12月5日，由北京海疇企業集團主辦，北京海疇文化傳媒有限公司承辦的第二十屆直銷產業發展論壇暨 2024 社交商業發展峰會于北京中德國際會議會展中心隆重舉行。會上，新營銷聯盟名譽會長田曉春先生發表主題演講《坑與路：中國直企進軍國際市場的苦澀與收獲》，以下內容根據田曉春演講整理。

新營銷聯盟名譽會長田曉春先生

　　在中國直銷行業蓬勃發展30余年之際，我們已積累了豐富的經驗與成果，甚至在某些方面足以引領世界直銷潮流。本人有幸在這30年中，參與并見證了中國直銷企業邁向國際市場的征程，其中20多年專注于國際市場的交叉管理，足跡遍布東南亞、非洲等地，并設立過分公司，全程跟進與深入了解其中的機遇與挑戰。在此，我將分享中國直銷企業在國際市場運營中的實戰經驗，期望能為同行提供有益的借鑒。

　　中國與國際市場的對比狀況

　　直銷在中國歷經30多年的發展，已經形成了獨特且成熟的模式，包括多樣化的產品體系、創新的運營模式以及具有吸引力的獎勵計劃等。然而，與國際市場相比，仍存在顯著差異。例如，在接待德國公司考察團時，他們對中國直銷公司的一些做法，如靜態返利等表示極度不理解，認為這是一種 “殺雞取卵” 的經營方式，反映出不同國家在商業思維和經營理念上的巨大差異。

　　同時，國際市場在法規環境方面也呈現出多樣化的特點。韓國、日本、越南、新加坡、馬來西亞等國早已制定了直銷相關管理法規，對產品和商德行為進行嚴格約束；東歐地區則主要依靠《外商投資法》《消費者權益保護法》《反欺詐法》等多個法律來管理直銷行業，產品限制相對較少；非洲地區除南非和尼日利亞有一些商德法外，其他國家在直銷法規方面相對寬松，但也因距離遙遠和管理難度大，給中國企業的海外拓展帶來了挑戰。

　　跨國經營的關鍵問題

　　法規調研

　　確定目標國家進行市場開發時，首要任務是深入調研當地法規。這不僅關系到企業能否合法經營，還涉及到產品準入、營銷模式的合規性等關鍵問題。許多國內同行在國際市場遭遇挫折，甚至灰溜溜地撤出，很大程度上是因為最初對當地法規的了解不夠準確和全面，導致在經營過程中陷入困境。

　　文化適應

　　跨文化能力是跨國經營的核心要素之一，企業的產品、文化、制度以及派出的人員都需要適應目標國家的文化環境。例如，在烏克蘭銷售靈芝產品時，由于歐洲人的直線思維，我們最初采用的中醫養生文化講解方式難以被理解，后來通過講述“白娘子采靈芝救許仙”的故事，才使產品更容易被接受。

　　人員選派與培養

　　開發人員的選派主要有三種途徑。一是“空降”，利用國內直銷企業培養的優秀管理者和職業經理人，在他們具備良好語言能力的前提下，派往海外管理公司；二是本土化培養，在非洲、印尼等地，我們培養了許多當地華裔和本土人擔任直銷公司管理職務，甚至在公司撤出后，一些本地培養的管理人員還自主創業，開啟了自己的直銷業務；三是在市場調研過程中，充分了解當地人才資源，如在菲律賓發現許多能運用中醫方法治病且對中華文化有一定了解的土著醫生，這為企業在當地開展業務提供了人才優勢。

　　重點市場分析

　　東南亞市場

　　該地區法規完善，對產品和商德行為有明確限制和約束。這就要求企業在進入市場前，充分了解當地法規要求，確保產品符合標準，經營行為合法合規。同時，東南亞地區華人眾多，文化上有一定的親近感，但也需注意各國之間的文化差異，如越南人的國家觀念和文化習俗等，企業需要針對性地制定營銷策略和文化適應方案。

　　東歐市場

　　相對較少的直銷法規和較少的產品限制，為企業提供了一定的發展空間。然而，企業仍需關注多個相關法律的綜合應用，確保經營活動在法律框架內進行。在人員選派上，要注重語言能力和跨文化溝通能力的培養，以應對與國內不同的市場環境和文化氛圍。

　　非洲市場

　　雖然大部分國家直銷法規較為寬松，但距離遙遠和管理難度大是主要挑戰。不過，非洲市場對美好生活的向往強烈，消費潛力巨大。例如，在西非開發市場時，我們通過前期的人員培訓和市場預熱，在產品尚未到達時就取得了不錯的業績，產品到位后更是實現了業績的飆升。這表明，只要企業能夠深入了解當地市場需求，制定合適的產品策略和營銷方案，非洲市場有望成為中國直銷企業海外拓展的重要陣地。

　　總之，中國直銷企業在邁向國際市場的道路上，既面臨著諸多機遇，也遭遇了不少挑戰。通過深入了解不同市場的法規環境、文化差異，注重跨文化能力的培養，合理選派和培養人員，以及從實戰案例中汲取經驗教訓，我們能夠更加穩健地拓展國際市場，實現中國直銷行業在全球范圍內的持續發展，為世界直銷市場貢獻中國智慧和力量。

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