“融合不是簡單的疊加與載體的更換，而是本質上的相互交融形成一體的新商業模式。”

　　內容來源：2021社交商業春生峰會

　　分享嘉賓：宋名揚，著名職業經理人

　　全文約4600字，建議閱讀8分鐘

　　各位貓友會的朋友們，各位前輩，大家好！

　　社交電商被行業專家們分成了若干種類型，其中有個類型叫會員制社交電商，我認為特別匹配我們直銷行業的轉型。

　　剛剛施總的分享也提到，所有的企業在轉型的時候，更多的是考慮自有資源的充分利用，并不會把自己砸得粉碎后重新開始，所以企業都是在自有資源的基礎上尋求突破。

　　為什么要談直銷與社交電商的融合？

　　今天我們要談直銷為什么跟社交電商進行融合？前幾年的時候，我們講直銷跟電商融合，現在沒人講直銷跟電商融合了，因為大部分都講直銷跟社交電商的融合，這是跟風還是與時俱進呢？

　　宋名揚在貓友會現場演講

　　網上有一組數據，說明了這一切。2018年中國社交電商增長率是255%，2020年中國社交電商成交量達3.5萬億，社交電商的增長率是70%，2020年中國的電子商務成交總量11.9萬億，增長率10%左右。

　　這組數據具有什么含義呢？

　　在疫情爆發的情況下，線上成交量呈現不正常增長，即便如此，成交量增長率仍在10%左右，說明我國電子商務已經非常成熟了，拓客成本提高，行業競爭激烈。

　　而此時，大部分增長的都是來源于社交電商，社交電商仍處于高速增長的階段，空間比較大，直銷與其融合更加有利于突破，這是我們選擇融合的原因。

　　三個維度的改變

　　我算得上是一個老直銷人了，從大學畢業到今天，前半生都在這行業中成長、發展，對直銷有著熱愛和執著。透過學習和對經驗的總結，我認為直銷想要跟社交電商融合，應在以下三個維度上做出改變。

　　首先第一點就是思維模式的改變。

　　直銷企業的思維慣性是閉合式的，是標準的中心化思維。會員是我的，他應當忠誠于我的企業。我看到過、聽到過很多企業管理者奇葩的認知，當一個會員離開原合作企業后，就是叛徒，是不忠誠的。

　　但社交電商的思維是開放式的，一切都是去中心化。在社交電商行業中，企業定位是大家的，是為一切C端提供服務的，所以它才有機會換來了“世界是我的”這樣一個結果。

　　其次是觀念的改變。

　　直銷企業的經營觀念是打造銷售團隊，也就是B端，。然而，社交電商的經營觀念是服務與消費群體，也就是C端，賦能銷售群體，這是融合過程中需要改變的。

　　所以，我們首先要洞察消費者的需求，消費者的需求概括說就這幾項：1、方便、快捷的購物環境；2、能夠省錢的消費過程；3、完善的售后服務。

　　企業經常談論消費者的忠誠度，首先我認為消費者不會有忠誠度，這個要求本身就不合理。消費者一般都會忠誠于利益，所以省錢很重要；然后，消費者會眷戀高品質的服務，所以售后服務才是銷售的開始；如果一定說消費者有忠誠度，那么，消費者只可能忠誠于品牌了。

　　舉個例子，海爾在創業之初的時候，在中國有4萬個業務員在打市場。然而現在呢？海爾被我們認知的只有兩件事，1、中國很多品牌家電的售后都是由海爾完成。2、海爾是一個產品品質比較好的品牌。

　　第三是行為習慣的改變。

　　直銷成功將復制，概括說就是學做教，傳幫帶，把成功的模板復制下去。而現在新生代的年輕人需要更多的尊重和發展空間，需要話語權和創意空間。所以，我們不再是老師，我們是教練，有效發揮新生代的潛力，培養其養成成功的行為習慣。這也是直銷與社交電商融合過程中需要改變的行為習慣。

　　事實上，我們如果不能從思維上、觀念上、行為上發生轉變的話，我是不建議直銷企業試水社交電商的融合發展。因為一旦融合之后，一個新的商業模型即將誕生，它不是直銷商業邏輯可以貫穿下來的。我們要用創業的精神開啟融合發展之路。

