文 | 范亮

　　編輯 | 丁卯

　　業務模式調整后，云集首次盈利

　　3月17日，云集披露了其2021年四季度及全年的財務數據。

　　整體來看，公司在2021年累計實現營業收入21.55億元，同比下降61.03%。然而，在營收大幅下降的背景下，云集的凈利潤卻實現了自2016年以來的首次盈利，高達1.32億元。財報公布當天，公司股價上漲11.43%。

　　云集營業收入與凈利潤變化 資料來源：Wind、36氪整理

　　深陷“傳銷”風波五年后，首次扭虧的云集，已不再是社交電商。云集營收增速與凈利潤增速倒掛的背后，主要源自其在業務模式上的轉型。

　　從云集底層的業務模式來看，簡單來說，用戶在注冊云集賬戶并繳納會員費后，不僅能以折扣價購買云集商店內的產品，還可以通過發展下線來銷售平臺內的產品，并從中抽取傭金。這種模式下，云集的會員既是平臺的消費者，又是平臺的銷售人員。

　　這家成立于2015年的社交電商平臺，起初依靠“人頭費”及激進的“公司-合伙人-導師-店主”四級分銷模式，在僅僅不到兩年的時間，就積累了250萬的會員人數，營業收入也從2016年的12.84億驟升至2017年的64.23億元。也是在2017年，云集被浙江省工商部門定性為傳銷，并罰沒958.41萬元。

　　2018年，公司將分銷鏈條縮短至法律邊緣的“經理-主管-店主”三級模式，并通過降低會員費等方式，開啟了第二輪狂奔。2019年，云集的營業收入達到116.37億元，會員數量達到1380萬人，并實現了在納斯達克的上市，市值突破百億。

　　此時，高光之下的云集卻陷入了一個尷尬的境地，一是平臺三級分銷模式獲客能力接近極限，買家數和活躍會員用戶數量開始下滑；二是公司產品銷售環節的利 潤均被各分銷渠道攫取，自身卻陷入虧損。

　　云集買家與會員數量變化 資料來源：公司財報，36氪整理

　　2020年開始，為了打開增長疲軟與持續虧損的尷尬局面，云集在業務模式上進行了一系列的變革。在原有三級分銷的基礎上，平臺內開始引入了第三方商家提供的產品。而在此前，云集的貨品均是以自營為主。

　　自營情況下，對應收入采用全額法確認。自營產品的銷售收入與成本就是公司的營業收入與營業成本，且公司需要承擔貨品的倉儲與物流成本，并計入期間費用。

　　引入第三方商家后，對應收入采用凈額法確認。第三方產品的銷售收入只按提成比例計入云集的營業收入，產品的成本也不再計入公司的營業成本，而物流與倉儲費用則由第三方商家承擔。

　　2020年后，公司精簡自營商品SKU，并有意引導消費者購買第三方商家的產品，試圖由唯品會的自營模式向淘寶的平臺化模式轉型。在這種情況下，采用全額法確認收入的自營產品訂單量大幅下降，而采用凈額法確認收入的第三方商家產品訂單量則不斷上升，最終導致公司的營業收入大幅度下降。

云集營業收入構成變化 資料來源：公司財報，36氪整理

　　另一方面，由于凈額法確認收入的毛利率更高，且自營業務收縮后公司節省了大量的物流及倉儲成本，因此云集的毛利率、凈利率反而快速回升，最終則形成了營收與凈利潤增速的倒掛。

　　云集毛利率及銷售費用、倉儲物流費用變化 資料來源：公司財報、36氪整理

　　盈利了，然后呢？

　　云集從自營模式向平臺化模式的轉型，不僅僅是會計確認方式的變化，其經營邏輯其實也在悄然發生改變。

　　自營模式時代，云集的主打產品以美妝個護及嬰幼兒用品等高毛利產品為主。由于成本和功效不容易被消費者所感知，公司對這類產品具有比較高的定價權，這也就意味著各分銷環節可以獲得豐厚的利潤，從而更積極地維護和拓展下屬的會員數量。

　　而在引入第三方商家后，第三方商家的產品則以食品和服飾等低毛利產品為主。在扣除商家的利潤和公司的分成后，云集實質上已經沒有多余的利潤再向分銷渠道分配，這也就意味著分銷渠道已經沒有動力再去拓客，而云集曾引以為傲的三級分銷模式，從其向平臺化轉型的那一刻起，其實已經開始逐漸崩潰。

　　那么，失去了低成本獲客方式的云集，在撕掉社交電商的標簽后，將如何與淘寶、拼多多等平臺型電商同臺競技，這個問題恐怕比公司能否盈利更加重要。

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