三年前，隆力奇進軍直銷行業，以求自救。而今，其直銷模式正逐漸變味兒。

　　新金融記者 陳一昀

　　傳銷意味

　　與其它直銷企業名稱中多帶“日用品”不同，隆力奇的全稱江蘇隆力奇生物科技股份有限公司顯得更具“內涵”，至少隆力奇自家的經銷商這樣認為。這被他們津津樂道，它大大縮小了產品品種的局限性。

　　“隆力奇是所有直銷企業中產品種類最多的一家，包括化妝品、日用品、保健品、個人護理等200多種。”隆力奇網商(網絡經銷商的簡稱)程飛(化名)這樣對自己的潛在客戶介紹。

　　而隆力奇在致新金融的說明函中對此否認，隆力奇公司直銷產品明細在國家商務部和國家工商總局網站有報備，有6種保健品，25種化妝品，共31個品種。

　　且不論其品種究竟有多少，在實際操作中，產品往往成為經銷商發展“團隊”的工具，而無實際意義。這種現象尤其存在于東北三省以及山東和河北。

　　“隆力奇在這些地區有一伙人沒按照公司的制度做，自己搞了一個模式做，出了問題。”相關知情人士向新金融記者轉述隆力奇內部人員的話。

　　所謂的“出了問題”正是暗指前段時間隆力奇頻涉傳銷的負面曝光。

　　今年2月，據媒體報道，隆力奇沈陽一經銷商成立的、與公司是合作關系的培訓機構打著隆力奇直銷的旗號，稱買產品是為“拉人”之用，多次被市民舉報涉嫌傳銷，并被遼寧省工商局多次約談。

　　然而，約談并未起到實質性作用。發生在沈陽的隆力奇涉傳事件僅僅是冰山一角。

　　4月初，董林(化名)在學長的多次邀約下，來到延吉吉林省東部的一個縣級市。3天里，每天上午聽會議，其余的大多數時間是與另外18個人在同一屋檐下“朝夕相處”。

　　與這一帶隆力奇其他經銷商的慣用手法相同，在董林到達目的地之前，學長僅僅告訴他諸如“這邊很好玩、有招聘市場、就業機會比較多”之類的話語，只字不提隆力奇。而這對于學歷較低、家境不太好又急于找到工作的董林們來說，無疑是誘餌。這一判斷在董林參加隆力奇會議時得到證實。

　　“講課的時候，主持人是這樣說的，千萬別說這邊有隆力奇，就說這邊好玩，這邊機會多，讓他過來看看。”董林向新金融記者回憶。

　　經過第一天上午的會議，董林察覺到其中的蹊蹺。并且通過當天下午與學長和同屋幾人的交談，他意識到身邊這些人的身份“他們都在做隆力奇”。

　　董林不認為那是直銷，他的實際感受使他更愿意稱那為傳銷。

　　“男女混居在兩室一廳中，房子不大，人又多，晚上睡覺時需要打地鋪。”“所謂的獎金制度是他們在畫餅充饑，他們多數虧損，錢基本上都到最上層手里了。”“他們不斷地往里面投錢，其實就是為了他們理想中的假想天堂，不斷墊資”……

　　董林的經歷與北派直傳銷的手法相似，但又不盡相同。

　　據直銷行業資深營銷人員笑非介紹，直傳銷分為南北兩派，主要按照手法區分。“南派的洗腦手法比較溫柔、比較隱蔽，手腕比較高明，不會限制人身自由，也不會沒收手機；而北派往往是打個電話把人騙過去，把手機和錢包扣了，幾十個人圈在同一個屋子里，同吃同睡，手段比較惡劣。”笑非說。

　　在董林得知自己是被騙來延吉之后，他第一時間想要離開。然而，他未能如愿。

　　“當時我的書包還在他們的房子里放著，隔天我想買票回去時，他們不同意，跟我拖時間。”董林告訴新金融記者，在第二天上午的會議結束后，學長等人開始明確表達想讓他加入隆力奇直銷的意愿。

　　據董林描述，在延吉，這種會議的會場有很多，“估計總人數至少上千，其中在校大學生和大學畢業生占80%以上，有些是涉世未深，稀里糊涂加入的；有些是面對就業壓力，想輕松掙錢，異想天開的。”

　　后兩天的時間，學長等人一直催促董林向同學借錢加入，稱要以“電話里，你同學也不知道你出啥事了，肯定好借……現在是考驗你朋友的機會到了”為由，被董林拒絕。最終，董林與學長因是否借錢加入而鬧翻。第三天，董林趁學長等人午飯時跑出來，離開延吉。

