11月19日，首屆國(guó)際新商業(yè)論壇暨國(guó)際商貿(mào)雙循環(huán)聯(lián)盟大會(huì)在社會(huì)各界人士的幫助與關(guān)心順利落幕。本次會(huì)議的順利召開，離不開會(huì)議上的分享干貨的嘉賓朋友。

　　大會(huì)上的無私分享，可能讓許多朋友覺得并不過癮，因此在新商業(yè)熱評(píng)的考慮下，決定將主題原文以及現(xiàn)場(chǎng)視頻，分期進(jìn)行獨(dú)家公示，希望這一次的獨(dú)家披露，能夠給到企業(yè)和個(gè)人最大的幫助。

　　這一期分享一下來自星勝互聯(lián)科技董事施光輝先生的主題演講

　　星勝互聯(lián)科技董事施光輝

　　JUST DO IT

　　演講主題：《私域流量+自有品牌，雙引擎驅(qū)動(dòng)社交商業(yè)突圍》

　　尊敬的各位來賓：

　　大家晚上好！

　　上一位分享嘉賓唐先生的干貨分享，可以看到有很多可以跟我們?cè)瓉砀惺懿惶粯拥臇|西。

　　回想起來，我覺得我們過去做的像直銷這個(gè)行業(yè)，在整個(gè)社會(huì)流通領(lǐng)域像離開大陸的一個(gè)孤島，過去跟大陸之間是老死不相往來，我們想融入他們，結(jié)果人家不待見我們，最后我們覺得人家傻，人家覺得我們各種不對(duì)眼。

　　社交電商出現(xiàn)給我們一個(gè)很好的啟示，孤島和大陸之間有一個(gè)很好的橋梁，在于我們重新理解用戶群體以及重新理解產(chǎn)品這件事情，我本來準(zhǔn)備了一個(gè)PPT，后來講我覺得講理論的東西沒有意義。跟大家分享一下我最近跟一些企業(yè)合作過程當(dāng)中碰到的問題，以及現(xiàn)在這些企業(yè)他們思考的解決方案。

　　最近我跟云集在做一個(gè)項(xiàng)目，協(xié)助他們做自有品牌，今年4月份的時(shí)候我們幫助一個(gè)社交電商平臺(tái)，幫助他們做了一個(gè)自有品牌，他們拿著這個(gè)自有品牌的故事拿到第二輪的融資，拿了第二輪600萬美金的融資，這個(gè)平臺(tái)在杭州，他們成立很短。

　　其實(shí)對(duì)我們非常有啟示意義，這個(gè)平臺(tái)前身老板是干區(qū)塊鏈的，搞區(qū)塊鏈搞著搞著搞不下去了，他感覺這次要出事，就有人給他出主意，你趕緊搞個(gè)社交電商，把幣挪到社交電商去，看看有沒有辦法通過商品消化變現(xiàn)，他們就搞了一個(gè)社交電商平臺(tái)。

　　利用前期區(qū)塊鏈的會(huì)員體系，去年2月份開始到10月份的時(shí)候，他們平臺(tái)會(huì)員量已經(jīng)超過120萬，但是這個(gè)過程到后期又有問題了，這個(gè)幣到最后還是有人要套現(xiàn)，他拿著這個(gè)社交電商的項(xiàng)目，通過他自己的社會(huì)關(guān)系融了第一筆大概600萬美金的融資，拿了那筆融資開始干社交電商，干到年底幾千萬已經(jīng)花的差不多了，這時(shí)候有些人就要把這個(gè)幣套現(xiàn)就發(fā)現(xiàn)麻煩來了，第一平臺(tái)上沒有錢了，第二一旦出現(xiàn)套現(xiàn)立馬就出要事情，搞不好還有牢獄之災(zāi)。所以在年底12月份的我們認(rèn)識(shí)了，我們想說用一個(gè)什么故事打動(dòng)資本，能讓資本再給我們錢。

