羅麥變味直銷 制度里的秘密
北京羅麥科技有限公司(下稱“羅麥”)自2007年獲得直銷牌照至今已有6年,作為中國(guó)直銷行業(yè)中的一位“前輩”,羅麥身上存在太多中國(guó)直銷企業(yè)共有的問題—即便它竭力整頓,也無法避開這些潛行行業(yè)多年的潛規(guī)則。
關(guān)停風(fēng)波
當(dāng)有關(guān)羅麥的詢問再次出現(xiàn)在百度知道時(shí),回復(fù)的不再是一片叫好聲。在多達(dá)幾十條的評(píng)論中,“羅麥我很了解,以前是還不錯(cuò),可是現(xiàn)在……”“5月份之前是挺好的,現(xiàn)在,哎,怎么說……”等欲言又止的回答占據(jù)了大半個(gè)頁面。
北京羅麥科技有限公司的前身是北京羅麥藥業(yè)有限公司,創(chuàng)建于2001年,并于2007年10月成為第16家獲得直銷牌照的直銷企業(yè),現(xiàn)隸屬于北京羅麥科技集團(tuán)。
在同年獲得直銷牌照的17家企業(yè)中,羅麥起初的成績(jī)并不出眾,一度被稱為“默默無聞”,直到2012年。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示,2012年,羅麥以114.29%的增長(zhǎng)速度將其業(yè)績(jī)由2011年的7億元提高到了2012年的15億元,成為5家2012年業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)超過100%的直銷企業(yè)之一。
并有消息稱,羅麥在今年5月之前實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)高達(dá)40億元,最高一周業(yè)績(jī)突破3億元。其中一個(gè)近萬人的網(wǎng)商系統(tǒng)的經(jīng)銷商程蘭(化名)表示,“那個(gè)時(shí)候很好的,我們系統(tǒng)一周有幾百萬的業(yè)績(jī),非常厲害”。
可惜好景不長(zhǎng)。剛開始加速行進(jìn)的羅麥很快便遭遇了“急剎車”—在隨后的5月,羅麥破天荒地關(guān)停了會(huì)員的后臺(tái)管理系統(tǒng),幾乎停止了公司乃至經(jīng)銷商與外界的一切業(yè)務(wù)往來。
“關(guān)停的時(shí)候,什么都不能做,都沒辦法報(bào)單,就待在家里,太傷心了。”當(dāng)時(shí)已是羅麥高級(jí)經(jīng)理的程蘭說。而已升到總監(jiān)級(jí)別(高級(jí)經(jīng)理上一級(jí)別)的田勇(化名)表示,3月的時(shí)候,已有部分后臺(tái)操作權(quán)限被鎖,“總監(jiān)的沒有鎖,只鎖了下面普通會(huì)員的,報(bào)單只能找我們報(bào),就這么持續(xù)了大概兩個(gè)月”。
真正的全面關(guān)停在5月初到來。“5月份升級(jí),我們還以為升級(jí)之后就什么事都沒有了。”田勇回憶說,直到兩周后升級(jí)結(jié)束,“后臺(tái)還沒開,連我自己的都打不開了。”
“那段時(shí)間,從一開始鎖后臺(tái),大家都認(rèn)為可能是羅麥公司出了問題,本來我們上面就要安撫他們下面的心情,就跟他們說公司在升級(jí)在調(diào)整,沒什么問題,但沒辦法,大家不聽,雖然他們說相信我們,但那么長(zhǎng)時(shí)間后臺(tái)打不開……”田勇的幾百人團(tuán)隊(duì)已經(jīng)開始動(dòng)搖。
對(duì)于羅麥后臺(tái)管理系統(tǒng)關(guān)停的原因,經(jīng)銷商之間流傳著幾個(gè)不同的版本,但都涉及巨額罰款。有的說:“是湖北的一支團(tuán)隊(duì)出了點(diǎn)事,說是有人匯款了,但4個(gè)月沒收到產(chǎn)品,給舉報(bào)了,說涉嫌傳銷,罰了羅麥公司一個(gè)多億。”也有的說:“夸大宣傳公司,夸大宣傳獎(jiǎng)金制度,夸大宣傳產(chǎn)品,說來做羅麥保證成為百萬富翁等言論,因?yàn)檫@事,羅麥的直銷牌照差點(diǎn)被國(guó)家收回,公司被罰了1.9個(gè)億。”與之時(shí)間上較為吻合的是,自今年3月起,基本上每個(gè)月都不乏類似“羅麥可能涉嫌傳銷”的新聞。
