從去年5月至今，全球營(yíng)養(yǎng)品巨頭康寶萊(NYSE:HLF)接連卷入多空對(duì)決的旋渦，對(duì)沖基金經(jīng)理人威廉姆·阿克曼直指該公司存在金字塔式騙術(shù)，其認(rèn)為康寶萊是通過(guò)發(fā)展會(huì)員來(lái)賺錢，而非賣產(chǎn)品。

　　值得關(guān)注的是，今年8月伊始，有外媒報(bào)道稱資本大鱷索羅斯已用大量資金做多康寶萊，這也是康寶萊“多空大戰(zhàn)”以來(lái)又一位億萬(wàn)富翁級(jí)投資者加入多方陣營(yíng)。而此消息也使得康寶萊股價(jià)當(dāng)日一度飆升10%以上。

　　隨著多空對(duì)決愈演愈烈，除了資本市場(chǎng)上的表現(xiàn)，康寶萊在中國(guó)市場(chǎng)的經(jīng)銷管控和產(chǎn)品效果已成為業(yè)界關(guān)注的焦點(diǎn)。

　　《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》近日通過(guò)暗訪發(fā)現(xiàn)，康寶萊在中國(guó)市場(chǎng)疾速擴(kuò)張的同時(shí)，其銷售模式也隱含五大疑點(diǎn)：變相“入會(huì)費(fèi)”的收取，涉嫌夸大的產(chǎn)品功效，產(chǎn)品或存暴利，高速擴(kuò)張卻缺乏嚴(yán)格監(jiān)管的俱樂部，以及產(chǎn)品購(gòu)買人群過(guò)度依賴業(yè)務(wù)員或準(zhǔn)業(yè)務(wù)員……

　　一系列問(wèn)題讓這家企業(yè)的直銷模式變味，并與國(guó)務(wù)院2005年頒布并實(shí)施的《禁止傳銷條例》中的部分規(guī)定相違背，以致其模式蒙上一層傳銷色彩。

　　變相的“入會(huì)費(fèi)”

　　“小鐘，你最好這兩天就打1000PV的貨，這樣就可以讓你升為高級(jí)業(yè)務(wù)代表，這樣就可以發(fā)展你的客戶，獲取提成。”介紹記者成為康寶萊貴賓客戶的康寶萊業(yè)務(wù)代表李明(化名)已經(jīng)多次催促記者購(gòu)買康寶萊產(chǎn)品，盡管記者多次表達(dá)不想買產(chǎn)品。

　　根據(jù)李明的解釋，康寶萊公司將所有業(yè)績(jī)以PV值計(jì)算，1PV等于人民幣12元，月完成1200元至48000元(也就是100PV至4000PV)可獲得15%至30%的銷售提成。他告訴記者，要想賺錢就要先投資買產(chǎn)品，產(chǎn)品到手后很容易就可以賣掉，但如果不賣這些產(chǎn)品就無(wú)法成為業(yè)務(wù)代表，就不能享受提成。

　　康寶萊的制勝法寶是其遍布全國(guó)的直銷員，然而，想要成為這些直銷員并不容易，其中很重要的一點(diǎn)是要購(gòu)買康寶萊的產(chǎn)品并達(dá)到一定的量，這變相的“入會(huì)費(fèi)”或違反國(guó)家相關(guān)規(guī)定。

　　按照李明的要求，記者要買1000PV即12000元的產(chǎn)品才能成為康寶萊的直銷人員。記者是通過(guò)暗訪、以想要成為康寶萊直銷人員的目的找到李明的，而李明在給記者辦理了貴賓客戶身份后卻遲遲不讓記者成為業(yè)務(wù)代表(即康寶萊直銷人員，可以通過(guò)銷售產(chǎn)品獲取提成)，他告訴記者，必須先吃一定劑量的產(chǎn)品才能去當(dāng)銷售，目的是讓記者了解產(chǎn)品。隨著記者一再推辭買產(chǎn)品，李明干脆說(shuō)：“你不買產(chǎn)品是不可能成為業(yè)務(wù)代表的，這點(diǎn)產(chǎn)品是很容易賣掉的。”

