“行業(yè)風(fēng)云變幻，康寶萊風(fēng)光無(wú)限的背后，是很多看不見的力量。”

　　作者：洞察貓

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　　歷史中的人物，大體可以分為兩類：一類是大人物，一類是小人物。大人物決定了歷史的走向，小人物體現(xiàn)了歷史的真實(shí)。——題記

　　創(chuàng)業(yè)時(shí)代序曲

　　2018年3月的一個(gè)下午，在商場(chǎng)做了9年服裝銷售的店長(zhǎng)趙琳，準(zhǔn)備辭職。28歲的她決定要改變自己的事業(yè)軌跡，開啟人生的第一次創(chuàng)業(yè)旅程。

　　“從營(yíng)業(yè)員到店長(zhǎng)，9年時(shí)間，除了年紀(jì)在一天天變大，其他都一成不變。”一條長(zhǎng)達(dá)200多字的朋友圈透露了她的創(chuàng)業(yè)緣起。

　　當(dāng)然，她并不是沖動(dòng)的人。相反，這9年來(lái)，她一直兢兢業(yè)業(yè)地奮斗在自己的崗位，磨練出熟稔的銷售技巧，以及不怕辛苦的品質(zhì)。而她之所以下定決心創(chuàng)業(yè)，是因?yàn)橐患胰说臏p肥事業(yè)。

　　自從2017年8月，接觸到康寶萊奶昔，她親眼見證了自己的“蛻變”——27天減重13斤。家人也因此受益，朋友圈里寫道：

　　姐姐2個(gè)月減重20斤；

　　老公2個(gè)月減重20斤；

　　媽媽2個(gè)月減重26斤。

　　“因?yàn)橐患胰说臏p重，了解到營(yíng)養(yǎng)俱樂(lè)部的平臺(tái)。因?yàn)樾ЧJ(rèn)可產(chǎn)品，喜歡產(chǎn)品，選擇了創(chuàng)業(yè)這條道路。”趙琳的創(chuàng)業(yè)道路由此展開。

　　但她不知道的是，就在加入創(chuàng)業(yè)大潮的同時(shí)，她所追隨的企業(yè)康寶萊正在經(jīng)歷一場(chǎng)史無(wú)前例的考驗(yàn)。

　　2017年5月，直銷圈子里最重磅的新聞便是原康寶萊中國(guó)區(qū)總裁李延亮“被離職”。這位核心人物的出走，顯然給康寶萊帶來(lái)了一次震蕩：十年來(lái)首度業(yè)績(jī)下滑，大量骨干員工和一批高級(jí)經(jīng)銷商出走。

　　危機(jī)之下，好在康寶萊的反應(yīng)迅速。負(fù)責(zé)生產(chǎn)研發(fā)的博士鄭群怡升級(jí)為中國(guó)區(qū)董事長(zhǎng)擔(dān)起重任。2018年1月8日，康寶萊宣布正式任命郭木為康寶萊集團(tuán)中國(guó)區(qū)總裁，全權(quán)負(fù)責(zé)康寶萊中國(guó)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)發(fā)展，戰(zhàn)略部署和市場(chǎng)營(yíng)銷及銷售運(yùn)營(yíng)。

　　“鄭郭”合作時(shí)代序幕已經(jīng)升起，而趙琳正是這一時(shí)代之下的第一批市場(chǎng)“戰(zhàn)斗先鋒”。

　　朝七晚十一

　　選擇繼續(xù)打工還是創(chuàng)業(yè)，并不是一個(gè)艱難的決定。

　　對(duì)于趙琳來(lái)說(shuō)，“個(gè)人成長(zhǎng)”是首要的。

　　“第一次出國(guó)，第一次穿比基尼拍照，第一次走上2000人的舞臺(tái)展示自己的身材，第一次達(dá)成公司酒會(huì)資格，第一次達(dá)成了公司的旅游促銷，我在康寶萊實(shí)現(xiàn)了太多太多的第一次。”她的確是把康寶萊當(dāng)做事業(yè)來(lái)做的，一看就屬于能夠點(diǎn)燃自己的人。

　　2018年4月之后，趙琳每天的第一件事就是起床稱重，喝一杯清腸水之后，便開始在朋友圈更新一條關(guān)于康寶萊的產(chǎn)品信息，或是曬一曬顧客的反饋數(shù)據(jù)。

