在陪伴三生16年的戰斗中，孫鵬博經歷過太多的風雨。此時此刻，面對互聯網和算法的新時代，他保持著敏銳的觀察。對于行業未來的發展方向，他坦言：“我們應該探討的是新直銷之路，包括新生態思維、新運營思維、新顧客關系思維。求新求變，才有未來。”

　　孫鵬博精彩觀點

　　談對直銷本身的認知

　　直銷實際是一個營銷的渠道和方式。從原理上來講，沒有沒落的行業，只有沒落的企業。而且更重要的是，在目前的情況下，有很多直銷企業還在復蘇，在某些領域甚至出現了爆發式增長。所以，直銷是值得做的。

　　在直銷行業，我覺得大家不應該把眼光對外，而是要“反求諸己”。如果直銷行業中的每個人都在反思，我們自己哪一點能做得更好，那么這個行業一定會得到消費者的認同。

　　談直銷與新興業態的關系

　　第一，做營銷，無論是社交電商還是新零售等其他形式，目的始終在于如何找到顧客，如何鏈接顧客。

　　第二，對于直銷企業而言，直播也是鏈接的一種方式。這是一個算法的時代，一個視頻5G的時代。在未來，直播應該是每一家企業的標配。

　　第三，從新興業態與直銷的關系來講，它們都是完善和豐富直銷從業者與顧客聯系的多場景和全渠道，所以這是對原有營銷方式的補充。

　　第四，線上是效率的問題，線下是效能的問題；線上是廣度的問題，線下是深度的問題；線上是數據的問題，線下是情感的問題。所以兩者要相互配合。

　　談直銷未來的發展方向

　　未來，直銷公司的發展方向，不是追求“大”，而是追求“強”。

　　目前的商業競爭，我把它歸為“兩個關鍵點，三個關鍵詞”。兩個關鍵點，第一個就是算法，第二個就是互聯網協同。三個關鍵詞就是賦能、鏈接、便捷。誰能把這“兩個關鍵點，三個關鍵詞”做到位，誰就會在這個行業取得勝利。

　　直銷還值得做嗎？

　　1、直銷的正能量

　　直銷實際是一個營銷的渠道和方式。

　　從原理上來講，沒有沒落的行業，只有沒落的企業。而且更重要的是，在目前的情況下，有很多直銷企業還在復蘇，在某些領域甚至出現了爆發式增長。

　　所以，直銷是值得做的。

　　具體來說，我還有三個理由支持我的觀點：

　　第一，你只要做分享經濟，直銷仍是最佳模式。

　　第二，直銷行業立足于健康產業。健康產業是不是趨勢行業？如果健康產業是趨勢行業，直銷又跟它是最佳的結合，所以直銷當然值得做。

　　第三，目前包括社交電商在內的所有的分享經濟以及新零售，都加了直銷的這些機制在里面，所以大家是在“走向共和”。

　　直銷行業沒有沒落，而是正在升維的過程中。

　　從對行業本身認知的角度上來講，直銷行業給人的第一印象是有正能量在的。這表現在以下幾點：

　　第一，直銷行業提升了國民的保健意識。直銷行業普及了“預防大于治療”的觀念，促使人們更重視保健預防環節。

　　第二，直銷行業滿足了一些副業和就業的需求。在副業剛需、隔離經濟的情況下，它對就業崗位的多元性和需求性進行了很好的補充。

　　第三，直銷行業提升了從業人員的素養。直銷行業的從業人員大都來自于社會的基層，他們的學歷、經濟條件可能都非常普通。但進入直銷行業之后，這份事業點燃了他們的夢想，激發了他們對美好生活的追求。

　　這也是直銷的社會價值所在。

　　但不可以否認的是，這個行業往往充當了一個“背鍋俠”的角色。比如說很多資本盤、比特幣盤和直銷根本沒有什么必然聯系，但在某些解讀里，都會把這些錯誤全部歸根于直銷行業。