　　而在另一家康寶萊旗下加盟俱樂部，一位銷售人員也一直堅(jiān)持要記者買入一定產(chǎn)品才能夠成為業(yè)務(wù)員。

　　根據(jù)2005年11月1日起施行的《禁止傳銷條例》中第二章第七條內(nèi)容，組織者或者經(jīng)營(yíng)者通過(guò)發(fā)展人員，要求被發(fā)展人員交納費(fèi)用或者以認(rèn)購(gòu)商品等方式變相交納費(fèi)用，取得加入或者發(fā)展其他人員加入的資格，牟取非法利益的，屬于傳銷行為。可見，康寶萊直銷人員要求加入直銷人員必須購(gòu)買產(chǎn)品的做法與傳銷很接近。

　　為了誘使記者迅速成為業(yè)務(wù)代表，李明一直給記者灌輸成為業(yè)務(wù)代表的好處。記者曾向一位直銷員詢問(wèn)一月收入多少，這位直銷員告訴記者：“我剛做這行半年，現(xiàn)在每月兩萬(wàn)元左右。”就在記者驚嘆能有如此高的收入時(shí)，一旁的李明擺擺手說(shuō)：“這不算多!”

　　直銷員隨意“開藥方”

　　這些直銷員一直試圖游說(shuō)記者購(gòu)買產(chǎn)品“入會(huì)”，但其推銷保健品的專業(yè)性并不令人信服。針對(duì)記者指出的不同癥狀，這些直銷員給出的“藥方”卻十分雷同，一種蛋白質(zhì)混合飲料產(chǎn)品幾乎成了“萬(wàn)金油”。

　　“康寶萊有沒有產(chǎn)品可以解決失眠問(wèn)題?”記者以想要解決健康問(wèn)題的顧客身份來(lái)到一家位于楊浦區(qū)的康寶萊營(yíng)養(yǎng)俱樂部，店內(nèi)銷售人員立馬向記者推薦了康寶萊的蛋白混合飲料。“我們的蛋白混合飲料不僅含有豐富的蛋白質(zhì)，還有數(shù)十種維生素，你把身體調(diào)理好了，睡眠自然會(huì)改善。”記者立即質(zhì)疑該產(chǎn)品以前宣傳的功能主要是減肥，但銷售人員解釋說(shuō)：“這款產(chǎn)品一日代兩餐可以減肥，如果你不想減肥的話一日代一餐也可以改善健康問(wèn)題。”

　　當(dāng)記者又表示自己存在一定的脾胃虛寒等問(wèn)題時(shí)。而該銷售人員又向記者推薦了上述同一款產(chǎn)品，即蛋白混合飲料。“你的問(wèn)題應(yīng)該還是身體調(diào)理不好，排毒也有問(wèn)題，使用我們的產(chǎn)品調(diào)理一下就會(huì)好的。”記者注意到該銷售人員在給記者講解時(shí)，正在使用手機(jī)通過(guò)“百度知道”進(jìn)行查詢。

　　銷售人員又給記者看了一本產(chǎn)品宣傳冊(cè)，里面介紹了康寶萊產(chǎn)品改善各種健康問(wèn)題的搭配方案。記者注意到，該宣傳冊(cè)中列舉的健康問(wèn)題包括肥胖、失眠、婦科炎癥、慢性膽囊炎、慢性胰腺炎、甲狀腺功能亢進(jìn)、結(jié)腸炎、鼻炎、高血壓、高血脂、冠心病、肝硬化等數(shù)十種，幾乎每種健康問(wèn)題的改善方案中都包括上面提到的蛋白混合飲料。

　　該銷售人員解釋說(shuō)：“蛋白混合飲料是我們康寶萊的基礎(chǔ)產(chǎn)品，富含蛋白質(zhì)和多種維生素，可以說(shuō)是改善各種健康問(wèn)題的基礎(chǔ)產(chǎn)品。”另外該銷售人員還提到，蛋白混合飲料還有排毒抗壓的作用。

　　不過(guò)康寶萊的基礎(chǔ)產(chǎn)品蛋白混合飲料究竟有沒有銷售人員口中“包治百病”的神奇功效呢?隨后記者聯(lián)系了幾位曾經(jīng)使用過(guò)康寶萊產(chǎn)品的消費(fèi)者，他們普遍表示感覺自己的健康問(wèn)題有一定的改善，但并不是特別明顯。“保健品肯定都有一定調(diào)理身體的作用，但到底有沒有他們宣傳的那么神奇，我使用康寶萊的產(chǎn)品一年多了并沒有明顯的感覺。”

　　減肥產(chǎn)品隱藏暴利

　　在直銷員口中號(hào)稱暢銷全球的康寶萊減肥保健品到底蘊(yùn)藏著什么秘密?

