“直銷企業(yè)的核心競爭力不是流量，而是粉絲，企業(yè)的私域流量即平臺已有的會員才是最大的財富，要想辦法利用直銷優(yōu)勢讓粉絲數(shù)量增加。”

　　作者：倪志勇來源：海疇商業(yè)洞察ID：gh_c83c92172bd1

　　直銷企業(yè)的社交電商化最終緩步于“變現(xiàn)”，變現(xiàn)成了跨不過去的坎，在經(jīng)歷了社交電商化和直播風(fēng)之后，行業(yè)逐步平靜下來，因為這些動作并沒有給市場和公司帶來顯著的業(yè)績增長。

　　2017年以來，直銷行業(yè)經(jīng)歷了牌照停發(fā)、百日行動等動蕩，讓直銷模式的優(yōu)勢看上去逐步弱化，多年的高速增長不再；新冠疫情，則完全把企業(yè)逼到線上，而線上作業(yè)游刃有余的微商、社交電商對消費者和市場具備天然的駕馭能力和變現(xiàn)能力，因此在與社交電商企業(yè)共同面對市場的過程中，直銷企業(yè)并沒有展現(xiàn)出什么優(yōu)勢，再加上人員結(jié)構(gòu)的相對老化和運營、策劃的創(chuàng)新不足，被稱為即將out的銷售模式和行業(yè)，部分行業(yè)內(nèi)的人員都開始了轉(zhuǎn)行。

　　本人對這樣的現(xiàn)象一點不意外，接連拜訪企業(yè)也深有感悟，先分享兩個概念。粉絲，百度解釋，一指“追星族”，二就是支持者。指博主、空間主的支持者，現(xiàn)在商業(yè)領(lǐng)域多用來指某個平臺的常用戶；流量，百度解釋，一指網(wǎng)站流量（traffic）即網(wǎng)站的訪問量，是用來描述訪問一個網(wǎng)站的用戶數(shù)量以及用戶所瀏覽的網(wǎng)頁數(shù)量等指標(biāo)。

　　結(jié)合上述的概念解讀，我們經(jīng)常講的“吸粉”，就成了個偽概念，粉絲是吸不來的。粉絲，對某一個人也好對某個平臺也好，起碼是持喜歡的態(tài)度，是培養(yǎng)出來的，在對你產(chǎn)生好感和喜歡之前先對你有了一定程度的了解；而流量不一樣，只是把你吸引過來，你即為流量，流量里蘊藏的潛在粉絲。平臺運營的目的是把流量更多的轉(zhuǎn)化為粉絲，但還是有個大致比例，可以叫流量轉(zhuǎn)粉率。因此，我們接下來才講：社交電商的引流，而不是社交電商的吸粉。

　　社交電商的引流

　　從B2C的京東到C2C的淘寶、天貓，從分享屬性的拼多多到各種種草的帶貨平臺等都在為了流量想盡各種辦法，其中最有效的方式是補貼，最終導(dǎo)致的結(jié)果是流量單價的高企，從幾元到幾十元甚至一兩百，隨著頭部企業(yè)的相對固化，流量也逐漸觸頂。這個背景下，“自用省錢，分享賺錢”的社交電商開始風(fēng)靡。平臺啟動幾乎無門檻，一時泥沙俱下，直到云集上市，大平臺開始坐不住了，京喜、芬香、淘小鋪、騰訊三件套等平臺的涉入，讓這個行業(yè)達(dá)到了頂峰。發(fā)展至此，依然是引流的問題，這個過程發(fā)展的背后邏輯，基本都是圍繞著消費者打轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，從產(chǎn)品單品類到產(chǎn)品全品類，從等貨到當(dāng)日達(dá)，從首單折扣到消費券等等，處處體現(xiàn)著以消費者為本，再后來，演變成了消費者開始薅各個平臺的羊毛，平常都是睡粉，遇到過節(jié)或百億補貼等活動，立刻活躍起來。

