熱直銷網快訊：繼嘗試直銷與電商通路后，高端保健品阿膠市場的領軍企業東阿阿膠(000423,股吧)(000423.SZ)再出“千億俱樂部”項目，重整核心經銷商資源。

　　記者近日在東阿阿膠戰略客戶年會上得悉，其于本月正式推出“千億俱樂部”，攜“千萬級醫藥連鎖”和“億級醫藥商業客戶”，以“整合資源、超越競爭”為宗旨全面啟動東阿阿膠與大客戶的戰略合作。

　　在大會現場，包括海王星辰(NYSE：NPD)、九州通(600998,股吧)(600998.SH)、廣州健民等本土醫藥零售龍頭企業均出席并成為俱樂部大客戶成員。

　　阿膠品類的銷售，正成為本土保健品市場的一股重要力量。而在面對市場競爭者的追擊與“三公經費”等消費風向調整的背景下，東阿阿膠正力圖從渠道層面尋找刺激點。

　　東阿阿膠總裁秦玉峰在接受21世紀經濟報道專訪時表示，無論是渠道還是產品的調整與創新，都是為了給消費者提供更快捷和有效的服務，希望能夠借此來直面消費者的需求。“為達到此目標，就要縮短渠道的層級做到扁平化，近年開辟直銷和電商渠道就是這個初衷。”

　　經銷商收攏術

　　隨著醫藥保健品渠道的迅速發展，過去十年間，東阿阿膠的核心經銷商名單換了一茬又一茬，公司決心以俱樂部的形式加強經銷商資源的維護。

　　其“千億俱樂部”首批納入的成員企業36家，另設顧問13位，為成員企業、顧問提供行業論壇、企業戰略合作、健康管理等項目。

　　“東阿阿膠將聚集135家戰略連鎖客戶，321家重點連鎖終端客戶。以終端定渠道，鎖定8萬目標終端對應的分銷商、經銷商和千家分銷商對應的130家經銷商。”東阿阿膠方面在會上透露。

　　而對于口碑欠佳的經銷商，東阿阿膠也打算以毛利壓縮的方式對這部分經銷商進行控制，將核心資源向優質經銷商傾斜。

　　相較于同行保健品企業或銷售疲軟、或營銷風險高企的現狀，東阿阿膠穩定增長的銷售逐漸網聚了不少藥品零售的資源。以海王星辰為例，截至今年11月份，東阿阿膠銷售額同比增長95%，達到了8000萬元，而廣州健民醫藥所經銷的東阿阿膠產品也已在今年突破千萬。

　　作為零售市場中成藥、保健品銷售的龍頭品類，阿膠產品在2013與2014年的年增速分別達到3.7%和4.5%，各項指數居行業第一。而在2014年上半年藥品零售廠家排名中，東阿阿膠以2%的市場份額緊隨跨國藥企拜耳與輝瑞之后，擠入行業前三。2013年同期，東阿阿膠也是該排名前五位中唯一的一家中資企業。

　　再造渠道架構

　　在業界看來，東阿阿膠此番祭出的經銷商戰略調整，只是其電商啟動與直銷試水戰略的一次延伸。

　　目前，東阿阿膠主要渠道架構含有藥店、醫院、商超、直營、電商等。今年10月下旬，東阿阿膠所公開的《山東東阿阿膠股份有限公司申請直銷聲明》表明，公司介入直銷渠道的調整已進入收尾期。

　　從2013年底開始直銷資質材料辦理工作至今，東阿阿膠預計2015年初將正式獲得直銷牌照。而2013年東阿阿膠“雙11”當日銷售破700萬的消息，也讓外界對這家傳統保健品企業的線上渠道另眼相看。

　　在秦玉峰看來，以上種種渠道上的創新都有著強烈的現實驅動，2008年啟動的電商打造也已初見成效。“通過這樣渠道的創新來彌補目前現代渠道信息反饋過慢和溝通不足的問題，是對服務模式的一種探索。未來，傳統渠道還是會繼續保持，仍是東阿阿膠的主流渠道，這些新創渠道將作為補充，面向更多人群。”

　　大健康企業介入直銷渠道并非東阿阿膠獨創，早前哈藥、香雪九極、康美藥業(600518,股吧)等藥企先后進入了這一領域，但多因涉嫌傳銷的質疑而備受壓力。

　　對此，秦玉峰回應稱，中國直銷行業經歷著從不規范到規范、再到逐步成熟的過程。直銷業務在不同企業的發展階段不同，所承擔的作用也不同。“我們之所以選擇做直銷，是希望加強客戶服務。阿膠和其他產品不同，有著深厚的歷史和文化底蘊，很難只用廣告表達清楚。基于互聯網思維，我們希望能與消費者互動與體驗，使其對產品更多的了解，同時這也是給消費者多一個選項。”他說。

　　東阿阿膠方面透露，目前上報的直銷品種是阿膠元漿和4款軟膠囊，后續會根據市場反饋增加其他產品。公司現已招聘專業人才，進行直銷模式的構建，計劃在獲得直銷資格后，開始直銷業務試運行。