　　這就導致直銷行業的形象很難樹立起來，一些負能量在輿論的發酵之中愈演愈烈，讓社會都整個直銷行業形成了一種刻板印象。而且，由于直銷行業是聚眾性的，所以與它相關的事件往往會引起社會的極大關注。

　　從某種程度上來講，這個行業真的要迎來春天，關鍵在于建立行業協會，提升從業者的自律性。并且通過行業協會，來加強與消費者之間的溝通，從而讓老百姓對直銷行業有一個正確的認知。

　　當大眾能界定出是什么是直銷，什么是傳銷，對這些概念能理解清楚的時候，我相信直銷行業一定會迎來爆發的“第二春”。

　　2、升維直銷

　　現在大家為什么會迷茫？為什么會跑到別的行業？是因為你精神破產了，你覺得這地方已經不美了，這地方甚至都沒有鉆石了。

　　但其實鉆石就在你的腳下。

　　你去了其他的路之后你會發現，其他行業更加是紅海，直銷行業還相對處于藍海之中。

　　所以整個行業都應該深思：直銷為什么在中國發展了這么多年，它的美譽度沒上來？是誰造成的這些問題？難道我們的消費者真的都是挑刺的刁民，還是因為老百姓天生對這個行業有歧視？

　　我認為首要問題在于，每一個企業都守住自己的底線。直銷行業的底線是什么？什么“可為”，什么“不可為”？

　　在直銷行業，我覺得有一些從業者對生態思維不夠重視。他們忽略了社會生態并不支持這個行業成為百億、千億甚至更大的體量。實際上，個別的從業者本身的職業素養不足，以及這個行業“重市場、輕運營、輕管理、輕服務”的模式，這才是真正導致內資直銷企業發展受限最根本的原因。

　　今天社會的競爭不是行業與行業之間的競爭，而是整個社會大生態的競爭。

　　現在，大家應該探討的并不是“回歸直銷”的問題，而是“新直銷怎么走”的問題。我們應該探討的是新直銷的路，包括新生態的思維、新運營的思維，新顧客的關系思維。求新求變，才有未來。

　　在直銷行業，我覺得大家不應該把眼光對外，而是要“反求諸己”。如果直銷行業中的每個人都在反思，我們自己哪一點能做得更好，那么這個行業一定會得到消費者的認同。

　　這個行業要做好，首先是心要向善，使用正確的方法，然后去行動、落地。知行合一，這是需要花功夫的地方。

　　直銷與新興業態的關系如何？

　　1、社交電商、直播帶貨的本質

　　對于社交電商、直播，我把它理解成三點。

　　第一點，做營銷，無論是社交電商還是新零售等其他形式，目的始終在于如何找到顧客，如何鏈接顧客。因為只有與顧客鏈接上，才能發生交易。

　　你的顧客在哪里呢？顧客分為兩種，線上的顧客和線下的顧客。目前的現狀是，70后大部分在線下，80后、90后、00后都在線上。

　　社交電商就是與顧客進行多場景鏈接的一種方式。

　　第二點，從直播的角度來分析，每個人對直播的理解都有所不同。在這里，我借用財經作家吳曉波的觀點，把直播分為三種：

　　第一種是平臺式直播，比如說淘寶李佳琦、薇婭的直播。實際上，一般企業做不了平臺式直播。因為它是公域流量，這種直播是以整個淘寶的平臺流量為基礎。

　　第二個種是渠道直播，比如像董明珠、雷軍的直播。它的特點是，這些主播本身是公眾人物，具備強大的粉絲量。

　　第三種是網紅達人直播，比如像羅永浩、劉濤（劉一刀）的直播，它都屬于網紅自帶流量，這是一種代言方式。

　　對于直銷企業而言，直播也是鏈接的一種方式。這是一個算法的時代，一個視頻5G的時代。在未來，直播應該是每一家企業的標配。直播的價值意義在哪里？企業應該如何定位直播？這些問題值得大家深思。