一業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為,罰款1.9億元,“可能性不大”,他了解到的是“幾百萬罰款”。一直銷企業(yè)負(fù)責(zé)人則認(rèn)為,經(jīng)銷商的說法或“有夸大”,并且“沒有停兩個(gè)月,停了不到一個(gè)月,主要是市場(chǎng)太亂了,要求它整頓吧。”
對(duì)于巨額罰款等上述說法,羅麥公司回應(yīng)稱:“是子虛烏有,企業(yè)內(nèi)部的整頓、調(diào)整和外部的監(jiān)管無關(guān)。”至于關(guān)停后臺(tái)一事,其解釋為:“在做市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)規(guī)范整頓,進(jìn)行遵紀(jì)守法教育。”
在資深直銷專家笑非多年從業(yè)經(jīng)歷中,此前他“從未聽說過”直銷企業(yè)關(guān)停后臺(tái)之舉,“如果有這種情況,估計(jì)跟企業(yè)重大危機(jī)有關(guān),比如逃避國(guó)家偵查、營(yíng)銷機(jī)制重大調(diào)整等”。
6月中旬羅麥后臺(tái)管理系統(tǒng)重新啟動(dòng)后,羅麥對(duì)獎(jiǎng)金制度和管理制度等進(jìn)行了相對(duì)保守的調(diào)整。如果說這之前許多經(jīng)銷商還對(duì)其抱有希望,這之后,大批經(jīng)銷商的流失或已注定。
制度的秘密
說起調(diào)整后的獎(jiǎng)金制度,出走的經(jīng)銷商頗有“意見”。
“我是眼睜睜看著羅麥制度變的。”程蘭細(xì)數(shù)著羅麥“變差了”的獎(jiǎng)金制度,比如,“以前對(duì)碰獎(jiǎng)是15%,現(xiàn)在才10%,而且直推獎(jiǎng),以前是拿直推三代的10%,現(xiàn)在變?yōu)榱挥?%。”她直言,“現(xiàn)在做到五代六代的比較少,做到三代四代(團(tuán)隊(duì))就死掉了(就做不動(dòng)了),所以想拿六代也不怎么現(xiàn)實(shí)。”
田勇也表示,直推由三代的10%變?yōu)榱?%,看著“比以前賺錢,但對(duì)新人來說,還是比較困難。”而即便做到了六代,“想拿六代的5%,每個(gè)星期必須要消費(fèi)600塊,一個(gè)月就是2400塊,一年就相當(dāng)于30000塊”。
直推,即直接推薦;直推獎(jiǎng),在羅麥又稱培育獎(jiǎng),是直銷行業(yè)雙軌制獎(jiǎng)金制度中最為常見的獎(jiǎng)金撥出方式之一。雙軌制,即每個(gè)經(jīng)銷商只需開發(fā)兩個(gè)銷售市場(chǎng),以A經(jīng)銷商為代表的A市場(chǎng)和以B經(jīng)銷商為代表的B市場(chǎng),并以此發(fā)展下去,形成一個(gè)金字塔式的銷售網(wǎng)絡(luò)體系,在直銷企業(yè)中頗為盛行。雙軌制的另一獎(jiǎng)金撥出方式則是對(duì)碰獎(jiǎng),在羅麥也稱開拓獎(jiǎng)。此外,羅麥還設(shè)置了20%-50%不等的零售獎(jiǎng)、5%-8%的店補(bǔ)獎(jiǎng),以及依據(jù)各級(jí)別不同業(yè)績(jī)積分而形成的福利獎(jiǎng)。
雖然羅麥現(xiàn)任經(jīng)銷商在分享新的獎(jiǎng)金制度時(shí),不忘在最后對(duì)其進(jìn)行總結(jié)式“稱贊”,但對(duì)于大多前任經(jīng)銷商而言,其從高到低,從優(yōu)到“差”,從較易到較難的改變已造成心理落差。
此外,管理制度上新增的多條“限制”也令經(jīng)銷商不滿。在羅麥重啟后臺(tái)之后,要求“不許公開宣傳獎(jiǎng)金制度和政治背景,不許提到團(tuán)隊(duì)計(jì)酬”等,否則,一旦“公開后被舉報(bào)或者被督察大師發(fā)現(xiàn)的話,要封點(diǎn)位的,就是不讓你做了。”尤其針對(duì)網(wǎng)商而言。
