面對直銷這塊大蛋糕，不僅直銷企業想分得一份，傳統企業也想分一杯羹。面對目前中國直銷市場競爭不充分，行業標準缺乏，監督缺位，各路資本仍未大規模進入的實況。很多傳統企業也將現在視為進入直銷的最佳時機。那么傳統企業在銷售方式上，到底是否應該增添直銷板塊?面對直銷這個金飯碗，傳統企業又是否能夠端穩金飯碗?

　　傳統巨頭躍躍欲試

　　不可否認，直銷行業巨大的市場空間，令諸多傳統企業巨頭躍躍欲試，尤其是醫藥企業。由于這類企業多具有生產保健品的科研實力，且具有產業升級和擴充渠道的訴求。近幾年愈加明顯的趨勢也表明，直銷已經成為越來越多的傳統企業挽救并做大保健食品、化妝品等領域的最佳選擇。

　　2014年10月22日，東阿阿膠有限公司發布直銷聲明，有望成為涉足直銷業務的又一家上市公司。但與此同時，也有像哈藥集團這樣的上市藥企深耕直銷3年虧損2.8億，而無奈叫停直銷業務的案例。

　　“有幾種原因，一種是確實認為直銷是一個很好的模式，畢竟有一些企業因為這種模式取得成功，所以想去嘗試;第二種是把直銷作為一個‘備胎’，先申報牌照，有合適的機會就做;還有一種是被別人忽悠，認識一些做直銷的人，沖動地去做。”知名直銷理論專家王義教授表示，傳統企業在選擇直銷板塊時，要清楚地找到自己的需求點。如果僅僅只是想端著直銷“金飯碗”就能“高枕無憂”，則會面臨著很多難以預料的風險。

　　直銷金飯碗需呵護

　　2014年1月7日，康美藥業股份有限公司獲得直銷經營許可，盡管經銷商反應十分火熱，迫不及待就想開展直銷業務。康美藥業卻在獲牌之后選擇了“冷處理”，并沒有很快投入到直銷運作之中。時隔三個月，康美藥業啟動大會開啟。記者也參加康美藥業的幾場招商會，在和康美企業相關人士的交談之中，也能感受其謹慎之心態和作風。

　　在記者采訪之中，康美副董許冬瑾表示，“實際上直銷板塊運營對于我們來講也是一個挑戰。作為上市公司，但凡是聽到任何關于市場上的負面消息都會讓我們異常緊張，但我相信，康美能夠從自身方面去規避風險，即便無法完全避免，擁有十多年上市企業經驗的康美也一定能夠盡最大的努力去處理好這些情況。”她補充說道，康美藥業以上市企業名義申請直銷牌照，就已經存在著一定的風險，并且實際上，直銷企業在實際經營中還是會面臨非常大的政策風險。

　　因此，對于已經進軍直銷的企業來說，必須務實地去看待這些可能存在的問題。在經營模式上，要繼續發揚創新思維，力爭通過自己的規范經營來避免一些問題的發生;在產品質量上，企業要更加注重產品的實用性和有效性，發揮出之前從事傳統行業的一些優勢和保障;在團隊建設上，企業和管理者要做到及時溝通，讓經銷商能夠理解公司的做法并服從公司的管理，共同營造一個良好的經營環境。

　　那么，在如今對于直銷模式一擁而上的現狀之下，還未身處其中的傳統企業是否該選擇增添直銷業務呢?對此，企業應該結合自身條件，參照以下幾點加以分析：

　　一、條件是否符合

　　傳統企業增添直銷板塊，首先應關注國家對直銷的政策規定以及政策導向。王義教授認為傳統企業在轉變時應防范政策性風險，例如，《直銷產品范圍公告》明確了現階段開展直銷的產品只能包括五個大類：化妝品、保健食品、保潔用品、保健器材以及小型廚具。以上僅是準入條件之一，類似的還有包括需有8000萬的注冊資金，2000萬元的保證金等。