　　三生對于直播的定位，有自己的思考邏輯。坦白來講，我們從來不希望通過直播來賣貨，我們認為直播帶不了很大的貨。直銷的渠道只有一種，那就是人際渠道。

　　我們的用戶是事業畫像，我們是有經銷商的，而經銷商才直接服務C端顧客。直銷企業可以通過直播的方式為經銷商帶來流量轉化，但是你并不是直接面對C端顧客進行銷售。所以在這個角度上來講，直播起到了一個轉化的作用。

　　第三點，從新興業態與直銷的關系來講，它們都是完善和豐富直銷從業者與顧客聯系的多場景和全渠道，所以這是對原有營銷方式的補充。

　　2、線上與線下的關系

　　其實，線上與線下是從來沒有分家過的，它們之間沒有孰輕孰重的關系，兩者之間互相支撐、共榮共生。不管今天的蘇寧、京東還是阿里巴巴，大家都在做全渠道，都是在做觸點。

　　所以線上與線下結合是必然的，就像軍隊一樣，它永遠是海、陸、空的全息戰爭。這是任何一家企業最終要追求的模式，就像左腿與右腿配合，才能走得更穩。

　　但是，我們也要明白，線上和線下本身具備不同的優勢和特點。

　　線上的優勢在于效率。只有在線上，我們可以輕松實現100萬人同時溝通。但你要把100萬人集中在線下開會，這實現起來就很難。

　　三生推出的蜂鳥部落小程序，集合了直播、購物等功能

　　但是線上永遠替代不了情感，從這個角度來說，線下是解決效能的問題。見面三分情，線上做得再好，信任度也不及線下。

　　總結而言，線上是效率的問題，線下是效能的問題；線上是廣度的問題，線下是深度的問題；線上是數據的問題，線下是情感的問題。所以兩者要相互配合。

　　但是，我要強調一點的是，你一定要去思考企業在布局線上和線下的時候，整個業務的發起點、進攻點。你到底是從線上開始還是線下開始？這是有個比例的。可能對于你的企業而言，70%是在線上賦能，30%是著重于線下轉化。這需要根據團隊的屬性來進行具體的思考。

　　在中國瞬息萬變的商業世界里，一個好的企業必須要具備雙功夫，我們把它稱之為“雙引擎驅動”。將線上與線下相結合，你的業務在邏輯上來講，才不會形成單核。所以，你在獲客能力方面，必須要兩手抓，也就是一手抓線上，一手抓線下，這是個必然的邏輯。

　　3、三生的新布局

　　在2019年末，三生發布了“四五”戰略規劃，并進行了六大戰略的落地。五年之后，三生的位置在哪里，我覺得這才是三生真正的功夫。

　　因為誰都曾經帶領過千軍萬馬，但是你的隊伍是曇花一現，還是基業長青？

　　我們始終用圍繞“用戶思維”去思考，如何讓伙伴在三生真正能找到他的終極價值。我們始終用這個問題去考驗我們做的產品。所以三生一直在不斷嘗試、迭代、創新，這些都需要時間來慢慢調整、磨合、適配。

　　在行業事件、疫情的影響之下，三生對所有業務的思考都是全新的。所以說，當我們走完“四五計劃”，三生絕對不是今天的三生。現在，三生的商業模式、產品邏輯都在進行升級，但是我們的市場底層邏輯不變，我們依舊是一家具備直銷基因的公司。

　　就在這次疫情之下，我有一個觀察：業績最好的公司不是體量最大的公司。

　　強和大是兩個概念。“大”是規模，是市場占有率，但是“大”并不代表“強”。“小而美”，比“大而全”更好。

　　什么是“強”？

　　比如，今年有一些直銷企業在疫情之下，因為聚焦于某一個領域，業績實現了逆勢上揚。在某一個領域做專做精，而且能夠用業績說話，我認為這就是“強”的表現。

　　未來，直銷公司的發展方向，不是追求“大”，而是追求“強”。

　　你的品牌強不強？你的人才強不強？你在某個領域強不強？你能不能代表某個細分領域？你是否為品類的開創者和代名詞？這是把企業做強，需要思考的問題。

　　如今，企業的競爭并不是“求同”。“求同”是“求優”，大家在同樣的賽道上我做得比你更好，最后只有死路一條。未來的競爭是“求異”，就是你做正宗的可樂，我做年輕人的可樂，這才是企業要走的方向。

