編者按：本文來自微信公眾號“運營研究社”（ID:U_quan）

最近《乘風破浪的姐姐》太火了，各種熱榜、社交媒體都被它刷屏。

參加節目的“姐姐們”頻繁出圈，而獨家冠名了《乘風破浪的姐姐》美妝品牌的“梵蜜琳”也是賺足了眼球。

網上有消息稱，“梵蜜琳”為此豪擲了 4000 萬。

于是，我在網上搜了下。

結果發現，這個獨家冠浪姐的“梵蜜琳”，竟然是個微商品牌？

現在微商都這么豪橫啦？

再聯想到前幾天被稱為“微商教母”的@張庭 ，在抖音 5 小時帶貨 2.5 億元，不少新聞稱：吹響了千萬微商進軍抖音的號角。

我意識到事情并不簡單。

在 職業病 好奇心的驅使下，我又開啟了新一輪的臥底工作。

經過一番深扒后我發現，現在的微商已經開始從朋友圈轉向快手、抖音。

在微商品牌方、大型微商團長的帶領下，微商大軍正在攻占快、抖直播，帶貨的路子也是野的很。

01 微商大軍“入侵”直播帶貨

直播帶貨的火爆不需多說，早就成了企業和商家們引流、促銷的利器。

而到了今年，一方面微信的用戶已經到頂，用戶增長空間不大了。另一方面，由于疫情的影響諸多巨頭品牌也開始發力私域流量，原本潛伏在朋友圈、且過度消耗人脈的微商們開始走下坡路：小品牌倒閉、代理商跑路……

于是，微商大軍也開始進軍直播帶貨。今年 6 月10 日，演員@張庭 在抖音舉辦了個人首場帶貨直播。

關于@張庭 ，可能大家對她印象還停留在十幾年前熱播穿越劇《穿越越時空的愛戀》里的小丸子。

實際上，@張庭 還有另外一個身份——中國最大微商品牌“TST庭秘密”的締造者。

據@社交財經 數據，她將“TST庭秘密”做到年流水 100 億+，代理人數超過 766 萬。

在沒有抖音官方流量的支持下，@張庭 單場成交 2.56 億，單自家的 5 款化妝品就賣出了 100 萬份，超過 1.11 億元。超過了@羅永浩 首播的 1.1 億。