　　構建會員制社交電商的六項舉措

　　接下來我們在融合的過程中，我們要考慮6個方向的問題。

　　第一是商品屬性，關鍵詞：剛需+理念，流量和利潤。

　　直銷企業受國家法律、法規的影響，產品種類比較狹窄，基本固化在一個空間之內，很難有大的突破，這也是造成其進入社交電商行業時，產品線單一根本原因。

　　所以布局社交電商是，產品線首先要考慮的是盡可能的靠近剛需，最好是富含更多的科技含量、健康理念、領先的設計元素等等，否則你就難以吸引消費者的眼球。

　　然后，在流量和利潤的構建上，比如我們做直銷的時候，要考慮更多的利潤型產品，當品質與價格不和諧時，拓客、展業就變成了投機。為什么會有直銷“難民”？是因為消費投入從來沒有匹配過和諧的商品價格。

　　但是做社交電商，你拿著高價位、高利潤的東西，在沒有足夠的品牌影響力的情況下，根本就不具備導流能力，所以，社交電商需要一定的流量型產品。

　　這種產品線構建可能會打破我們以往對直銷行業產品線的認知，但是，我做社交電商，如果有直銷的會員底蘊，又沒有產品線的限制，我們可以把多年壓在心里的想法和想做的產品都拿出來實施，拿出來做，實現重塑的夢想。

　　第二是利潤方案，關鍵點：價格一定要符合市場，分配制度簡單易懂。

　　比如說產品的價格，很多產品不用講我都知道加了X倍，但有些老板加2X倍甚至更多，也有各式各樣的很多說法來詮釋價格的確定原因，例如運營成本加大、銷售收益更高等，來保障自己的利益。

　　但是社交電商基本上減去了面對面溝通的成本，價格是第一個標志性符號，不符合市場需求的價格根本就不會被關注，所以價格很重要。

　　同樣的因素和目的降低溝通成本，減少成交耗時，一樣也指導著利潤分配方案的設計。利潤分配我覺得就一個詞——簡單易懂。做直銷的時候，這個公司講10項大獎、8項大獎，我們都心知肚明，這也就騙騙外行，一項獎金伴隨一項考核，10項考核指標能完成嗎？同時，溝通和解讀的成本很高，如今拿到更加透明的互聯網上，怎么升級、怎么賺錢，很多人就不敢講了。

　　所以我認為如果你要想融合，就得建立一套，在30秒鐘就能讓他聽懂的利潤分配方案。

　　第三關于教育培訓，關鍵組合：“消費教育+銷售教育”“線上+線下”“模板+技巧”的教育方案。

　　教育的主題，以往都在為b端，一切都為企業提供服務。但是我們從來沒有對消費者提供過教育服務。

　　沒有任何一個官方媒體會為消費者提供消費教育，讓你正確認知。我記得從小的時候聽過吃菠菜補鐵，但是大約在十幾年前有一個非主流媒體報道說，菠菜補血是一個錯誤的說法。但是，你看到那個主流媒體做出相似報道，從來沒有一個媒體為消費者普及菠菜的營養減值，也沒有誰詮釋過誤傳的原因。誤傳是需要糾錯和普及的。

　　所以我們為什么不能為消費者提供消費教育，具有健康理念、具有科技含量的產品不能普及到每一個家庭人員，因為企業從來沒有考慮過為消費者提供消費教育，考慮的更多是經銷商，讓經銷商學會溝通，學會講產品，讓你和消費者搭上線，賺到錢。

　　可如果我們直接輸出給消費者，這種理念不好嗎？所以說直銷與社交電商的融合，我們不單單要關注b端技能技巧的培訓，更多的要關注消費者的教育問題，讓消費者提高認知度。

　　2019年的時候，中國人的健康素養占比是7.8%，去年占到了23.15%，我認為這是疫情帶來的積極影響，讓更多的老百姓知道關注健康。若干年之后，也許我們的健康素養認知能超過60%甚至更高，這對于大健康產業而言，也是一個新的發展機遇。

　　所以我們一定要為消費者服務，社交電商有個平臺叫xx書，它做內容驅動，xx書所有的東西，里面都會告訴使用場景、使用方法，跟消費者構建了一個良性互動方式。這就是社交電商內容驅動的類型。

　　除了服務于消費者，企業家更多的考慮，還應是線上和線下的融合。營銷推廣的模版與社交的技巧等。

　　我們需要的教育培訓應當是在線上和線下的融合，企業應該為B端提供的是模板，是真正方便分享的模板，而絕對不是讓他花很多時間跑到顧客那里去溝通。企業同時應當為C端提供消費教育培訓，提高C端的健康素養和消費知識，這樣才能有效的為B2C創造統一的溝通頻道

