“跑馬圈地”違規經營等同自殺

　　對于傳統企業來說,實現了跨區域經營,等于打破了地方保護主義的壁壘,邁出了全球化的第一步,但對直銷企業而言,就是違規行為。長期以來,這種跨區域經營因難以界定和調查取證而基本游離在監管之外,已成為中國直銷領域的“潛規則”。拿牌企業為了提升業績“跑馬圈地”,通過模糊直銷區域的范圍,誤導經銷商搶占更多的市場地盤。

　　目前,直銷企業普遍享受著這種“潛規則”結出的果實,但這并非長久之計。近年來,媒體關于直銷跨區域經營的負面報道越來越多,損壞了企業品牌形象,也損害了直銷行業的公眾形象。

　　經銷商打“擦邊球”跨區域經營

　　北京大學中國直銷行業發展研究中心副主任楊謙表示,《直銷管理條例》第十六條規定,直銷企業及其分支機構招募直銷員應當與其簽訂推銷合同,并保證直銷員只在其一個分支機構所在的省、自治區、直轄市行政區域內已設立服務網點的地區開展直銷活動。這一規定限制直銷員只能圍繞企業服務網點開展直銷活動,離開了與其簽訂推銷合同的分支機構所在地,就不能開展直銷活動。

　　但據市場調查發現,直銷企業的跨區域經營行為是一種普遍現象,企業推行“跑馬圈地”戰略,期望市場遍地開花,如此既避免同一屬地競爭過于激烈,也能搶占更多市場份額。一位鉆石經銷商向記者透露,他的下線遍布全國,甚至在新疆庫爾勒地區都有,所有下線的業績最終都會算到他的名下,坐在家里就能收錢。

　　違規行為急功近利等于自殺

　　業內資深人士分析稱,跨區域經營是一種隱性違規,在未申報區域,企業鼓勵經銷商開設加盟店、專賣店,以點帶面開展直銷活動,躲避監管。“即使能夠清晰界定違規行為,但除非當場抓住直銷員在專賣店報單,否則很難查處這種行為。”

　　業內資深人士透露,跨區經營之所以調查取證困難,就是因為外地新發展的直銷員加入團隊時要填寫一份表格,其中要求填寫推薦人的姓名、身份證號。如此一來,下線無論在哪個屬地分支機構辦的會員卡,其銷售業績都會計入原推薦人屬地的業績,屬于原推薦人的團隊。“即使只有一個分支機構的公司,其所屬的直銷員向全國各地開展直銷業務,最終業績都歸到該分支機構,這就實現了行為的跨區域,而業績歸屬地卻一直沒變。”

　　從短期來看,這種看似“精明”的操作手法讓企業免受處罰,但從長遠來看,這種普遍性的急功近利行為破壞了市場秩序,加劇了企業之間的競爭與攻訐,最終將損害直銷行業的公眾形象。

　　四招避免 重蹈跨區經營覆轍

　　獲牌企業如何才能避免重蹈覆轍,陷入跨區域經營的漩渦,業內專家稱可以參考以下幾種方法:

　　1、積極申請調整直銷區域

　　2014年以來,直銷企業申請擴增直銷區域的情況越來越普遍,且擴增范圍很廣,既有內資企業,也有外資企業。截至7月24日,新增分支機構36個,總數達到350個;新增服務網點535個,總數達到11462個,直銷區域已覆蓋全國所有省級行政區和直轄市。目前,安利的直銷區域最廣泛,包含34 省(區、市)320 市(州盟)2283 區(縣)。

　　2、集中在審批區域　開展直銷活動

　　經銷商和人脈的流動性是不可避免的,但培訓、招商、會議等活動是可變的,只要企業在分支機構所在地邀請所有經銷商前來開展各種活動,就可以約束經銷商異地直銷行為,避免違規。

　　3、發展區域代理或加盟店

　　直銷未來將與傳統行業聯系更為緊密,因而在傳統領域較為流行的代理、加盟方式,也可以拿來使用,而且這種方式更適合新加入的經銷商和實力雄厚的經銷商,方便開拓區域性的市場。

　　4、搭建電子商務平臺

　　移動互聯網的高速發展,促使直銷與電子商務平臺的聯系更加密切,越來越多的直銷企業開始組建三網合一的營銷網絡,其中構建電子商務平臺就是一個關鍵環節。即使一再聲明不做O2O的安利,如今也開始做電商,從側面佐證了直銷與電子商務相結合的趨勢不可逆轉。

　　2014年1-7月直銷區域調整情況

　　企業名稱 新增省級分支機構 新增服務網點

　　新時代 5 265

　　歐瑞蓮 5 35

　　寶健 0 17

　　綠之韻 2 23

　　克緹 5 37

　　炎帝 4 42

　　金士力佳友 5  43

　　如新  0 3

　　安惠 5 42

　　尚赫 5 28