國)在幾個(gè)方面開了先河。首先，安利拿到直銷牌照后，完畢了無店鋪的直銷方式。目前在中國197個(gè)鄉(xiāng)村開了237家店鋪?！耙郧白鲋变N以為每開一個(gè)店鋪就添加租金、勞務(wù)等不少本錢，但如今發(fā)覺店鋪對生意有協(xié)助，外界對安利公司更有決心了。如今安利香港、臺(tái)灣也都開了店鋪?！编嵗铄\芬說。

　　同時(shí)保守直銷靠口碑傳達(dá)、直銷員推介，但安利中國卻打起了廣告。

　　鄭李錦芬回想道，“1998年政府公布直銷禁令后，外界對安利的熟悉變得十分消沉和反面。他人問我們的員工，他們說協(xié)助安利打工，覺得很沒有面子。因而，安利急迫需求在最短的工夫內(nèi)、用最無效的方法把公司的名譽(yù)改動(dòng)過去，將安利的正確消息傳達(dá)進(jìn)來，以拯救營銷隊(duì)伍及員工?！?/p>

　　于是安利作出了一個(gè)反動(dòng)性的改動(dòng)——采取大手筆的廣告宣揚(yáng)，包括戶外廣告、立體廣告、電視廣告等，還在體育營銷中請了伏明霞、易建聯(lián)、劉翔等體育明星和國度體操隊(duì)代言。

　　此外，安利(中國)培訓(xùn)中心于2004年5月成立，是安利在全球開設(shè)的第一個(gè)營銷職員專屬培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。“我們的出售隊(duì)伍十分宏大，在中國的停業(yè)額每年有1%用于職員的培訓(xùn)，包括教他們做出售的方法和傾銷的技巧，怎樣了解消耗者的心態(tài)，怎樣治理品牌，還無情商之類的高端課程等?！编嵗铄\芬說，目前安利在中國有活潑的直銷職員16萬，經(jīng)銷商10萬，而這些人的行為都反映了公司的抽象。

　　當(dāng)然，這些也都得益于安利美國總部的支撐?，F(xiàn)實(shí)上，當(dāng)1998年禁令公布不久，鄭李錦芬在向美國總部匯報(bào)時(shí)，老興辦人理查·狄維士只說了兩句話：“總部可以給你們什么協(xié)助?”，“我們會(huì)貫徹一直!”而安利總部也從未將美國方式硬套到中國市場。

　　而在讓步的同時(shí)，安利也在據(jù)守。安利保存了企業(yè)的中心合作力——包括根本的企業(yè)文明及運(yùn)營理念。如安利保存了與營銷隊(duì)伍的同伴聯(lián)系，安利產(chǎn)品不會(huì)在百貨公司和超級市場中出售，只是經(jīng)過本人的營銷渠道出售產(chǎn)品，從而保證直銷員以及經(jīng)銷商的利益。

　　關(guān)于安利(中國)在讓步與據(jù)守間的不時(shí)選擇，鄭李錦芬以為這正是安利(中國)的外鄉(xiāng)化生活之道?！鞍怖槕?yīng)不同地域和國度的文明、國情，這些改動(dòng)看下去似乎是讓步，但我以為是十分英明的決議，以退為進(jìn)。事先最主要的是可以生活下去，爭取空間，在此根底上率先開展，如今回過頭來看安利這條路走對了?！?/p>

　　減速布局中國

　　關(guān)于安利(中國)的將來，鄭李錦芬笑言“十分有決心”。

　　在全球金融危機(jī)令大局部企業(yè)奉行緊縮政策的環(huán)境下，2008年底安利卻逆勢公布，在中國中止第八次增資擴(kuò)產(chǎn)，金額高達(dá)1500萬美元樹立氣氛污染器消費(fèi)線。安利向中國市場以及宏大的營銷隊(duì)伍收回了減速布局的信號。

　　往年3月份，一款名為逸新的氣氛污染器，在安利廣州工廠正式下線，這是安利引入中國將近200種產(chǎn)品中的第一款電子類產(chǎn)品。安利在全球500多種產(chǎn)品，次要分為養(yǎng)分保健食品、美容化裝品、團(tuán)體護(hù)理用品、家居護(hù)理用品、家居科技產(chǎn)品5大類。目前在中國有200多種產(chǎn)品，明顯將來這一數(shù)字將疾速添加。

　　而2009年安利中國的出售添加率高達(dá)12.8%，出售額超越200億元群眾幣。這發(fā)明了安利全球任何一個(gè)單體市場從未到達(dá)過的高度，安利曾經(jīng)穩(wěn)坐上了我國直銷行業(yè)的老大位子。

　　還有安利最近成立了一個(gè)“Gen Next”小組，特地研討如何跟下一代溝通，為他們提供怎樣的平臺(tái)，讓他們開展安利。由于“80后”年老的消耗人群，他們的消耗方式和方式跟之前的“50、60年代”的人是完整不同的。目前這個(gè)小組由安利大中華區(qū)行政總裁顏志榮親身傲責(zé)。

　　這些舉措的面前是基于鄭李錦芬對安利中國市場的判定。

　　“安利的產(chǎn)品定位中高端、以中產(chǎn)階級為次要消耗對象。目前中國城鎮(zhèn)化人口曾經(jīng)到達(dá)6億人，而將來二三十年進(jìn)入鄉(xiāng)村的人口還將不時(shí)的擴(kuò)展，這意味著安利的市場在不時(shí)地收縮?！编嵗铄\芬說，目前安利(中國)做得最勝利的養(yǎng)分保健食品市場擁有率為14%，護(hù)膚品、彩妝用品市場每年也辨別以9%、12%的速度添加。

　　“安利進(jìn)入中國15年，了解中國的狀況和國情，有十幾年豐厚的市場閱歷，積聚了少量的營銷人才，將來要做的是不時(shí)地維護(hù)好公司的名譽(yù)、推出新產(chǎn)品、樹立品牌，安利中國的遠(yuǎn)景是大有可為的?！?/p>