　　第四是市場定位，關鍵站位：年輕化市場一定大于中老年市場，一二線城市的機會永遠大于三四線城市。

　　以往我們做直銷，更多的關注中老年，因為亞健康的疾病人群更多在中老年。但當直銷跟社交電商融合的時候，年輕化一定要大于老齡化。

　　為什么？拿我自己舉例，我的父母認知已經落后這個時代，相信很多人也是一樣。所以我們要做年輕人的市場，否則當中國老齡化社會一旦過去的時候，就不會有百年企業，因為下一代人要重新開始。所以想做長久的產業，離不開青年人。

　　同時，做一二線城市要大于三四線城市。以往的直銷，三四五線城市都發展得很好，但一二線城市并不好。跟各位分享一個數據，到2020年末為止，在中國，社交軟件使用的人數里，30.25%來源于一線城市，29.75%來源于二線城市，一二線城市占比60%。所以只有在這個領域我們才有機會與社會精英階層合作，才能與未來的消費主體合作。

　　直銷和社交電商融合的時候，我們要選擇一二線城市，一定要把自己的品質和服務做起來，因為社會上的主流聲音永遠是精英階層的聲音。

　　第五是起點設計：關鍵落點：0門檻+累積制VS報單。

　　直銷企業都是報單的，大單也好，小單也好，總是有個門檻，而監管部門處卻表明有門檻是違規的。

　　只要有門檻，兩個條例就不允許我們談，但這么多年為什么沒有客戶講？因為著急業績、著急利益，只有有門檻，用利益驅動，就可以換來現金流，換來利潤，這就是直銷企業經營思路。

　　那么零門檻到底能不能實現？

　　所有的電商企業都沒有門檻，他們一年能做幾萬億。而直銷行業，在18年之前一年2000多億，一個行業的總量2000多億，甚至不如一個電商企業，甚至不如一個大型企業的稅收。

　　所以這是需要改變的，電商的零門檻加上這種累積的過程，無論面對法律還是應對流量的下載，對于直銷企業來說，都是有利的。

　　電商需要流量需要粉絲，而直銷在我們經營理念中只需要經銷商。我支持零門檻+累積的過程，對于我們整個互聯網的推廣和講解會更方便，比較容易接受，這是關鍵落點的問題。

　　第六個是最重要的一個問題，就是重塑直銷與電商的口碑和信用。

　　電商的口碑并不好，我們在X寶上買過很多的假貨，很多人對電商的評價不好，直銷企業無論我們怎么努力都會有這樣的問題，某些經銷商為了利益啥事都干，企業一直告訴他不能夸大產品宣傳，但怎么說也沒有用。

　　所以當直銷與社交電商重新融合的時候，是我們打破過去重新塑造品牌的機遇。品牌價值非常重要，如果沒有成功品牌，我們即便有流量，企業有幾千萬的粉絲或者幾百萬的會員，但是你會發現我們永遠沒有辦法跟品牌連鎖企業和某些大的品牌作比較，沒有一個高端企業愿意跟我們合作。

　　為什么？對你的流量吸引，對你的口碑重視，以及對你的商業流程的落實，所以品牌價值是決定企業未來發展的重要因素。

　　那么當直銷和直銷健康融合之后，到底是一個什么樣的結果？

　　這是一個新型的電商，它具備自己的商業模式和新的屬性，你沒有辦法用我們原來經營的理念去繼續經營這樣的模式，我們要重新開始。

　　回過頭來，提醒大家一句話，你也許會覺得融合太難了，我的企業現在過的還不錯，可以不做或等等。我笑笑后會對您說：當5G全面普及時，互聯網的應用可能會成為壓死您企業的最后一根稻草，請慎重把握5G留給我們的這3、5年的機遇吧。

　　會員制社交電商不只是一個融合，也是新的開始，接下來的自我發展仍然很不確定，也許有一天你的體量做大了，你的平臺做大，你的技術穩固了，你的服務器系統等這些都很優秀了，你才可能會轉型成阿里系的這樣一個互聯網企業，也許你會去做地面連鎖，也許你會去做流通和其他的渠道，但是它的發展不像直銷那樣明確，因為它是新生的。

　　最后給各位一句話，直銷與社交電商的融合，真的不是簡單的疊加，融合是本質上的相互交融形成一體的新商業模式，融合只是新征程的開始。

　　謝謝大家！