來源丨《知識經濟》

　　作者丨黃永建 憲杭

　　歲聿云暮，一元復始。黑兔既離，青龍將至。

　　2023年作為疫情放開的元年，歷經行業整頓、疫情洗禮，風雨飄搖、滿目瘡痍的直銷行業無疑是將2023年視作為至關重要的關鍵之年。當這一年即將走向終結，驀然回首之際，身處業內一線的直銷商們對于2023年度的切身體會正是整個行業最為真實的現狀。

　　那么，對于2023這一關鍵之年，最真實直銷商的聲音到底是怎么樣的呢？《知識經濟》編輯部在此新舊接替的時間當口，特別策劃了此次《2024中國直銷商發展現狀報告》，面向業界發放了一份有關2023年度總結回顧、2024新年期待共計30項相關調查內容的問卷。從2024年1月15日到20日僅五天時間，共收到3859份有效填寫的問卷內容，足可見業內一線的直銷商對此的充分熱情以及他們希望被業內看到的最真實的心聲。

　　2023年已然成為過去，這一年我們剛從疫情解封中走出來，年初就經歷了發出年度最強音的AI熱潮，ChatGPT在全球范圍內引領了一番智能化浪潮，由此更加堅定了年度“復蘇”的信心和期盼；好景不長，股市震蕩、美元加息、全球通脹等等一系列事件頻發，經濟下行，讓剛剛萌生的信心再次搖擺不定起來；隨后，直銷條例修訂的消息再次傳來，立法調研的事實再度讓業界人士為之一振；但同時，業界外事頻發，為很多不規范的運作敲響了警鐘……就這樣，伴隨著一次次的心情起伏，走過了這百轉千回的2023年。至于最終是復蘇還是進步、是悲還是喜，終究只有直銷商自己才知曉。

　　正是基于這樣的跌宕起伏，直銷商在2023年度的實際情況以及經歷這樣的心境變化之后的從業態度顯得更加彌足珍貴，《知識經濟》編輯部因此而特別策劃了此次問卷調查，會同業界一道聆聽一線直銷商內心最真實的聲音。

　　此次問卷面向全體直銷商開放，但從實際情況來看，參與此次問卷填寫的大部分都是身處一線的活躍直銷商。而他們的反饋正好是業界最希望看到的真實情況，一方面，同為直銷商的個人可以根據問卷反映的情況結合自身條件調整個人規劃或方式；另一方面，企業也可根據問卷反映的情況針對公司所屬直銷商制定更加貼合實際的戰略或制度。

　　為最大程度地消除受訪者的顧慮、展示其內心真實想法和感受，此次問卷采用匿名方式進行。為盡可能地反映中國直銷商在這個關鍵的時間當口的真實情況，本次問卷調查問題圍繞“基礎信息”“2023年度回顧”“2024年度展望”三個方向展開。該問卷內容經過本刊編輯部和部分知識經濟專家委員的多次討論、調整，最終確定在細化的表達上，希望通過相對細微的相關數據來展示直銷商的真實情況，將結論的得出權盡量交由讀者。當然，此次調查問卷依舊存在諸多不足之處，歡迎讀者向本刊提供意見、要求和指導。

　　此次收到的共計3859份問卷調查結果，充分顯示了當前直銷商2023年度的真實情況以及對于2024年度的殷切展望。

　　整體來看，直銷商在2023年并不好過，環境敏感、拓客艱難、收入有限。即便如此，但直銷商們對于2024年依舊持有相當樂觀的態度，對所在的平臺依舊抱有相當的信任和堅持。在客觀因素難以把控的情況下，經銷商們更多的是積極內觀，愿意從自己身上找原因，從成長上挖掘潛力。

　　“社會輿論環境不友好”被絕大部分直銷商視為最大挑戰，他們由此而產生對于“2024年修例完成”的熱切企盼，最后對即將到來的2024年充滿期待。在中國直銷行業整體年齡結構偏大的大環境之下，堅守在這個行業的依舊是從業年限較長的中年直銷商，他們一路見證了中國直銷的飛速發展和跌入谷底，始終堅持在行業一線。但又不得不說，社會輿論環境或許并非簡單由條例修訂所扭轉，更應該是身處行業的所有人共同努力，從自身做起、形成合力、共同塑造。

　　行業風波、疫情的陰霾不可能在一時之間就煙消云散，但我們依舊相信“守得云開見月明”，何況前方已經得見些微曙光。無論條例修訂能否快速落地，但直銷行業正本清源、回歸本質的趨勢不可阻擋，一切都交給時間。在此，考驗的就是大家的耐心和定力。

　　過去已去，未來將來。且聽風吟，靜待花開。

　　以下為問卷具體內容及相關結論分析，問卷問題包含單選及多選兩種類型，多選題序號前有*標識。

　　PART.1

　　基礎信息

　　01

　　您的性別?

