理財速成課背后的“生意經”：套路收割、拉人頭、違規導流 歐陽日輝建議將金融知識納入國民教育體系

　　“每月投入100元1年后就擁有幾萬”、“0元購課，教你輕松賺取10%的收益”……全民投資熱潮下，以尚德、長投學堂、啟牛商學院、小幫規劃和藍鯨理財等為代表的理財訓練營廣告鋪天蓋地而來。這樣的速成理財課似乎“低投入、高回報”，不免讓小白理財者心動，但進入課程就意味著套路營銷的開始，各平臺存在的違規風險也不少。

　　如多個平臺賣完幾千元的進階課，還有高階課等著二次“收割”。其中，尚德機構、藍鯨理財等以“工資少可以花唄分期買課”等話術誘導小白群體購買數千元的后續課程。長投學堂鼓勵學員拉人頭賺取傭金，涉嫌組織領導傳銷。啟牛商學院還涉嫌違規向基金公司和券商導流，小幫規劃則涉嫌無牌照參與基金銷售活動。

　　套路：授課變“售課”，誘導分期買課

　　從去年下半年開始，大量用戶投訴這些財商教育平臺存在虛假宣傳、誘導消費、課程質量與宣傳不符、違規薦股等行為。為摸清這些財商課的套路，近期，南都記者親身體驗了啟牛商學院、尚德機構、小幫規劃、長投學堂和藍鯨理財5家平臺的理財課程。南都記者發現，除了課程結構與內容同質化嚴重，營銷話術統一之外，各平臺存在的潛在風險與套路不少。

　　大部分平臺都存在授課變“售課”引消費者入套的現象。南都記者注意到，“尚德費邊商學院”的“安靖老師”從小白班課程的第二天起，就開始三句話不離推介一款售價2580元的“黃金條款班”。第二天原本是講基金投資入門課，“老師”首先是請學員在直播間不斷以刷屏的形式，重復其講課內容的關鍵詞，包括推介的“黃金條款班”內容是什么，也故意引導學員刷屏打出來讓更多人看到。其中，其特別提到基金購買要擇時，而加入“黃金條款班”后，就能終身享用尚德“費邊商學院”的獨家內部數據資訊，為學員提供擇時策略，帶領學員賺錢。

　　老師還會在直播過程中不斷告知學員，進階版的打包優惠“僅限今日”或“僅限這一個小時”，錯過機會就沒有了。于是南都記者嘗試搶購尚德費邊學院的“財務自由黃金條款班”，并預付了99元訂金。隨后南都記者與班主任老師交涉了兩天多，才答應退還訂金。在此過程中，班主任老師表示如果不夠錢的話，可以花唄分期。南都記者表示拒絕用花唄之后，其又試圖說服南都記者使用信用卡進行分期。

　　藍鯨理財課也存在使用“工資少可以花唄分期買課”這種勸導話術的情形。一位學員在社交平臺上反映稱，藍鯨理財的班主任“小毅老師”勸她：“學費有壓力嗎？有一位學員身體殘疾每個月只有2000元工資，用花唄分期報名，現在已經跟著老師賺回學費了，您還在猶豫什么呢？”當該學員表示不愿意參與，并質疑藍鯨理財課是騙局時，隨后就被該班主任踢出群聊。

　　分銷還是傳銷？長投學堂拉人頭賺傭金

　　當然，推廣拉新也不只這一種套路。根據南都記者調研，長投學堂就創造了一種能不斷裂變增員的方式——拉人入伙，賺取傭金。長投學堂App中帶有“合伙人”功能，該功能引導學員關注“瘋狂快賺”公眾號，當南都記者添加“瘋狂外快”公眾號后，不到兩小時，主動推送了5次信息，鼓動學員加入，成為“合伙人”，推廣長投學堂的小白訓練營課程（以下簡稱“小白營”）。

　　具體模式為，如果“合伙人”的朋友通過“合伙人”發出的鏈接購買了小白營這門課并完成學習，則“合伙人”可以獲得100%的返傭，也就是9元。如果這個朋友后續還購買了股票、基金、保險等四門大課，則“合伙人”還可以獲得后續課程的分傭。根據查閱，“合伙人”分5個等級。5個等級的達成條件分別需要邀請0位、3位、5位、10位和30位有效用戶，而在后續課程分傭中，分別能獲取3%、5%、7%、9%和12%的返傭。