　　記者通過(guò)咨詢康寶萊直銷員以及分析發(fā)現(xiàn)，康寶萊的明星減肥產(chǎn)品主要成分是一些蛋白質(zhì)與維生素以及礦物質(zhì)的混合物，所謂減肥原理就是讓人吃少一點(diǎn)，同時(shí)補(bǔ)充一定的營(yíng)養(yǎng)元素，這樣的做法與一日三餐中一到兩餐只吃脫脂牛奶加水果相似。然而，如此簡(jiǎn)單的減肥原理竟然要消費(fèi)者付出每年數(shù)萬(wàn)元的代價(jià)，遠(yuǎn)高于市場(chǎng)上不少同類產(chǎn)品的價(jià)格。

　　然而，在如此高昂的價(jià)格下，康寶萊的研發(fā)、營(yíng)銷等成本所占營(yíng)收的比例卻并沒有高于一些同類產(chǎn)品的生產(chǎn)商。

　　記者參加了康寶萊公司內(nèi)舉辦的一個(gè)減肥產(chǎn)品介紹會(huì)，有一百多人參加了該發(fā)布會(huì)，發(fā)布會(huì)上介紹了康寶萊產(chǎn)品的功效，其主打的減肥產(chǎn)品蛋白混合飲料主要用于調(diào)配成奶昔作為代餐(代替正餐)，記者采訪了一些試用該產(chǎn)品的消費(fèi)者，普遍表示剛開始吃會(huì)有饑餓感，而事實(shí)上，這是一種無(wú)異于減少飯量的減肥法。康寶萊對(duì)該產(chǎn)品的介紹稱，產(chǎn)品主要成分為大豆蛋白、維生素及礦物質(zhì)，產(chǎn)品低膽固醇、低脂肪、低熱量。

　　中國(guó)保健協(xié)會(huì)市場(chǎng)工作委員會(huì)秘書長(zhǎng)王大宏指出，康寶萊的減肥產(chǎn)品蛋白混合飲料的主要原理就是通過(guò)代餐減少人體的脂肪攝入量，從而達(dá)到減肥的效果。

　　王大宏還向本報(bào)記者稱，目前我國(guó)保健品市場(chǎng)確實(shí)存在部分銷售人員缺乏相關(guān)專業(yè)知識(shí)的情況。“消費(fèi)者在選購(gòu)保健品的時(shí)候要注意保健品外包裝上標(biāo)明的產(chǎn)品成分和功效，對(duì)于其銷售人員宣稱的超過(guò)標(biāo)簽的功能不要輕易相信，如果需要最好咨詢一下營(yíng)養(yǎng)專家。”

　　對(duì)此有專家提醒消費(fèi)者，選用保健品要根據(jù)自己的身體狀況，根據(jù)《中國(guó)居民膳食營(yíng)養(yǎng)素參考攝入量》，每個(gè)成年人每天攝入的維生素和礦物質(zhì)都有一定的參考范圍，如果過(guò)量攝入也會(huì)影響身體健康。同時(shí)某些特殊人群也可能不適合食用某些類別的保健產(chǎn)品，比如蛋白類營(yíng)養(yǎng)品就不適用于蛋白質(zhì)過(guò)敏和存在腎功能障礙的人群。

　　令人驚嘆的是，李明介紹，平均算來(lái)，一個(gè)減肥者每月要花兩三千元買減肥產(chǎn)品。一位已經(jīng)試用康寶萊減肥產(chǎn)品一個(gè)禮拜的消費(fèi)者告訴記者，雖然康寶萊舉辦活動(dòng)中有一些現(xiàn)身說(shuō)法的消費(fèi)者自稱一個(gè)禮拜就有效果，但她試用了一個(gè)禮拜，幾乎沒有見到效果，按照計(jì)劃，每月要花費(fèi)2000元左右，按照銷售人員的說(shuō)法，她需要常年堅(jiān)持吃下去。

