不久前的618狂歡，為2020年上半年劃上一個尚算“圓滿”的句號。據網經社預計，今年618全網交易額預計達到了1.2萬億元，而2019年的雙11全網成交額為6000億元，也就說今年618或是去年雙11的2倍規模。

　　在這樣一個特殊年份，618交上來的這份“答卷”提振了大家的信心。在這場狂歡大促中，除了哪些我們熟知的類似華為、小米、蘋果、戴森等知名品牌實現熱銷，很多中小品牌也享受了狂歡紅利。例如說，產自于山西陽曲的陽曲小米，與產自于河南省東部寧陵縣的寧陵梨膏，也在618期間收獲了很不錯的銷量，給當地的農人帶來了不錯的收益，助他們度過這個“艱難時期”。

　　也正是618讓我們再次看到傳統電商平臺與社交電商平臺的一個差異，中心化流量為主的前者，更多的是大品牌的“狂歡地”。而一些中小品牌，卻正在利用社交電商的裂變傳播特性，由好友、親朋的分享，在社交平臺上實現銷售。

　　過去提到社交電商業界想到的就是低流量成本，經過幾年的發展，帶有私域流量等諸多光環的社交電商，正在成為許多新品牌打造的發動機。

　　已是“爆款”發源地？

　　過去的很長一段時間，中國市場呈現一種只有商品，沒有品牌的尷尬情況。近些年，隨著中國企業的多方努力，國貨正在洗褪過去的標簽，逐漸的向品質、性價比高的認知靠攏。據阿里研究院《2020中國消費品牌發展報告》顯示，2019年線上中國品牌市場占有率達到72%，其中醫藥健康、美妝個護、食品行業線上中國品牌市場規模同比增幅位居前三。

　　相比于傳統中心流量的綜合電商平臺，社交電商正在成為許多“爆款”的發源地。以陽曲小米為例，產自于山西省太原市的陽曲縣，雖然這個地方有“谷鄉”的稱謂，可因為地處忻州與晉中盆地之脊梁地帶，本地農人對互聯網所知甚少，不知道如何利用網絡去做宣傳和銷售，其在全國的知名度并不高，致使特產的“黃小米”雖然品質好、口碑好，卻一直沒能真正的“暢銷”。

　　2018年11月，斑馬會員旗下的“中國田”團隊首次走進山西陽曲，與當地政府簽署協議，并輔助陽曲小米供應商陽曲縣供銷聯社建立起選品、包裝、物流標準，另外還投入人力資源，協助供銷聯社培養電商運營團隊。

　　2019年，陽曲小米在斑馬會員上的銷售金額接近241萬元，同比增長了119%。2020年，新冠肺炎疫情期間，斑馬會員還上線了“抗疫助農專區”，共銷售陽曲雜糧產品26921單，約8萬斤，合計金額68.649萬元。據了解，隨著陽曲小米在社交網絡上的熱銷，其在傳統電商平臺的銷量也迎來相似的增長幅度。

　　從中能夠發現，陽曲小米在斑馬會員平臺上的增量，也會反射在傳統電商平臺上的增長曲線上。而這并不是孤例，傳統電商平臺流量過于集中，為了高效率的轉化，勢必更青睞于對流行品牌的扶持。而社交電商流量是貨找人，精準匹配的特點，即是大品牌的銷售渠道，也有利于一些中小品牌的打造和孵化。

　　正因為如此，傳統電商平臺也在紛紛打造自己的社交電商平臺，例如阿里上線的淘寶特價版，京東打造的京喜，以及新晉電商老二拼多多，還有發力直播帶貨的快手、抖音等短視頻直播平臺。包括微信自己，通過小程序也在大力發展社交電商。

　　疫情期間，不僅僅是農產品通過社交電商平臺，實現銷路增收和品牌的打造，如“陽曲小米”在去年6月通過了地理標志證明商標認證。許多品牌商、線下店也是依靠社交電商、直播電商實現自救，據斑馬會員公布的4.10交易數據顯示，米面糧油等民生消費品及鍋具等廚房用品成為平臺銷售增速最快的商品。其中食用油較去年同比增長440%，大米增長240%，鍋具增長110%，地域特色美食增長120%。