　　實際上，這種拉人頭賺傭金的方式，在不少在線教育平臺也出現過，也曾被質疑傳銷。根據《最高人民法院、最高人民檢察院、公安部關于辦理組織領導傳銷活動刑事案件適用法律若干問題的意見》中對傳銷的定義：“以推銷商品、提供服務等經營活動為名，要求參加者以繳納費用或者購買商品、服務等方式獲得加入資格，并按照一定順序組成層級，直接或者間接以發展人員的數量作為計酬或者返利依據……其組織內部參與傳銷活動人員在30人以上且層級在3級以上的，應當對組織者、領導者追究刑事責任。”

　　根據公開的規則對照來看，長投學堂的“合伙人”制度也存在“層層分級，層層提成”的現象。據了解，長投學堂在財商教育領域市場份額較大，其官網自述“創建于2011年，截至2020年8月，已有超過500萬付費學員學習理財”。一位金融行業資深律師告訴南都記者，長投學堂這個推廣模式，涉嫌組織領導傳銷。

　　違規導流：小幫規劃涉嫌變相代銷基金產品

　　為基金公司和券商導流似乎也成為財商課的主要創收手段之一。根據調研，南都記者發現，啟牛商學院App和小幫規劃App都在為盈米基金公司的基金組合導流，但具體方式有所不同。

　　在啟牛商學院App中，通過App首頁的頭圖廣告進行推廣，點擊進入推廣頁面，若想要購買，則需要跳轉至盈米基金的頁面完成風險評估、風險承受能力評價等銷售環節。而在小幫規劃App中，則是專門開辟了“我的基金”“基金組合”兩個模塊，展示基金產品，投資者可以在App內上傳身份證開戶，進行風險評估，操作購買基金，查看所買基金每日漲跌、凈值變化情況等。

　　值得注意的是，2020年8月《公開募集證券投資基金銷售機構監督管理辦法》（以下簡稱“辦法”）下發，并自2020年10月1日起施行。根據《辦法》，若互聯網平臺向相關部門進行服務商備案，且信息系統符合監管規定，并按要求將銷售網址報監管備案，則可以向基金銷售機構提供導流服務。

　　2020年12月，中國證監會公布了首批信息技術系統服務機構的備案名單和基本信息。南都記者查詢中國證監會科技監管局公布的這份名單發現，“啟牛商學院”關聯的“北京爾灣科技有限公司”“北京巔峰同道科技有限公司”等公司均不在已備案名單中；“小幫規劃”平臺關聯的“北京積沙成塔科技有限公司”“天津深藍阿爾法網絡科技有限公司”也并未出現在備案名單中。由此來看，啟牛商學院和小幫規劃存在未備案情形下，提供導流的行為。

　　需要強調的是，《辦法》要求，基金管理人、基金銷售機構與信息技術服務機構開展業務合作的，應當確?；痄N售活動通過自身基金銷售業務信息管理平臺完成，并向投資人明確揭示銷售服務主體。信息技術服務機構不得收集、傳輸、留存投資人任何基金交易信息。前述金融行業資深律師對南都記者分析稱，該條規定厘清了互聯網平臺在基金銷售導流過程中的責任定位，要求除進行流量導入外，不得實質參與基金的推介、募集、風險評估、風險承受能力調查等銷售活動。

　　對照小幫規劃App中對基金板塊業務的做法，用戶在購買時的風險評估及風險承受能力評價均在互聯網平臺進行，而非直接跳轉至基金產品發行機構的頁面完成。該操作模式相當于互聯網平臺從事了資管產品的代銷活動，承擔了投資者適當性管理義務。該律師認為，根據《辦法》，小幫規劃在為金融機構基金產品導流過程中，涉嫌參與實質上的推介、宣傳行為，有被認定為變相代銷的風險。

　　從此前的公開媒體報道中可見，小幫規劃自述核心能力在于實現服務完全數字化和流程化作業，即讓金融產品的獲客、運營和轉化都在線上完成。這或許是其App直接包攬了獲客、運營和轉化幾部分功能的原因所在。據悉，2019年，小幫規劃完成2億元B輪融資，領投方為騰訊。2021年2月底完成的數億元B+輪融資中，也有騰訊的身影。

