熱直銷網快訊：三株集團試圖通過直銷獲得“重生”，對這個“早期保健品神話”公司而言，最困難的或許不是由傳統到直銷的改變，而是其老一套營銷與推廣方式仍停留在上個世紀90年代。

　　回來的信心

　　8月末，三株集團在山東大學體育館舉辦了一場20周年慶典活動，近萬人參與，不僅有來自各地的經銷商，“還有考察的人”，活動現場可謂載歌載舞，熱鬧非凡—沉寂多年的三株集團，似乎正高調地宣布，“三株又回來了”。

　　在這場慶典之前，2月中旬，三株集團在集團總部舉辦了一場小型生日宴，當時的受邀者只有一些績優經銷商。

　　從這場生日宴上傳遞出來的信息是，三株集團已開始運作直銷，并制定出相應的業績目標。所謂的績優經銷商也是針對直銷業績而言。

　　這不是三株集團首次傳出直銷。早在2005年底就有報道稱，三株集團正籌備申請直銷牌照，并為此設立新公司、開展直銷試點等。當時，其福建省總代理曾信誓旦旦地表示，“明年的直銷牌照，三株勢在必得”，并在當地打出“三株口服液回來了”的廣告，大張旗鼓地招攬經銷商，稱這是“在為直銷鋪路”。

　　遺憾的是，從2006年7月第一張直銷牌照誕生，到今年8月第38張直銷牌照問世，都不曾出現三株集團。

　　三株集團創建于1993年山東濟南，其三株口服液在鼎盛的1996年曾創下超過80億元的銷售紀錄，至今都被業內稱為“早期保健品的神話”。但對于這項單品銷售紀錄，三株集團并未維持多久，便遭遇了它的“滑鐵盧”事件—湖南常德一老漢服用三株口服液后死亡。

　　盡管三株集團最終勝訴，但它仍無法挽回市場一落千丈的事實。就連如今它的經銷商都戲稱它是“官司打贏了，市場丟掉了”。

　　令三株集團丟掉市場的不僅僅是常德事件，“不規范累積到一定程度”或許才是致使它走向下坡路的根本原因。

　　“以前看三株的介紹說創造了很多奇跡，實際上那時候保健品行業剛起步，是一個新興行業，別的品牌還很少，那時候人們對藥品和保健品還區分不清，看它打的廣告就給人喝三株治百病的感覺。”濟南一當地人回憶說，“三株那時候打的是虛假廣告，有托兒，找一些農村的中老年人，說喝了挺好，那時候的人比較信。”

　　對于三株口服液當年的推廣方式，不少業內人士將其定義為，“狗皮膏藥式的廣告轟炸，到處貼小廣告，廁所都貼滿”。可見，這種“包治百病的神藥”，即便它曾壯大成為風靡全國的品牌，卻未能在業內與消費者心中留下好印象。

　　但可能三株集團并未意識到這一問題所在。

　　在三株集團直營店酵本草大藥房擺放的宣傳資料中，三株口服液的市場銷售方案仍沿用其原有的路數—“定點強勢宣傳，三株公司專業宣傳隊伍將圍繞三株特約經銷點展開猛烈廣告宣傳工作(主要宣傳形式包括：布置展牌、懸掛條幅、入戶投遞傳單、開展老人協會講座活動等)，務必使……”

　　不僅如此，在其中一張宣傳頁上，還羅列出一些慢性病患者在服用其產品后癥狀好轉或消除的“故事”，并附有患者的姓名、照片等信息，其年齡均在40歲以上。其做法不減當年。

　　在2012年3月三株集團正式啟動全國直銷市場后，陸續有來自各地的準經銷商到集團考察，“一個月兩次招商會”的頻率，使工作人員及附近商家對此屢見不鮮。

　　其直營店店員與佯裝成消費者的新金融記者的第一句話便是問，“過來開會的?”附近一底商老板在被問及三株集團時，第一反應也是，“你是來學習三株的嗎，是做加盟還是做代理啊?”談及對三株集團這些年的印象，令這位老板尤其意外的是，“本來覺得這公司不行了，但看這意思，老多人過來以后反而對它挺有信心。”

　　復出的“花樣”

　　三株集團總部坐落于濟南市中心城區，與山東大學緊隔一條馬路，20年來，其廠址并未改變過。即便如此，由于它“隱居”得太久，原本可以熟練說出它詳細地址的的哥，現在也“總忘，它具體在哪兒，得現找”。

　　與總部一同位于這一繁華地段的是子公司三株醫院與山東三株酵本草藥房連鎖經營有限公司(下稱酵本草連鎖公司)，此外，它還有子公司濟南三株福爾制藥有限公司(下稱福爾制藥)與上海生態美日化有限公司等。

　　據經銷商田鳴(化名)介紹，酵本草連鎖公司的總經理是吳志鵬。有媒體稱此人曾是爽安康的高級經銷商。爽安康曾與安利并駕齊驅，“當年在直傳銷界，有安大和爽大出身的說法，很多名人出自那里，就是安利和爽安康。”一資深直銷人員說。

　　因此，三株集團的直銷業務包括注冊會員、成為經銷商以及加盟連鎖店等都是由酵本草連鎖公司來運作。而實際上申請直銷牌照的并非酵本草連鎖公司，而是福爾制藥。

　　生產企業福爾制藥擁有符合GMP認證的車間，這被認為是眾子公司中“申請直銷牌照的最好辦法”。三株集團近些年一直推崇的發酵中藥系列產品便是由福爾制藥生產。參觀過福爾制藥的田鳴表示，“它有南廠和北廠，都是非常大的兩個廠，總共有30多個發酵罐，目前只開了兩個發酵罐，(因為)它一天生產出來的產品，我們一個月才能銷售出去。”

