“直銷的人貨場都已經發生了變化，只有擁抱了變化，才能擁有未來?！?/p>

文/陳穗強

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在25日七夕節當天，貓友會——銷貓&聽話貓2周年暨2020社交商業夏長峰會在重慶世紀金源大酒店舉行。資深行業專家陳穗強先生，在現場分享了他對“我們需要重構怎樣的生態系統”這個話題的見解。

以下是他的分享：

大家下午好！

我寫的東西都是調侃了。其實我在這行業也有20年的時間，但是一直都不太喜歡拋頭露面。今天鄒總讓我過來講幾句，你為什么要做逃兵？所以我就跟大家聊一聊說我的心路歷程：我為什么淡出直銷，做了“逃兵”？希望能對大家有一些感悟。

我今天有一張圖服裝搭配的圖放在朋友圈，朋友圈里很多80后、90后的朋友看完這個圖之后，都說這圖很好，穿藍色衣服就藍色搭配，穿紅色衣服就紅色搭配。其實在整個的品牌色調里面，紅藍配是最高級的搭配，大家覺得在我們行業公司里面，做紅藍配做得最好的是哪家公司？

安利做得最好，所以為什么安利一直以來，到今年它都能夠做到持平的業績呢？其實很大程度上，它是吸引了一大批80后、90后進入直銷行業。

我在今天看到這個圖有這么多90后點贊，我就發現我們確確實實在很多方面跟80后、90后有一點點的溝通隔閡。

人貨場變遷

我們來看這一張圖。

我們講整個的業態，用最簡單的方法講其實就是人、貨、場。在十幾年前，整個行業，人、貨、場做得很符合商業邏輯。

比如說我之前的那家公司，當時我們60后、70后的人，當時了解資訊的方式還不是現在的智能手機，所以大家很容易就趕到會場去聽，聽完之后就像打了雞血一樣，馬上就買產品了。

而當年不乏很多好產品。例如之前我公司一年的業績做到了數百億，而其中一款產品就做了100億左右，你想想，一款產品能做100多億，其他任何一個模式難以做到，這其中肯定是有很多消費者喜歡這個產品，覺得這個產品有效果，才去買這個產品。

剛好最近我大姐，都接近60歲了，那天微信找我，她說弟弟你幫我再買幾款上次買的那個產品。我說為什么要買直銷公司的產品？她說因為我見到我們的媽媽80多歲了，身體還是非常健康，還能照顧80多歲的爸爸。因為我從十幾年前開始，我就一直給我媽媽使用那款產品，所以直到現在還是很健康。

這就說明一個道理，盡管我姐對直銷一點概念都沒有，但她就覺得媽媽使用那款產品之后變得很健康，那我也想要使用。

所以我就把這個事例講給我那個老板聽，我說你們不要怕未來沒有市場，因為60后雖然進入了老年，但他們仍然非常接受你們的產品。

所以我今天聽了很多大咖講，直銷的基本盤到底在哪里？

人固然重要，但最重要的還是產品。如果你的產品能夠承載二三十年，從40后、50后、60后、70后，甚至到80后、90后，這樣不斷地轉型，我相信產品是不會過時的，所以基本盤就依然還在。

我們現在最大的問題還是產品，產品不夠有內容，會說話的產品越來越少，這是一個原因。

那么關于“場”的話，剛才我講的，我們其實更多是會議銷售，但是你再想一想，以前我們的會議銷售都是“打雞血”的那種，對不對？

我們講夢想、講情懷、講怎么賺錢。但是大家都發現了，我們現在最大的問題，第一是開大會的難度越來越大，第二是現在的80后和90后，他們都不會去開會了。為什么？因為他們覺得開會這個事情太麻煩了。

我們總是在思考，為什么直銷從2016年開始就走下坡路，其實未必是受到行業事件或者疫情的影響。

80后有電腦，有智能手機，他馬上能用這些工具了解最新的資訊，90后就更不用說了，基本上就是跟更高智能的手機緊密相連。我們這些老人家60后、70后的人，玩手機都是一筆一畫的，你看那些80后、90后雙手來打，比我們快了不知多少倍。

所以說現在最大的問題就是80后、90后的人不會想要進會場，在整個商業邏輯上來說，以前我們的直銷人和場都非常順，因為大家的信息相對閉塞，許多不了解的人來到會場，聽完之后覺得這產品很好，馬上就掏腰包。