　　隱憂

　　國內投資市場愈發“散戶化”  金融知識普及前路還很長

　　近年來，財商教育市場火爆，相關數據顯示，目前全國擁有10119家理財教育相關企業。近5年相關企業注冊量總體呈波動趨勢，其中2019年注冊量為歷年來最高，達1895家，同比增長32%。由于2020年市場行情較好，更引發了一部分財商培訓機構的擴張。不少業內專家認為，金融消費畢竟是有門檻的，但財商課以投資賺收益為目標，誘導小白學員入市，存在不少隱患。

　　中南財經政法大學數字經濟研究院高級研究員金天對南都記者分析稱，現有的“財商課”可能誤導小白用戶的投資行為，首先是片面強調投資理財方法的重要性，而忽略金融市場和投資本身的高風險性、不確定性；其次是以收益性為導向，刺激短期投機行為；此外，這些財商課并未對用戶受眾做充分KYC(了解客戶)，沒有提供差異化解決方案，忽略不同人群的風險偏好和風險承受能力。

　　“這種做法對我們證券市場的成熟和完善是不利的，它確實在某種程度上讓證券市場出現‘散戶化’的趨勢，這就導致證券投資市場不能像國外的成熟市場一樣，逐漸走向一個比較規范的發展?！敝醒胴斀洿髮W中國互聯網經濟研究院副院長、金融學院雙聘教授歐陽日輝向南都記者表達了這樣的隱憂，“同時，個人聚焦理財投資，花費大量時間，把時間精力浪費在投資上，而不去創造更多的財富，這對整個國家經濟和社會發展也算一種損失。當然，這個問題與我國的投資市場、投資渠道都有關系，我國的投資市場不是很成熟，投資渠道較少，普通老百姓能購買的產品也不夠。”

　　他強調，投資者應該加強對金融知識的學習。國家有關部門應該從小學開始，把金融知識納入我們的國民教育體系，讓下一代具備金融知識。從管理金融工作的政府部門、金融機構角度來看，也應該加強對金融消費者的保護宣傳和教育，要不定期舉辦活動，對金融消費者進行知識普及。

　　另外，他提醒投資者，一方面要提高保護權利的意識；另一方面，應該要保持一個理性態度，理性投資。

　　監管困境

　　有持牌上崗的必要性 但內容審核存在難度

　　是否應該以對專業金融機構開展投資咨詢業務的要求來監管這些財商教育平臺開展的宣傳以及教育服務？實際上，兩者在服務內容上有不少相似之處，但后者卻游離在監管之外。

　　根據南都記者調查，啟牛商學院和小幫規劃除售賣進階理財課程外，都售賣會員產品。

　　根據證監會《證券基金投資咨詢業務管理辦法（征求意見稿）》（以下簡稱《征求意見稿》），無論是從事證券投資顧問業務還是基金投資顧問業務，都需要持牌經營，并接受監管機構的嚴格監督，但財商教育平臺在授課過程中和前述的會員理財服務，其中就不難涉及具體的挑選基金、股票技巧，但卻并不持牌。

　　南都記者查閱中國證券業協會官網的投資咨詢公司信息公示，并未發現啟牛商學院和小幫規劃相關公司主體位列其中。

　　對此，金天認為，對于金融機構而言，不僅產品發行、銷售屬于嚴格的持牌業務，對投資顧問也有明確要求；相比之下，很多“財商課”推出機構以賣課之名，行帶貨之實，選股、選基，為金融產品銷售提供客群、渠道和各種便利，由此引發市場和用戶層面的諸多問題，當然應當引起包括金融監管部門在內的更多關注。

　　“我個人認為一個基本要求應是，財商課既不能導向特定的投資標的，也不能提供具體的資產配置組合，這些職能必須由持牌機構合規履責。”金天如是說。

　　歐陽日輝也明確表示，沒有證券投資咨詢資格的人從事咨詢業務，屬于違法行為。必須要取得證券投資咨詢業務許可的機構和人員才能去從事相關的證券投資咨詢業務。

　　不過他也指出立法監管的難處，“金融業務確實是一個特許經營業務，但如果僅僅是做投資理財的一些課程培訓，把它納入金融監管可能不是特別合適?！?/span>

　　“尤其是，一般而言監管有滯后性，現在金融領域里面這些新的業態，很難立馬就能夠有法律法規跟上?！睔W陽日輝認為，“投資培訓屬于教育領域，可以對社會培訓機構的資質、對社會培訓的人員資格去規定，但實際上，課程內容審核是相當困難的。”