以吳晉安會長為首的馬來西亞直銷協(xié)會訪華團(tuán)4月28日在北京王府井舉行完媒體晚宴后，就結(jié)束了北京訪華之行的全部行程，翌日返程回馬。吳晉安會長則在返程之前，于住處金茂萬麗酒店接受了本刊記者的訪問。從吳會長娓娓道來的馬來西亞直銷歷史和會員共同發(fā)展的環(huán)境來看，馬來西亞直銷協(xié)會在架起溝通橋梁、服務(wù)會員企業(yè)方面，確實起到了不可或缺的作用。
馬來西亞直銷發(fā)展歷程
吳晉安會長表示說，馬來西亞的直銷主要還是靠自律來規(guī)范的。
關(guān)于馬來西亞的直銷歷史，吳會長向本刊記者介紹說，其實馬來西亞直銷也還是經(jīng)歷了一個初創(chuàng)期、混沌期、規(guī)范期的過程?！?972年部分直銷企業(yè)開始涉足直銷領(lǐng)域，當(dāng)時的產(chǎn)品多為T恤和塑料盒等產(chǎn)品；1980年代因為快速致富的利益驅(qū)使，直銷產(chǎn)品很多都出現(xiàn)了暴利的現(xiàn)象；上世紀(jì)90年代則進(jìn)入了美商當(dāng)?shù)姥该桶l(fā)展的時代。”
公開資料顯示，馬來西亞人口只有2600萬人，但是直銷經(jīng)驗卻可算是東南亞國家中最久的，同時，它也是最歡迎直銷經(jīng)營模式的國家。馬來西亞境內(nèi)約有500家直銷公司，其中單層次直銷公司約占200家，而其余約300家為多層次直銷公司。平均每年業(yè)績約為馬幣60億，折合人民幣約為120億，世界排名第11位。
記者了解到，直銷在馬來西亞的發(fā)展同樣是優(yōu)劣同存的。自上個世紀(jì)70年代安利等公司在馬來西亞開展直銷業(yè)務(wù)以來，直銷在馬來西亞得到了迅速發(fā)展，逐步影響無數(shù)人的經(jīng)濟(jì)生活，很多人通過直銷開始了自己的創(chuàng)業(yè)，成為商界巨子；但是，與此同時，美國等“金字塔銷售計劃”等變質(zhì)的多層次傳銷也開始大行其道，也引起了社會經(jīng)濟(jì)的混亂，并造成了眾多社會問題，而當(dāng)時的馬來西亞正處于高速發(fā)展期，社會秩序和經(jīng)濟(jì)秩序急需規(guī)范，于是，直銷的立法便提上了日程。
1993年6月1日，馬來西亞在多年管理直銷的基礎(chǔ)上，制定了詳細(xì)的直銷法，在其國內(nèi)通稱為《1993年直銷法令》，由于此法典更多的是在直銷混亂局勢下催生，使其更多地帶有整頓直銷的功能，因此其一大特點，便是立法非常嚴(yán)厲。馬來西亞直銷由國內(nèi)貿(mào)易及消費人事務(wù)部唯一管理。
吳會長說，《1993年直銷法令》對于直銷進(jìn)行了嚴(yán)格的界定，法令第二條就對直銷進(jìn)行了詳細(xì)的釋義，將直銷分為沿門銷售和郵購銷售兩種，同時，又對每一種直銷方式進(jìn)行分別界定，其定義非常嚴(yán)格，基本都以條例進(jìn)行，很少描述性語言，直接告訴你該做什么，不該做什么，清楚明了。

此外，法令還為直銷設(shè)置了很高的進(jìn)入門檻，比如郵購銷售必須要50萬零吉方能注冊公司，多層直銷必須要150萬零吉方能注冊，國外投資者則需要500萬零吉以上才能注冊公司，同時，對于直銷與其它非法商業(yè)活動的區(qū)別，法令規(guī)定，產(chǎn)品利潤超過60%，即為非法。這些都杜絕了“老鼠會”的出現(xiàn)。