　　社交電商對經濟的影響力正在加深，過去印象里，它只是傳統流量遇到天花板后的一個社交流量藍海，可越來越多的案例證實，社交電商不僅僅是一個好的賣貨渠道，也正在成為扶持新品牌的陣地。

　　社交電商扶“新”的三個優勢

　　1、移動互聯網時代就是社交時代，社交電商具備天然優勢；

　　曾經央視廣告標王是打造品牌的捷徑。從1995年的孔府宴酒開始，十數年間幾乎所有的央視標王都一鳴驚人地成為知名品牌。曾經連續兩屆搶到央視標王而名聲大噪的秦池，銷量迅速攀升，當時大有儼然一線名酒的勢頭。

　　時任廠長姬長孔打了一個流傳甚廣的比喻：我們每天向中央電視臺開進一輛桑塔納，開出的是一倆豪華奧迪。這就是流量的價值！當時央視是國內唯一能觸及全中國家庭的媒體，因此有能力幫助標王一夜成名。

　　如今20多年過去了，中國發生了翻天覆地的變化，從傳統媒體到PC互聯網，再到移動互聯網。與之前的時代不同，移動互聯網呈現出去中心化的特點，或者說多中心化。央視仍然實力雄厚，但卻沒有了從前的流量中心化地位。

　　移動互聯網不僅只是傳遞信息的新技術，而且成為了人們的工作生活方式。移動互聯網APP林立，最核心的則是社交——人人實時在線，我們可能不網購不看短視頻，但卻無法不和其他人相互聯系。不夸張地說，將移動互聯網稱之為社交互聯網時代也不為過。騰訊、FaceBook等巨頭，能夠歷經眾多對手的多年沖擊而屹立不倒，正是其社交平臺的強大。

　　對于品牌銷售而言，這時社交電商的優勢便充分顯示出來了：其一，社交電商可以通過自有和微信等社交平臺的渠道進行擴散，理論上有機會觸及每一個潛在用戶，這是傳統電商所不具備的短板。

　　其二，社交電商的核心用戶非常精準，有助于品牌找到正確的人群、提高轉化率。斑馬會員遍布全國，有著不同的標簽，通過后臺大數據算法和會員的主動選擇，就可以幫助品牌快速鎖定潛在消費者群體。

　　2、社交裂變傳播的特點，給小品牌迅速放大的機會；

　　拼多多從誕生到上市，只用了兩年多的時間，創下國內企業之最。同樣的路，阿里和京東走了十數年。是阿里和京東不如拼多多優秀嗎？顯然不是。之所以拼多多發展這么迅速，除了獲得微信生態的流量支持外，另一個重要原因就是它充分發揮了社交裂變傳播快速高效的特點。

　　社會上出現熱點后，我們很快就能在朋友圈看到刷屏，并充斥微信群。當我們在吐槽拼多多幫助砍一刀的惱人時，拼多多已經實現了用戶和市場的快速擴張。

　　這種現象反映出了社交裂變的兩個特點：傳播速度快，裂變效果驚人。

　　社交裂變同樣可以應用在小品牌銷售上，只要打開方式正確，就有望實現低成本的快速成長。社交裂變雖好，但并非沒有門檻。小品牌依靠自身力量是不夠的，畢竟它缺乏挖掘用戶痛點和啟動流量，但完全可以借力斑馬會員這樣的社交電商來實現。