　　結論分析：樣本中的男性比例為70.48%，女性比例為29.52%，男性明顯多于女性。而從2023年世界直銷協會發布的年度直銷數據報告來看，全世界直銷行業從業人員中女性明顯高于男性，因為很多直銷從業者都是兼職寶媽的身份。這也從側面反映了中國直銷從業者中事業型、專職型較多這一事實。當然，本次調查顯示的男女人數相差過于巨大，還有一個原因可能是跟本刊男性讀者更多有關。

　　02

　　您的年齡?

　　結論分析：樣本中41~50歲的人群占比最高，達37%；30~40歲和51~60歲的人群占比隨后，分別占26.43%、24.23%；總體來看，30~60歲的人群占比高達87.66%，40~60歲中年人占比超過六成。由此可見，中國直銷從業者年齡結構偏大，而新生力量較少，30歲以下的人群僅有8.37%，如何吸納年輕人或許已經成為行業亟待解決的關鍵問題。此外，60歲以上的人群占比少，一部分原因在于他們已經缺乏創業激情，同時也跟部分企業不再鼓勵老年人參與事業、預防風險有關。

　　03

　　您從事直銷行業的年限?

　　結論分析：樣本中27.31%的受訪者從業年限在10~20年（含20年），20.7%的受訪者從業年限在5~10年（含10年），五成以上（57.26%）的受訪者從業年限在5年以上。不難看出，中國直銷行業仍舊不乏堅守者，他們共同鑄就了中國直銷最后的長城。中國直銷2019年遭遇行業地震，緊接著又是三年的疫情，可以說，中國直銷是在風雨飄搖之中一路走來。而能夠堅持至今正是因為有這樣一群行業堅守者的存在，他們堅守行業、堅信行業！

　　04

　　您從事目前公司的年限?

　　結論分析：本條問卷內容的調查結果出現了與上一條矛盾的情況，從事當前公司年限20年以上的受訪者占比達26.43%，遠高于從業年限20年以上的9.25%。大概是因為我們在設置問卷時出現了失誤，致使受訪者對“從事目前公司年限”產生歧義，我們想表達的是“在當前公司從事的年限”，而非“當前所在公司成立的年限”。

　　對此，我們深感抱歉，今后將避免同樣可能出現歧義的各種情況，為大家帶來更為優質的內容。

　　05

　　您從事直銷的狀態?

　　結論分析：樣本中68.72%的人選擇全職從事直銷，兼職者不足三分之一，其中8.37%的人選擇兼職但主要收入來自直銷，22.91%的人選擇兼職但主要收入來自其他行業。這一結果反映了中國直銷同世界直銷之間的區別。從世界直銷行業來看，兼職從事直銷才是主流，而我們國家則是以全職為主，這就導致從業者需要背負更大的業績壓力，否則難以維系生活；同時也倒逼企業需要投入更多的業務支出，增加業務成本。事實上，我們更傾向于建議從業者從兼職入手，等到市場足夠成熟之后再選擇全身心投入，這既是對自身的保護，也是對減少行業負面、促進良性正向發展的貢獻。

　　06

　　您加入直銷行業的最大原因是?

　　結論分析：樣本中超半數（57.71%）的受訪者加入直銷行業是因為擁有非常好的創業機會，其次是因為遇到非常好的產品（26.43%），其他因素幾乎可以忽略不計。這一結果再次反映了中國直銷從業者更重視事業機會，僅有小部分更加重視產品。但直銷總歸是銷售模式，沒有產品的根基，任何事業都難以長久立足。

　　07

　　* 直銷行業吸引您留下來的最大動力？

　　結論分析：樣本中吸引受訪者留在行業的最大動力排在前三的分別是“可以實現人生價值”（72.25%）“擁有非常好的產品（63%）”以及“可以學到很多東西（60.79%）”，“可能獲得非常高的收入”反而排在倒數第二。這個結果還是非常正向的，說明當前的從業者從內心非常注重個人價值的實現，而非是單純的利益導向，這有力地反映了社會公眾對于從業人員的誤解。但這種看法的改變，最終還在于從業人員自己從行動上實現改觀。

　　PART.2

　　2023年度回顧

　　08

　　您2023年在直銷領域的年收入大概是多少?