而對于違反直銷法令的相關(guān)行為，法令也進(jìn)行了詳細(xì)的界定，并且都規(guī)定了相對應(yīng)的懲罰措施，比如法令第二部第4條第2款規(guī)定，如果沒有直銷執(zhí)照，公司要罰款25萬零吉(1零吉約2.25元人民幣)，再犯罰款可達(dá)50萬零吉，個人則罰款達(dá)10萬零吉，監(jiān)禁最長達(dá)3年，再犯罰款可達(dá)25萬零吉，監(jiān)禁最長達(dá)6年，還可以罰款和監(jiān)禁二者兼施。更嚴(yán)厲的是，作為公司的董事、經(jīng)理層、一般員工，縱使自己并無意違反直銷法令，但是只要公司存在違法行為，或者其代理人違法，而他們不能證明自己曾阻止此行為，就會被視為疏忽、失職，必須以個人身份接受法律的制裁，換句話說，就是罰款和坐牢！“在進(jìn)行沿門銷售洽談的時候，必須向買主出示身份證和授權(quán)證，否則也視為犯罪，而發(fā)出任何誤導(dǎo)資訊的，也要被視為犯罪。在法令中，也直接將一些行業(yè)排除在直銷之外，比如保險、網(wǎng)絡(luò)、地產(chǎn)、不動產(chǎn)等都不能發(fā)展直銷商業(yè)活動，否則嚴(yán)懲?！?br style="padding:0px;margin:0px;" /> 據(jù)馬來西亞官方統(tǒng)計，在馬來西亞直銷立法前，開展直銷業(yè)務(wù)的公司有1300多家，而在直銷立法后，經(jīng)過對行業(yè)的規(guī)范和整頓，緊縮到413家，公司數(shù)目減少到原來的四分之一，但直銷業(yè)務(wù)卻獲得了迅猛的增長。而馬來西亞直銷行業(yè)協(xié)會，又使馬來西亞的直銷企業(yè)和政府之間有了互相溝通的橋梁。
吳晉安會長對記者說，馬來西亞處于東南亞中心，因此更有利于直銷公司以此為基地，再由此地往外做擴(kuò)散，幅射到其他周邊國家，再加上全東南亞最大設(shè)備最齊全的吉隆坡國際機(jī)場( KLIA) 及四通八達(dá)的航線，至使馬來西亞成為各直銷公司人流的集散點。
對于人才的培養(yǎng)方面，馬來西亞的直銷業(yè)己經(jīng)超過了30年的歷史，可算是成熟的直銷市場，因此己培育了大批直銷經(jīng)營管理人才或市場人員。馬來西亞社會對直銷業(yè)也都持正面看法，因此也有助于大批工商管理人才投身于直銷業(yè)，從事專業(yè)管理的工作。許多國際直銷企業(yè)都在馬來西亞培訓(xùn)經(jīng)理或主管，然后再把他們調(diào)配到其他國家擔(dān)任菅理的工作?！榜R來西亞直銷人才正在成為全球直銷人才的中流砥柱，安利等企業(yè)都在逐步用馬來人即所謂的本土化；從其他國家進(jìn)來馬來西亞的企業(yè)也都把馬來西亞當(dāng)做是東南亞開發(fā)的橋頭堡，充分做好語言、經(jīng)驗等各方面的準(zhǔn)備，要真正懂得國際化運作。”吳晉安提到。
在DSAM會長吳晉安提供給記者的一份數(shù)據(jù)資料中顯示，在329900平方公里的馬來西亞國土面積上有13州3個聯(lián)邦直轄區(qū)，在11.0%土著、印度族7.1%、50.4%馬來族、23.7%華族、7.8%其他族的人口組成中，有57%華裔、31%馬來裔、6%印度裔、6%其他的種族比例做著直銷，直銷年齡段大多以30-60歲的人群居多。來自WFDSA的一份數(shù)據(jù)顯示，馬來西亞以46.59億美元的零售業(yè)績，占據(jù)2013年世界直銷數(shù)據(jù)的第9名。
大馬企業(yè)進(jìn)軍中國雄心