　　陽曲小米的傳奇便是這樣創造出來的，短短兩年時間，陽曲小米便成長為知名的地域性雜糧品牌，在線上占據著較高的份額。

　　3、“貨找人”的倒鏈條，更利于品質“性價比”高的產品突圍；

　　我們都知道，傳統的商業零售模式，是“人找貨”。消費者無論到門店還是瀏覽電商網站，都是商品被動地等待消費者的選擇。渠道很大程度決定了商品銷售的好壞，門店中的顯眼貨架、電商網站的優質展示位，都是品牌必爭之地。對于大品牌來說，它們有實力砸錢去爭取，小品牌往往只能望洋興嘆，馬太效應愈發明顯。

　　相比大品牌，小品牌的性價比高，更適合中低收入人群。中國經濟雖然成長迅速，但仍有大量的中低收入群體。前段時間有關部門的統計數據顯示，中國有6億人月均收入不足一千元。在傳統線下專賣和電商平臺，小品牌能夠露出的機會很小，供應端和需求端的脫節問題比較突出。

　　社交電商的出現，改變了這個游戲規則。如今，不但可以“人找貨”，而且還能夠主動地“貨找人”，小品牌也有機會獲得大流量。

　　在斑馬會員平臺上，一個新品牌商品要經過平臺的嚴格審核后上架，會員將根據自己的經驗和圈層的實際情況選擇是否推廣，這意味著可以擴散到精準的用戶群體。小品牌在斑馬會員平臺上，不但主動 “貨找人”，而且能實現“貨”找到“對”的人。

　　2019年9月，原本在線下滯銷的寧陵酥梨上線斑馬會員，月均銷售量20萬斤以上，售后率長期穩定在0.8%，遠低于行業平均售后率（3.2%）。

　　私域流量+標準化效應

　　根據浙江發布的《社交電商白皮書》顯示，目前國內社交電商已是僅次于自營電商、平臺電商的“第三極”。該白皮書預測，到了2020年，社交電商的用戶數和市場規模將從2019年的4.22億人和2萬億元，增加至7.73億人和3萬億元。

　　社交電商也是標準的私域流量電商，社交關系總體上以熟人或準熟人網絡為主，在微信、QQ等流量藍海里，社交用戶購買產品的諸多因素中，朋友或網友分享推薦理由占到了61.4%。斑馬會員的用戶群體以國內城市中等收入家庭為主，其中女性占比在90%左右，用戶主要集中在國內經濟排行TOP30的城市。

　　獨特的用戶結構，決定了平臺熱門品類上的結構，斑馬會員主要聚焦中產人群衣、食、住、行、購、娛、學等家庭生活領域的消費。2020年前五個月里，斑馬會員APP累計銷售湖北農產品在1345.9萬元，而助農扶貧項目“中國田”項目，從創立至今累計幫助近69個縣市，將近75個農特產扶貧項目，帶動的農產品銷售約10億元。

　　在整個過程中，斑馬會員平臺上走出了很多農產品品牌，也走出了包括溯黎、路季妮、藍嘉、YPEPRO、等知名度較高的自營品牌。那斑馬會員為何能夠較為成功將一些小品牌孵化出來呢？天浩認為主要做對了兩件事：

　　首先，精準私域流量優勢；相比很多社交電商，斑馬會員自推出以來，并未走粗放的發展路線，而是聚焦國內擁有極高消費潛力和人數規模的中產人群。同時，會員消費占據了平臺銷售額的95%，從保健美妝到百貨家清等各個領域，女性消費品長期占據平臺銷量榜單的前幾位。

　　人群的精準，意味著平臺上數千萬“觸點”，又會覆蓋到更多擁有相同消費習慣、消費喜好的人群，它能夠為無論大品牌、還是中小品牌，提供消費意愿極高的精準目標人群，對于提升復購率而言有極好的幫助。

　　其次，供應鏈標準化優勢；從上文提到的陽曲小米、寧陵梨膏兩個案例中能夠看出，斑馬會員平臺對于農產品扶持，不僅僅是給流量、給推薦位，即授人予魚由授人予漁。

　　要知道，農產品和工業品在商品屬性上有很大的區別。工業品的生產是標準化的，而農產品的生產卻存在很多的“變數”。因此對平臺供應鏈能力有很高的要求，倘若入駐平臺的農產品產量小、品質不穩定、包裝/物流不夠規范，都會影響消費者最終的消費體驗，決定了他們是否會長期的進行購買和消費。