　　資本助推的平臺，目標(biāo)是追求日活和GMV，數(shù)字的增長速度遠(yuǎn)比當(dāng)下是否能盈利來的更重要，流量和GMV成了重要的考量標(biāo)準(zhǔn)，因此，社交電商平臺基本在圍繞引流設(shè)計商業(yè)模式，這是其底層邏輯之一。因為模式基本無門檻，在大平臺進(jìn)入之后，社交電商的比拼基本變成了供應(yīng)鏈能力的pk。大平臺積累的產(chǎn)品SKU，動輒數(shù)十萬數(shù)百萬，因為議價能力，不僅質(zhì)優(yōu)而且價美，在全品類上，基本把路堵上了。

　　但差異化戰(zhàn)略的平臺依然有生存空間，而且在一米寬的賽道上可以走的很遠(yuǎn)，避全品類的鋒芒，劍走偏鋒，專做差異化的獨特產(chǎn)品，逐步形成自己產(chǎn)品的獨特受眾群體。當(dāng)然，這類平臺的流量變粉率就要好很多，這類平臺一般無資本介入，必須自己先具備盈利能力，從這個角度看，這類企業(yè)更接近直銷企業(yè)。

　　直銷的金流

　　直銷企業(yè)從一開始，就有一個很重要的指標(biāo)，叫新增業(yè)績（注意：不是新增流量），還有個指標(biāo)叫活躍會員數(shù)量（貢獻(xiàn)業(yè)績的才算，包括拓客和復(fù)購），這兩個指標(biāo)基本上就確定了直銷企業(yè)的現(xiàn)金流屬性。

　　這里沒有提到流量，直銷企業(yè)在市場推廣方面有招商會，大概是這么一種方式，由企業(yè)的會員帶對公司產(chǎn)品感興趣的意向客戶參加企業(yè)的招商會，聽完更系統(tǒng)清晰的介紹之后，完成購買公司產(chǎn)品和成為會員的決策，享受折扣消費和經(jīng)營權(quán)利，通常招商會的轉(zhuǎn)化率較高，因為在來之前，都對公司和產(chǎn)品有了一定的了解。因此與社交電商的“高流量，低轉(zhuǎn)化率”不同，直銷企業(yè)是“高質(zhì)量，高轉(zhuǎn)化率”，所以，一直以來，直銷企業(yè)呈現(xiàn)良性的發(fā)展?fàn)顟B(tài)。直到這4年以來，尤其在與社交電商短兵相接之后，原本的“高質(zhì)量”很大一部分去了“高流量”，線下的招商會議受到了較大的影響，各種輕創(chuàng)業(yè)平臺雨后春筍般站起來。直銷，顯的越來越重。

　　這種情況下，不少直企開始謀求轉(zhuǎn)型融合，然后，就出現(xiàn)了我開篇說的情況。在了解完社交電商的引流之后，或許才更清楚，“一般引流”不能有效解決直銷企業(yè)的問題，因為直銷企業(yè)通常不需要上市，不需要資本介入，但需要實實在在的現(xiàn)金流和盈利。所以，直銷企業(yè)不需要單純的流量，需要“高質(zhì)量的流量”，需要“能有效轉(zhuǎn)化的流量”，這才能轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金流。

　　聊到這，基本上能清楚，社交電商企業(yè)和直銷企業(yè)的初衷是不一樣的，其戰(zhàn)略打法也是不同的。這基本能解釋，為什么直銷企業(yè)轉(zhuǎn)型融合社交電商受挫，同時也給試圖做全品類供應(yīng)鏈的直銷企業(yè)提了個醒，還是聚焦做自己最擅長的事情，要明白直企的核心競爭力不是流量，而是粉絲，企業(yè)的私域流量即平臺已有的會員才是最大的財富，要想辦法利用直銷優(yōu)勢讓粉絲數(shù)量增加。因此，直銷行業(yè)、直銷模式并不像部分人認(rèn)為的那樣，在走下坡路或要被淘汰。反而，在經(jīng)歷了這么一個浪淘沙的階段后，最后留下來的，一定是把直銷核心優(yōu)勢發(fā)揮到極致的一批企業(yè)，而這一批企業(yè)正代表直銷的未來。

　　不論社交電商還是直銷，都要符合商業(yè)本質(zhì)，為消費者創(chuàng)造價值，提供高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)，讓引流能落地，金流可持續(xù)。