　　她為顧客建立了減脂群，在銷售產(chǎn)品之后，便會(huì)給客戶發(fā)送一份產(chǎn)品使用方法和每天的食譜清單。

　　為了保證顧客養(yǎng)成好的生活習(xí)慣，使產(chǎn)品發(fā)揮最佳效果，她會(huì)在群里面的固定時(shí)間點(diǎn)，提醒顧客稱重、喝水、喝奶昔、報(bào)告身體數(shù)據(jù)，以及對(duì)每個(gè)人的情況，進(jìn)行單獨(dú)記錄和跟進(jìn)。

　　這就是趙琳每天極為基礎(chǔ)的服務(wù)日常。

　　為了幫助新客適應(yīng)，她還需要單獨(dú)關(guān)心其飲食和生活，回答諸如“今天有點(diǎn)餓了，能不能加餐一個(gè)雞蛋”“和同事聚會(huì)，必須要吃火鍋怎么辦？”之類的問(wèn)題。

　　而遇到處于減脂平臺(tái)期的顧客，趙琳還要化身“心理咨詢師”，講解專業(yè)的健康知識(shí)，讓顧客堅(jiān)定減脂的信念，不要輕易放棄。

趙琳的朋友圈運(yùn)營(yíng)動(dòng)作

　　趙琳認(rèn)為，只有做好了這些具體的服務(wù)，才能幫助顧客達(dá)到目標(biāo)。

　　當(dāng)然，這些服務(wù)的流程和步驟，是由康寶萊傾心傳授的。

　　2018年，康寶萊持續(xù)加大對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的支持力度，成立了“中國(guó)影響力發(fā)展投資計(jì)劃”。計(jì)劃透露，康寶萊聚焦直銷領(lǐng)域的研究，包括業(yè)務(wù)模式的研究，產(chǎn)品及產(chǎn)品支持的研究，聚焦質(zhì)量與食品的研究，聚焦健康保健領(lǐng)域的研究，聚焦肥胖領(lǐng)域的研究等等。

　　在這個(gè)專項(xiàng)計(jì)劃的支持之下，像趙琳一樣的普通創(chuàng)業(yè)者才能快速?gòu)?fù)制系統(tǒng)方法論，走上市場(chǎng)前線，留住顧客的心。

　　同時(shí)，康寶萊在2018年啟動(dòng)了品牌快閃店活動(dòng)，主打“數(shù)字化”和“個(gè)性化”概念，向消費(fèi)者傳遞“營(yíng)養(yǎng)+運(yùn)動(dòng)=健康”的理念，持續(xù)加快和年輕一代的互動(dòng)。

2018康寶萊品牌快閃店活動(dòng)在重慶開啟

　　身處重慶，趙琳也跟隨團(tuán)隊(duì)伙伴到達(dá)了龍湖北城天街現(xiàn)場(chǎng)，邀請(qǐng)顧客在現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)了智能時(shí)代下的未來(lái)私人定制健身房，通過(guò)高科技體測(cè)儀即時(shí)獲取身體健康數(shù)據(jù)等項(xiàng)目。

　　此外，趙琳還經(jīng)常組織伙伴參與爬山、夜跑、玩狼人殺、制作彩虹三明治、制作中秋月餅、公益種樹等主題活動(dòng)。

　　“和顧客成為朋友，就是要在吃喝玩樂(lè)中慢慢建立起聯(lián)系。”趙琳對(duì)于經(jīng)營(yíng)關(guān)系，都顯得十分有耐心和用心。正是這份誠(chéng)意，讓原本并不了解康寶萊的產(chǎn)品的人，開始了第一次嘗試。

　　穿越寒冬

　　2018年，趙琳跟隨著康寶萊的引領(lǐng)，嘗到了創(chuàng)業(yè)第一年的收獲果實(shí)。

　　數(shù)據(jù)顯示，2018年康寶萊的凈銷售額為49億美元，同比2017年增長(zhǎng)10%；中國(guó)區(qū)的業(yè)績(jī)?yōu)?0.076億美元，同比增長(zhǎng)11.3%。

　　“當(dāng)初給自己定了20萬(wàn)的目標(biāo)，算是基本完成了。”趙琳感慨道。

　　但2019年的開頭，并沒(méi)有讓人持續(xù)欣喜。

　　2018年12月年的行業(yè)事件之后，監(jiān)管部門開啟“百日行動(dòng)”，康寶萊在2019年第一季度公司和經(jīng)銷商會(huì)議的大幅減少，第一季度中國(guó)的凈銷售額下降了29％。

　　如何才能破局，順利穿越“寒冬”？

　　2019年，康寶萊全球高級(jí)副總裁、中國(guó)區(qū)董事長(zhǎng)鄭群怡多次強(qiáng)調(diào)，康寶萊數(shù)字化、年輕化的戰(zhàn)略理念是提升業(yè)績(jī)的重要舉措。

