2012年，公司在全球產(chǎn)品研發(fā)、質量管控等方面總投入僅占當年凈銷售額的1.1%

　　“你不要想那么多，現(xiàn)在也不用知道那么多，只要跟著公司的指示一步步走就行了。”一名剛剛加入康寶萊的業(yè)務代表對《第一財經(jīng)日報》記者表示，他來自偏遠的小縣城，自己開過一家服裝店，因為效益不佳，偶然從朋友處得知“做康寶萊可以賺錢”，便通過購買康寶萊的產(chǎn)品并成為了一名業(yè)務代表。

　　康寶萊為這些經(jīng)銷商設立了一整套升級路徑，推動他們在全球為康寶萊開疆拓土，并以“全球領先的營養(yǎng)與體重管理專家”自詡，通過不遺余力地發(fā)展經(jīng)銷商來廣撒網(wǎng)，通過深入社區(qū)、數(shù)目繁多的“營養(yǎng)俱樂部”來釣大魚。

　　實際上，通過本報記者多日來的暗訪調查，康寶萊并不像它宣傳的那樣專業(yè)。

　　產(chǎn)品研發(fā)與質量管控投入僅占銷售收入的1.1%，為客戶推銷定制化套餐的銷售人員專業(yè)素養(yǎng)的參差……除了直銷企業(yè)常常面臨的關于制度的漏洞和傳銷模糊邊界的質疑，康寶萊在健康保健領域是否名副其實也有待考量。

　　借諾獎增強可信度

　　“想減肥，就用‘奶昔’代替日常兩餐;要增重，就在飯后加餐;如果體重正常，服用‘奶昔’可以有效改善亞健康狀況……”

　　所謂“奶昔”就是康寶萊的核心產(chǎn)品蛋白混合飲料，康寶萊2012年年報顯示，以這類蛋白混合飲料為主的體重管理系列產(chǎn)品的全球凈銷售額占總銷售額的62.7%。

　　在康寶萊組織的內部培訓上，這些產(chǎn)品被描述成只要服用就能解決所有體重問題的靈丹妙藥。康寶萊組織銷售人員上臺，以自身減肥成功的例子向臺下的經(jīng)銷商介紹該產(chǎn)品是多么有效，隨后經(jīng)銷商將這些案例連同產(chǎn)品一起推銷給顧客。

　　然而，國家藥監(jiān)局網(wǎng)站上康寶萊蛋白混合飲料登記的信息顯示，該產(chǎn)品適宜人群為“單純性肥胖的成年人”，不適宜人群為“孕期及哺乳期婦女”。

　　“正常的減肥原理只有一個，控制飲食加上運動。而肥胖有時是一種疾病，減肥不能盲目。”國內某知名大學營養(yǎng)系教授告訴本報記者，肥胖可能是由多種原因引起，并不是所有肥胖都能用一種方式解決。

　　事實上，盡管這家跨國營養(yǎng)保健直銷企業(yè)宣稱自己“致力于研發(fā)生產(chǎn)最科學、最安全的產(chǎn)品”，但康寶萊2012年年報顯示，康寶萊去年在全球產(chǎn)品研發(fā)、質量管控等方面總共投入大約4500萬美元，而當年的凈銷售額高達40.72億美元，在產(chǎn)品研發(fā)和質量管控方面的投入僅占凈銷售額的1.1%。公開資料顯示，康寶萊在美國僅持有一項專利。

　　但為了體現(xiàn)自己的專業(yè)性，康寶萊重金聘用1998年諾貝爾獎得主伊格納羅為營養(yǎng)咨詢顧問。伊格納羅和其他兩名研究人員因發(fā)現(xiàn)空氣中的污染源氧化氮在人體循環(huán)系統(tǒng)中扮演傳遞訊號的角色，開創(chuàng)了生物系統(tǒng)信息傳遞的新理論而獲得諾貝爾生物醫(yī)學獎。該發(fā)現(xiàn)證明了一氧化氮是機體產(chǎn)生的一種信號分子，能夠舒張血管從而有利于血液循環(huán)，對心血管系統(tǒng)產(chǎn)生益處。

