熱直銷網(wǎng)快訊：東阿阿膠發(fā)布三季度業(yè)績(jī)報(bào)告顯示，東阿阿膠今年三季度營(yíng)收8.77億元，同比下降20.12%；凈利潤(rùn)3.02億元，同比下降5.24%。

　　由于近幾年?yáng)|阿阿膠對(duì)其主要產(chǎn)品阿膠進(jìn)行頻頻提價(jià)，截止2014年9月份東阿阿膠已經(jīng)9次上調(diào)阿膠塊出廠價(jià)或終端零售價(jià)，累計(jì)漲價(jià)幅度近500%。

　　但是，很明顯，東阿阿膠的通過(guò)提價(jià)的饑餓營(yíng)銷方式來(lái)促進(jìn)業(yè)績(jī)和利潤(rùn)雙升的時(shí)代基本結(jié)束了，由于國(guó)家反腐導(dǎo)致高端禮品市場(chǎng)和消費(fèi)品市場(chǎng)劇降，加上阿膠市場(chǎng)并沒(méi)有太大的擴(kuò)展，東阿阿膠的阿膠高端升級(jí)的策略也受到遏制，而且，因?yàn)闁|阿阿膠頻頻提價(jià)，讓出了部分中端市場(chǎng)，給了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手諸如太極、同仁堂、山東福膠等制膠企業(yè)發(fā)展的機(jī)會(huì)，這讓東阿阿膠處于上不去下不來(lái)的尷尬局面。

　　雖然東阿阿膠被市場(chǎng)冠以“藥中茅臺(tái)”，而且，東阿阿膠總裁秦玉峰揚(yáng)言目標(biāo)價(jià)是6000元/斤。但是，標(biāo)桿的茅臺(tái)的價(jià)格都在劇降，東阿阿膠能堅(jiān)持價(jià)格一路上揚(yáng)嗎？

　　現(xiàn)在看，東阿阿膠的價(jià)格上漲即便未來(lái)還會(huì)有，但是，上漲的幅度和時(shí)間間隔都會(huì)較之以前有很大變化。

　　面對(duì)已經(jīng)疲軟的阿膠銷售，東阿阿膠正在計(jì)劃進(jìn)入直銷市場(chǎng)。

　　很多人面對(duì)東阿阿膠計(jì)劃進(jìn)入直銷領(lǐng)域舉雙手贊揚(yáng)，溢美之詞如黃河之水，如長(zhǎng)江之浪，估計(jì)這讓東阿阿膠的股價(jià)有了很大的提升。

　　但是東阿阿膠進(jìn)入直銷領(lǐng)域果真能獲取巨大的收益嗎？

　　筆者史立臣認(rèn)為不盡然，主要有以下幾各方面：

　　1.經(jīng)營(yíng)直銷業(yè)務(wù)，是有區(qū)域限制的。

　　比如當(dāng)初哈藥就是因?yàn)榭鐓^(qū)域經(jīng)營(yíng)直銷業(yè)務(wù)而被迫終止，哈藥核準(zhǔn)的直銷區(qū)域僅限黑龍江12個(gè)市及大興安嶺82個(gè)區(qū)、縣從事直銷活動(dòng)。雖然直銷行業(yè)的潛規(guī)則是跨區(qū)域直銷，但這個(gè)東西都是藏著掖著的。康美今年獲得的直銷牌照明確了區(qū)域，揭陽(yáng)市 普寧市，那么康美就應(yīng)該僅在這兩個(gè)區(qū)域銷售，但不久就被網(wǎng)絡(luò)分傳，康美在山東做直銷業(yè)務(wù)。

　　那么，東阿阿膠的直銷業(yè)務(wù)開(kāi)始申請(qǐng)后會(huì)定在那個(gè)區(qū)域？如果是對(duì)阿膠產(chǎn)品認(rèn)可度高的區(qū)域可能好些，但是如果區(qū)域較為狹窄，能不能獲得最夠的銷量都是問(wèn)題。

　　當(dāng)然，如果東阿阿膠也潛規(guī)則進(jìn)入其他區(qū)域，而不單單是在商務(wù)部規(guī)定區(qū)域，但這面臨著非常大的風(fēng)險(xiǎn)。雖然可以逐步報(bào)批增加直銷區(qū)域，但這需要更多時(shí)間。

　　2.直銷隊(duì)伍的問(wèn)題。

　　這個(gè)問(wèn)題是大問(wèn)題，現(xiàn)在藥企的隊(duì)伍都是做實(shí)業(yè)的銷售人才，不擅長(zhǎng)做直銷業(yè)務(wù)，那么就需要重新構(gòu)建直銷隊(duì)伍，很多企業(yè)習(xí)慣于直接挖其他直銷企業(yè)的管理人才，但是哈藥當(dāng)初也聘請(qǐng)了原天獅集團(tuán)中國(guó)區(qū)市場(chǎng)總監(jiān)蔣順蓮，但照樣折戟。培育直銷團(tuán)隊(duì)短期內(nèi)可以借船出海，勾取其他直銷企業(yè)的隊(duì)伍或管理人才，但這種模式不能長(zhǎng)久，也極容易失控，哈藥最后被“傳銷”估計(jì)與此有關(guān)。