　　最后當(dāng)時(shí)跟我現(xiàn)在的股東，現(xiàn)在達(dá)令家最大的團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)，原來是云集最高起盤的團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)，在云集最高峰有350萬，現(xiàn)在是我公司的二股東。當(dāng)時(shí)他來找我，我們聯(lián)合提了一個(gè)概念，叫做私域流量+自有品牌這個(gè)概念，當(dāng)時(shí)也是無意中迸出來這個(gè)想法，只是總結(jié)了達(dá)令家做社交電商，為什么相對(duì)來說在去年整個(gè)大環(huán)境，大大多數(shù)社交電商都在往下掉的時(shí)候還能有穩(wěn)定的業(yè)績(jī)，原因是有依賴于自己的自有品牌打業(yè)績(jī)，所以當(dāng)時(shí)我們提了這個(gè)想法，在今年4月份的時(shí)候幫助這個(gè)社交電商平臺(tái)開發(fā)了自有品牌產(chǎn)品，也是正式上線了。

　　最后他拿著私域流量+自有品牌這個(gè)邏輯故事跑到北京，跟他的投資方重新談，最后資方認(rèn)了，你這個(gè)東西不錯(cuò)，比你原來講的社交新零售有意思，最后又給他追加了600萬美金，相當(dāng)于他拿著這個(gè)故事和產(chǎn)品把這個(gè)公司救活了，讓他熬過了最難受的那段時(shí)間，現(xiàn)在他開始把直播，包括很多東西拉起來，今年還不錯(cuò)，特別是疫情以后，他活的還不錯(cuò)。他現(xiàn)在一場(chǎng)直播收了一批中腰部的網(wǎng)紅，大概收了30多個(gè)，他現(xiàn)在一場(chǎng)直播下來大概能賣七八百萬，利潤(rùn)能保持在15%左右，還是不錯(cuò)，能活下來。

　　從這以后，我們突然意識(shí)到，社交電商的下半場(chǎng)或者未來的出路，就是今年有一個(gè)現(xiàn)實(shí)問題，所有社交電商399禮包全取消，總在局挨家約談，以及被全國(guó)各地罰款、封賬號(hào)的逼迫之下，最后所有社交電商把399的禮包，398的禮包統(tǒng)統(tǒng)取消，統(tǒng)統(tǒng)取消398、399禮包，意味著社交電商過去拉人頭的時(shí)代終結(jié)，也就是依賴?yán)祟^、堆人頭打造業(yè)績(jī)的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束了，而且云集的股價(jià)已經(jīng)跌到谷底，也就是社交電商唯一在納斯達(dá)克上市的公司已經(jīng)跌到?jīng)]法看了，社交電商原有拉人頭的故事資本已經(jīng)不認(rèn)了從資本角度來說，你原有這套模式?jīng)]有任何吸引力。

　　所以最后結(jié)果就是他的股價(jià)會(huì)跌。

　　另外一家今年達(dá)令家拿到蘇寧投資以后，不出意外的話，今年沒有疫情，沒有這些亂七八糟事情，當(dāng)時(shí)預(yù)計(jì)把達(dá)令家和蘇寧小店合并，變成獨(dú)立IPO的計(jì)劃，因?yàn)橐咔榈膯栴}，再加上從今年開始社交電商頻頻暴雷，被監(jiān)管層到處挨罰，意味著前兩年對(duì)社交電商提出審慎包容監(jiān)管態(tài)度改變了，這個(gè)生存土壤就不存在了。

　　所以今年達(dá)令家沒有辦法如期完成IPO計(jì)劃，但是他們今年意外發(fā)現(xiàn)，他們養(yǎng)了一個(gè)很值錢的東西，達(dá)令家做社交電商跟云集不一樣，從一開始就做自有品牌，達(dá)令家賣的最火的產(chǎn)品是他那個(gè)叫做小金鎖的化妝品，這個(gè)小金鎖的化妝品是用了一整套品牌打造，跟有些社交電商平臺(tái)不一樣，很多社交電商平臺(tái)都會(huì)出自有產(chǎn)品，一個(gè)叫自有產(chǎn)品，另外一個(gè)叫做自有品牌，產(chǎn)品不一定有品牌屬性，我跟大家講一下達(dá)令家自有品牌怎么打造出來的，就是前面剛才那位90后講的，我們現(xiàn)在講兩個(gè)詞非常流行，一個(gè)叫新消費(fèi)，第二叫新品牌，這次雙十一在天貓上面有458個(gè)新品牌占據(jù)類目第一，就是在品類里面排在第一的不是我們傳統(tǒng)印象中老品牌，比如剛才講的有一些品牌花西子，包括完美日記，包括有一個(gè)做吸塵器叫添可，是蘇州一個(gè)做掃地機(jī)器人TINECO出的一個(gè)品牌叫做添可，這個(gè)品牌就瞄準(zhǔn)戴森吸塵器做的，它的吸塵器也不便宜，貴的四千多，便宜的一千多，但是相比戴森還是便宜多了。但是他做到了吸塵器的類目第一。

