核心提示：在中國的直銷地圖上，湖南是個特殊的省份。梳理湖南直銷市場的脈絡，可以發現，湖南直銷的發展能走在前列絕對不是偶然，這與她的地域特征、人文環境所孕育的政府環境、人才特點等有著密切聯系，以三個特殊歷史節點為紐帶，湖南市場呈現出了連續性，這種延續性支撐著湖南直銷行業的發展。

　　無論橫向剖析還是縱向觀察，湖南直銷都有其特殊性，可謂“中國直銷的湖南現象”。

　　在中國的直銷地圖上，湖南是個特殊的省份。

　　她的特殊在于雖位于中西部內陸，但在中國直銷行業的三個特殊歷史節點：九十年代傳銷進入中國并瘋狂發展，1998年“一刀切”后到直銷破冰，獲牌直銷企業不斷涌現和行業大發展的當下，都呈現出另類繁華的態勢。

　　在這片土地上，為什么直銷能以“星星之火，可以燎原”的勢頭，迅速發展，并能影響到中國整個直銷市場?

　　梳理湖南直銷市場的脈絡，可以發現，湖南直銷的發展能走在前列絕對不是偶然，這與她的地域特征、人文環境所孕育的政府環境、人才特點等有著密切聯系;以三個特殊歷史節點為紐帶，湖南市場呈現出了連續性，這種延續性支撐著湖南直銷行業的發展。

　　天然沃土

　　一方水土養一方人，分析湖南市場的特殊性，首先要從她的地域特征說開。

　　湖南山地較多，經濟落后，當地人和環境有著天然的對抗精神。這讓諸多湖南人有著敢為人先的特質。“吃得苦，耐得煩、霸得蠻。很像騾子的性格。”綠之韻常務副總勞嘉用這句話來形容湖南人的性格特點。

　　晚清歷史上有“中興將相什九湖湘”之說，“無湘不成軍”由來已久，而縱觀我黨領導的人民軍隊發展史，可以發現高級將領中湘籍頗多，他們都是遇到困難比較堅韌，不容易放棄。這些性格在經營直銷的過程中尤其需要，要想做好直銷必須具有這種精神，就算被拒絕了也要堅持，頭被撞得頭破血流也繼續前進。

　　再從區域布局來看，湖南省的東南部是長江三角洲、南部是珠江三角洲，緊靠經濟發達的區域，湖南人可以快速地接觸到新信息。

　　“湖南人的商業思維不似江浙滬一帶人們靈活，也沒有沿海地區的政策環境。為了發展，他們對新信息大都抱著吸收和接納的態度。消費意識比較靠前，愿意嘗試和創新。”湖南潤和茶業集團總經理劉益輝表示。

　　九十年代，很多直銷人才在廣州了解直銷或者積累經驗后，都會優先考慮回到家鄉湖南來發展事業。“臨近的福建省，其經濟已經比較發達，廣西又偏遠。湖南省有7000多萬人口，本身就是人口大省，具備發展優勢。再加上直銷事業拓展的前期需要依賴廣泛的人脈資源，回到家鄉是個不錯的選擇。”勞嘉談到。

　　再把湖南省放在中國地圖上看，可以發現湖南省的交通四通八達，是南北、東西貫穿的必經之地，到南北方都很便捷。從湖南省驅車，幾個小時就可以到達五六個省份，便于開發外地市場。

　　緊挨著湖南省，有“九省通衢”之稱的湖北省雖然地理位置同樣優越，但是性格卻和湖南人差異很大。“湖北人是九頭鳥，太聰明了，個人意識比較重，反倒沒有湖南人團結，所以搞團隊組織活動，湖南人走在前面。”和兩地人都有著深入接觸的湖南子牛集團總經理王一諾談到。

　　湖南人敢拼的性格、便利的交通、接受過直銷啟蒙的人才，這些為湖南直銷市場的興起創造了條件。1994年，傳銷模式在沿海逐漸發展之時，這個趨勢很快被湖南人察覺和重視，他們將這個火種帶到湖南。

　　璀璨星火

　　以“星星之火，可以燎原”之勢，傳銷這一模式在湖南省得到快速發展，湖南星沙工業基地發展成為當時全國最為火爆的六個傳銷基地之一。星沙基地有很多空廠房，經濟還沒發展起來，房屋租金很低，聚集了數萬人。彼時，直傳銷“一刀切”政策還沒出臺，大量人匯集在基地促進了當地經濟的發展，政府對此也是持扶持態度。

