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躍居世界第二的韓國(guó)直銷,我們能學(xué)些什么?

2024-01-25 08:42    來(lái)源:天午刊󰄲0 󰋇 17014 次

  韓國(guó)用自己的方式打破了直銷的困局,并且一躍成為僅次于美國(guó)的世界第二大直銷市場(chǎng)。韓國(guó)直銷的全新裂變,我們究竟能學(xué)到些什么?

  中國(guó)直銷還能否重現(xiàn)盛景?XXX企業(yè)還有希望回到以前的輝煌么?這是大家最關(guān)心的問(wèn)題,也是「天午刊」后臺(tái)最多的留言…

  2023年的8月21日,世界直銷協(xié)會(huì)聯(lián)合會(huì)(WFDSA)發(fā)布了全球直銷統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù),中國(guó)曾經(jīng)全球第二的位置已經(jīng)被韓國(guó)占據(jù),值得一提的是,韓國(guó)直銷市場(chǎng)也曾經(jīng)歷過(guò)跟中國(guó)直銷類似的震蕩,韓國(guó)人用自己的方式打破了困局,并且一躍成為僅次于美國(guó)的世界第二大直銷市場(chǎng)

  韓國(guó)直銷的全新裂變,我們能學(xué)到些什么?

  相似的困局經(jīng)歷

  中國(guó)直銷行業(yè)其實(shí)一直都是強(qiáng)監(jiān)管的狀態(tài),“權(quán)健事件”起到了放大的效果,直銷行業(yè)的發(fā)展進(jìn)一步受到了掣肘。韓國(guó)市場(chǎng)早年間也經(jīng)歷過(guò)類似的震蕩。

  韓國(guó)直銷由三個(gè)部分組成,第一種販賣的形式叫訪販?zhǔn)剑瑥某r時(shí)代開始產(chǎn)生;第二種是保薦訪販?zhǔn)剑β圮岳颉⑵悦蓝喽际沁@種銷售模式;第三種是多層次的銷售。1980年的中期,直銷被引入到韓國(guó)的時(shí)候采用的是“金字塔模式”,然而卻對(duì)當(dāng)時(shí)的社會(huì)經(jīng)濟(jì)造成了負(fù)面的沖擊影響,所以韓國(guó)民眾對(duì)多層次的銷售的印象并不是特別好。

  畢竟沒(méi)有規(guī)范的法律來(lái)進(jìn)行約束,所以韓國(guó)當(dāng)時(shí)的直銷行業(yè)是混亂的。直到1995年,韓國(guó)直銷正式立法,政府堅(jiān)決打擊打著直銷名義從事商業(yè)欺詐的行為,混亂的局面才得到了規(guī)范,自此,韓國(guó)直銷行業(yè)也迎來(lái)了強(qiáng)監(jiān)管時(shí)代。韓國(guó)《直銷法》可以說(shuō)幾乎是除中國(guó)以外世界上規(guī)定最嚴(yán)厲的直銷法規(guī)之一,主要有四大特點(diǎn):

  1、禁止“金字塔銷售模式”。

  2、嚴(yán)格管理多層次直銷,甚至專門僻文來(lái)對(duì)多層次直銷的方式進(jìn)行管理。

  3、詳盡的冷靜期規(guī)定。也就是說(shuō),這是為了避免消費(fèi)者在外界因素影響下進(jìn)行沖動(dòng)消費(fèi)所作出的規(guī)定,而整個(gè)過(guò)程中的所有費(fèi)用,都無(wú)需消費(fèi)者負(fù)擔(dān)。

  4、嚴(yán)格管理推銷行為。主要有兩方面,首先你得把所有的相關(guān)信息,包括公司、個(gè)人、產(chǎn)品,甚至付款時(shí)間方式、送貨時(shí)間等都得明確告知消費(fèi)者。其次就是禁止強(qiáng)行推銷。

  可以說(shuō),韓國(guó)的強(qiáng)監(jiān)管時(shí)期跟“權(quán)健事件”之后中國(guó)直銷局面幾乎相似。

  明晰的政策監(jiān)管,良性的市場(chǎng)引導(dǎo)

  在韓國(guó),直銷行業(yè)的監(jiān)管可以分為兩個(gè)層面,政府監(jiān)管和行業(yè)監(jiān)管。

  所謂政府監(jiān)管非常好理解,由政府相關(guān)的監(jiān)管機(jī)構(gòu),也就是韓國(guó)公平交易委員會(huì),來(lái)維護(hù)和監(jiān)管韓國(guó)所有市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)形式公平及自由競(jìng)爭(zhēng)。政策層面,我們先簡(jiǎn)單看一下韓國(guó)直銷立法的基本面。