　　傳統印象里，社交電商就是靠裂變傳播快速銷貨，可很多人忽略了，一個成熟的社交電商平臺必須具備“信任”這一關鍵元素，只有信任構建完成了，這些分享行為才能持續的產出商業價值。斑馬會員一方面聚焦在精準人群的打造上，另一方面在供應鏈能力上也非常重視。以農產品物流和售后兩個較難標準化的環節為例，斑馬會員曾對寧陵梨膏扶貧車間的物流運輸進行了專業化指導，包括內包裝防撞設計、包材篩選、外包裝視覺設計、ERP訂單系統接入、一件代發物流試寄等。

　　另外，根據平臺大數據分析，發現寧陵縣所在的商丘地區某快遞公司在時效、破損率控制、運費標準等方面，綜合得分最高，之后，建議扶貧車間轉用該快遞服務，物流原因即將退換貨率由先前的2.7%降至0.2%。

　　隨著大量的社交平臺涌入微信、QQ等流量藍海，意味著社交電商的流量優勢會逐漸被抹平。因此，社交平臺在用戶群體中的“口碑”變的極為重要，構建精準的私域流量，可以進行更精細化的運營。

　　而供應鏈打造能力，更是社交電商未來發展的一個分水嶺，那些缺乏這方面能力的平臺，將會逐步的被替代。

　　相信，未來將有更多的中小品牌，會從社交電商中走出，成為知名度較高的國民品牌。

　　社交電商2.0時代比拼的是“造新”能力

　　隨著傳統電商的發展到了自身邊界，社交電商、直播電商等新零售模式興起，線上渠道零售規模也迎來持續提升。隨著行業由小做大，由稚嫩到成熟，社交電商即將進入自己的2.0時代，更多的新模式會誕生。例如說，2019年10月，斑馬會員上線會員直播帶貨功能，截止今年4月，已經有1731名會員在斑馬會員上開展了直播帶貨，直播總場次達到6542場，直播總成交額超過1億，單場直播最高銷售了600萬。

　　移動互聯網時代，消費人群被無數個APP“打碎”，社交電商的興起，使更多的細分領域被中小品牌挖掘和推廣，并向著許多傳統、主流的品牌發起了挑戰。在社交電商的下一站里，比拼的將是“造新”能力，哪家平臺能夠持續的孵化新品牌出來，哪家平臺將會走得更遠。

　　為何說，社交電商2.0時代的開啟，是許多中小品牌的一次機遇呢？天浩認為，主要是三個原因：

　　首先，傳統電商平臺流量獲取的紅利衰退，社交電商平臺具備的成本優勢，是有利于中小品牌發展的一個因素。

　　其次，社交電商平臺能夠觸達更為精準的人群，圍繞人群的裂變傳播特質，決定了社交電商貨找人的特性，這也是有利于中小品牌脫穎而出的因素。

　　最后，消費社會的持續推進，消費者越來越細分的需求，催生很多小眾市場。中心化電商平臺為了流量轉化的效率最大化，必然會傾向于一些“兼容”大眾消費的商品，而社交電商卻是解決消費者長尾需求的一個重要渠道。

　　社交電商不再是低價引流的一個渠道，對于大多數品牌而言，其“價值通道”的價值遠遠大于單純的“銷售渠道”的價值。站在消費者角度來看，只有那些持續的給他們提供優質、性價比高商品的社交電商，才能獲得他們更為長久的“垂青”。

　　毋庸置疑，隨著社交電商持續的演變，進入了2.0時代，平臺是否具備打造新品的能力很重要。只有流量成本優勢+選品的優勢結合，社交電商的效率才能夠得到持續的保持。

　　從流量藍海到“新品牌”的發動機，蛻變后的社交電商能給我們帶來更多的想象空間。