　　網絡弊病

　　2009年，隆力奇拿到直銷牌照。同年，隆力奇飛鷹網商國際系統(下稱飛鷹)成立。這支系統被飛鷹自己人評價為“已經非常完善”，同時在業界也有最“火”之稱。

　　隆力奇雖然不是直銷界進行網絡推薦和網絡銷售的鼻祖，但是，它如今在虛擬網絡中的發展速度與火速成長起來的眾多網商系統不可小覷。這種表現就像飛鷹和其他系統的網商們都偏愛的那句話：“我們一定要把握先機，在系統的幫助下快速成功。”

　　然而，快速更容易暴露問題。

    “隆力奇團隊太多，目前可以說排在中國第一，團隊人員素質良莠不一，難免出現問題。”直傳銷圈內人棱角(化名)說。

　　4月12日，隆力奇再次被爆出頻涉傳銷。并有媒體記者就此事電話連線隆力奇董事長徐之偉，徐以打錯電話為由掛斷。

　　隨后的4月13日，隆力奇公司向全體經銷商發布公告。大致內容為，鑒于個別隆力奇經銷商在各網站(含帶有隆力奇拼音字母的各種自建網站)、論壇、貼吧、(http://weibo.com)、博客等，私自發布未經公司確認的虛假信息，存在夸大利益誘導的行為。公司責令有該行為的經銷商整改。

　　“每一個加入隆力奇的人都有一個獨立的會員后臺，相當于你自己的公司和辦公室，你的一切業績和獎金都在這里，同時你可以看到自己團隊的業績和獎金。”網商程飛說。當然，在會員后臺，還可以看到公司發布的公告信息。

　　整改的消息迅速在圈內傳開。棱角稱，“隆力奇現在已經在網絡上整改，但是效果如何……”他有所懷疑。造成今天的局面，“只能說管理混亂”。

　　從地面發展到網絡，但不拋棄地面，隆力奇的直銷團隊往往以網絡與地面相結合的方式來操作。同時，他們會將隆力奇電子商務與傳統直銷進行對比，包括距離速度、人脈、復制、成功率、成本、臉面等，字里行間都表達出對電子商務的贊美與認同。

　　這種“贊美”通常這樣表達。就成本而言，傳統直銷涉及食、宿、行，電話費、汽油費，會場租賃費等，要想做好，必須投入大筆的資金，無資金者無法成功；而電商直銷，一臺電腦、一根網線就足矣，花費僅僅是電費和網費。

　　這或許真的是很多經銷商開始網絡直銷的一個原因節約成本，但“這是最次要的一點。”笑非道出其中的玄機，“網絡推薦和網絡銷售，第一可以打造電子商務的概念，炒作電子商務的概念；第二是為了逃避監管，因為網絡監管會更難；第三才是節約成本。而成本節省很多的同時，效果也會大打折扣。”

　　商務部批準隆力奇從事直銷的地區涵蓋江蘇省13個市內的58個區(縣級市)，未經批準的地區不允許進行直銷行為。

　　而實際操作上，在江蘇省以外地區，經銷商會借助專賣店的名義開展直銷。同樣的操作模式搬到網絡上，即使沒有專賣店，經銷商的直銷業務也可順利進行。對于他們而言，何樂而不為。而對于法律監管，難度不言而喻。

　　湖南一位律師向新金融記者表示，涉及直銷企業的案子，他不太接。原因有很多，比如“打官司，關鍵還是憑證據說話。而直銷方面的訴訟，法律依據不夠清楚，法院對這塊了解甚少。證據不足、法律依據也不足，立案和結果則更是難上加難。”

    　事實上，在隆力奇拿牌之前，已經或多或少地涉足直銷領域。

　　“拿牌之前，隆力奇主要是做傳統，直銷試驗了一些，效果一般。”從事直銷相關工作多年的衛軍(化名)新金融記者透露。

　　在拿牌之前便進行直銷行為在業界習以為常。“不然很難做起來的，你都沒有這方面經驗和市場，你拿牌照干嗎？這是一個悖論。從法律層面來說，確實不允許。”衛軍說。

　　即便隆力奇在最初試水直銷模式的“效果一般”，直銷對于國產日化老品牌隆力奇來說仍具很大魅力。“因為傳統業務在萎縮，直銷方面是新路子，說不定拿了牌照就發展好了呢。”衛軍表示。

　　自救背后

　　以往，一說起隆力奇，人們會很自然地想到護手霜、蛇油膏。它給人的印象是，價位中低檔，很低調地擺在超市的貨架上。

　　作為國產日化品牌，隆力奇的發展已經26年。與隆力奇同一時段出現的國產品牌郁美凈和大寶，在如今國外日化品牌的強勁沖擊下，也有了各自的堅持與選擇郁美凈在辛苦維持，大寶已被美國強生收購。