　　結論分析：樣本中差不多四分之一（25.99%）的人收入在1萬元以下，相當于沒有什么收入；有12.78%的人收入在1~3萬元，入不敷出；6.61%的人有一個能夠平衡自己支出的普通收入，而有17.62%的人擁有6~12萬的正常工薪收入；共有37%的人月入過萬，其中月入超兩萬的將近23%。需要注意的是，因為一般來說比較高階的直銷商對《知識經濟》雜志的關注度更高，因此這里面的高收入人群可能比實際比例更大。

　　09

　　您2023年花在直銷事務上的費用（差旅、會務、物業、采購、除本人外的人工等）大概是多少?

　　結論分析：樣本中超半數（64.32%）的受訪者花費在直銷事務上的費用在3萬元以下，14.1%的人將花費在直銷事務上的費用控制在3~6萬元之間，只有一小部分人（13.22%）花費在直銷事務上的費用在12萬元以上。總體來看，因為互聯網工具的普及，直銷商的支出成本是在逐漸降低的，但還是一筆不菲的負擔。這種支出跟直銷商的總體收入存在直接的關聯，量入為出，這也同時提醒企業在進行活動策劃時有必要考慮與會直銷商的成本問題。此外，通過網絡進行一部分工作也使得直銷商可以進行費用控制。

　　10

　　您在2023年參與過多少次線下會議或活動?

　　結論分析：樣本中超過一半（50.66%）的受訪者參與的會議或活動在10場以下，21.59%的受訪者參與了10~20場的會議或活動，僅有27.76%的受訪者參與了20場以上的會議或活動。直銷作為鏈接人與人之間的事業，線下會議或活動是重要的拓客手段，而從樣本反映的情況來看，大部分人參與的次數較少，可能與越來越多的線上活動有關。

　　11

　　您在2023年直接接觸了多少新人?

　　結論分析：樣本中超半數（64.32%）的受訪者在2023年接觸的新人少于50人，14.98%的受訪者接觸了新人50~100人（含100人），接觸新人在100人以上的受訪者占比僅為20.71%。這意味著大部分直銷商的年度接觸新人的機會還是不那么多，而人海戰術也不一定就能取到很好的效果，怎樣提高人員留存率才是重中之重。

　　12

　　您將新人成功拓展為客戶的成功率有多少?

　　結論分析：樣本中34.36%的受訪者拓客成功率低于10%，37%的受訪者拓客成功率在10%~30%之間，成功率在30%以上的僅有28.64%。由此可見，將新人拓展為客戶的成功率總體很低。要想提高拓客的成功率，需要直銷商首先提升自己的人格魅力和服務能力，從根本上解決信任的問題。

　　13

　　您在2023年接觸客戶的主要途徑是什么?

　　結論分析：調查顯示，高達53.74%的受訪者接觸客戶的主要途徑仍然是線下，僅有14.1%的受訪者選擇線上為主要途徑，32.16%的受訪者認為兩者差不多。這說明線下仍然是接觸客戶的主要途徑，線下客戶黏性仍然占據重要地位，這也是直銷相對于社交電商的優勢所在。但隨著線上工具越來越接地氣，同時注重線上和線下的人群一定會慢慢增加。

　　14

　　* 您在線上拓展客戶主要通過什么途徑？

　　結論分析：絕大部分（88.11%）的受訪者線上拓展客戶通過微信朋友圈推廣和交流，27.31%的受訪者通過視頻推廣，25.55%的受訪者通過公司自建平臺，嘗試通過網上直播以及小紅書等圖文平臺推廣的受訪者占比不足20%。可以看出，微信朋友圈依然是線上推廣的絕對主力陣地。事實上，微信朋友圈作為目前最主流的社交平臺，大家使用的頻次高、熟練度高，便于挖掘優質私域流量。而其他的途徑或多或少有一些準入門檻，結合樣本中中年人占比高的特性，很少接觸和使用難度大也是其占比低的原因之一。