  從韓國(guó)直銷相關(guān)立法上來(lái)看,杜絕了大部分可能會(huì)出現(xiàn)的違法問(wèn)題,最大的特點(diǎn)就是嚴(yán)格區(qū)分單層次直銷和多層次直銷,通過(guò)量化標(biāo)準(zhǔn)來(lái)規(guī)范多層次直銷行為,這也就讓不少違法企業(yè)沒(méi)有空子可鉆,從而杜絕了直銷企業(yè)蛻變惡化的可能性。

  另外,像前面提到的政策方面問(wèn)題,多層級(jí)模式經(jīng)營(yíng)的直銷公司,必須在政府進(jìn)行注冊(cè)登記,并且注冊(cè)資本最低為5億韓元(約合人民幣269萬(wàn)元),同時(shí)必須加入消費(fèi)者賠償保障系統(tǒng)——MACCO(直接販賣共濟(jì)組合)或KOSSA(韓國(guó)特殊販賣共濟(jì)組合)。另外,多層次銷售公司給經(jīng)銷商的獎(jiǎng)金計(jì)酬總額不得超過(guò)其銷售的產(chǎn)品或者服務(wù)總價(jià)的35%。

  除此之外,對(duì)于產(chǎn)品的銷售單價(jià)也做了要求,不得銷售單價(jià)超過(guò)160萬(wàn)韓元(含增值稅)(約合人民幣8624元)的產(chǎn)品。

  韓國(guó)直銷人的破局

  除了政策監(jiān)管的引導(dǎo)之外,韓國(guó)直銷人的思維轉(zhuǎn)變也是非常重要的一方面。

  在“2022年DSN全球直銷百?gòu)?qiáng)榜”中,排名前30的企業(yè)中有3家是來(lái)自于韓國(guó),其中一家叫作做COWAY的公司是從事凈水器、空氣凈化器租賃的直銷企業(yè)。

  說(shuō)到這里或許很多人會(huì)不理解,為什么會(huì)是從事租賃業(yè)務(wù)的直銷企業(yè)。從產(chǎn)品線來(lái)看,在韓國(guó)直銷數(shù)據(jù)排名第一的是租賃服務(wù),韓國(guó)人不太喜歡去買新的濾水器、空氣凈化器,他們更希望每個(gè)月付錢來(lái)租賃。后面緊跟著排名第二和第三的是保健品以及化妝品。這是否讓大家對(duì)于韓國(guó)化妝品為主的傳統(tǒng)印象有所改變呢?所以說(shuō),韓國(guó)直銷在應(yīng)對(duì)市場(chǎng)需求時(shí)懂變通,順應(yīng)消費(fèi)者需求模式,從而轉(zhuǎn)變思路。

  另外一方面,前面在韓國(guó)直銷政策要求里提到的一條,商品必須是優(yōu)秀品質(zhì)的低價(jià)消費(fèi)品。這個(gè)硬性要求決定了韓國(guó)直銷企業(yè)產(chǎn)出的必然是優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,靠產(chǎn)品來(lái)吸引消費(fèi)者,而不是靠所謂的噱頭。也就是說(shuō),產(chǎn)品才是核心競(jìng)爭(zhēng)力。面對(duì)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng),研發(fā)投入來(lái)提高產(chǎn)品品質(zhì),才是一個(gè)企業(yè)的根本。

  最后,就是行業(yè)監(jiān)管。前面提到了韓國(guó)直銷行業(yè)的監(jiān)管可以分為兩個(gè)層面,政府監(jiān)管和行業(yè)監(jiān)管。這里的行業(yè)監(jiān)管主要由兩部分構(gòu)成,一是韓國(guó)直銷產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì),系由韓國(guó)直銷企業(yè)自發(fā)形成的民間協(xié)會(huì)組織,引導(dǎo)直銷產(chǎn)業(yè)健全發(fā)展,向政府建言獻(xiàn)策,是世界直銷聯(lián)盟的會(huì)員組織。

  另外一個(gè)則是共濟(jì)組合。關(guān)于這個(gè)共濟(jì)組合的由來(lái),首先根本原因是韓國(guó)公平交易委員會(huì)為維護(hù)和保障消費(fèi)者權(quán)益,要求直銷企業(yè)必須共同出資建立“消費(fèi)者被害補(bǔ)償保險(xiǎn)機(jī)制”。而這份“保險(xiǎn)基金”是由各大直銷企業(yè)出資的,為了管理和使用該筆基金,故由各個(gè)直銷企業(yè)合作成立”共濟(jì)組合“。