　　相比之下，隆力奇通過拓展直銷業務以自救的方式有一定的肯定意義。至少，自救的初衷是好的。

　　最早時的隆力奇是以價格取勝，“以前日化品牌比較少，隆力奇的價位比較低，進入農村、鄉鎮市場是比較早的。”化妝品行業知情人士向新金融記者表示，國產日化品牌，尤其是這些老品牌，在市場競爭上由強變弱，“化妝品行業發展的趨勢，需要它們進行企業內部改革。”

　　或許是基于這樣的考慮，隆力奇大膽地嘗試直銷渠道。“隆力奇進軍直銷領域，對企業來講是尋求新的經濟增長點。”隆力奇公司工作人員對新金融記者表示。

　　隆力奇“熱鬧”的直銷業務，在外人看來，是與傳統業務并行，而該工作人員表示，公司的銷售渠道有傳統、外貿和直銷等多種形式，但目前還是以前兩者為主，直銷作為重要補充。

    這在一定程度上改善了隆力奇的經營狀況。

　　公開數據顯示，隆力奇2011年直銷業務的業績在7億元左右，但增速已經開始放緩。

　　而就在隆力奇拿牌后的第二年，產業研究院數據監測中心的統計數據顯示，2010年我國化妝品行業五大企業實現銷售利潤為19.77億元，同比下降了14.03%，利潤總額下降了34.11%，其中2家企業虧損。當年的總體經營狀況不太樂觀，部分中小型企業出現不同程度的虧損。

　　隆力奇的直銷模式緩解了它在傳統渠道下的市場風險，但是它畢竟是從傳統企業轉型，直銷的火候控制不好，難免會變味兒。

　　“從傳統企業轉型做直銷，公司高層其實是不懂直銷的，但是他們看到了直銷的快速倍增，他們覺得這是解決公司營業額的一把利器。”笑非坦言，“他們看到了直銷的好處，卻不知道它的弊端。他們不懂，但他們要做，于是他們就會找到直傳銷界比較厲害的大經銷商。”

　　這種情況在哈藥的身上已經體現。今年2月，哈藥股份自曝家丑，直銷業務虧損2.8億元，暫時退出。

　　“一是找不到合適的人，二是藥企的牽掛太多，不能全力以赴，遇到問題容易走回頭路。”衛軍說。

　　而隆力奇與哈藥有幾分相似。盡管一個做藥，一個做日化，但兩家公司都有傳統業務背景，并且都拿到直銷牌照，另外，“他們吸納了各大直傳銷公司的人，這些人做傳銷做習慣了，他們不按常理出牌，并不是說你拿了牌，他們就正規做。”笑非說。

　　直銷界乃至傳銷界，經銷商帶團隊“跳槽”的現象已普遍存在。

　　笑非表示，對于這些人來說，公司與產品是什么并不重要，他們看中的是公司的營銷制度是否能夠讓他們獲得更多的提成，做得更快。“這與體制也有關系，所有的直銷人員都是圍繞制度來做，而不是產品。”

　　每年的6月和12月，是隆力奇公司的表彰大會。這也是每年僅有的兩次公司性質的會議，“全世界做得好的人大部分都會回來，級別高的領的獎有奧迪、寶馬、奔馳，以及千萬豪宅。”程飛侃侃而談。

　　棱角恰巧參加過隆力奇的表彰大會，“真的獎勵寶馬、奔馳，但很可惜，非常少的人才能得到。而這些寶馬、奔馳的錢是從哪里來的，大家心知肚明。”

　　而經銷商往往會以這樣的大獎來誘惑潛在客戶，他們通常會說，“老師會永遠幫助你直到成功”，“隆力奇的經銷商都能成功”……

    　至于直銷的成功率，棱角做了一個比喻，“相當于，你從一個士兵晉升到將軍。”

　　對于頻現的隆力奇涉傳事件，隆力奇公司公關人員表示，企業在對直銷團隊的管理和把控上，確實存在需要改進的地方，對夸大宣傳、以利益誘導的經銷商要嚴格管控。

　　隆力奇立志創造一個規范、健康、和諧、自主創業的直銷環境。想法是好的，但是在尚需完善的中國直銷市場，傳統背景出身、半專業的隆力奇如何能夠乘風破浪，或許不僅僅是個時間問題。

　　隆力奇的直銷模式緩解了它在傳統渠道下的市場風險，但是它畢竟是從傳統企業轉型，直銷的火候控制不好，難免會變味兒。