雅芳直銷渠道自我“混戰”

　　昨日，雅芳(中國)黑龍江分公司曝出因涉嫌傳銷被哈爾濱市工商部門調查，其12家專賣店集體要求退貨，暴露出雅芳公司在中國市場上以“專賣店+直銷員”模式正經歷著市場的考驗，也牽出雅芳銷售渠道存在內部相互砸價、無序布店的問題，導致其銷售渠道自我“混戰”。

　　產品價格內部“亂戰”

　　“市面上雅芳的產品售價普遍在標價的6-7折，這樣的折扣幾乎和我們專賣店在公司拿貨折扣持平，甚至更低。”一位專賣店店主告訴記者，其去年6月加盟雅芳，選擇專賣店經營，他打算通過專賣店的實體平臺吸引直銷員和更廣泛的顧客群體。

　　當時，該地區所屬公司為其劃分了經銷區域，并聲明該區域僅設立惟一一家專賣店，以避免同公司經銷商相互間的競爭。

　　“實際上，在不到一年的時間，我周圍馬上開起了6家雅芳的‘黑店’。”他說，在與未經授權的“黑店”價格競爭中，往往遭到競爭對手砸價，其多次向區域分公司反映，卻始終未果。目前，他已經關閉了自己的專賣店，但手中還積壓著價值十余萬元的雅芳產品。

　　“我的主管還曾經帶我到‘黑店’放貨，價格都在5折左右，損失兩萬多元。”他說，不堪競爭壓力、意欲撤出市場時，只能向競爭對手銷售積壓貨品，主管的行為讓他意識到公司對“黑店”或許是默許的態度。

　　記者咨詢了多名北京、廣州市場上的專賣店店主，并聯系到要求退貨的12名哈爾濱專賣店店主代表，他們一致表示，雅芳公司存在為刺激銷量而主動發放貸款、抬高專賣店月訂貨金額，致使專賣店大量積壓產品的現象；雅芳公司默許在現存的專賣店周圍無序開店，造成其品牌專賣店間加劇同質化競爭；同時，雅芳公司的直銷員和專賣店業務沖突，搶食同一市場份額，相互砸價，造成貨物積壓。

　　哈爾濱店主代表表示，提出退貨要求后，黑龍江分公司方面的解決態度并不積極，直至其聯合反映到雅芳總公司才出現談判機會。目前，雙方正在就積壓大批貨物進行談判。

　　直營店不斷“換血”

　　據介紹，雅芳公司鼓勵專賣店發展直銷員，發展的直銷員達到一定數量時，雅芳公司會給專賣店每月2500元的獎勵。同時，直銷員須每人每月認購300元的貨物。如果直銷員連續3個月銷售額達到了600元，雅芳公司還將給直銷員所屬的專賣店主每人每月60元的獎勵。

　　同時，專賣店還可發展下線專賣店，可從發展的下線專賣店獲得銷售額0.6%到1.8%不等的收益。于是，公司對發展下線的獎勵政策刺激了專門店和直銷員的增加，而為了追求公司獎勵、銷售提成，銷售渠道間相互砸價現象的出現就不難理解了。

　　另外，據地方專賣店店主反映，地區分公司經常會自行為專賣店下訂單，“比如煥顏新品上市時，公司就要求專賣店購入120瓶”。店主說，公司以提供短期貸款為誘餌，提出店主只需上繳30%的貨款就可以提貨銷售，但實際上，部分認為不能完成120瓶的銷量時，也被“自動”生成訂單，強行購入新品。

　　“銷售產品很難賺到錢。”店主說，正因為常常被強制大量進貨，專賣店往往因為急于銷售存貨而將售價降低至低于進貨價進行銷售。最終，專賣店往往由于資金周轉不靈而難以維系經營，而加盟時繳費數萬元購買的雅芳貨柜和銷售中留存的積壓貨品都是店主必須承擔的損失。

　　他透露，由于激勵發展下線措施，堅持以招攬下線為主營業務的專賣店，不斷地沖擊銷售渠道，專賣店平均一兩年就要大“換血”一次。

　　傾向發展低成本直銷隊伍

　　有業界人士表示，眼下意欲擺脫這樣高成本運作的傳統銷售渠道，雅芳公司也對門店數量減少睜一只眼閉一只眼，并將公司直營的形象門店轉手給經銷商經營，公司轉而大力發展直銷模式，回歸其最初的以直銷員為主的銷售渠道。

　　對此，雅芳方面曾表示，該公司“在成本結構方面，將采取更多舉措改善價值鏈，并大幅削減本年度的非戰略性支出。作為扭轉計劃的一部分，我們在成本轉型方面的成功，證明雅芳有能力快速、大膽地把握關鍵機會”。

　　昨日，該公司有關負責人回復記者《關于哈市工商局調查的媒體聲明》時表示，公司總部于當天即派專員特赴哈市協助跟進。“目前相關調查仍在進行，尚未有可以披露的調查結果。”