吳晉安向記者介紹的一個重要的事實是，東南亞總?cè)丝跒?億人，約為中國人口的40% 。在這由多國、多語言、多人種的島陸所組成的大范圍內(nèi)，直銷業(yè)極為普遍化，超過15%的人口涉及直銷業(yè)。然而，許多活躍于東南亞的直銷公司都始于馬來西亞，或最先進(jìn)駐馬來西亞，較后再借助馬來西亞的直銷優(yōu)勢，進(jìn)而再擴(kuò)張至其他周邊東南亞國家。如新加坡、泰國、菲律賓，或亞洲國家，如印度等等。
在這其中，“向中國發(fā)展”成為了很多企業(yè)的不二選擇，因為中國人口眾多、消費力旺盛，中國現(xiàn)在也成為了很多直銷企業(yè)掘金的海外最大市場。“所以在DSAM成立這么多以來，我們此次一行10人專程前來北京拜訪相關(guān)部門，了解中國市場以便更好地實現(xiàn)一些進(jìn)入和溝通。”吳晉安向本刊記者介紹說。
在此次的訪華團(tuán)行程中，他們的足跡在2015年4月27-29日涉及到的單位包括：國家工商總局競爭執(zhí)法局副局長白京華等人，國家商務(wù)部外資司范文潔副司長等人，北京大學(xué)直銷研究中心海聞院長與王雨本執(zhí)行主任，國家商務(wù)部外資直銷企業(yè)委員會前會長胡國財，中國直銷媒體北京海疇集團(tuán)董事局執(zhí)行主席胡遠(yuǎn)江、當(dāng)代直銷全媒體中心主編陳亮、侯普傳媒董事長蔡尙融，參觀考察北京新時代健康產(chǎn)業(yè)（集團(tuán)）有限公司。
從他們的行程可以看出，作為馬來西亞外資企業(yè)的參訪對象，包含了中國國家的兩個主管部門，包含了權(quán)威研究部門、北京專業(yè)媒體以及考察的代表性企業(yè)?！按舜卧L華行程是長青（中國）公司利用自身關(guān)系給特意安排和優(yōu)選的，沒有他們我們此次可能不會這么順利見到這些要害部門。我們非常感謝CNI這個會員，非常感謝CNI中國的有關(guān)老總們。”吳晉安會長說道。
在4月28日晚宴的飯桌上，康立全球有限公司集團(tuán)總裁拿督吳銘仁、愛康企業(yè)有限公司總裁何加利、永久集團(tuán)陳宗原、嘉威有限公司總裁劉良源等均發(fā)表了來華感受。他們都十分贊同直銷的好處和媒體為直銷宣導(dǎo)更多的正能量，他們紛紛表示要在不久的將來進(jìn)軍中國內(nèi)地市場。吳晉安會長提供給記者的訪華代表團(tuán)名單，也注定將成為一次歷史性的記憶。此次訪華的人有：馬來西亞直銷協(xié)會會長吳晉安、馬來西亞直銷協(xié)會榮譽(yù)秘書陳宗原、馬來西亞直銷協(xié)會常委廖珣吉、馬來西亞直銷協(xié)會執(zhí)行董事謝德華，會員企業(yè)代表包括吳銘仁、何加利、林坤德、張宇綱、陳杰升、劉良源。
通過三天的實地拜訪，發(fā)出“不枉此行”感慨的吳晉安會長有三個最深刻的體會，一個是他知道了中國管理直銷的有三個部門（商務(wù)部、工商總局、公安部），而不是一個部門，以前不知道；二個是他知道了在中國的直銷企業(yè)每個月都需要向國家商務(wù)部門匯報自己企業(yè)的直銷動態(tài)和市場業(yè)績，在馬來西亞是一年才需要匯報一次；三個是他知道了產(chǎn)品和區(qū)域在中國是有嚴(yán)格限制的，并不是像馬來西亞沒有任何限制。