　　企業的經營，必須站在戰略的高度來進行思考。你這家企業等于什么？比如，我們提到瓊瑤，就等于言情；談到武俠，就想到金庸。企業要選定一個領域，再牢牢地把這個領域做深、做好，最終才能活得好。

　　從這一點來講，三生一直以來堅守初心，聚焦于御坊堂系列產品的研發和推廣，并將之不斷做強、做大。三生成立了16年，我們的起家產品是海狗丸。我們的目標是要把這一款產品做成唯一，在這一個單品類中做到中國第一，甚至全球第一。所以你一定要找到你的屬性，找到有標志性的超級明星產品。

　　三生的拳頭產品——海狗丸

　　企業的終極目標追求的一定不是誰最大，而是誰活得最長。恐龍很龐大，它在幾萬年前是世界的霸主，但是現在老鼠活著，請問老鼠和恐龍相比，你覺得哪一個是贏家？當然老鼠是贏家。所有的商業競爭理論還是要回歸自然，從自然中去吸取智慧。

　　直銷應往何處去？

　　1、互聯網時代的新機會

　　直銷只是商業的一種。我喜歡追求商業的底層邏輯，因為商業的底層邏輯才是以人為本的邏輯，行業只是展現商業邏輯價值的一種傳播渠道。

　　站在商業底層邏輯的角度來講，我們的機會到底在哪里？

　　首先這一定是一個互聯網的時代，互聯網的時代有兩個特征：

　　第一個特征，算法為王。

　　為什么國民工具會從微博、微信迭代到抖音呢？一個重要的原因在于，算法戰勝了過去人們的鏈接方式，而且算法是不犯錯的。

　　從這個角度思考，直銷人的機會在哪里？就是要找到自己的算法。

　　按照商業的邏輯，傳統產業加上某一個因素進行迭代，就會發生天翻地覆的變化。例如，傳統行業加上互聯網，中國的商業就迎來了近20年的互聯網的紅利期。

　　那么，當下的紅利在哪里？就是傳統行業加上“智能”兩個字，我們的機會在于實現智能閉環。你的企業能不能成為一家數字化驅動的公司？

　　數字化的背后就是算法。馬云在一次演講中提到，從IT時代到DT的時代，大數據的存量并不重要，大數據的計算最重要。大數據的計算到底講的是什么？就是算法。

　　作為一個直銷企業，你能不能找到你的算法，這是我講的第一個機會。誰能找到這個行業本身的算法，而且能把它落到實處，誰就有更大的機會。

　　第二個特征，實現互聯網協同。

　　今天互聯網領域有一家明星公司拼多多，值得大家研究。

　　拼多多厲害在哪里？除了依靠算法實現了精準運營之外，就是它實現了互聯網協同。

　　從社交的邏輯來講，拼多多顯然就是社交團購。但是為什么它的營業額會急速增長，市值甚至一度超過京東？這就是因為它的互聯網協同效應非常強，它結合了直銷的機制。比如說你在淘寶購物的時候，僅僅只是進行了購物這一個動作。但是在拼多多購物，你會發給朋友幫忙砍一刀，這就叫互聯網協同效應。

　　直銷行業恰恰非常強調協同效應，把一個點放大100倍，讓100個人同時幫你傳播。只是過去用的是人際網絡的協同效應，但是今天我們要思考，如何用人際網絡加上互聯網工具，把這種協同效應放大，我覺得這是第二個方面。

