去年5月安利三高層印度離奇被捕后，同樣的鬧劇竟然在今年重現，聯想到2013年玫琳凱無奈清盤退出……印度直銷市場接二連三傳出的驚人消息讓我們知道，還有一個人口大國的直銷人比我們要糾結得多，因為他們還在苦苦等待直銷立法……2013年的這篇報道現在看來更有借鑒意義了。

仔細揣摩安利和玫琳凱近來在印度市場的動向，你可能會感受到，印度直銷人正在經歷中國直銷1998年“一刀切”之前的糾結——愛恨交織。

2013年6月，安利在印度泰米爾納德邦預計總投資約400千萬盧比（約合人民幣3.9億元）的新工廠開工。9月，安利又專為印度市場開發了男士美白霜。安利對外表示，期望印度市場2020年凈銷售額能達到500億盧比（約合人民幣49億元）。從安利在印度的投入和對其長遠的期望，我們可以看出印度市場巨大的潛力。安利的做法大家完全可以理解，因為到那一天也許印度才是世界第一人口大國，而在直銷市場，人口就是生產力。

與安利不同，玫琳凱在全球其他市場幾乎都普遍增長的情況下，卻意外地選擇在2013年8月清盤，徹底退出印度市場。印度政府對直銷的監管不明確，加之以此導致的在當地市場銷售不佳等問題是玫琳凱退出印度市場的主要原因。

 事實上，業績穩步發展的安利也備受印度直銷法規不完善的困擾。2013年5月，安利印度公司首席執行官威廉·斯科特·平克尼和其他兩名高管被印度警方無故逮捕。

玫琳凱和安利的不同走向，一方面反應出兩個企業對復雜市場環境的不同耐受力，同時也指向一個清晰的現實——印度直銷市場急需相關法律的完善。

印度市場
和中國市場差不多，安利于1995年正式進入印度市場，其間經歷了多年的艱難市場拓展和維護期。“當時，在種姓制度下，印度貴族和平民之間的差異非常明顯，貴族不屑參與直銷，下層人素質較低，平民給貴族講保健、人生價值，貴族是不會接受的。適合做直銷的中產階級這部分人，總量又比較少。”早年曾在印度開發過市場的內資企業領導人向先生對記者說。

“直到2002年，安利印度公司總部還只是在新德里一條二級路的地下室里，連個窗戶都沒有，條件十分簡陋。”這樣的經營狀況曾給他留下深刻印象。早年同在印度負責天獅財務工作的張小姐則透露：“其實，當年安利也曾一度退出印度市場。”

隨著經濟的發展，印度的直銷環境漸漸好轉，安利也在印度市場站穩了腳跟，印度市場的巨大潛力也吸引了不少直銷企業進入，玫琳凱便是其中一個。

2007年，玫琳凱高級經理Sheryl Adkins Green升任為玫琳凱全球品牌發展副總裁，他開始把精力放在印度市場的開發上面。Green當時認為，印度上層階級對化妝品的需求以及消費力更強的年輕消費群體在增多。印度的城市地區聚集著全國70%的中產階層女性，越來越多的職業女性可以轉化為銷售員，來銷售化妝品和護膚品。作為一個持續高速現代化的國家，印度人迫切追求外在的改變，玫琳凱認為它的出現符合印度的大環境，能夠實現高速增長。

當年，玫琳凱對區域市場進行了分析，發現當時的印度市場與1995年的中國市場有很大相似（見表一）。經過長期的發展，2007年玫琳凱在中國進入了平穩發展時期，這也意味著印度市場數年后很有可能成為玫琳凱的又一大主要市場。

2007年9月，玫琳凱才正式開始在印度運作，并相繼啟動新德里、孟買等重要城市的市場，2008年初在印度全面鋪開。“為了在印度成功，必須打造一個品牌，建立銷售隊伍，建立一個有效的供應鏈。”Green表示，玫琳凱為此投入了大量的廣告，當年就成為2008年環球小姐選美印度賽區的合作伙伴。
和玫琳凱同時看好印度市場潛力的公司還有很多。安利全球公共政策副總裁Richard Holwil表示，目前印度18個大型直銷企業差不多創造了7000千萬盧比（約合人民幣68.6億元）的業績。

 混亂現狀

如今的印度市場，除了數十家正規直銷公司盤踞的同時，也有諸多不規范企業的存在。

“印度大概有4000到5000家直銷公司，超過一半一夜之間就可以消失。沒有法律規范，政府應該注意到太多的小詐騙已經在直銷行業中發生，這些事件帶來的負面效應給小型和中型的正規公司造成了嚴重打擊。”印度一家私人有限公司行政總裁Suresh Thimiri說。

印度直銷市場被諸如“話說亞洲”（SpeakAsia）、“納米表格”（Nano Excel)）和“奇異的市場形式”（Bizarre Forms of Marketing）等千奇百怪的傳銷組織腐蝕著。2012年，由于詐騙公司的增加導致消費者對直銷員信任度的下降，印度直銷市場的增長一度停滯。

有業內人士指出，面對這些，印度政府目前的惟一反應就是不行動。政府對直銷監管的消極態度以及明確法律條文的缺失，讓諸多正規直銷公司受到牽連。這一切像極了曾經的中國直銷市場。