　　康寶萊宣稱和伊格納羅博士共同研發(fā)了一氧化氮保健品奈沃科粉，這是康寶萊的高端產(chǎn)品，主要成分包括精氨酸、瓜氨酸、牛磺酸等，其官網(wǎng)顯示，凈含量300克一罐的產(chǎn)品零售價高達999元，是公司旗下心血管保健系列產(chǎn)品。

　　2003年推出的奈沃科粉被康寶萊視作高端技術創(chuàng)新能力的體現(xiàn)，在康寶萊官方網(wǎng)站上，公司稱該產(chǎn)品是獨家專利。然而，國際知名對沖基金經(jīng)理人比爾·阿克曼去年在針對康寶萊的做空報告中，引用多方資料顯示，早在2000年這種一氧化氮產(chǎn)品就已面世，美國一家公司擁有該產(chǎn)品的專利，而奈沃科粉則是康寶萊通過支付專利費以獲得授權生產(chǎn)的。

　　“一氧化氮對心血管的保護作用的確是很重大的科學發(fā)現(xiàn)，但這種產(chǎn)品本身并不復雜，不能說自己多么高深。瓜氨酸、精氨酸都是氨基酸，現(xiàn)在人工合成很方便，成本很低，價錢也很便宜，賣這么貴就是在用諾貝爾獎來忽悠人，而作為保健品的功效也是仁者見仁了。除了一氧化氮，其他小氣體分子，比如硫化氫對心臟都有保護作用。硫化氫存在于大蒜和皮蛋里，平時吃大蒜、皮蛋已經(jīng)是對心臟的保護了。”國內某權威高校藥學院院長告訴記者。

　　盡管康寶萊反復將該產(chǎn)品與諾貝爾獎聯(lián)系在一起，以體現(xiàn)這是高科技產(chǎn)品，但事實上，諾貝爾獎是對發(fā)現(xiàn)一氧化氮功能原理的表彰，而非表明這類保健品本身的科研與工藝有多高深。

　　而在康寶萊針對經(jīng)銷商的培訓會上，康寶萊會強調自己的產(chǎn)品非常高端，是諾貝爾獎的產(chǎn)物，每瓶產(chǎn)品上有諾貝爾獎得主的簽名。比爾·阿克曼針對康寶萊的做空報告中就表示，聘請諾貝爾獲獎者的目的與其說是幫助公司研發(fā)產(chǎn)品，不如說是增強公司商業(yè)模式的可信度，從而吸引更多人加入康寶萊的經(jīng)銷團隊。

　　在產(chǎn)品專業(yè)性受到質疑的同時，康寶萊的價格也被認為比同類產(chǎn)品更昂貴。比爾·阿克曼比較了在美國市場康寶萊核心產(chǎn)品Formula 1和其他品牌同類產(chǎn)品的售價，發(fā)現(xiàn)每提供200卡路里產(chǎn)品的零售價，康寶萊是最貴的，高達2.87美元，這一價格還包含了7%的包裝和裝卸費用等附加費，而其他產(chǎn)品價格最低只需0.88美元，最高也不過1.74美元。

　　針對做空報告的質疑，康寶萊曾公開回應，稱公司在科研方面投資顯著，并雇用了超過200名擁有科學學位的專職員工，其中24名取得了博士學位，并在23個國家為研發(fā)、技術和其他科學領域發(fā)揮了作用。

　　而對于價格，康寶萊宣稱自己的定價是有競爭力的。康寶萊以每次建議食用的劑量為基準，證明一頓只需1.29美元，在比較的6款產(chǎn)品中，比兩款產(chǎn)品都便宜，那兩款產(chǎn)品每頓分別需1.71美元和2.06美元。

　　生搬硬套的經(jīng)銷團隊

　　按年營業(yè)額計算，中國的直銷業(yè)體量已排在世界第三。世界直銷協(xié)會聯(lián)盟的最新數(shù)據(jù)顯示，2011年中國直銷企業(yè)營業(yè)額達到1625億美元，占全球直銷企業(yè)營業(yè)額的11%，排名僅次于美國(20%)和日本(16%)。

　　對全球直銷企業(yè)來說，中國是一塊無法忽視的巨大蛋糕。康寶萊2012年年報顯示，公司2012年全球總零售額達64.04億美元，同比增長約18%，其中，康寶萊中國全年零售額為3.35億美元，同比增長達36.68%，增長速度位列全球六大市場第一名。

　　在中國，康寶萊提出了未來要開30萬家營養(yǎng)俱樂部的目標，這要求康寶萊不斷吸引經(jīng)銷商的加盟。康寶萊對經(jīng)銷商的要求不僅僅是賣單件的產(chǎn)品，而是向客戶推銷定制化套餐，幫助客戶做健康管理。然而，這些經(jīng)銷商是否有資質為顧客提供健康管理服務?