而現在的年輕人，聽到你說你的產品很好，他們會上淘寶或者一些海淘App，去看一看這個產品是不是真的很好，它的性價比怎么樣。他們會貨比三家，整個人和場出現了轉變，所以在商業邏輯上可能我們也需要一個重大的轉變。

解決溝通與思維的隔閡

我最近看了一個視頻，就是許知遠的《十三邀》，大家有空可以去看看完整的視頻，我這里只是放了一個截圖。

許知遠就是我們這一代人，他特別愛講情懷，愛說一些理想主義者的東西。

大家可以看一下這個場景，后面全是貨品箱子，看起來非常凌亂，我們以前肯定不會想到一個節目會就在這樣的場景下就拍攝了，但80后、90后的人卻不會這樣想，這代表的是什么？代表的是他們對商品的那種熱愛，就是說他賣完之后的箱子放在那里，有一種滿足，有一種快感和成就感。

亂堆砌的紙箱會讓我們感覺很倉促，我們會覺得80后、90后的人怎么把一個房間搞得怎么亂，但他們就喜歡這么亂還覺得很有成就。

而且大家有沒有發現我們的這一代人跟新生一代最大的區別就在于，我們是很講究邏輯的，一本書得慢慢地看，可現在的人，都在碎片化的閱讀，看手機上的信息都很零碎。

包括他們寫的這些信息，大家發現我們寫信息可能會寫幾行字，寫很多字，但是他們寫東西都是一條一條“啪啪啪”打完之后就發了出來，并不會按照一個框架來寫，整個的語境也不同。

我們很難跟他們打成一片，比如薇婭是做直播電商的，是當下流行的。而許知遠跟薇婭講流行的不一定是新鮮的，直播的流行也不一定是新鮮的，可能只是代表一種新的在運行方式，是企業在無奈之下的一種選擇而已，但是不一定就能代表未來。

這也是我們這種老一輩人的憂國憂民情懷，就覺得這不是新鮮的東西，以后一定會被更好的商業模式所替代。

其實他連淘寶也沒用過，更沒有去買過東西，這是他，也是代表我們現在所存在的一個缺陷。因為我們比較少的去接觸這些80后、90后，他們內心的一些需求，在我們這里看來就是不新鮮的，或者說是假新鮮。

我有很多時候我都在反省自己，我們這代人跟下一代人相比，我們是不是有點自以為是，總是高高在上地去看人家?，F在的一些新的團隊，可能他們的想法就比我們更加有前瞻性。

這就特別代表我們這種老人家的點點心思，我們很喜歡那種有情懷的，有夢想的，讓我們心潮澎湃的東西。但現在的小孩子他根本不喜歡什么心潮澎湃，不喜歡什么情懷，他就要零碎的、馬上就能夠做到的。

我們怎樣去跟他們喜歡的東西做一個結合？這是一個很重要的問題，我們做很多以后的工具也好，我們做我們認為的好的創意也好，我們需要多一點符合他們的這種思維習慣，這就是我們可以做的一些很好的嘗試。

放低姿態，取長補短

最近很火的李子柒，就讓我們有一種耳目一新的感覺。

我做品牌做了十幾年，當時有人問我說，為什么我們的中草藥保健品，一定要綠色的呢？后來我就去了解，綠色的色調在全世界的品牌來說，沒有幾家是成功的，除了星巴克之外很少有做綠色色調的品牌成功。

所以我們應該做一些更大膽的嘗試，后來老板就說那就做，剛好那時候是08年奧運會，我就跟他們講，就按中國隊的服裝顏色，就是紅加黃，我們叫做番茄炒蛋，就馬上開啟了新的業務。

所以李子柒的視頻就改變了我們原有思維的認知。她的視頻有個重點，就是她奶奶。不要小看親情，她的視頻為什么這么火，一個不令人發現的亮點就是她奶奶。我發現她跟她奶奶的陪伴，讓一些有相同經歷的人看到這個視頻，會有一種很親切的感覺。

所以未來我們無論是做工具，還是做品牌，都可以多學習一下李子柒的這些東西，看看現在的年輕人都喜歡的這些東西，肯定有一些我們的可取之處。

好了，最后我也跟大家講一句話。我最近看了一部電影叫做《八佰》，《八佰》電影的最后，我的偶像、跟我一樣是客家人的謝晉元，他說了一句話——“活著就是勝利”。那么也祝我們在場的各位，在2020年，能夠活著，能夠取得勝利。

謝謝大家！