　　所以新消費(fèi)跟新品牌這兩個(gè)概念，從去年天貓開始提出來要扶持超過2000個(gè)新品牌，每個(gè)新品牌能過億的扶持計(jì)劃。所以新消費(fèi)和新品牌成為現(xiàn)在當(dāng)下可能作為新創(chuàng)業(yè)者大家都會(huì)比較關(guān)注的一個(gè)點(diǎn)。但是達(dá)令家當(dāng)時(shí)就是做對(duì)這件事情。我們會(huì)發(fā)現(xiàn)新消費(fèi)跟新品牌，跟私域流量，跟自有品牌走的是一模一樣的路，達(dá)令家當(dāng)時(shí)做這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，他們想上美妝，因?yàn)橹饕M(fèi)群體全是女性，既然是女性，美妝一定是大板塊。

　　做美妝的話，一種方式找國(guó)內(nèi)頭部的OEM工廠，隨便貼個(gè)牌子就可以賣了，對(duì)他們來說很容易，但是他們沒這么做，他們當(dāng)時(shí)做美妝的時(shí)候做了一件什么事情，他們無意中發(fā)現(xiàn)雅詩蘭黛小棕瓶的專利期過了，然后他們馬上去找雅詩蘭黛這個(gè)小棕瓶誰開發(fā)的，開發(fā)的配方師還在不在世，最后到美國(guó)找了，真找到了，那個(gè)老太太已經(jīng)80多歲，還活著。然后他們董事長(zhǎng)就飛到美國(guó)去找那個(gè)配方師，跟她談，談下來最后那個(gè)配方師幫助他復(fù)制一個(gè)雅詩蘭黛一模一樣的配方，因?yàn)檠旁娞m黛里面二裂酵母專利期過了大家都可以用，已經(jīng)沒有任何限制，所以做了一款用了雅詩蘭黛原配方師，原來的原料，原來的代工廠，打了一個(gè)大牌同源的概念，打了一個(gè)小金鎖，雅詩蘭黛的原配方、原來的原料、原料的工廠，三分之一的價(jià)格，就打了這個(gè)東西。就創(chuàng)造了小金鎖這個(gè)品牌，這個(gè)品牌是伴隨著這個(gè)平臺(tái)從開始的時(shí)候一直跟著他走到現(xiàn)在。

　　結(jié)果今年的時(shí)候，他們把這個(gè)品牌賣給了蘇寧，蘇寧在前期投資的時(shí)候，這個(gè)品牌是獨(dú)立的，沒有放在平臺(tái)里面，是他的老板自己獨(dú)立的一個(gè)公司，放在平臺(tái)外面。就這個(gè)平臺(tái)才三年時(shí)間，蘇寧花了15個(gè)億收購(gòu)了這個(gè)品牌。

　　這件事情讓云集包括斑馬看到了社交電商接下去的玩法，他們?nèi)绾伟言瓉硪呀?jīng)攏起來的流量，左手是私域流量，右手如何孵化一批自有品牌，用流量孵化自有品牌，最后通過自有品牌再來二次變現(xiàn)，這個(gè)變現(xiàn)可能比拉人頭上市更有價(jià)值，這個(gè)就是接下去所有的社交電商都會(huì)走這條路，把私域原來攏盡量的流量，因?yàn)樵瓉淼牧髁渴菦]有忠誠(chéng)度，原來流量忠誠(chéng)度是在獎(jiǎng)金制度，跟我們現(xiàn)在一模一樣，我們現(xiàn)在在直銷行業(yè)里面剝除獎(jiǎng)金制度，你這個(gè)團(tuán)隊(duì)對(duì)你公司有什么忠誠(chéng)度，沒有任何忠誠(chéng)度，你的產(chǎn)品粘住他嗎，粘不住。所以他們也很清楚，他們?nèi)绾伟言瓉砘诮M織化的講薪酬制度的攏起來的團(tuán)隊(duì)，通過品牌化的去把它進(jìn)行二次粘合。也就是過去忠誠(chéng)公司是發(fā)給我錢，現(xiàn)在我忠誠(chéng)這個(gè)品牌，我愿意買這個(gè)東西，愿意消費(fèi)，就像前面小伙子講的新消費(fèi)概念，無論是IP文化，還是文化植入，反正不管用什么手段，讓消費(fèi)者認(rèn)可我的品牌，忠誠(chéng)于我的品牌，最后用這批人重新孵化出我的品牌，然后用這個(gè)品牌再去二次變現(xiàn)，這是現(xiàn)在社交電商領(lǐng)域這段時(shí)間跟他們接觸下來，所有都在做。

