12月5日，由北京海疇企業(yè)集團(tuán)主辦，北京海疇文化傳媒有限公司承辦的第二十屆直銷產(chǎn)業(yè)發(fā)展論壇暨 2024 社交商業(yè)發(fā)展峰會(huì)于北京中德國(guó)際會(huì)議會(huì)展中心隆重舉行。會(huì)上，中國(guó)政法大學(xué)《直銷經(jīng)營(yíng)與監(jiān)管創(chuàng)新發(fā)展研究》課題組負(fù)責(zé)人孫選中教授發(fā)表主題演講《直銷本質(zhì)的法商思考和堅(jiān)守之道》。以下內(nèi)容根據(jù)孫選中演講整理。

　　當(dāng)下，大家滿心期許著中國(guó)直銷行業(yè)能迎來(lái)蓬勃發(fā)展，可現(xiàn)實(shí)卻橫亙著一道不小的阻礙 —— 到底什么才是直銷？在我看來(lái)，唯有從根源處精準(zhǔn)把握直銷的規(guī)律，讓各方達(dá)成深度共識(shí)，才有可能營(yíng)造出利于直銷穩(wěn)健前行的營(yíng)商環(huán)境；從業(yè)者們也只有摸準(zhǔn)直銷的門道，才能實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。所以我一直強(qiáng)調(diào)，中國(guó)直銷的未來(lái)，系于回歸直銷本質(zhì)，至于這本質(zhì)究竟為何、又該如何洞悉，我想從法商視角切入，做一番簡(jiǎn)要剖析，畢竟法商理論體系是我率先開創(chuàng)的創(chuàng)新性成果，在解讀諸多難題、揭示內(nèi)在規(guī)律上頗有成效。

　　從法商維度審視，一切商業(yè)模式，本質(zhì)上都是“資源 + 規(guī)則”的外在呈現(xiàn)。平日里大家張口閉口談商業(yè)模式，那到底何謂商業(yè)模式？說(shuō)白了，就是資源與規(guī)則巧妙融合、找到了最佳契合點(diǎn)。我們常念叨規(guī)則、合規(guī)，可合規(guī)與規(guī)則背后，既有法律層面的內(nèi)在邏輯，更蘊(yùn)藏著不可忽視的商業(yè)規(guī)律。一條規(guī)則，要是背離了商業(yè)規(guī)律，實(shí)踐中必然舉步維艱、難以施行。

　　談及直銷，當(dāng)下我國(guó)正在推進(jìn)《直銷管理?xiàng)l例》等法規(guī)的修訂與完善。要我說(shuō)，這修訂工作得回歸本質(zhì)，重新定義直銷。咱們不妨回顧一下，中國(guó)如今面臨諸多復(fù)雜難題，但解決之道早有跡可循，黨的十八屆三中全會(huì)提出“全面深化改革”，四中全會(huì)給出“全面依法治國(guó)”的清晰指引，當(dāng)中“良法善治”理念尤為關(guān)鍵。良法可能使壞人變成好人，如果是惡法，有可能把好人變成壞人。

　　就拿直銷行業(yè)來(lái)說(shuō)，現(xiàn)狀著實(shí)尷尬。在座諸位清楚，社會(huì)大眾清楚，政府也明白，多數(shù)拿牌直銷企業(yè)，細(xì)究起來(lái)問(wèn)題一籮筐。經(jīng)營(yíng)模式常常和《直銷管理?xiàng)l例》相悖，違規(guī)現(xiàn)象屢見不鮮。企業(yè)心知肚明，政府監(jiān)管為難，社會(huì)觀感不佳。我也曾向有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)直言，中國(guó)直銷一旦出問(wèn)題，最大的風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)者或許是政府。明明有規(guī)則，卻沒(méi)法依規(guī)行事，因?yàn)檎照虏僮鳎髽I(yè)可能處處受限、動(dòng)輒違規(guī)，這就倒逼我們重新審視：到底是企業(yè)自身的問(wèn)題，還是規(guī)則制定得不合理？