雖然很多經(jīng)銷商心里明白羅麥這是要更加規(guī)范化,但他們已經(jīng)習(xí)慣的操作方式不是說改就能改掉的。“不讓夸大宣傳,不讓跟客戶講獎(jiǎng)金制度,這也不能違反,那也不能違反,這哪里做得到啊!”程蘭說。田勇也表示,“調(diào)整之后,它是正規(guī)化了,但下面的經(jīng)銷商不聽,還在按照原來的宣傳方式在做,這樣早晚會(huì)被打擊的”。
田勇的判斷不無道理。新金融記者以欲做直銷為由接近一位羅麥經(jīng)銷商,三言兩語后,其便告知其空間日志中列有“制度講解”,并隨即敲出該日志密碼,“你聽(看)一下”——在這段配有同期聲的視頻中便包含羅麥的獎(jiǎng)金制度。另一羅麥經(jīng)銷商坦言:“我們一般是聊到有意向的時(shí)候才聊獎(jiǎng)金(制度)的。”但更多時(shí)候,該經(jīng)銷商還是會(huì)選擇在一個(gè)被認(rèn)為更“安全”的地點(diǎn)“分享制度”,那便是QT語音平臺(tái)的VIP會(huì)客室。
顯然,羅麥的新規(guī)矩只是讓經(jīng)銷商有所“警惕”,而并未真正達(dá)到收斂效果。但其試圖規(guī)范的態(tài)度仍值得肯定。“公司不管多規(guī)范,畢竟這個(gè)行業(yè)涉及到太多太多的人,人的行為怎么來規(guī)范和控制,相對(duì)來說是比較難的,這些直銷商也不是員工,(和公司之間)是一種松散的管理關(guān)系,辦法也有,處罰、除名,這也很多。”上述直銷企業(yè)負(fù)責(zé)人說。
其實(shí),羅麥或者說直銷公司之所以比較緊張制度尤其獎(jiǎng)金制度,與其制度內(nèi)容關(guān)系極大。一資深直銷人員曾告訴新金融記者,大多數(shù)直銷公司所實(shí)行的多層次的獎(jiǎng)金制度與其上報(bào)給商務(wù)部的制度版本并不一致。這一說法得到上述直銷企業(yè)負(fù)責(zé)人的確認(rèn),“都是這樣”。而實(shí)際執(zhí)行的多層次的獎(jiǎng)金制度并不符合直銷相關(guān)規(guī)定。
報(bào)單“手段”
與羅麥的獎(jiǎng)金制度和管理制度一并調(diào)整的還有報(bào)單方式。
羅麥的報(bào)單方式有兩種,一是通過專賣店,二是直接報(bào)給公司。而調(diào)整前后不同的是,多了一張具備支付功能的SD卡,繼而使主要匯款對(duì)象由公司提供的賬號(hào)變?yōu)閷Yu店使用的SD卡。
“以前專賣店也可以報(bào)單,(但)更多人選擇打公司的(賬戶)”;而現(xiàn)在經(jīng)銷商更樂意推薦的是,通過專賣店的SD卡報(bào)單,“一個(gè)小時(shí)下來編號(hào),有編號(hào)比較放心”,而直接匯款給公司的話,“一般四五天才會(huì)回復(fù)”。更重要的是,如通過專賣店報(bào)單,“公司會(huì)按獎(jiǎng)金制度比例計(jì)算返還(給專賣店)報(bào)單費(fèi)”。
在羅麥,“專賣店”并非實(shí)際意義上的實(shí)體店鋪,而是消費(fèi)23880元所確定的會(huì)員級(jí)別。“根據(jù)自己的實(shí)際情況,開不開(店)都可以。通常我們很多人是不開的,這樣成本低,也不影響收入。”上述羅麥經(jīng)銷商說。
也就是說,專賣店可以理解為是經(jīng)銷商個(gè)人。而通過專賣店的SD卡報(bào)單,也就是新會(huì)員需要把費(fèi)用首先打到經(jīng)銷商個(gè)人的SD卡里。至于這個(gè)專賣店級(jí)別的經(jīng)銷商如何將該筆費(fèi)用轉(zhuǎn)入羅麥公司,以及轉(zhuǎn)入公司的哪個(gè)賬號(hào),新會(huì)員并不知曉。
在羅麥公司的回復(fù)中,這種新的報(bào)單方式被稱作是為實(shí)現(xiàn)更加便利、快捷、準(zhǔn)確的交易。