對于政府管理的統(tǒng)一性問題，吳晉安介紹說，《1993年直銷法令》規(guī)定，國內(nèi)貿(mào)易及消費人事務(wù)部部長可以從公務(wù)員中委任一名直銷統(tǒng)制官，直銷統(tǒng)制官擁有非常大的權(quán)力，直銷統(tǒng)制官能夠發(fā)出或者拒發(fā)執(zhí)照，并且無須說明任何理由，可以依法撤消發(fā)出的執(zhí)照，可以施加限制取代撤消執(zhí)照。
而目前中國的實際情況是，中國直銷行業(yè)的某種混亂，在很大程度上與缺乏專門的管理人員有關(guān)，中國是商務(wù)部門、工商部門、公安部門多部門管理的體制。對于直銷的管理的責(zé)任一般由工商局負(fù)責(zé)，相關(guān)管理人員更多是兼任，對直銷了解不多，很難進(jìn)行專業(yè)化的管理。同時，由于缺乏獨立的權(quán)力，對于直銷中出現(xiàn)的問題反應(yīng)緩慢，在解決問題的過程中亦難以迅速執(zhí)行，最后導(dǎo)致市場監(jiān)管的失序。
但不管怎么樣，“到什么地方就唱什么歌”，就要適應(yīng)本地的管理，所以“馬來西亞這些以訪華團(tuán)為代表的會員企業(yè)，進(jìn)軍中國的雄心還是蠻強(qiáng)的。”吳晉安笑著向記者補(bǔ)充說。
協(xié)會職能服務(wù)會員方法
記者了解到，馬來西亞直銷協(xié)會（DSAM）成立于1978年，是一個全國性的產(chǎn)業(yè)協(xié)會，旨在促進(jìn)直銷同業(yè)的發(fā)展并作為本行業(yè)唯一的發(fā)生筒。其成立30年后，馬來西亞直銷協(xié)會的標(biāo)志在2008年首度改變，反映出了行業(yè)發(fā)展的成熟以及一種活力。而今，馬來西亞直銷協(xié)會擁有65+3位成員公司，約五成本土/外資公司。吳晉安會長介紹說，馬來西亞直銷協(xié)會的架構(gòu)分為理事會、獨立秘書處、守則行政官員、（技術(shù)與監(jiān)管、會員管理、媒體與公關(guān)、政府公關(guān)）委員會、會員成員等?！盀榱藢ｉT和政府對接，我們安排有一個專人來做此事，其他的人員大多是兼職的。”
據(jù)吳晉安本人介紹，他是TOTALIFE馬來西亞、新加坡的首席執(zhí)行官，現(xiàn)在是馬來西亞直銷協(xié)會的會長，大馬青年運動榮譽(yù)總會長，大馬青年創(chuàng)業(yè)促進(jìn)會前署理總會長，《南洋商報》專欄作家，第6屆全球高峰“風(fēng)云人物”金爵獎，他是美國南加州大學(xué)工商管理碩士學(xué)位。自己在“馬來西亞直銷協(xié)會（主席）會長”一職上擔(dān)任了兩屆了，四年一屆，不久就將退休，他希望在他的任期內(nèi)多位會員單位做一些有益的事情。
操一口流利的中國普通話的吳晉安介紹說，馬來西亞是一個多語種國家，廣泛流行的語言主要是馬來語和英語，而華人一般都能夠講廣東話，普通話在馬國的華人中也較為普及。由于直銷業(yè)的基本特征是動嘴多于動手，因此，語言的重要性在直銷業(yè)就顯得格外突出。“馬來西亞425萬人員的規(guī)模，做到了46.59億美元的零售業(yè)績，這在2013年的世界直銷數(shù)據(jù)比較坐標(biāo)上，還是可以的，但是這還不夠，還需要我們協(xié)會和會員們的共同努力?！眳菚x安說。