康寶萊全球高級(jí)副總裁、中國(guó)區(qū)董事長(zhǎng)鄭群怡

　　隨后，康寶萊與騰訊建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，全面開啟了在中國(guó)業(yè)務(wù)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，陸續(xù)推出了基于微信平臺(tái)的 “康寶萊官方商城”、數(shù)字化商學(xué)院、資源中心等一系列數(shù)字化工具。

　　這項(xiàng)舉措推出之后，趙琳感到最大的便利在于，客戶可以直接在線上商城自主下單。特別是對(duì)于老顧客而言，直接下單可以快速滿足需求，節(jié)約了很多時(shí)間成本。這也讓趙琳在面臨突如其來(lái)的疫情之時(shí)，保持了淡定。

　　此外，康寶萊全力推進(jìn)年輕化戰(zhàn)略，除了持續(xù)舉行“快閃店”活動(dòng)，還積極開展體育贊助和電競(jìng)贊助，旨在融入年輕人的圈子；升級(jí)產(chǎn)品口味和包裝，吸引年輕人對(duì)營(yíng)養(yǎng)健康的關(guān)注。

康寶萊滿足年輕人需求推出的隨享裝

　　作為90后的一代，趙琳十分認(rèn)同康寶萊的理念，去潿洲島旅游時(shí)，還把袋裝的康寶萊奶昔隨身攜帶。

　　“我自己就是產(chǎn)品的代言人。每次出去，只要有條件，我都依然會(huì)在微信群內(nèi)更新每天的身體數(shù)據(jù)。康寶萊給我最大的影響，就是讓我了解到如何去養(yǎng)成一種健康的生活方式。”趙琳對(duì)銷貓表示。

　　2019年9月27日，康寶萊宣布將在中國(guó)上海設(shè)立“康寶萊中國(guó)產(chǎn)品創(chuàng)新中心”。2020年，康寶萊全球首家產(chǎn)品創(chuàng)新中心入駐上海張江科學(xué)城，其本土化創(chuàng)新能力得到進(jìn)一步提升。

　　打鐵還需自身硬。有說(shuō)服力的產(chǎn)品，才是消費(fèi)者買單，經(jīng)營(yíng)者持續(xù)追隨的根本。

　　時(shí)勢(shì)造英雄

　　2021年5月，康寶萊如期公布了2021年第一季度財(cái)報(bào)。

　　這又是一次創(chuàng)紀(jì)錄的銷售記錄。

　　康寶萊2021年第一季度的凈銷售額達(dá)15億美元，比2020年第一季度增長(zhǎng)了18.9%。其中，中國(guó)市場(chǎng)第一季度銷售額為1.693億美元，同比增長(zhǎng)10.8%。

康寶萊近年Q1業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)

　　市場(chǎng)迎來(lái)新一輪需求的爆發(fā)。

　　根歐睿數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，盡管2020年受到疫情影響，中國(guó)維生素與膳食補(bǔ)充劑市場(chǎng)仍然需求旺盛，規(guī)模已達(dá)到 1743億元人民幣。而京東大數(shù)據(jù)研究院發(fā)布的《2021健康減脂消費(fèi)趨勢(shì)報(bào)告》顯示，從3月份開始，全國(guó)各地溫度提升，“減肥減脂”關(guān)鍵詞搜索量近1000萬(wàn)次，“低糖”關(guān)鍵詞的搜索量達(dá)去年同期10倍以上。

　　浪潮之下，天時(shí)地利，康寶萊乘風(fēng)而上。

　　趙琳對(duì)這股“東風(fēng)”的感受非常敏感。

　　“去年疫情的時(shí)候，我原來(lái)上班的商場(chǎng)都停業(yè)了。以前的一些朋友十分羨慕我的狀態(tài)，因?yàn)槲疫€能通過(guò)微信社群和朋友圈賣貨。健康是第一位的，這是剛需。”趙琳對(duì)于這份事業(yè)更加篤定，雖然已經(jīng)從業(yè)4年，但她依舊保持當(dāng)初創(chuàng)業(yè)的激情。

　　每到周末，重慶的著名商圈觀音橋、解放碑總是人流如織。在好吃街附近的小店旁，隊(duì)伍排成長(zhǎng)龍，把過(guò)街的道路分成兩節(jié)。商場(chǎng)里，更是聚集了一批“剁手”的姐妹，從一家店逛到另外一家，興致盎然。