　　所以，直銷行業的新機會在于誰能完成三件事情：

　　第一，誰能完成更精準地賦能。

　　第二，誰能完成更加快速與各種渠道、各種場景的顧客進行全頻鏈接。

　　第三，就是效率、成本的問題。

　　所以，目前的商業競爭，我把它歸為“兩個關鍵點，三個關鍵詞”。

　　兩個關鍵點，第一個就是算法，第二個就是互聯網協同。

　　三個關鍵詞就是賦能、鏈接、便捷。

　　誰能把這“兩個關鍵點，三個關鍵詞”做到位，誰就會在這個行業取得勝利。

　　2、三生的數字化戰略

　　數字化不是講明白的，是做明白的。三生在數字化方面，進行了幾千萬的投入，因為只有實戰能解決具體的疑惑。

　　數字化是一個戰略正確的方向，但是當你在戰略上你沒有思考清楚，不要輕易地投入資源。因為所有的轉型其實是一個資源重新匹配和戰略具體壓強原則的問題。

　　對于三生來講，我們的數字化主要是打造兩大中臺，第一個是數據中臺，第二個業務中臺，核心也是解決我剛才講的“兩個關鍵點，三個關鍵詞”，然后找到一套三生的算法。

　　第一點，三生算法的目標是讓我們所有的營銷活動都能做到千人千面，形成個性化。

　　第二點，通過千人千面的數據陳列，進一步形成機器自動學習，然后進行智能推薦。

　　第三點，我們希望利用數據中臺實現“全場景獲客”的功能。在這種全場景獲客的過程中，我們希望能做到一鍵轉發、一鍵購物、一鍵成交，更便捷地鏈接到我們的潛在顧客。

　　另一方面，我們通過新技術，能夠讓事業伙伴更便捷地完成跟三生的交互。比如報單，提貨查詢獎金等等。

　　第四點，在做數據中臺的時候，我們還希望能實現信息的精準傳達。

　　過去由于技術原因，將信息鎖定至某一精準客群，實現起來難度較大，而現在數據中臺和業務中臺互相打通之后，我們所有的會員都能看到相關信息，而我們也可以將信息分類，精準的送達指定人群。

　　第五點，我們希望通過數據終端，開展我們的線上業務。

　　比如說今年的“線上嘉年華”活動，在疫情之下，帶來了很好的市場反響。通過線上的瞬間傳遞和瞬間裂變的功能，能把活動的價值放大到N倍。

　　科技雖然不是數字化的全部，但是科技的力量不可忽視。所以任何一家直銷公司想在未來取勝，必須變成變成一家科技公司，你才能插上智能化的翅膀。

　　在數字化戰略實施的過程，三生已經取得了一些初步的成效。在疫情之下，截至目前，三生的業績已經在恢復中穩健地保持增長。

　　這次疫情，對于我們而言，其實更多的是一場“練兵”。

　　通過這次疫情，我們要達到三種目的。

　　第一，強大自己的身體。三生要從一家傳統的直銷企業升級為以數字化科技驅動的新型直銷企業，也就是要“強內功”。

　　第二，對品牌進行重新梳理。在這方面的動作，我們叫做打造超級平價品牌，實現價值回歸。也就是說，三生要做老百姓吃得起、用得起、買得起的產品，同時產品要有高顏值、高性價比，實現用產品與消費者共贏，與事業者雙贏。

　　第三，在數字化轉型的過程中，我們和事業伙伴做了深度溝通。在這個時候我們要幫助大家升級自己的隊伍，把事業伙伴的業務技能、專業的銷售技巧，熔煉出來。熔爐時刻往往創造真正有實力的、有業績的英雄。

　　以上這些思考并不是說每個人一下子就能把它落地，因為任何一套戰略背后都是一個體系和一個系統。我之所以能有這些思考，是因為我是親身的推動者和踐行者。同時，我也在根據實際的反饋，來不斷完善的我的思路。

　　我唯獨需要的，就是等待時間的驗證。

　　通過接下來幾年時間，我要把這些想法落實到三生伙伴們、員工們的腦海之中，而且能夠以行為來呈現、實踐，我相信三生的未來肯定是能贏的。