社交電商把“去中心化流量”與“社交裂變”這兩個特點發(fā)揮到了極致，把流量從社交平臺導向電商渠道，直接繞過所有中間商把產(chǎn)品觸達于目標用戶，極大地降低了獲客成本與產(chǎn)品推廣成本。

　　這幾年，社交電商作為一種門檻低、易獲客、裂變快的商業(yè)模式，成為了許多投資者、創(chuàng)業(yè)者、尤其是中小型商家青睞的賺錢方式。這主要是在于以前的市場是渠道為王，產(chǎn)品在真正觸達用戶之前，還需要經(jīng)過總批發(fā)商——大型代理商——分銷代理商——廣告渠道——線下專柜等多個環(huán)節(jié)，而社交電商把“去中心化流量”與“社交裂變”這兩個特點發(fā)揮到了極致，把流量從社交平臺導向電商渠道，直接繞過所有中間商把產(chǎn)品觸達于目標用戶，極大地降低了獲客成本與產(chǎn)品推廣成本。

　　2015年到2018年，平臺流量與電商交易之間不斷加深融合，社交電商開始完全占據(jù)大眾網(wǎng)購市場的一席之地，網(wǎng)絡購物市場中社交電商的比例開始呈現(xiàn)逐年增加的趨勢，2015年到2018年短短幾年之間，電商在中國的網(wǎng)購市場所占比例直接從0.1%一路躍升至了7.8%。在這幾年間，阿里巴巴和京東這兩大電商巨頭雖然占據(jù)著絕大部分的網(wǎng)購市場，然而有一批社交電商憑借著更低的成本、更高性價比的產(chǎn)品開始將平臺的公域流量導到私域。

　　而發(fā)展到了2019年，整體網(wǎng)購市場的銷售增長率開始放緩，根據(jù)《2019中國電商年度發(fā)展報告》的數(shù)據(jù)可知，2019年電商銷售增長率首次低于全球平均增長水平，以服務類電商為例，2019年僅僅同比增長了4.44%，這個數(shù)據(jù)則遠低于2017年的79%以及2018年的24%。于此同時，社交平臺也已經(jīng)走過了人口紅利的時期，獲取流量（即客戶）的難度越來越高，社交電商的流量競爭也越來越激烈。

　　2020年受大環(huán)境影響，直播電商迎來了全面發(fā)展的新方向，隱約成為了平臺、品牌商、商家的布局標配。直播電商同時承擔著傳統(tǒng)線下渠道的選品議價的作用、直接觸動用戶的互動導購作用以及網(wǎng)紅明星的宣傳推廣的作用，社交電商也開啟了與直播電商雙向賦能的變現(xiàn)方向，這種賦能一方面是基于腰部、尾部的直播電商需要除了主播之外更多的流量入口以增加直播人氣，另一方面社交電商也需要更多的“場”、更多的“人”來豐富帶貨模式，人貨場進一步實現(xiàn)了融合。而縱觀2020年當下的社交電商市場，主要還是以會員制度、微商、拼購、社群/社區(qū)團購這四種模式為主要表現(xiàn)形式，我們來看一下這四種運營模式。

　　01

　　會員制度

　　會員制度屬于社交電商領(lǐng)域的一種針對精準用戶的深度運營模式。這種深度運營的操作方式如下：

　　（1）首先，通過傳統(tǒng)電商、社交平臺等多個渠道，盡可能獲取公域流量，從而積累大量潛在用戶；

　　（2）將廣域的潛在用戶進行分類，利用不同的圈層運營，針對不同類型的用戶提供具有差別性的權(quán)益及服務，以便后期的深度運營操作；

　　（3）利用門檻思維，將聚集的私域流量進行分流后，篩選出符合產(chǎn)品定位、具有一定消費能力、具有極大復購可能性的精準用戶，進行針對性深度運營；

　　（4）進一步篩選出具有分銷意向、分銷能力或分銷渠道的客戶，讓出一部分權(quán)益將客戶變成渠道本身，通過客戶的熟人關(guān)系鏈條從而進行下一步的客源獲取、客戶拉新與留存，從而解決了流量稀缺時代的獲客難、成本高的問題。

　　這其實是一種利用熟人社交關(guān)系進行分享裂變的方式，客戶量不斷增加的同時，分銷渠道也隨之增加，獲取精準用戶的問題解決了，商家或者說產(chǎn)品端只需要保證產(chǎn)品本身品質(zhì)、物流配送以及售后服務。