　　目前，康寶萊銷售的體重管理系列產(chǎn)品支撐了康寶萊90%以上的銷售額。

　　為了了解康寶萊產(chǎn)品的定價(jià)是否合理，記者選取了康寶萊一些產(chǎn)品與市場(chǎng)部分同類產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比。康寶萊產(chǎn)品普遍高于市場(chǎng)同類產(chǎn)品，而研發(fā)費(fèi)用所占營(yíng)收的比例均低于或基本接近同類產(chǎn)品。

　　記者將康寶萊的營(yíng)養(yǎng)蛋白粉、B族維生素片、維生素C含片、潔面乳產(chǎn)品與市場(chǎng)同類產(chǎn)品比較發(fā)現(xiàn)，康寶萊的研發(fā)成本占營(yíng)收比例低于其他產(chǎn)品的前提下，價(jià)格(根據(jù)官網(wǎng)或一號(hào)店價(jià)格)普遍高于其他產(chǎn)品。

　　康寶萊公司官方價(jià)格顯示，康寶萊營(yíng)養(yǎng)蛋白粉(400g)價(jià)格218元，平均每克單價(jià)0.54元。而康恩貝(600572.SH)旗下康恩貝蛋白質(zhì)粉(450g)價(jià)格118.3元，平均每克0.26元，價(jià)格不及康寶萊一半。交大昂立旗下昂立高鈣蛋白質(zhì)粉(275g×2)售價(jià)109元，折合每克0.19元，價(jià)格依舊低于康寶萊同類產(chǎn)品。哈藥股份沛力蛋白質(zhì)粉(350g)價(jià)格118.3元，平均每克0.42元，依舊低于康寶萊。

　　那么，與其他同類產(chǎn)品的生產(chǎn)廠商相比，價(jià)格偏高的康寶萊的研發(fā)投入占營(yíng)收的比例怎樣呢?記者通過(guò)查閱各家公司的2012年財(cái)報(bào)發(fā)現(xiàn)，康寶萊、康恩貝、交大昂立、哈藥股份的研發(fā)投入占營(yíng)收比例分別為1.1%、2.63%、3.22%、1.26%。

　　對(duì)此，食品營(yíng)銷專家陳思廷表示，產(chǎn)品的價(jià)格不僅僅由成本決定，還包括品牌價(jià)值、規(guī)模效益等諸多因素。“從營(yíng)銷的角度來(lái)講，成本不是產(chǎn)品價(jià)格的唯一決定因素，比成本更重要的是消費(fèi)者的認(rèn)可，即消費(fèi)者對(duì)于某一產(chǎn)品的功能和附加值愿意支付的價(jià)格。”但是陳思廷也表示，某些企業(yè)可能存在虛假宣傳的情況，通過(guò)夸大產(chǎn)品的功能和效果讓消費(fèi)者支付較高的價(jià)錢。

　　松散的俱樂部監(jiān)管

　　在康寶萊多層級(jí)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)中，令其引以為豪的是俱樂部銷售渠道。俱樂部創(chuàng)建社交場(chǎng)所，每日有銷售人員召集親友來(lái)到俱樂部，接受產(chǎn)品信息，進(jìn)而促成產(chǎn)品銷售。

　　根據(jù)康寶萊的規(guī)定，俱樂部必須向康寶萊公司報(bào)備，經(jīng)過(guò)公司批準(zhǔn)方可開設(shè)。然而，這些公司均是獨(dú)立的法人，這就讓康寶萊公司的監(jiān)管大打折扣，經(jīng)銷商的違規(guī)操作也很難監(jiān)管，近日安利則爆發(fā)了一起由于經(jīng)銷商違規(guī)操作，導(dǎo)致一位客戶過(guò)量食用安利減肥產(chǎn)品直接或間接致死，安利方面則認(rèn)為，在這件事情上，安利公司沒有需要承擔(dān)的責(zé)任，涉事方屬于安利公司的“經(jīng)銷商”，獨(dú)立經(jīng)營(yíng)獨(dú)立承擔(dān)責(zé)任。

　　同樣，為防止經(jīng)銷商出問(wèn)題，康寶萊也在自己與經(jīng)銷商之間架起了隔離層。康寶萊公司規(guī)定，禁止?fàn)I養(yǎng)俱樂部用“連鎖”“加盟”“特許經(jīng)營(yíng)”等字樣宣傳經(jīng)營(yíng)模式，并且不允許這些俱樂部名稱中使用“康寶萊”字樣。