為此，馬來西亞直銷協(xié)會還專門推出了一個叫做“直銷大藍(lán)圖”的振興計劃。吳晉安向記者介紹說，即在2013-2015年的第一個階段，要改善人力資源的品質(zhì)，要加強(qiáng)直銷商教育系統(tǒng)、培育更多全職的直銷商；在2015-2018年的第二個階段，要加強(qiáng)執(zhí)法系統(tǒng)，進(jìn)行自我規(guī)范，直銷協(xié)會作為資訊/顧問的角色更加明顯；在2018-2020年的第三個階段，切實提高直銷產(chǎn)業(yè)的表現(xiàn)和聲譽(yù)，努力實現(xiàn)在2020年達(dá)到67億美元的營業(yè)額，直銷商人均達(dá)到1300美元的收入。
據(jù)介紹，目前，馬來西亞有直銷公司近1000家，其中比較大的直銷企業(yè)中，20家左右的公司，占據(jù)了全國營業(yè)額80%以上。馬來西亞國家大型直銷公司中，除了前來北京訪華的幾個知名企業(yè)外，較為有名的還有CNI和完美等企業(yè)，這兩家企業(yè)都已在中國投產(chǎn)、運營直銷了。CNI在馬來西亞的中文名為長青 企業(yè)集團(tuán)，該公司成立于1986年，是馬來西亞經(jīng)營歷史和規(guī)模最大的為數(shù)不多的幾家公司之一，該公司目前已在內(nèi)地建廠投資，在山東的兩個工廠投資近千萬美元。馬來西亞完美在10年前進(jìn)入中國市場，1998年成為首批僅有的十家轉(zhuǎn)型企業(yè)之一。
“我們協(xié)會會員之間都很團(tuán)結(jié)，他們經(jīng)常會就直銷領(lǐng)域的共同話題和相關(guān)熱點展開討論，互相借鑒和介紹經(jīng)驗，相互欣賞，我們會員之間也經(jīng)?；ハ鄮椭?，總之為了直銷的健康長期發(fā)展。比如現(xiàn)在安利開始在馬來西亞的超市開店了，許多企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)購了對直銷的影響，新時代的直銷新趨勢新常態(tài)新變化，都是我們會員經(jīng)常議論的話題。”吳晉安說，“我現(xiàn)在是力爭每個月拜訪兩家會員企業(yè)，差不多我快走完了，只有了解了情況和具體需求，才能更好地為會員搭建起溝通和服務(wù)的橋梁。”
4月28日晚宴飯桌上的談笑之間和推杯弄盞之中，在場的媒體記者們足見他們的融洽與歡樂。可以看到，馬來西亞直銷協(xié)會為會員企業(yè)辦實事了，會員也主動、熱心地為協(xié)會組織著想和牽線搭橋。“此次訪華團(tuán)的順利組織，還多虧了會員單位CNI長青集團(tuán)的中國公司為每日的具體行程設(shè)計和接洽，我們非常感謝。”吳晉安會長再一次感恩地把目光投向了長青中國高管團(tuán)隊。在場的以長青中國總裁白鏡亮、副總孫長青、副總朱珂等高管領(lǐng)導(dǎo)都會心一笑，“這些都是我們應(yīng)該做的”。他們的默契與合作精神，確實是我們中國日后的協(xié)會和企業(yè)的溝通需要學(xué)習(xí)的榜樣。
在馬來西亞，數(shù)百家直銷公司中，絕大多數(shù)企業(yè)在短期內(nèi)將無法進(jìn)入中國市場，但他們對這個市場都非常期待，他們進(jìn)不來，他們的直銷商同樣無法進(jìn)入。馬來西亞直銷協(xié)會和中國公司將完成將他們引入到中國市場的使命。在巨大的商機(jī)面前，中國直銷企業(yè)將機(jī)不可失，失不再來；或者說，當(dāng)前啟動國際化戰(zhàn)略并馬上實施的總體成本和收益，其利潤空間將遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于任何一個時期，無論是過去，還是將來。盡快進(jìn)軍中國市場，或許這才是他們此行的真正考慮。