　　事實上，有意向或是剛加盟康寶萊的成員，花上40元，就能讓上線從公司買上一張“門票”，去參加一場康寶萊的培訓。在培訓會上，高級別經(jīng)銷商反復以自身的案例介紹成為康寶萊經(jīng)銷商，為康寶萊開“營養(yǎng)俱樂部”的好處。

　　這些經(jīng)銷商，既有下崗女工，也有曾經(jīng)的外企技術人員。一名經(jīng)銷商就表示，過去10年他曾在國內知名的食品、化妝品、酒業(yè)等快消企業(yè)從事銷售工作，銷售經(jīng)驗豐富，但從未接觸過保健品行業(yè)。

　　“康寶萊現(xiàn)在到底有多少產(chǎn)品我不知道，我所有產(chǎn)品都吃。康寶萊一些所謂的科學的東西我講不出來。”一名經(jīng)營康寶萊產(chǎn)品7年的經(jīng)銷商在培訓會議上說。

　　對一些剛加盟的業(yè)務代表來說，在培訓中，比起專業(yè)知識，他們更看重康寶萊帶來的致富希望。這些業(yè)務代表必須通過服務客戶取得晉升的機會，而他們向顧客推銷產(chǎn)品套餐的說辭基本是從高級別經(jīng)銷商拷貝而來。

　　比爾·阿克曼在做空報告中也認為經(jīng)銷商加入康寶萊是為了康寶萊宣傳的“商業(yè)機會”。不過，康寶萊否認了這一說法。

　　康寶萊列舉了一系列數(shù)據(jù)：在過去3個月購買康寶萊產(chǎn)品的92%消費者不是經(jīng)銷商，并且73%(正負3.7%的誤差)的前經(jīng)銷商是為了產(chǎn)品折扣加入康寶萊的，為了全職收入的只占4%(正負1.6%的誤差)。而44%(正負4.1%的誤差)的前經(jīng)銷商在加入康寶萊時對賺錢是零預期，大部分經(jīng)銷商每個月期望掙的錢少于1000美元。

　　而所謂營養(yǎng)俱樂部，并非一家連鎖商店，沒有統(tǒng)一的店名、商標，甚至從店外看不出和康寶萊有任何關系。據(jù)康寶萊的經(jīng)銷商介紹，營養(yǎng)俱樂部不是以零售產(chǎn)品為主，而是為客戶提供健康咨詢和管理服務，讓客戶到店里按照事先配好的療程食用康寶萊的保健食品。

　　不過，一名經(jīng)銷商介紹說，這種營養(yǎng)俱樂部的模式改變了傳統(tǒng)的直銷模式，只需投資三五萬，不需要加盟金和技術轉移費，甚至店員也只用雇用三四個，一兩個負責派發(fā)傳單，一兩個負責在店里調配奶昔。“虧了大不了五六萬塊錢，多大事情呢?”

　　做空報告質疑康寶萊，如果經(jīng)銷商退出了，康寶萊對他們產(chǎn)品的回購政策無法保護這些經(jīng)銷商免受損失，例如在一些國家，康寶萊沒有這類回購政策，即使有也強加了太多限制，而那些辭職的經(jīng)銷商也失去了來之不易的“下線”團隊。

　　康寶萊則表示，公司的回購政策是按照產(chǎn)業(yè)標準制定最小的限制，并且是否有回購政策也是基于當?shù)氐氖袌隽曀缀蜕虡I(yè)慣例，大部分產(chǎn)品是覆蓋在回購政策下的，而那些退出的經(jīng)銷商通常沒有培育起活躍的銷售團體。