重慶觀音橋商圈

　　這里是美食天堂，是購(gòu)物樂(lè)園，對(duì)趙琳來(lái)說(shuō)，這里還是潛藏商機(jī)的地方。

　　現(xiàn)在，她依然每周都會(huì)安排至少3天的時(shí)間，去這些繁華的地方“掃街”。和團(tuán)隊(duì)伙伴準(zhǔn)備好精美的小禮品，或是精致的小扇子，或是可愛的發(fā)卡和玩偶，看到空擋，她就主動(dòng)上前去和陌生人交流。

　　“被拒絕是常態(tài)，以前剛剛出來(lái)的時(shí)候，我和朋友就在地鐵出來(lái)的地下通道發(fā)傳單，大概一天能有10多個(gè)人肯留下聯(lián)系方式。現(xiàn)在倒是心態(tài)很平和，拒絕一次，再重新尋找目標(biāo)，分工合作一天完成30個(gè)人的小目標(biāo)。”趙琳的語(yǔ)氣淡定，對(duì)于每一次出去陌生拜訪和地推，她已經(jīng)駕輕就熟。

　　她知道怎么最快和陌生的朋友建立聯(lián)系。“只要看到她對(duì)減脂餐、健身感興趣，愿意聽我講完三句話，我就知道有戲。”趙琳絲毫不著急，沒(méi)有搶著時(shí)間推銷產(chǎn)品，就是簡(jiǎn)單分享自己的經(jīng)歷，如果對(duì)方有興趣，留下聯(lián)系方式，再送個(gè)禮物，后期再一對(duì)一維護(hù)跟進(jìn)。

      “給人留下專業(yè)的印象是第一位的。他們一般都會(huì)去看看我的朋友圈，所以我每天都會(huì)更新的客戶反饋數(shù)據(jù)，我的線上商店，還有我的生活狀態(tài)。在康寶萊這份事業(yè)中，我把自己變成了一個(gè)積極的人。那么多人看著呢，是吧。”，趙琳開玩笑說(shuō)：“我現(xiàn)在也算半個(gè)公眾人物了。”

　　堅(jiān)持和客戶做朋友，做好維護(hù)和跟進(jìn)，又有規(guī)劃地去尋找新客戶，趙琳憑借出色的工作結(jié)果成功晉升新職級(jí)。

　　“讓全世界更健康，更快樂(lè)！”這是趙琳4年未變的微信簽名。在踐行這條宣言的同時(shí)，她完成了自己的蛻變。

　　結(jié)尾

　　行業(yè)風(fēng)云變幻，風(fēng)光無(wú)限的背后，是很多看不見的力量。

　　2021年，數(shù)字化轉(zhuǎn)型和本地化創(chuàng)新為康寶萊的新一輪增長(zhǎng)醞釀著動(dòng)能。

　　康寶萊中國(guó)區(qū)總裁郭木表示：“未來(lái)，康寶萊在中國(guó)的發(fā)展戰(zhàn)略是三個(gè)D：第一是Decision in China，在中國(guó)做決策。第二是Design for China，為中國(guó)設(shè)計(jì)。第三個(gè)是Deliver at China Speed, 以中國(guó)速度交付。”

康寶萊中國(guó)區(qū)總裁郭木

　　2021年，也是趙琳創(chuàng)業(yè)的第四年。現(xiàn)在，康寶萊已經(jīng)成為了她的生活方式。

　　目前，她開設(shè)的營(yíng)養(yǎng)俱樂(lè)部已經(jīng)步入正軌。而帶領(lǐng)她了解這份事業(yè)的“師父”，已經(jīng)將營(yíng)養(yǎng)俱樂(lè)部和輕食店相結(jié)合，開始針對(duì)性地吸引健身減脂一族的注意。

　　雖然在2020年取得了不錯(cuò)的業(yè)績(jī)，趙琳也像以往一樣，每天更新朋友圈，在社群內(nèi)做好基礎(chǔ)的4小時(shí)服務(wù)，每周安排時(shí)間去商圈尋找新朋友，每個(gè)月為自己規(guī)劃目標(biāo)復(fù)盤結(jié)果。

　　在她的營(yíng)養(yǎng)俱樂(lè)部里，創(chuàng)業(yè)之初，她和伙伴一起布置了一面照片墻。

　　這些照片清晰地記錄了顧客的前后減脂效果，同時(shí)，也記錄了趙琳最為驕傲的事業(yè)夢(mèng)想。

　　接下來(lái)，就是讓夢(mèng)想照進(jìn)現(xiàn)實(shí)的戰(zhàn)斗。趙琳沒(méi)有停歇。

　　* 應(yīng)受訪者要求，文中趙琳為化名。