2013年8月，玫琳凱因印度政府對直銷的監管不明確，加之因此導致的在當地市場銷售不佳等原因，宣布清盤退出印度市場。其實早在2月份，玫琳凱就已經將該消息傳達給了當地分銷商和銷售代理，他們在相關聲明中著重提到：“玫琳凱并沒有計劃關閉其他市場，事實上，將繼續增大對國際市場的投入。”2012年11月，玫琳凱曾創造過去三年最高的全球單月銷售業績。

對于印度市場的關閉，玫琳凱在聲明中傳遞出無奈的情緒：“我們已看到印度的直銷監管環境與化妝品公司實際需求以一種驚人的不一致狀態急劇地變化著，而這個國家的基礎條件存有難以逾越的障礙。盡管投資了大量時間和金錢，但我們在印度市場的業務表現并不能達到期望。所以，我們做出決定，將印度公司的資源重新分配至其他國際市場。”受益的“其他”市場很可能包括中國，在剛剛過去的一個財年，玫琳凱中國剛剛超越美國本土成為全球最大市場，與印度市場形成鮮明對比。

從2007年正式進入印度市場，玫琳凱在印度的投資已接近2000萬美元（約合人民幣1.2億元），這是一筆不小的投入。作為晚來者，玫琳凱并沒能如安利一樣在印度扎下根。然而，在印度發展速度較快的安利也遭遇了同樣的問題。今年5月，安利印度首席執行官威廉·斯科特·平克尼和其他兩名管理人員被逮捕，此舉令整個印度直銷行業震驚不已。

2012年，安利印度的銷售額為4.93億美元（約合人民幣30億元），在安利全球前十大銷售市場中居第四位，增長率為7%。盡管業績不錯，但安利印度首席執行官威廉表示，由于缺乏明確監管規范，使業務增長放緩至5～7％左右，“如果問題得到解決，這將是兩位數的增長。”

呼喚法律
安利印度的三位高管后來雖經保釋出獄，但印度直銷市場的法律混亂再次被直銷行業協會嚴重關切。

目前，印度的直銷市場所運用的法規是1978年就出臺的《獎籌品和貨幣流通計劃（禁止）法》，簡稱《PCMCS法令》。同時，在各個地區，直銷公司銷售商品也需要受印度《合同法》、《貨物買賣法》、《消費者權益保護法》等法規的監督。值得一提的是，印度喀拉拉邦和拉賈斯坦邦分別于2011年11月和2012年10月制定了專門的直銷法令。

“通常，正規企業受到控告也有一個固定模板：首先是來自消費者的投訴，投訴內容基本上是很多公司都會遇到的日常瑣事，然后根據印度《刑法》第420條和《PCMCS法令》，警方和情報部門將其變成犯罪案件。”印度直銷公司和消費者論壇（FDCI）和印度全國貿易總會秘書長約瑟夫說，K-LINK，DSN，Sami Direct，康寶萊和QNET等知名直銷企業都曾受到不公平的的待遇。

中國直銷人看到這里，想必會感同身受。雖然中國直銷已于2005年正式立法，但是法律條文與市場實際差距明顯，而這樣的情況在中國直銷市場仍然延續至今。
安利印度主要領導人被抓后，印度直銷協會曾積極呼吁印度建立明確的直銷法規，來保證這塊市場的正常發展。隨著玫琳凱清盤退出印度市場，世界直銷協會聯盟（WFDSA）計劃在印度舉行一個會議，一起討論印度直銷行業的發展路徑，并且集合各方利益去形成一個單獨的直銷法規，解決印度直銷人關注的問題。
這也是世界直銷協會聯盟第一次來到印度。而實際上，這個世界直銷行業的“大家長”還從來沒有正式來過中國，因為中國并沒有相關行業協會，因此也不是該聯盟的會員。

安利印度首席執行官威廉表示：“印度沒有專門的直銷法規，很多權力機構試圖把直銷安置于不同的法律下，這是非常不適合的。缺乏明確的直銷法規，執行者不能明確區分直銷和龐氏騙局。解決的方法是建立一個明確的新直銷法規，讓其從《PCMCS法令》中分離出來，讓正規直銷公司登記。”印度不少業內人士也提到可以仿效中國等其他國家，發放受到審批的“直銷經營許可證”。

據印度直銷公司和消費者論壇（FDCI）表示，印度目前還沒有一個專門的監管部門來管理直銷，“由消費者辦事處(MOCA)秘書Pankaj Agrawala領導的一個內部組織正在擬訂一個監管框架。”消費者辦事處(MOCA)在最近的一次會議上透露，最后的建議方案仍在修訂中，目前印度財政部下面的金融服務部門正在對此進行關鍵處理。

盡管印度直銷人對新法設立或者至少是對《PCMCS法令》進行修訂的需求十分強烈，但有知情人指出，“隨著14年議會的選舉，印度政府馬上采取具體措施的可能性比較小。”這說明印度直銷人可能還需要再等上一段時間。

印度直銷市場強烈呼喚立法的境況與2001年后的中國直銷市場非常相似。但是印度直銷人需要注意的是，不要讓直銷法律條文留下如中國直銷條例這樣的遺憾，這會給行業帶來無數的后繼煩惱。