　　在行業大發展的趨勢下，涌現出了諸多直銷精英，曾經無限風光的直銷企業爽安康最大的經銷商就是湖南人。行業的發展也吸引了諸多傳統行業精英加入。“1995年前后，直銷行業大勢發展，很多人看好這個行業。我也在一、兩家直銷企業中擔任管理人員，也是在這樣的機會下，認識了胡國安董事長。”勞嘉表示。

　　傳銷急劇發展的年代，在財富的刺激下，很多人選擇自己開公司，把握不住復制倍增的度，市場很快陷入混亂，整個行業呈現魚龍混雜的局面。1998年，“一刀切”后，傳銷在湖南省迅速銷聲匿跡。“興起得快，消失得也快。”經歷過這一歷程的劉益輝說。

　　蟄伏數年后，2001年，中國加入WTO，對傳銷這一模式有明顯放松的信號。態勢稍一變暖，湖南直銷立即有了動勢。

　　畢竟有曾經的直銷興盛基礎，湖南市場很快起來了。安利早期的皇冠大使基本都是湖南人;完美的直銷市場就興起于湖南冷水灘，劉榮、魏駕霧等湖南人是完美最早的金鉆。

　　完美最大的經銷商之一魏駕霧在深圳經營傳統生意，接觸直銷，回湖南拓展事業。還有很多湖南人在沿海了解安利、無限極等公司后，選擇回到自己的家鄉來發展事業。

　　“當時湖南市場那幫經銷商都是很有能力的人。不少是名牌大學畢業，在國營企事業單位工作，工作單位不錯、能力不錯，是有夢想和大膽的人。”劉益輝回憶說。

　　事實上，湖南人的厲害不僅僅只是說在本省風生水起。在外地直銷市場的開發上，也顯示了他們超強的能力。

　　魏駕霧發掘了黃培剛，打開整個北京，然后拿下天津、東北市場。2001年前后，劉益輝也重新啟動完美事業，前期幾個月做得比較快。但是完美的產品價格，相對于湖南薄弱的經濟環境,顯得比較高，后期市場拓展較難。

　　為了擴大市場，上級老師勸劉益輝和伙伴走出去，眼光放長遠一點，聚焦沿海地區經濟發展城市，不能死在湖南這一個地方。大家就開始選市場，浙江省、江蘇省、廣東省、山東省等，劉益輝選擇去了人口密度高的上海，花了6個月才找了事業伙伴，后來市場慢慢打開了。當時去青島、連云港的伙伴市場也都做了起來。

　　“可以說，整個華北市場甚至北方市場，都是從湖南省延伸出去的。湖南這個源頭延伸出去的業績占了完美總業績的80%。”王一諾透露了一個數據。“不是說湖南省的業績在完美是最大的，而是湖南人拓展的業績是最大。

　　本土力量初顯

　　“寧為雞頭，不為鳳尾”，一些在大型直銷公司接受了正統直銷理念熏陶的優秀經銷商，做到一定級別后，在一家公司失去了上升的空間，會放棄穩定的收益，選擇冒險創業，自己做老板，體會人生的另一番光景。這種現象在湖南直銷精英中尤為明顯，走在最前面的是綠之韻董事長胡國安。

　　2003年，又有一家外資企業進入中國發展直銷，胡國安感覺這是一種信號：為什么越來越多的企業愿意來中國?回想自己在直銷行業的輝煌經歷，以及在傳統經濟領域的起起伏伏，為什么自己不能來辦一家直銷企業?