　　“有些傳統企業，即使符合直銷企業的條件，也應該慎重。究其本質，不論是直銷還是傳統的銷售都是銷售方式。銷售方式和其他要素完美結合起來才能發揮其效用。”王義教授表明，很多傳統企業在其長期的經營過程中形成了自己行之有效的管理方法，良好的企業文化，合理的員工結構，固定的受眾群體，如果轉變了直銷，很可能打破之前的優勢積累，而從頭按照直銷的理念塑造企業，其風險性大，而且完全沒有轉型的必要。即使想要試水直銷，很多企業也可以選擇企業中的某一個產品先行探路，積累經驗。

　　二、準備是否充分

　　兵書有云：兵車未動，糧草先行。基于直銷企業和傳統企業的差別，有必要在進入直銷行業之前對其進行充分的市場調查與分析論證，同時根據調查與分析的結果做好充分細致的準備。

　　準備工作大致包括以下幾個方面：第一，要有熟悉直銷模式、了解直銷規律的人才和經過培訓的直銷員工。傳統企業的員工，從管理人員到其他各種類型的員工一般對直銷知之甚少。此時，熟悉直銷，了解直銷規律的管理團隊顯得尤為重要，不論是傳統的銷售方式還是直銷，其操作者都是人，因此具備了相關知識與經驗的直銷人員非常關鍵。另外，根據相關法規以及直銷的銷售特點，經過了專業培訓的直銷員工亦是必不可少的。第二，電子商務的運用。隨著電商的發展，單單只進行線下的銷售已經遠遠不能跟上時代的發展，直銷還要主動運用電商，并與線下的銷售活動結合，更好擴大產品的銷售與品牌的影響力。

　　三、產品是否優良

　　不論何種銷售方式，優良的產品才是公眾認可的關鍵，才是企業的核心競爭力。對于從傳統企業轉入直銷行業的企業的而言，產品的定位及其品質的優劣，有著至關重要的作用。

　　王義教授認為，直銷產品最好應具有以下幾個特點：1.新產品。直銷產品應該為附加值、科技含量高的產品，因此傳統企業在考慮增添直銷板塊時，往往要重新開辟新的或者是傳統行業生產但并未投入銷售的產品，作為直銷產品來銷售;2.具有較強的可重復消費性。一次性消費的產品因一次性消費的特點，并不適合直銷的模式。相對而言，重復性消費較強的產品，更適合直銷的方式。

　　將產品的以上特點和直銷方式很好的結合在一起，無疑會大大促進直銷企業的發展。而也只有以優良產品為依托的直銷才具有其內在的生命力。

　　四、管理是否科學

　　直銷跟傳統行業在人員管理上有很大的差異，企業在直銷業務管理上應該有所取舍。每個企業都有它的風格，而唯有與企業風格相吻合的經銷商才能跟著一起走，理念的認同感在此就尤為關鍵。因此，公司要多向經銷商團隊明確理念與方向，讓更多相互認同的人進來，而對于不認同或者說理念不相同的團隊和經銷商，寧可割舍掉。

　　此外，要做到更科學的管理，王義教授表示，“對于不同的地區不同性格的經銷商需采取靈活的管理方法。應注重以目標的設立，企業文化的塑造等軟性手段，或者成立委托管理委員會，讓經銷商自己管理自己。而最為基本的直銷人員的管理，則需要靠各個經銷商進行約束。”

　　最后一點是控制直銷與傳銷的界限。這也是最重要的一點。由于改革開發以來，直銷在中國的產生與發展都非常年輕，而缺乏成熟的運行機制與運作模式，再加上市場管理的混亂與公眾對于直銷認知的程度不夠，因此需要控制好直銷與傳銷的界限，避免給自身帶來不必要的政府信任危機和群眾信任危機。

　　目前，雖然總體上直銷行業的發展突飛猛進，且仍然有非常大的資本進入空間。王義指出，傳統企業在面對誘惑之時，首先還是應保持冷靜，不要盲目跟風。必須認識到，傳統企業具有自身的優勢，不應該丟棄傳統企業的品牌優勢，產品的優勢，文化的優勢，銷售市場的優勢，而盲目轉到直銷。同時，也應該反觀傳統企業在直銷方面的劣勢，如，不了解直銷規律，缺乏相應人才，難以應對政策性風險和經營性風險。只有在做到了了解相關法律法規，認真進行市場調查，比較傳統企業與直銷企業的區別，熟悉并掌握了直銷企業的運作機制，為增添直銷板塊做好了充分準備的前提下，才考慮進入直銷行業。