　　02

　　微商

　　目前的微信生態(tài)雖然具備小程序、公眾號、微信支付、朋友圈、外鏈等多樣形式為微商的發(fā)展提供了極大助益，尤其是對于中小型創(chuàng)業(yè)者來說省了不少成本，然而整個微信生態(tài)是直接禁止三級分銷的，官方僅允許商家作為一級，直接幫助商家進行產(chǎn)品銷售的作為二級存在，這從側(cè)面也體現(xiàn)出來了分銷裂變帶來的獲客紅利，做好微商離不開要利用好微信私域流量的裂變性。

　　（1）首先，微商選品大多以美妝服飾、保健功效類產(chǎn)品、生鮮類產(chǎn)品為主，這類產(chǎn)品具有高溢價、高復購、高毛利的特點；

　　（2）其次，微商大多利用自己的渠道優(yōu)勢進行產(chǎn)品庫存或即時采購，具有產(chǎn)品優(yōu)勢或者價格優(yōu)勢；

　　（3）另外，微商中華常見一種“微商直銷+代理分銷的”模式，從而將產(chǎn)品從上到下、層層觸達到用戶，宣傳效果見效很快。

　　然而微商的定位本身使得產(chǎn)品大多雖然具有毛利空間，但品類較為單一，當微商發(fā)展到一定階段時，更多的競爭渠道出現(xiàn)，產(chǎn)品優(yōu)勢被競爭方所淡化，很容易出現(xiàn)舊產(chǎn)品難開源、新品挖掘銷售難、代理分銷后期疲軟的問題。

　　03

　　拼購

　　拼購這種模式泛指當產(chǎn)品聚集2人或2人以上的用戶，通過拼團的形式能以更低價購得產(chǎn)品，從而激發(fā)用戶自發(fā)一鍵分享邀請朋友，實現(xiàn)裂變的模式。

　　這種拼團省錢/賺錢的模式，基于熟人社交的關(guān)系鏈，直接實現(xiàn)了目標用戶熟人的購買轉(zhuǎn)化，一開始，主要多見于拼多多、蘇寧拼夠、淘集集、網(wǎng)易考拉等電商平臺，但由于這種拼購模式極快的拉新裂變速度，也成為了許多微商、乃至于美團、大眾點評等平臺的拉客促銷常用方式。

　　拼購類分享模式以低價為核心吸引力，將每個消費的用戶都作為傳播渠道，只需要花費一次引流成本就會吸引用戶主動開團，再通過傳播次數(shù)和訂單數(shù)實現(xiàn)暴增從而進一步降低產(chǎn)品供應鏈以及物流成本。

　　但是這種拼團模式需要謹慎對待，模式本身的目標用戶大多對于價格比較敏感，因為產(chǎn)品端選品時大多也是以產(chǎn)品單價低、大眾適用性強為主，對于商家進行產(chǎn)品銷量有一定助益，但產(chǎn)品門檻低易復制，消費者對于這類產(chǎn)品也具有一定“包容度”，很難單獨以這種方式形成具有大眾信任度的、成熟的互聯(lián)網(wǎng)品牌。

　　04

　　社群/社區(qū)團購

　　這類團購模式以社區(qū)為基礎(chǔ)，利用區(qū)域地理優(yōu)勢或者社群領(lǐng)域優(yōu)勢進行降維銷售打法，形成團購渠道/平臺的全品類覆蓋，提供產(chǎn)品銷售、倉儲、物流、售后支持等一站式服務。操作模式如下：

　　（1）由社群/社區(qū)團長為負責整體運營，以團長的輕熟人社交網(wǎng)路為基點，實現(xiàn)產(chǎn)品在社群/社區(qū)內(nèi)進行傳播，可以有效降低社群/社區(qū)運營、物流以及獲客成本。

　　（2）多采用預售制度進行社群/社區(qū)團購。團長既可以通過預付提前鎖定用戶，還可以通過采集銷一體化模式以提升供應鏈效率，降低貨損與售后成本，還能通過大額訂單實現(xiàn)產(chǎn)品議價，進一步提升產(chǎn)品的價格優(yōu)勢以及自身的獲利空間。

　　（3）團長多會以社群/社區(qū)為中心，設立分團長以降低物流成本，由分團長完成區(qū)域/領(lǐng)域近距離配送或者由完區(qū)域/領(lǐng)域用戶到點自取，節(jié)流的同時降低了中間環(huán)節(jié)的風險成本。

　　然而隨著供應鏈越來越透明，社群/社區(qū)團購平臺的同質(zhì)化也越來越嚴重，化整為零已然成為了社群/社區(qū)團購平臺的未來發(fā)展趨勢。

　　總的來說，社交電商在短短幾年之間就背靠流量洼地實現(xiàn)了高起步、高速發(fā)展，然而如今社交電商還面臨著更多的考量因素，供應鏈的整合實力、高性價比的產(chǎn)品優(yōu)勢以及內(nèi)容電商與社交電商雙向賦能的運營能力越強，社交電商的商業(yè)模式才會越明晰。