　　直銷，原本是極為簡(jiǎn)單的營(yíng)銷手段，可如今在我國(guó)卻越搞越復(fù)雜，堪稱全球最繁雜的直銷模式，各家花樣百出，旁人看得一頭霧水。追根溯源，是我們脫離了直銷的本質(zhì)，忘了經(jīng)濟(jì)活動(dòng)最基礎(chǔ)的環(huán)節(jié)——生產(chǎn)、流通、消費(fèi)。直銷最初嶄露頭角，正是憑借改變流通方式，凸顯競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。早年我便斷言，往后企業(yè)若想革新商業(yè)模式，大概率會(huì)借鑒直銷思維與機(jī)制，事實(shí)也的確如此。

　　回顧直銷的發(fā)展歷程，最初是靠人員鏈接，憑借人員信用背書搭建分銷鏈條，層級(jí)化分銷應(yīng)運(yùn)而生；互聯(lián)網(wǎng)浪潮襲來(lái)后，“工具”鏈接登場(chǎng)，“互聯(lián)網(wǎng)+”催生平臺(tái)式直銷，消費(fèi)者需求一站式滿足。時(shí)至今日，真正有生命力的直銷模式，正朝著“人員+工具”的網(wǎng)群組織方向邁進(jìn)。放眼當(dāng)下各類新興營(yíng)銷模式，像新零售、社交電商、私域電商等，本質(zhì)上都在不自覺(jué)地構(gòu)建網(wǎng)群組織，這契合宇宙無(wú)窮、星系成群的規(guī)律，未來(lái)直銷的大勢(shì)必然是網(wǎng)群化。

　　直銷的競(jìng)爭(zhēng)力，從理論層面拆解，主要源于三點(diǎn)：一是管理學(xué)層面，它將外部多層次流通內(nèi)化到消費(fèi)者分享環(huán)節(jié)，管理效率大幅提升；二是社會(huì)學(xué)視角，把非直接關(guān)系轉(zhuǎn)化為直接關(guān)系，巧用直接關(guān)系影響人的決策與行為；三是價(jià)值分享維度，參與者能直接獲取價(jià)值，不局限于產(chǎn)品售賣。

　　回歸到直銷的經(jīng)營(yíng)之道，關(guān)鍵有三：第一是有價(jià)值的產(chǎn)品，這是直銷的根基，消費(fèi)者沖著優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品而來(lái)，用后樂(lè)意分享，由此形成銷售者兼具消費(fèi)與銷售的雙重身份，進(jìn)而衍生價(jià)值網(wǎng)群，這與傳銷的金字塔詐騙有著天壤之別。

　　其二是持續(xù)共贏的模式，涵蓋公平分配、合理?yè)芨侗纫约皩?duì)等的激勵(lì)與約束機(jī)制。當(dāng)下不少企業(yè)撥付比浮夸，毫無(wú)可持續(xù)性可言，真正的直銷企業(yè)要貼合經(jīng)濟(jì)規(guī)律，把控成本，合理分配。

　　其三是商德文化，當(dāng)下行業(yè)浮躁，文化常被忽視，實(shí)則文化才是企業(yè)長(zhǎng)盛不衰的秘訣。國(guó)際上成熟的直銷企業(yè)都極為看重商德文化，還設(shè)有行業(yè)協(xié)會(huì)監(jiān)督執(zhí)行，涵蓋真實(shí)信息披露、誠(chéng)信履約、共識(shí)價(jià)值觀等要素。

　　歸納起來(lái)，就是直銷的經(jīng)營(yíng)之道，要有有價(jià)值的產(chǎn)品，才有消費(fèi)者；要有共贏模式，才有消售者；要有商德文化，才能建立起龐大的直銷價(jià)值網(wǎng)絡(luò)。對(duì)比傳銷，這些要素都沒(méi)有。而真正的直銷，就是在做這件事情。

　　我由衷期望，各位直銷同仁能緊扣這些要點(diǎn)，圍繞直銷經(jīng)營(yíng)之道，用心編織起持續(xù)發(fā)展的龐大網(wǎng)群，助推中國(guó)直銷行業(yè)回歸正軌、行穩(wěn)致遠(yuǎn)。

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