　　15

　　* 您在線下拓展客戶主要通過什么途徑？

　　結論分析：樣本中68.72%的受訪者在線下拓客中以一對一溝通為主要途徑，51.1%的受訪者通過會議，49.78%的受訪者通過工作室，42.29%的受訪者選擇家庭聚會，其他的途徑均在40%以下。在線下拓客的途徑中，當前直銷商一對一溝通的形式處在絕對的領先地位，足可見其重要性。

　　16

　　* 您在2023年遇到的最大挑戰是什么？

　　結論分析：樣本中56.83%的受訪者認為2023年最大的挑戰是社會輿論不友好，進人難；55.51%的受訪者認為是經濟下行導致的銷售難；36.56%的受訪者認為是自己能力和努力不夠；排最后的才是監管和企業等客觀原因。綜合來看，直銷商還是認為社會輿論的不友好和經濟下行的大環境是當前最大的挑戰。誠然，大環境之下，誰都無法逃脫，但社會輿論的不友好還是需要我們身處行業之內的從業者共同努力，從自身做起，形成合力，才能扭轉負面輿論。

　　17

　　您所在公司2023年的業績情況?

　　結論分析：樣本中超過77%的受訪者所在公司2023年的業績持平或上漲，僅有22.9%的受訪者所在公司業績出現了下跌，這也側面說明2023年的直銷行業還是富有生機的。這或許與2023年的行業實際情況有所差異，但考慮到參與此次調查的大多為業內活躍人群，他們所在的公司業績更多呈現上升趨勢則就可以理解了。

　　18

　　您所在的團隊2023年的業績情況?

　　結論分析：樣本中59.91%的受訪者所在團隊2023年業績上漲，16.74%的受訪者所在團隊業績基本持平，23.34%的受訪者所在團隊業績下跌。這與上一個問題情況相似，市場活躍者更愿意參與調查，出現了與現實有所差異的情況也屬正常。

　　19

　　您是否完成了您2023年的年度目標?

　　結論分析：樣本中46.7%的受訪者完成了2023年的年度目標，不足一半；14.1%的受訪者距離目標差距巨大，僅有6.17%的受訪者大幅超額完成了年度目標。總體來說，多數直銷商未能完全完成年度目標，但這并非是僅僅是直銷行業的問題，縱觀整個社會經濟，或許年度目標未完成才是常態。

　　20

　　您對您的2023年是否滿意?

　　結論分析：樣本中45.81%的受訪者對自己的2023年滿意，54.19%的受訪者表示不滿意，與上一條調查內容相匹配。從另一個角度來看，說明直銷商對自己的年度要求也比較高。

　　21

　　您對您現在所從事的平臺是否滿意?

　　結論分析：雖然多數人對自己的過去一年不滿意，但80.17%的受訪者對所在平臺還是滿意的，其中高達61.67%的人很滿意；另有12.33%的受訪者不太滿意，但還想堅持下去；僅有7.49%的受訪者不滿意，想換個平臺。這說明直銷商對于當前從事的平臺整體滿意度很高，即便是不太滿意的部分也依舊想要繼續堅持下去，這也充分展現了直銷商們的堅守精神，并不想老是跳來跳去，沒有定力哪來結果？

　　PART.3

　　2024年度展望

　　22

　　您期望2024年在直銷領域的收入將達到多少?

　　結論分析：樣本中48.9%的受訪者期望2024年在直銷領域的收入在24萬元以上，進入成功創業者的行列，接近半數；共有62.12%的受訪者期望收入在12萬元以上，這說明當前大部分直銷商對自己的2024年抱有期待。

　　23

　　* 您希望新的一年從哪些方面進行改進?

　　結論分析：樣本中68.72%的受訪者希望改變自己的市場拓展方式，62.11%的受訪者希望組織更多的線下活動，60.79%的受訪者希望參加更多的線下活動。綜合來看，如今直銷商更重視“內觀”，對于自身的期望更高，“改變自己的市場拓展方式”和“投入更多時間和精力”都有相當高的比例；同時也更看重線下活動，對參加和組織更多線下活動都有較高的熱情。

　　24

　　您期望公司能在新的一年提供哪些幫助?

　　結論分析：樣本中28.19%的受訪者希望公司加大品牌宣傳，提高知名度和美譽度；22.47%的受訪者希望加強培訓，提升個人能力；其余選項則都相對占比較少。這說明直銷商認為當前存在困難的主要是社會輿論環境以及個人能力。

　　25

　　您認為2024年哪個渠道更重要?

