2024年11月21日，“2024新經濟風云榜暨知識經濟專家委員會議”在重慶盛大召開。自然陽光全球高級副總裁暨中國區總裁、知識經濟專家委員會專家委員周魯浩先生應邀出席，為大家帶來了《應急燈與自然發電》主題演講。

　　以下為演講整理內容：

　　在日常生活中，如果偶然遇到停電，大家可能會想到應急燈，它可以幫助大家找到逃生通道；如果遇到長期停電，則可以通過新能源途徑，采用風力、水力、太陽能等自然發電方式。

　　在企業的長期發展過程中，也可能會因為碰到一些重大問題而急轉直下，甚至暫時停擺。

　　那么，如果企業遇到了“停電”，應該怎么辦？當企業面臨這樣的時刻，有沒有一些相應的“應急燈與自然發電”設施，可以幫助企業持續發展、保持生命力？

　　發展才是硬道理

　　中國曾經提出一句偉大而無比正確的口號：“發展才是硬道理”。首先我們要明確，所有企業的發展都是行駛在祖國發展的高速列車上，有時候車速很快，企業家會恍惚地認為是企業自身跑得快；但當列車減速甚至暫停行駛之后，企業家才驚覺自己跑得并不快。因此，企業所有的發展都必須基于祖國的經濟大環境。

　　明確這一點之后，我想簡單分享一下自然陽光進入中國以來的發展，希望可以為業內企業搭建“應急燈與自然發電”設施提供一些參考。

　　自然陽光于2014年進入中國，我本人也是自然陽光在中國的001號行政員工。一直以來，自然陽光把“長期主義”作為企業發展的標簽和目標，我們認為，企業在發展過程中可能存在一系列問題，只是在列車高速行駛的過程中被發展掩蓋掉了；而長期主義，就是要長期解決企業被發展掩蓋掉了的問題。

　　在談論如何解決長期主義的問題之前，先通過幾組數據來展示一下自然陽光的發展現狀。

　　過去，自然陽光的產品復購率在70%以上，復購收入的占比在70%以上，行業內有的企業復購率可能會更高，達到80%~90%，這與企業的具體經營模式有關；但從整體的復購率水平來看，直銷行業具備天然優勢——行業的復購率遠遠超過很多電商企業。此外，2019年~2023年，自然陽光的復合增長率是9%，發展中既有突破，也面臨挑戰。

　　在這種發展水平下，自然陽光的“應急燈與自然發電”設施主要分為三大層面：產品、服務、創新。

　　自然陽光三大“應急燈”

　　從2015年團隊組建開始，自然陽光在每季度會議上都會圍繞“產品”“服務”“創新”這三大戰略展開討論，并由此延伸和推動許多相關項目。

　　首先是產品，其核心在于差異化。

　　自然陽光認為，“差異化”是一把尖刀，可以讓產品迅速扎向市場的心臟。得出這樣的結論，是因為自然陽光進入中國市場比較晚、體量也不大，當自然陽光進入市場的時候，消費者已經被有實力的企業層層“包圍”了，同質化產品很難再獲得機會；于是，自然陽光把目光瞄向了差異化，并選擇用差異化來做減法。

　　基于此，自然陽光定位“基于腸道微生態的代謝管理”，并在此基礎上提出“嚴肅營養”的概念，堅持通過“嚴肅營養”來推動產品的研發、生產。在這一產品準則下，自然陽光的產品方法論經過了與頭部專家、高校學者、世界級研發機構理論相結合，然后通過了嚴苛的臨床實證，最后在“高品質強迫癥”中進行落地與生產。這種做法在保健食品領域并不多見，但自然陽光仍然堅持這樣做，因為我們堅信“產品自己會說話”，當產品質量過硬的時候，也能過濾掉很多虛假宣傳、夸大宣傳之類的法規挑戰。

　　其次是服務，服務會賦予企業強大的溢價能力，并且可以帶來高復購。

　　相較于“直銷”本身，“強社交屬性的黏性消費”是對直銷模式更準確的形容，而強社交、黏性消費帶來的“果實”就是私域高復購——如前所述，自然陽光的產品復購率在70%以上，業界部分企業的復購率甚至能夠做到90%。這種基于服務的高復購率是直銷行業最引以為傲的成果之一，也是直銷相較于其他行業的突出優勢。

　　然后是創新，包括數字化技術引領的創新，以及背后意識和理念的創新。

　　外資企業在中國發展需要一個很重要的能力：本土數字化的能力。這種“本土化”不僅是指數字化應用能讓中國消費者看得懂，更要在細節上符合中國消費者的使用習慣。為此，自然陽光從一開始就搭建了IP基礎設施，并果斷放棄PC端，專注于手機應用——一部分應用基于微信，一部分應用基于自然陽光獨立開發的App。這種本土數字化的布局讓自然陽光在數字創新方面具有了相當的優勢，發展到今天，自然陽光對于每一個新技術的到來都非常敏感，能夠非常快速地迭新應用。

　　企業經營管理“兩要點”

　　以上是企業發展層面的“應急燈與自然發電”設施。但站在企業經營管理者的角度，要構建的“應急燈”設施還不止于此。

　　以自然陽光為例，作為一家外資企業，如何在上市美企與中國本土戰略的博弈中尋找平衡，是一件充滿挑戰性的事情，在此過程中，并非只是“把業績做好”就行了，企業經營管理者還需要牢牢把握兩個要點。

　　一是利潤率。為了搶占市場，一些企業可能會采取損耗企業利潤的經營方式，但自然陽光不參與這樣的“內卷”，我們希望能一直保持穩健、健康的財務數據。事實上，自然陽光自正式經營中國市場以來，就一直保持著比較健康的經營狀態——2017年拿到牌照，到2018年第四季度，自然陽光的利潤率就已經比較可觀。這種健康的經營狀態幫助自然陽光在面對各種風險、挑戰的時候，可以及時開啟“應急燈”，通過調整各項成本費用，為企業的長遠發展保駕護航。

　　二是預測準確性。對上市公司股東而言，業績下滑并非不能接受，但前提是經營管理者要對業績變化作出相應判斷、警示以及準備，如果董事會已經提前知曉經營管理者對企業接下來運營的方向性預測，那么雙方之間就會建立起牢固的信任。

　　因此，對企業的經營管理者來說，要想更好地布局和執行長期戰略而不受干擾，一方面需要保證企業有健康的利潤率，另一方面要贏得董事會的信任。到目前，很多直銷企業的企業家都在為打造一個更好的公司治理環境而努力，這個過程非常艱難，但我們一直在路上。

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