　　所以云集今年出了兩個(gè)大項(xiàng)目，一個(gè)叫做火星計(jì)劃，一個(gè)叫大月計(jì)劃，火星計(jì)劃就是功能性食品的孵化器，另外一個(gè)大月計(jì)劃是做美妝的。當(dāng)年云集剛開始做的時(shí)候有一個(gè)自有品牌叫素野，但是當(dāng)時(shí)把素野這個(gè)品牌打的變成一個(gè)垃圾貨，就是天天搞促銷，天天搞低價(jià)，最后沒有人了，現(xiàn)在他們又重新把素野拿回來準(zhǔn)備放到大月里面重構(gòu)整個(gè)素野的品牌價(jià)值，我們現(xiàn)在跟他合作就在做這個(gè)事情。

　　現(xiàn)階段，基本上我講點(diǎn)信息，給大家一些參考，現(xiàn)在整個(gè)社交領(lǐng)域的行業(yè)，基本上慢慢都往這個(gè)方向走，如何通過原有的流量池，或者新的引流方式，把流量拿到手。但是流量到手了以后，像現(xiàn)在我們淘寶上通過雙十一打低價(jià)，把流量帶到，你會(huì)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在所有品牌都是這樣的，一般在淘寶上買完，他基本上會(huì)要求以客服名義讓你加微信，名義是后面可以更好服務(wù)你，同時(shí)把一些促銷信息及時(shí)推送給你，讓你獲得更好優(yōu)惠，這就是由公域樓兩往私域化過程，通過私域流量深度運(yùn)維讓他變成我忠實(shí)消費(fèi)者，不論是剛才講的發(fā)券，或者社區(qū)活動(dòng)，用各種手段做這個(gè)東西，基本上現(xiàn)在邏輯是這樣，加上品牌的力量，這就是當(dāng)下最主要的一個(gè)方向。

　　為什么對(duì)直銷企業(yè)有借鑒意義，直銷企業(yè)第一個(gè)不管大小公司，我們?cè)瓉矶加幸恍┝髁浚@個(gè)流量只是團(tuán)隊(duì)基數(shù)，但是這個(gè)團(tuán)隊(duì)基數(shù)不管是公司大還是小，是沒有塔基，沒有不斷消費(fèi)產(chǎn)品的塔基，是靠不停拉人頭。特別是國(guó)內(nèi)公司最典型，70%、80%、90%的業(yè)績(jī)都是人頭堆出來，你的復(fù)購(gòu)和零售業(yè)績(jī)所占比例很少，但是我們做了這么多年，我們自己手上有牌子，有工廠，有研發(fā)，但是我們從來在這個(gè)行業(yè)里面沒有誕生出所謂講的新品牌這個(gè)概念，新品牌這個(gè)概念沒有。因?yàn)槲覀兪冀K沒有用品牌的邏輯去做過我們的產(chǎn)品，充其量對(duì)我們來說是一個(gè)牌子，是一個(gè)產(chǎn)品。

　　如果現(xiàn)階段能在原有基礎(chǔ)上重新?lián)Q一套思路，用品牌的邏輯去打造你的產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品不再是十分之一的成本，不再是你工廠生產(chǎn)什么做什么，而是基于用戶人群需要，我們前面講90后、80后、甚至95后，反過來說中國(guó)是一個(gè)老齡化社會(huì)，現(xiàn)在老年人越來越多，他們消費(fèi)力反過來更強(qiáng)，但是我們是不是充分滿足他們的需求這也是一個(gè)機(jī)會(huì)。