而令田勇感到不解的是,“之前羅麥的賬戶是每隔3個(gè)月要換一次。當(dāng)時(shí)我也不知道是什么原因,如果說它公司沒有問題,(更換)賬戶也容易讓人懷疑”。據(jù)他介紹,曾有一位新會(huì)員準(zhǔn)備向公司的賬號(hào)報(bào)單,卻在第二天即將匯款時(shí),發(fā)現(xiàn)“賬號(hào)改了。當(dāng)時(shí)把他嚇到了,不報(bào)了。”
類似的情況在直銷行業(yè)中并不罕見。“這是一個(gè)潛規(guī)則。”上述直銷企業(yè)負(fù)責(zé)人表示,有時(shí)公司會(huì)指定某些個(gè)人賬號(hào),“或者是公司財(cái)務(wù),或者是公司法人的賬號(hào)。”
這樣做則是為了“規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)”。該直銷企業(yè)負(fù)責(zé)人進(jìn)一步說明:“一個(gè)賬號(hào)的話,公司的銷售額會(huì)很清楚,而多個(gè)賬號(hào)主要還是減少一些表面上的銷售額,怕萬一受到執(zhí)法部門查處,它顯示的量會(huì)比較小,更重要的就是,做一些‘合理’的避稅。”
他表示,“因?yàn)檫@個(gè)行業(yè),比如公司收100塊,其實(shí)公司沒有拿到100塊,它要拿出60塊去發(fā)放工資(獎(jiǎng)金),如果這100塊全部打到公司賬戶,肯定就得按100塊去交稅,等于計(jì)稅額多了60塊”。
無論是兩套獎(jiǎng)金制度,還是多個(gè)賬號(hào),都一定程度上折射出整個(gè)直銷行業(yè)現(xiàn)存的問題。相比之下,直銷公司之間的經(jīng)銷商“跳槽”問題變得微不足道。但若是同一時(shí)間多個(gè)大經(jīng)銷商集體離開,便顯得不那么簡(jiǎn)單。
7月30日,羅麥會(huì)員后臺(tái)刊出一則通知,原市場(chǎng)部與督察部共計(jì)6名“員工”均“因個(gè)人原因提出辭職”。其中的“3位老師,我參加過他們很多次會(huì)議,都是帶上萬人團(tuán)隊(duì)的。”田勇稱這6位為“高管”,“所謂‘高管’,一年的收入幾百萬甚至上千萬的啊”。
按照慣例,一些大經(jīng)銷商即團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人離開時(shí),“一定會(huì)帶走團(tuán)隊(duì),但不可能全帶走。”笑非說。程蘭與田勇便是其中被帶走的成員。其影響程度可想而知。
而羅麥公司回應(yīng)稱,任何一個(gè)顧客都有選擇的權(quán)利,選擇或不選擇羅麥產(chǎn)品都是正常的,羅麥的用戶基礎(chǔ)一直在不斷地壯大。
不論這些大經(jīng)銷商的選擇是否與羅麥的調(diào)整有關(guān),不得不承認(rèn)的是,正如上述企業(yè)負(fù)責(zé)人所說,對(duì)于直銷企業(yè)而言,規(guī)范和發(fā)展短期看來確實(shí)是矛盾,但是長(zhǎng)期來看還是必須規(guī)范,不規(guī)范的話,市場(chǎng)越來越亂,會(huì)影響到公司的未來。雖然流失一些人,但長(zhǎng)遠(yuǎn)來說,還是有好處。
即將獲得直銷批復(fù)的企業(yè)
■ 權(quán)健
——已確認(rèn)收到商務(wù)部有關(guān)同意從事直銷經(jīng)營(yíng)批復(fù),根據(jù)流程,隨后將正式拿到《直銷經(jīng)營(yíng)許可證》。
■ 九極生物
——香雪制藥全資子公司,其董秘辦工作人員表示在力爭(zhēng)拿到直銷牌照,但目前還未拿到,保證金已交,正在等結(jié)果。
■ 廣州藥業(yè)
——隸屬于廣藥集團(tuán),對(duì)于是否收到批復(fù)函,廣州藥業(yè)董秘龐健輝表示,還在辦手續(xù)。
■ 康美藥業(yè)
——擬與中國(guó)人民保險(xiǎn)集團(tuán)股份有限公司共同成立公司合作開展直銷,其證券代表溫少生表示,暫時(shí)還沒有收到直銷批復(fù)。
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