　　需要說明的是，福爾制藥現有的是2009年獲得的1998年版GMP認證，由于換證周期為5年，且2010年之后的認證一律按照新版進行，明年它將面臨更換。

　　在一份傳閱在經銷商之間的三株核心技術課件中，“益生菌多菌共生”的發酵中藥的工藝被稱作“改變世界人類健康的核心技術”，其與傳統中藥的區別在于，“傳統中藥如牛吃的草料，發酵中藥如牛奶。”

　　更為“神奇”的是，由福爾制藥生產的藥品正克(扶正散結合劑)被指，“是集中醫藥抗癌藥物之大全……以毒攻毒，抗癌奇跡”，并冠以“發酵中藥抗癌之王”的稱號。而國家批準的正克的適應癥范圍僅是，“補氣養血，解毒散結，消腫化瘀。用于氣血兩虧、瘀毒內結型腫瘤患者的放化療輔助用藥。”

　　酵本草連鎖公司經營的16-17款發酵中藥產品均涉及此類宣傳。且其中包括正克在內的3款處方藥，應在醫院、藥店等正規渠道銷售，消費者需憑處方購買，而在三株集團，這些處方藥還同時以直銷的方式銷售。“如果是藥品，肯定是不符合國家規定的，所有的藥品都不允許通過直銷渠道銷售。”一直銷負責人說。

　　相較于2005年那次擱淺的直銷承諾，現在的三株集團在直銷業務方面格外謹慎也格外低調。

　　對于通過網絡前來了解三株直銷的人，其經銷商十分歡迎但并不會在第一時間分享其獎金制度。“獎金制度(是)有的，但是注冊以后才行。”田鳴對此解釋說，“也是為了公司的安全運作，沒有辦法。”

　　獎金制度的重要性在于，它不僅可以拉攏市場，還往往是判斷其是否屬于直銷的關鍵。對于這一點，公司或許比經銷商更為緊張。田鳴講述他曾在公司參會時見到的一幕，有個做地面市場的經銷商打印了許多份酵本草萬店連鎖店鋪收益(相當于獎金制度)的內容，還不到一個小時，就被團隊領導(公司相關負責人)發現后收走，“馬上全部撕掉”。田鳴感慨，常德事件之后，“三株做事情是非常非常小心的”。

　　直銷的愿景

　　在去年3月啟動全國直銷市場之前，三株集團還有兩次短暫的直銷過程——“2010年，三株集團再次啟動市場，沒做起來;2011年，重新啟動山東市場，做得不是很好。”田鳴說。

　　雖然幾度重來，但似乎每一次，三株集團都在“積累”。2005-2006年，三株集團提出發展萬店連鎖，同時，三株口服液的升級版五株王口服液已經面市，現作為三株集團主打產品之一，屬于發酵中藥系列，可在直銷渠道流通。有趣的是，濟南一位的哥今年在郊區看到過一個五株王口服液的戶外廣告，還以為是“研發了新產品”。

　　2010年，在萬店連鎖基礎之上，啟動雙萬店連鎖，“一個是酵本草萬店連鎖，另一個是生態美化妝品萬店連鎖”，這是三株集團著力打造的“個十百千萬億”工程中的一項，同時這也與其直銷業務有著莫大的關聯。

　　“不管開萬店連鎖還是做市場，都是一步一步地操作。”田鳴介紹說，“加入三株，首先免費注冊，了解三株的產品和后臺操作，成為消費者，再成為經銷商。”

　　在注冊過程中，經銷商會著重提醒最后兩項信息的填寫，“就填寫推薦人的手機 和姓名。”因為這事關該推薦人的獎金。

　　按照三株集團的獎金制度，每一個注冊的新會員會自動滑落在他推薦人的下邊，當這位新會員依照流程每天點擊廣告50次，每次得到1元，累積到700元積分并補差價換購1000元產品后，他的推薦人便可得到公司獎勵的50元。“點擊廣告是公司的一種促銷方法。”田鳴坦言。

　　當然，新會員也可以直接購買1000元產品，跳過點擊廣告環節，這樣他也可以像他的推薦人那樣，在有人滑落到他下邊時，得到50元間接獎，并且只能得到間接獎。若想享受所有的獎金和業績，則需再補交5000元，升為“創業”，那么滑落到他下邊的人的一切消費行為都將與他的獎金和業績掛鉤，這其中就包括開連鎖店及連鎖店的二次進貨等。

　　據田鳴介紹，三株直銷的業績，2012年原本預計1億元，“但超過了1個億，可能1.3個億。”他還表示，“今年的業績目標是6個億，現在可能已經4個多億了。”這一業績目標接近三株集團另兩大板塊之和。其官網資料顯示，目前其醫藥銷售額近2億元，化妝品零售額近5億元。

　　而2016年，三株集團為此制定的業績目標是“完成100個億”。田鳴說，在這之前，三株集團還計劃“2015年在美國上市”，上市主體為實際運作直銷的酵本草連鎖公司。并且，還未獲得直銷牌照的三株集團對經銷商放出的消息是，“說的是(直銷牌照)年底一定下來。”

　　“任何一個企業都會有自己的規劃，但規劃能不能達到，這是另外一回事。”上述一直銷負責人還表示，“誰都不敢說什么時候拿牌，我感覺他們公司應該不會有這種承諾吧?”

　　新金融記者本欲就相關問題向三株集團采訪、核實，并自9月2日起與其辦公室與企劃部溝通采訪事宜，而直到9月6日，其才告知，“公司有統一的規定，暫時不接受采訪。”