　　結論分析：絕大部分（80.18%）的受訪者認為線上和線下兩種渠道都很重要，而認為線上更重要和線下更重要的比例分別為9.69%和10.13%，線下僅略有優勢。結合前面的問卷來看，雖然大部分人在前面的問題中更傾向于使用線下途徑進行拓客，但絕大部分人還是認為線上渠道同樣重要。說明當前直銷商在拓客實際中對于線上工具的應用存在問題，并非是他們不想使用，而是用不出效果。從實際出發，也并非是線上渠道能夠取代線下渠道，而更應該采取“線上引流+線下拓客”的形式，凸顯兩者的優勢。

　　26

　　* 2024年您希望加強哪些方面的培訓?

　　結論分析：樣本中62.11%的受訪者希望加強健康基礎知識培訓，這或許就是目前“大春之道”健康教育平臺爆火的原因，因為這可以解決健康事業專業性和吸引力的問題；55.95%的受訪者希望加強互聯網工具應用培訓，52.86%的受訪者希望加強直銷基礎技術培訓，42.73%的受訪者希望加強產品相關培訓；而成功學激勵培訓以及各類資格證書培訓則占比較低，分別為30.84%和27.75%。這說明當前直銷商更加注重實際，也更清醒地意識到直銷行業的根本所在。健康是基礎，在此之后才是掌握工具、技巧提升自己的服務水平，從而有效提高業績。

　　27

　　* 如果2024年公司有獎勵旅游，您最想去哪里？

　　結論分析：樣本中40.09%的受訪者最希望去的旅游目的地在境內，可能也與出境游的可能性不高有原因；而對于出境游，39.65%的受訪者想去歐洲，26.87%的受訪者期待郵輪游，25.55%的受訪者想去澳洲；而中國港澳臺、日本韓國和北美的選擇比例相對較低，分別占比15.42%、11.89%和19.82%。

　　28

　　您認為2024年是否能完成直銷相關條例的修訂?

　　結論分析：樣本中51.1%的受訪者認為2024年能完成直銷相關條例的修訂，31.72%的受訪者認為不確定，11.01%的受訪者認為不能完成，還有6.17%的受訪者表示修不修訂都無所謂。綜合來看，直銷商對于2024年的修例表現出較高的期望，但對存在的變數也很有心理準備。《知識經濟》在與直銷商的溝通之中也了解到，他們對于修例期望較高的原因在于這是直銷行業健康發展的基礎，不放開多層次和團隊計酬，就沒有辦法實現真正規范、健康的發展。

　　29

　　您對2024年展望的態度?

　　結論分析：樣本中絕大部分（81.5%）的受訪者對2024年持樂觀態度，認為會比2023年更好；7.49%的受訪者持悲觀態度，不太看好2024年的發展。由此可見，大家對于2024年依舊保持樂觀，充滿期待。

　　30

　　您對2024年的其他展望?

　　關于對2024年的其他展望的留言中，《知識經濟》注意到參與者主要圍繞“期待條例修訂完成”“社會輿論環境改善”“新年更上一層樓”三個方面進行。本刊從中摘取幾條供大家參考：

　　1.我覺得老齡化問題的嚴重化、實體經濟發展緩慢、AI技術的發展，勢必對每個人的生活帶來影響。在這樣的宏觀經濟形勢下，直銷行業的健康發展會給很多人帶來就業機會和副收入。應該大力扶持健康的直銷行業發展。

　　2.期待國家大力支持直銷行業發展，開放多層次，開放全國區域經營，對有牌照公司進行正面宣傳。國家開辦直銷學院，從業直銷人員統一考相關證件，統一教育規避行業亂象，頒發輕創導師證書，持證上崗，為國家緩解就業壓力。

　　3.2023年直銷行業已經出現了向好發展的現象，希望2024年《直銷行業管理條例》修正方案盡快完成頒發，以便行業有法可依。個人在這個行業內幫助更多的人獲得健康。

　　4.新的開始，新的機遇，調整心態，一切都是最好的安排。

　　5.①直銷法盡快出臺；②國家對健康產業的推動；③國家對直銷、類直銷市場的監管加強；④全民健康觀念的提升。

　　6.期待從政策、輿論、監管、商業環境等方面更客觀、公正、平等對待直銷產業，不要讓直銷從業者繼續戴著鐐銬跳舞。

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