截圖：@TST庭秘密 官微

截圖：@張庭 帶貨數據統計

作為中國最大的微商頭子，這次帶貨在整個微商界內都是具有轟動效應的。不少微商都表示：

這是一個行業標桿：在號召微商們，全面切換抖音帶貨了；

如果能解決代理分潤問題，自己天天去直播；

……

圖源：今日頭條@龔文祥

除了抖音，快手直播更早就被微商大軍“入侵”。

比如我們熟知的快手頭部主播@辛巴 的妻子@初瑞雪 曾是中國最大的微商頭子之一，也是微商品牌 CBB 、ZUZU 的創始人。

像大家傳的“和奧巴馬合影”的宣傳背書套路，最早就是被她玩起來的。

快手主播@二驢 的妻子 @驢嫂平榮JLV 也是微商品牌 JLV 的創始人。

@騰訊深網 曾采訪過一位業內人士，對方表示：

年營收兩三億的微商太多了，主要集中在深圳。好多微商是大眾根本就不知道，他們都在悄無聲息地進軍直播。

可以說，現在微商們已經正式吹響起了進軍直播帶貨的號角了。

02 微商直播帶貨，路子有多野？

那么微商做直播帶貨，到底有哪些套路？他們又是如何做到堪比@李佳琦 、@薇婭 的戰績的？

為了搞清楚這些問題，我花了一周的時間深扒抖音上幾十個微商主播，并臥底到了多個微商團隊內部，終于發現了抖音微商直播帶貨背后的“貓膩”。

實際上，在抖音上直播的微商們是有不同角色的?？偟膩碚f可以分成三個層級：

他們早已不是個體微商單打獨斗，而是“正規軍化”作戰。每一個層級都有自己的打法，和不同的“收割對象”。

1）品牌藍V+創始人IP號，“爆款直播”背后的貓膩

首先，我們來說第一層級。

這一層級對應的抖音賬號，通常都是微商品牌的官方藍V賬號（認證賬號），以及創始人的個人 IP 賬號。

他們通常都掌握著龐大的資金和人脈資源，也在自己領域有著不小的知名度。抖音上，做出爆款直播的微商大多數都是這些賬號。

比如前面提到的微商品牌“TST庭秘密”和@張庭 就是最典型的例子。

① 爆款直播背后，是微商私域流量的發力

@張庭 早就脫離了娛樂一線，名氣、曝光都下滑嚴重，最知名的作品是 17 年前的一部電視劇，憑什么帶貨成績超過老羅、陳赫們？

答案就是：背后微商團隊在私域流量的發力，他們早在直播開始之前，就在微信朋友圈、社群里開始預售。

換句話來說就是，早在直播開始之前@張庭 就已經“囤出”不少銷量了。

比如@張庭 直播里賣的最好的面膜早在 3 天前開始內部預購，直播開始后微商團隊也在朋友圈刷屏式促銷。

圖源：@新榜有貨

截圖：某業內人士展示的直播帶貨社群

② 帶貨不是目的，收攏微商團長、“創業粉”才是核心

靠著私域流量的發力，微商頭子可以直播前就積蓄大量訂單，然后再直播間一次性爆發，打造爆款直播。

但對于 TST 、@張庭 們來說，直播帶貨卻并不是最終目的，他們真正想要的是靠著“爆款直播”來收攏微商團長和創業粉。

為什么這么說呢？

因為品牌方在微商體系里扮演的是供應鏈角色，只要自己品牌的東西賣出去了，自己一定是拿到最大頭的收益。

更為關鍵的是：直播帶貨本質上是對銷售渠道的優化，省去中間費用。而微商品牌能賣得好，核心競爭力就是微商代理團隊的賣力吆喝。

品牌方做直播帶貨，就是在和手底下的代理團隊搶生意，絕對是品牌方不樂意看到的。他們做“爆款直播”的目的，其實是為了招募更多“創業粉”來做自己的代理團長。

創業粉成為微商團長后，為了獲得更多分銷傭金，會非常積極地發展下線，幫上級“錢生錢”。（在微商體系中，下級代理賣出東西，上級代理可以獲得提成）

微商團隊 IP 式人物直播帶貨賣出幾千萬、上億，本身就能吸引創業粉的注意，他們都是潛在的代理團長人選。

另外，微商老大帶貨數據好、比明星都牛，本身也可以成為“大團長”拉攏“代理團長”（小團長）的手段。

圖源：@新榜有貨

2）帶貨樣板號：微商團長的 3 重“收割”

然后，這些代理團長，就構成了抖音微商的第二層。

這一部分微商扮演的角色類似于銷售顧問，他們可以利用微商團隊提供的培訓、資源將自己的抖音賬號打造成一個“樣板號”、“案例號”。

我們都知道，在抖音上絕大部分小主播都是不賺錢的。這些第二層的微商團長想要掙錢，就會去發展第三層的“基層小代理”。

比如說我在抖音上發現 1 位主播，她就通過“樣板號”招收下層代理，同時賺 3 份錢。

她怎么做的呢？

首先，商品櫥窗、抖音直播本身有帶貨收益。

其次，在賬號實際運營中，打造出一個帶貨小能手的人設。再通過一些手段露出自己聯系方式，比如將抖音號設置成自己的手機號、引導用戶添加自己微信，然后賣課賺培訓費。

最后，當學員報名上課后，很自然地可以引導學員成為自己的下層代理，美滋滋地抽傭。

3）微商帶貨套路，還是“內味”

最后，就是這些基層微商代理們在抖音里的帶貨套路了。

經過一番扒，我發現他們的帶貨套路，像直播間的饑餓營銷、特價秒殺以及現身說法展示商品等，都和普通的抖音主播差別不大。

不過，他們在人設打造上的套路卻還是一股“內味”。

比如下面這位主播，從文案到視頻，朋友圈里那股“浮夸炫富”的氣質拿捏死死的：

平凡女孩，獨立打拼，現在成功暴富；

每天豪宅、游輪，保姆私廚伺候；

帝王蟹、澳洲龍蝦整鍋的吃；

……

但你別說，效果還真的有。她的賬號有 77 多萬粉絲，545萬+ 點贊，直播間里購買的人也大有人在。

正應了微商屆內的那句話：

炫富就能吸引人關注，這是最赤裸簡單的表達方式。

當然，數量更多的微商還是把粉絲引流到微信號內，再在微信內轉化。

他們的運營策略就收斂很多。人設更多的是打造成垂直商品領域的專家，比如低脂減肥的營養師、護膚美妝達人……

03 結語

這樣，進軍抖音直播的微商們就形成了一個完整的閉環：

① 微商品牌商、創始人通過微商團隊打造“直播爆款”，吸引“創業粉”成為自己“代理商”。

② 這些代理商們會利用資源打造“樣板賬號”，吸引底層代理，通過賣課、傭金等方式獲益。

③ 基層代理通過抖音直播帶貨，或者引流到微信私域賣貨，反過來成為上層微商們的資源。

看到這里，我不禁感嘆：微商們的套路，真的太野了！

最后我想說的是，“直播 + 微商”的模式本質還是：中、上層微商，裂變下級代理賺錢。不過微商們把微信用戶裂變，變成了主播裂變。

一下子就在抖音里，把直播帶貨玩出花來~