　　對(duì)此，有業(yè)內(nèi)人士分析稱，這樣的做法顯然是想將自己與經(jīng)銷商從法律上隔離開，一旦經(jīng)銷商出問(wèn)題即可將責(zé)任推卸得一干二凈。

　　然而，根據(jù)我國(guó)自2005年12月1日起實(shí)施的《直銷管理?xiàng)l例》，直銷企業(yè)對(duì)其直銷員的直銷行為承擔(dān)連帶責(zé)任，能夠證明直銷員的直銷行為與本企業(yè)無(wú)關(guān)的除外。由此可見，直銷員的直銷行為直接與相關(guān)公司掛鉤，企業(yè)并不能輕易推卸責(zé)任。

　　直銷員成消費(fèi)大軍

　　很多消費(fèi)者并非單純抱著減肥健身的態(tài)度而來(lái)，康寶萊在很多次內(nèi)部培訓(xùn)中不斷模糊消費(fèi)者跟投資者的界限。

　　記者多次參加康寶萊的內(nèi)部培訓(xùn)，并在與一些營(yíng)養(yǎng)師(直銷人員)接觸后，發(fā)現(xiàn)他們有個(gè)跟傳銷很類似的做法，就是先期給你宣傳的是投資經(jīng)營(yíng)行為，后來(lái)你不知不覺成為了消費(fèi)者。

　　這不禁令人擔(dān)憂，康寶萊的消費(fèi)者到底由哪些人構(gòu)成?是單純想購(gòu)買保健品的消費(fèi)者，還是康寶萊的銷售人員或者準(zhǔn)銷售人員?事實(shí)上，記者參加的數(shù)次康寶萊內(nèi)部培訓(xùn)中，發(fā)現(xiàn)很多來(lái)聽課的人抱著賺錢的想法而來(lái)，而將記者發(fā)展成客戶的上家李明自稱已經(jīng)鼓動(dòng)了很多親友加入康寶萊直銷團(tuán)隊(duì)，在他看來(lái)，這是一個(gè)非常有前景的行業(yè)。

　　“近期準(zhǔn)備把我一個(gè)外甥也介紹進(jìn)來(lái)，他現(xiàn)在的工作根本沒前途。”李明表示。并且，記者接觸到的所有銷售人員全部都自稱購(gòu)買并使用了康寶萊的產(chǎn)品。可見，銷售人員或者打算成為銷售人員的人占了康寶萊購(gòu)買量的很重要一部分。

　　康寶萊2012年財(cái)報(bào)顯示，全球大約有320萬(wàn)銷售人員，中國(guó)有20萬(wàn)銷售代表、工作人員和獨(dú)立的服務(wù)提供者。如此龐大的銷售隊(duì)伍，如果按照康寶萊直銷員李明要求的12000元“入會(huì)費(fèi)”，那么中國(guó)區(qū)域，光這些直銷員入會(huì)費(fèi)就可以高達(dá)24億元，并且，記者接觸了多位直銷員，無(wú)一例外均表示推銷康寶萊產(chǎn)品的同時(shí)，也在長(zhǎng)期食用康寶萊產(chǎn)品，如此算來(lái)，光直銷員就可以給康寶萊帶來(lái)不菲的收入。

　　值得關(guān)注的是，到底有多少收入是源自銷售人員，多少是源自真正的消費(fèi)者，康寶萊的財(cái)報(bào)并未交代。但從記者對(duì)康寶萊幾家營(yíng)養(yǎng)俱樂部的考察發(fā)現(xiàn)，真正購(gòu)買的消費(fèi)者并不多，但幾乎所有直銷員都自稱在吃康寶萊的產(chǎn)品，如果一家直銷公司過(guò)度依賴直銷員的購(gòu)買，那么該公司的收入、利潤(rùn)將會(huì)依賴直銷員，一旦發(fā)展不了足夠“下線”加入來(lái)購(gòu)買產(chǎn)品，會(huì)導(dǎo)致已經(jīng)加入的直銷員無(wú)法賺到足夠的錢，卻需要投入大量資金購(gòu)買產(chǎn)品以及開俱樂部。