　　身懷直銷經驗，抱著對這個行業的發展期望，以及在傳統領域這幾年結識的廣泛人脈資源，胡國安開始籌備成立綠之韻公司，他將綠之韻的事業總部定在了湖南省瀏陽生物醫藥園，現如今的長沙國家生物產業基地。

　　“綠之韻能成為湖南省最早的直銷企業，以及在行業獲得一席之地與創業之初企業總部位置的選擇有著密切關系。”勞嘉表示。

　　綠之韻首先向經開區政府拋出橄欖枝，提出企業可以在稅收、區域就業、社會責任方面積極做貢獻。處于經開區，當地急需發展經濟，政府的包容和創新性很強，參考沿海經濟發達地區直銷對經濟的貢獻，認可直銷的發展，愿意培育直銷企業。

　　最開始幾年，綠之韻的發展很艱難，沒有競爭優勢，胡國安堅信這個行業會創造奇跡，帶領十幾名員工，立足于長遠經營，在園區領導的大力扶持下，突破層層困難。

　　“剛開始綠之韻不被人認識和了解，園區的書記和主任帶領我們向更高的領導交流匯報，讓大家了解這個行業。在拿牌這一關鍵動作上，綠之韻也得到了當地政府的支持。直銷企業拿牌正常的程序是商務部直接出推薦函，我們是省政府先向商務部出推薦函。”勞嘉表示。

　　“綠之韻能有今天的格局，與政府的開明是分不開的。從瀏陽市政府到長沙市政府再到湖南省政府對公司的大力支持，他們并沒有排斥這個行業，有任何問題都及時地幫助解決。”采訪中，勞嘉強調。

　　綠之韻的成功，給了中小直銷企業信心。它的成長充分說明湖南省直銷養分充足，政府開放，經驗豐富。2013年，在直銷行業堅持了多年的炎帝也拿到牌照。

　　在認定堅持健康產業是企業必要的發展道路后，炎帝前期經歷4、5年的虧損，還是堅持了下來。如今，炎帝在長沙市、永州市，邵陽市、株洲市等地級市開辦了分公司和健康管理公司，堅決先立足本土，把市場做大。“今年的市場業績將會出現一個爆膨式增長，這是炎帝多年來堅持的結果。”炎帝公司總裁鐘建和談到。

　　茶企涌動

　　目前，湖南省有綠之韻和炎帝兩家獲牌公司，外來企業在湘經營并獲準在湘經營的直銷企業達11家。另外，湖南還有一批農業產業化龍頭企業，也已在按照直銷的模式在湘或全國大部分地區開展了經營活動，如華萊、潤和、吉美、佳信佰、鑫亞、奉佳、普天春等企業。

　　這些企業大都已完善了大部分報批手續，正緊鑼密鼓地申請直銷牌照。他們的共同特點是以茶葉為主打產品。大量茶企的誕生，與湖南省的經濟條件和政策環境有著密切的關系。

　　湖南是中國重點產茶省之一，全省有92個縣區產茶，產茶量居全國第二，素有“茶鄉”之稱。湖南所產的名茶，有古丈毛尖、湖南黑茶、安化千兩茶、茯磚茶、安化紅茶等幾十種。

　　自古以來，國人就有飲茶的習慣，并將茶視為一種很好的保健飲品，請客送禮。隨著生活水平的提高，茶發揮著廣泛的保健作用，具有很大的商業價值。對于茶葉這樣一種很有潛力的經濟作物，湖南省各級政府很早就專注于開發，希望借此改善經濟面貌。

　　安化黑茶一開始由政府主導開發，政府希望借鑒云南普洱茶利用旅游資源開發市場的思路，通用旅游來帶動茶產業的開發，但最終以失敗告終。黑茶進入當地商人的視野，政府也想放手，讓位于市場。此后，湖南省出臺了三農政策，提出打造千億茶產業的規劃，在政府的扶持下，大量茶企涌現。

　　同傳統模式相比，直銷在推廣上具有明顯的優勢。按照傳統的方式，賣茶就是喝茶會友，推廣很慢。直銷人可以利用大會推廣茶產品，市場擴展快速。另外直銷人開發市場立足于工作室，與客人一邊喝茶、一邊聊天，在隨意間就能傳播茶藝、茶道，吸引人購買茶產品。

　　安化是黑茶的故鄉，完美高級經銷商出身的陳社行剛好是安化人，在各種力量的推動下，陳社行成立了華萊公司，利用直銷模式來銷售茶葉。華萊之后，轉眼間有一二十家專營黑茶的直銷企業遍地開花。

　　拿牌企業中，綠之韻同樣對黑茶有所涉獵，并推出了優質的黑茶產品。今年綠之韻在全國各大城市主推黑茶品鑒會，拉動黑茶的銷售。“我們是在天福天美仕和理想兩家大型茶企進入直銷后，開始更關注茶產品。”勞嘉表示。▲