來源|《知識經(jīng)濟》

　　作者| 陳杰

　　2022年是USANA成立30周年。8月，USANA在公司總部所在地美國鹽湖城成功舉行了30周年全球大會。這場為期四天的活動吸引了4000名現(xiàn)場觀眾和超過5萬名的線上參與者。

　　USANA董事會主席兼首席執(zhí)行官凱文·蓋斯（Kevin Guest）在接受美國直銷新聞網(wǎng)采訪時表示，“我認為我們過去30年成功的標志之一是紀律。我最興奮的是，我們未來30年的基礎是非常堅實的，我們的資產(chǎn)負債表很好，沒有債務。我們具備了所有的條件，還提供了很棒的產(chǎn)品?！?/span>

　　USANA總裁吉姆·布朗（Jim Brown）則表示，“在我們30年的歷史中，核心價值觀從未改變。卓越、社區(qū)、健康和誠信一直是我們公司的指導原則。在過去的30年里，我們也見證了USANA大家庭在世界各地的顯著發(fā)展，但我們的‘家庭感覺’一直沒有改變?！?/span>

　　事實上，USANA30年來的發(fā)展，主要專注于產(chǎn)品創(chuàng)新、戰(zhàn)略關(guān)系和國際擴張三個關(guān)鍵領域。

　　產(chǎn)品創(chuàng)新

　　USANA創(chuàng)始人、微生物學家麥倫·華斯（Myron Wentz）博士曾在USANA創(chuàng)立時，就為產(chǎn)品生產(chǎn)設立了標準。

　　“由于華斯博士的背景，他習慣于在制藥領域開發(fā)能被醫(yī)院和醫(yī)生接受的產(chǎn)品，”凱文·蓋斯解釋說，“30年前，他就開始確保我們的維生素在相同的標準下生產(chǎn)，這在當時是聞所未聞的，即使在今天，這種做法也并不普遍。因為我們是美國食品藥品監(jiān)督管理局（FDA）認證的工廠，生產(chǎn)營養(yǎng)補充劑其實并沒有這種要求。

　　USANA的研發(fā)團隊目前正在努力改進現(xiàn)有產(chǎn)品線和創(chuàng)新傳統(tǒng)口服補充營養(yǎng)劑的方式。凱文·蓋斯說:“我希望能找到除藥品外提供營養(yǎng)的新方法。很多創(chuàng)新行為正在發(fā)生，但是關(guān)于營養(yǎng)補充劑，目前還沒有找到新的方式可以達到相同劑量的輸送。另外，我們正在關(guān)注可穿戴設備，它可以幫助監(jiān)測人們的健康狀況，通過數(shù)據(jù)跟蹤等技術(shù)，更有意識地幫助大家變得更健康。”

　　戰(zhàn)略關(guān)系

　　產(chǎn)品之外的領域也在不斷創(chuàng)新，比如USANA為市場伙伴提供新機會。吉姆·布朗說:“在2022年結(jié)束前的幾個月里，公司會有一些大的變化，將為2023年做好準備。我們將在今年晚些時候推出一個新的商業(yè)機會，這對公司來說意義重大，也將給合作伙伴和客戶提供一種新的銷售方式。”

　　此前USANA公布公司在24個國際市場運營，在美國有900多名員工，在國外有1952名員工，在全球服務超過56萬的活躍客戶。

　　不過2022年10月USANA最新財報數(shù)據(jù)顯示，其第三季度凈銷售額為2.33億美元，比去年同期的2.74億美元下降了15%；全球活躍客戶數(shù)量較去年同期下降18%，至47.4萬。其中亞太區(qū)凈銷售額為1.83億美元，比2021年同期下降17%；活躍客戶為36.2萬，同比下降18%。

　　從中可以看到，亞太區(qū)是USANA最重要的市場。凱文·蓋斯分析業(yè)績下滑原因，認為是新冠疫情對整體經(jīng)營環(huán)境造成影響，并表示USANA仍將繼續(xù)致力于長期業(yè)務戰(zhàn)略，同時將執(zhí)行幾個短期計劃，以恢復業(yè)務勢頭。

　　這些措施包括在不同市場和地區(qū)的采用新的激勵措施，提升對銷售隊伍的吸引力；加強管理層和團隊領導之間更有針對性的面對面溝通；如果可能，還將加快回歸銷售團隊的線下會議和活動，這些線下活動一直是USANA業(yè)務推進的動力；改善消費者的在線購物體驗，持續(xù)深耕數(shù)字戰(zhàn)略。

　　與此同時，USANA還在積極尋求有助于公司實現(xiàn)長期目標的合作。凱文·蓋斯表示：“我們將繼續(xù)尋求戰(zhàn)略合作關(guān)系，無論是通過商業(yè)收購，還是通過持股的方式。這都可以幫助我們提高核心競爭力，也可以幫助USANA進入不同的市場，或者帶來一些新的創(chuàng)新?！?/span>

　　國際擴張

　　USANA通過30年的發(fā)展，其中有自己的堅持，也有創(chuàng)新?，F(xiàn)在，USANA提到了一個重要的轉(zhuǎn)變——讓消費者成為員工激勵和晉升的出發(fā)點。對所有直銷公司來說，市場團隊的成功對企業(yè)的成功至關(guān)重要。USANA認為通過關(guān)注消費者，了解他們的期望以及真正需要的產(chǎn)品，有利于推動市場銷售。

　　凱文·蓋斯表示，“從消費者的角度出發(fā)，逆向思考，這與我們過去30年的做法完全不同。歸根結(jié)底就是你的產(chǎn)品對消費者的價值定位是什么，你必須滿足他們的期望，否則你就會失去他們。我認為，以此為出發(fā)點可以提升我們的價值主張，讓我們更有可能實現(xiàn)產(chǎn)品承諾，甚至超越消費者的預期，這樣他們就會主動繼續(xù)選擇復購產(chǎn)品。”

　　當USANA從消費者動機回溯到關(guān)聯(lián)業(yè)務支持、激勵和促銷時，他們注意到，在服務的24個全球市場中，這些顧客的期望都有所不同。未來幾年，隨著USANA進入新市場，將會更多地留意不同市場中顧客的期望價值差異。

　　正是基于這種洞察以及久經(jīng)考驗、紀律嚴明的擴張方式，USANA對下一步新市場的國際擴張充滿信心。

　　凱文·蓋斯表示，“許多擁有30年歷史的公司，其國際市場數(shù)量是我們的四倍。我們已經(jīng)決定未來將重心轉(zhuǎn)移到新市場，因為我們在美國已經(jīng)實現(xiàn)了盈利，不用再過多地占用資源。我們可以把一切都投入到承諾的領域。未來可以看到USANA將繼續(xù)實現(xiàn)國際擴張和發(fā)展，雖然我們已經(jīng)有很長一段時間沒有開拓新市場了，但我們已經(jīng)為此做好了準備，我相信國際擴張是未來可以期待的事情?！?/span>