　　3.產(chǎn)品問(wèn)題

　　安利、天獅、雅芳、玫凱琳、隆力奇等這些直銷大腕，也是通過(guò)十幾年甚至幾十年的產(chǎn)品積累才逐步走到現(xiàn)在的規(guī)模的，康美藥業(yè)今年剛進(jìn)入直銷業(yè)務(wù)，產(chǎn)品僅僅是保健食品 康美牌西洋參膠囊一個(gè)產(chǎn)品，這樣少的產(chǎn)品很難養(yǎng)活直銷隊(duì)伍。雖然也可以潛規(guī)則偷偷增加產(chǎn)品，但這樣亦需要時(shí)間，同時(shí)也會(huì)存在較大的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

　　4.企業(yè)品牌問(wèn)題。

　　筆者史立臣認(rèn)為這個(gè)問(wèn)題最為嚴(yán)重，很多藥企沒(méi)意識(shí)到，直銷業(yè)在今天，總會(huì)和傳銷如孿生姊妹，尤其在中國(guó)市場(chǎng)，對(duì)傳銷的打擊和對(duì)直銷的管理都很不規(guī)范，尤其是直銷的從業(yè)人員，有很大一部分是來(lái)自于傳銷領(lǐng)域，他們?nèi)绻柚幤蟮钠放浦群兔雷u(yù)度做違規(guī)操作，這對(duì)藥企的品牌有非常大的傷害。

　　比如康美和哈藥，在未做直銷前，網(wǎng)絡(luò)搜索很少有負(fù)面新聞，有也是比較少的質(zhì)量問(wèn)題，這個(gè)很容易解決，但做直銷后，你到網(wǎng)上去查，關(guān)于兩家公司負(fù)面新聞鋪天蓋地，大多是關(guān)于兩家公司直銷業(yè)務(wù)的問(wèn)題。

　　綜上幾點(diǎn)，我對(duì)東阿阿膠的直銷業(yè)務(wù)并沒(méi)有太大的期望，及時(shí)有，也是幾年之后的事情了，也就是說(shuō)幾年之后東阿阿膠的直銷業(yè)務(wù)才能給東阿阿膠提供較好的業(yè)績(jī)支持。

　　但是，這需要幾年？3年，5年，還是10年？不好說(shuō)。

　　但是，對(duì)于東阿阿膠這類不以藥品經(jīng)營(yíng)為主的藥企來(lái)說(shuō)，經(jīng)營(yíng)保健品是其主要業(yè)務(wù)，也是華潤(rùn)保健品業(yè)務(wù)板塊的舉旗者，做大保健品業(yè)務(wù)是東阿阿膠的真正未來(lái)。直銷業(yè)務(wù)無(wú)論是現(xiàn)在還是未來(lái)，對(duì)東阿阿膠都具有非常重要的作用，但，需要給東阿阿膠時(shí)間。

　　中國(guó)其實(shí)真的缺乏大保健品公司，保健品市場(chǎng)多年來(lái)被弄得烏七八糟，消費(fèi)者信任度非常低，的確需要有一些企業(yè)挑頭在良好的品牌支持下，構(gòu)建保健品產(chǎn)品群，在不忽悠消費(fèi)者的經(jīng)營(yíng)模式下來(lái)滿足消費(fèi)者購(gòu)買國(guó)內(nèi)保健品的需求，這樣的企業(yè)規(guī)模可以做的很大，比如100億元以上都不是問(wèn)題。

　　但，誰(shuí)能完成？

　　做大保健品業(yè)務(wù)不是靠直銷就可以的，直銷僅僅是保健品經(jīng)營(yíng)模式的一種，做大保健品業(yè)務(wù)板塊需要從保健品業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略、品牌建設(shè)、產(chǎn)品群構(gòu)建、經(jīng)營(yíng)模式、管理體系、經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)、市場(chǎng)布局等多方面入手，完全靠打擦邊球的做法做不大保健品業(yè)務(wù)板塊。

　　十年之后，中國(guó)會(huì)出現(xiàn)大型保健品公司，但絕對(duì)不是依靠直銷發(fā)展起來(lái)的，而是靠真正去從多個(gè)方面為消費(fèi)者提供營(yíng)養(yǎng)、調(diào)理、補(bǔ)充等產(chǎn)品線和產(chǎn)品群，靠重視品牌美譽(yù)度、重視產(chǎn)品質(zhì)量、重視消費(fèi)者需求、重視產(chǎn)品建設(shè)的經(jīng)營(yíng)思路做起來(lái)。