  在韓國(guó),共濟(jì)組合共有兩個(gè),一個(gè)是“直銷共濟(jì)組合(MACCO),一個(gè)是特銷共濟(jì)組合(KOSSA),只要想做直銷的企業(yè)首先必須要加入兩個(gè)共濟(jì)組合中的一個(gè)。共濟(jì)組合的存在,在保障消費(fèi)者和營(yíng)銷人員權(quán)益的同時(shí),也能夠正確引導(dǎo)直銷企業(yè)自律守規(guī),打擊非法傳銷。

  所以說(shuō),韓國(guó)直銷人因勢(shì)利導(dǎo),順從市場(chǎng)需求的同時(shí),也根據(jù)監(jiān)管政策來(lái)相應(yīng)地進(jìn)行布局,保證各方面權(quán)益的同時(shí),也讓整個(gè)市場(chǎng)變得更加規(guī)范,從而順利破局。

  直銷邏輯的進(jìn)階

  提到韓國(guó)人直銷思維的轉(zhuǎn)變,用一句話形容就是:直銷邏輯的進(jìn)階。

  首先要明確的一點(diǎn)就是,監(jiān)管的嚴(yán)格對(duì)于直銷行業(yè)來(lái)說(shuō)是利大于弊的,能夠更好地規(guī)范直銷行業(yè),同時(shí)也能夠保障行業(yè)健康的發(fā)展。

  然而,如何能夠保證政策能夠順應(yīng)時(shí)代潮流,而不是因?yàn)椤奥湮椤背蔀槌钢?/span>,這需要行業(yè)跟監(jiān)管部門能夠達(dá)成良好的合作和交流溝通。

  其次,從從業(yè)者的角度出發(fā),要做到直銷邏輯的進(jìn)階。舉個(gè)最簡(jiǎn)單的例子,在剛剛舉辦完的2024無(wú)限極全球年會(huì)上,李惠森董事長(zhǎng)說(shuō)了一句話,公司要打造“不像直銷的直銷”。這句話說(shuō)得簡(jiǎn)單又直接。

  以消費(fèi)者為中心,為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品從而豐富大眾的生活,從經(jīng)銷商的本位思想轉(zhuǎn)變?yōu)橄M(fèi)者本位思想,從消費(fèi)者的角度去考慮問(wèn)題,順應(yīng)消費(fèi)者的需求模式。

  比如說(shuō)前面提到的韓國(guó)的租賃模式,以及不少產(chǎn)品的應(yīng)季性,按照季節(jié)來(lái)推出新品,從多個(gè)時(shí)間維度滲透到人們的生活。當(dāng)然,不論哪種直銷模式,最終的落腳點(diǎn)始終都是將消費(fèi)者放在首位的。

  韓國(guó)另外一家直銷企業(yè)艾美多認(rèn)為,“消除工作”才是真正的工作。不要用被動(dòng)的思維去做事,而應(yīng)該用能動(dòng)性的思維來(lái)把單純重復(fù)的事情最小化,騰出時(shí)間去尋找創(chuàng)造性的事情。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是,工作方式不重要,用積極的思維去創(chuàng)造做事的新方法,產(chǎn)生的結(jié)果才會(huì)更好。

  想要破局,就需要企業(yè)通過(guò)對(duì)痛點(diǎn)的感知,從而做出適應(yīng)時(shí)勢(shì)的轉(zhuǎn)變。據(jù)調(diào)查,和韓國(guó)市場(chǎng)類似,超過(guò)35%的歐美直銷公司在2024年專門強(qiáng)調(diào)了“直接銷售”,并提供15%至40%的誘人傭金以鼓勵(lì)這種變革性質(zhì)的銷售模式。直銷企業(yè)已經(jīng)愿意承認(rèn)簡(jiǎn)單、高傭金結(jié)構(gòu)在當(dāng)下時(shí)代產(chǎn)生的更大吸引力,并積極地通過(guò)產(chǎn)品、模式等各種辦法擁抱新時(shí)代

  向世界第二的韓國(guó)直銷學(xué)什么?這個(gè)問(wèn)題說(shuō)簡(jiǎn)單也簡(jiǎn)單,監(jiān)管和行業(yè)組織的建立我們不能左右,但直銷思維的轉(zhuǎn)變可以成為我們改變自身的最基本要求,直銷邏輯的進(jìn)階能給中國(guó)直銷行業(yè)帶來(lái)更廣闊的發(fā)展空間。

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