2024年8月5日，USANA葆嬰“最美大學”計劃在廈門大學隆重開啟，這是繼去年浙江大學后，十年走遍全國十所最美大學的第二站。近600位業務伙伴和200多位孩子相聚鷺島百年學府，共同開啟學習成長之旅。

　　近兩年，USANA葆嬰推出了許多類似的創新項目。今年4月，同樣在廈門，在2024USANA葆嬰全國經銷商大會上，USANA葆嬰圍繞“健康家庭戰略”繼續創新，讓USANA葆嬰事業更加落地和更具吸引力，助力健康家庭戰略更好地實施。會上，USANA全球副總裁、中國區總經理王生提出要打造一條“USANA葆嬰之路”，以此持續賦能市場，為行業發展和伙伴提升提供更多可能。

　　直銷行業發展至今，許多人提出不同的發展之路。USANA葆嬰這條成長之路究竟有何不同？《知識經濟》專訪USANA全球副總裁、中國區總經理王生，解讀USANA葆嬰穩健發展的原因，闡述賦能市場的舉措，展望企業未來的規劃。

USANA全球副總裁、中國區總經理 王生

　　《知識經濟》：2024年5月1日，您被任命為USANA全球副總裁、中國區總經理，在這個新的職位上，您給自己設定了哪些目標？

　　王生：在我入職USANA時，我與全球管理層就達成了一些共識，在不斷的溝通中，我逐漸明確了這些目標。

　　USANA成立于1992年，位于美國鹽湖城，由華斯博士創立，他是一位致力于細胞營養的科學家。隨著了解的深入，我被華斯博士的宏偉愿景深深打動。他對USANA的愿景是“成為世界上最健康的大家庭”，這不僅僅是一個口號，背后還蘊含著深遠的意義。

　　華斯博士希望我們的服務能夠惠及全球的顧客，讓每一個家庭都成為健康家庭，從而匯聚成世界上最龐大的健康大家庭。他更進一步的愿景是，希望這個世界沒有疾病和苦難，每個家庭都能享受健康和幸福。這個愿景不僅關乎顧客的健康，也涉及到公司的經銷商群體。作為直銷公司，我們依賴經銷商來服務廣大顧客，他們在服務他人的同時，也收獲成長、健康和職業發展，成為我們大家庭中不可或缺的一員。

　　與此同時，由于我在行業已經工作了二十多年，對中國政府在大健康領域的規劃和戰略有著深入的了解。中國政府很早就提出了健康中國的行動計劃，旨在提升全民健康水平。隨著國家政策的不斷更新和完善，我們意識到，要實現健康中國的目標，需要從國家、社區、家庭和個人四個層面共同努力。

　　基于這樣的認識，我們結合公司的愿景和使命，以及國家的健康戰略，提出了“健康家庭戰略”。我們認為，健康中國的實現離不開健康家庭的建設。通過服務健康家庭，我們可以逐步推動社區乃至整個國家的健康水平提升。為了實現健康家庭戰略，服務全國所有家庭，我們需要一步步去實現。我們的短期目標就是服務50萬健康家庭。在此基礎上，逐步服務100萬、1000萬，乃至1億個家庭，甚至更多。因為在這片廣袤的土地上，有無數家庭期待著我們的幫助、賦能和服務，期待著我們為他們拓展更廣闊的健康之路。

　　若你問我在這個職位上的目標是什么，我的答案是明確的：我將全力踐行華斯博士創立這家公司的偉大愿景，積極執行健康中國的國家戰略，不遺余力地推動落實健康家庭戰略，服務50萬乃至更多的中國家庭，為我們的消費者提供最優質的服務。全球管理層一致鼓勵我帶領中國團隊去服務更多家庭，去支持更多經銷商的成長，為他們賦能，共同開拓市場、服務市場，最終攜手構建一個世界上最健康的大家庭。

　　《知識經濟》：近年來，在外部環境并不樂觀的情況下，USANA葆嬰還是保持了穩健發展，您認為最核心的因素有哪些？

　　王生：確實，近年來由于疫情以及整個行業的特殊情況，所有公司都面臨著前所未有的挑戰。在這樣的背景下，USANA葆嬰仍然保持了穩健的發展。我認為，這主要得益于以下幾個方面：

　　首先，我們始終堅持“中國第一”的戰略。中國作為USANA全球主要的市場，總部始終將中國視為投資資源和相關支持的優先發展區域。我們希望通過持續的努力，確保中國在我們的業務發展中保持領先地位，實現從“中國優先”到“中國領先”的轉變。這一戰略不僅體現了我們對中國市場的重視，也彰顯了我們在全球業務布局中的決心和信心。

　　其次，我們堅持“經銷商第一”的原則。在USANA葆嬰的成功道路上，一群忠誠的經銷商群體功不可沒。他們認同我們的產品和服務理念，積極分享我們的事業愿景和價值觀，用實際行動踐行華斯博士的宏偉愿景。我們深知，經銷商的穩定和發展是公司成功的關鍵。因此，我們始終將經銷商的訴求放在首位，關注他們的成長和發展，努力為他們解決問題，提供支持和幫助。這種真心換真心的做法，讓我們的經銷商團隊保持了高度的穩定性和忠誠度，為公司的穩健發展奠定了堅實的基礎。

　　最后，我們堅守“家庭第一”的理念。作為提出健康家庭戰略的公司，我們的愿景是“成為世界上最健康的大家庭”。這一愿景不僅指引著我們的發展方向，也激勵著我們不斷前行。我們深知，只有堅守公司的愿景和戰略，才能在復雜多變的市場環境中保持定力，不被外界因素所干擾。因此，我們始終將家庭利益放在首位，努力推動健康家庭戰略的實施和落地。這一戰略不僅為公司的發展提供了清晰的路徑和規劃，也為廣大消費者帶來了實實在在的收獲和效果。

　　此外，有一點是我想強調的，我們始終堅守直銷賽道，沒有盲目跟風尋找所謂的風口或新機會。我們深知，只有專注于自身的核心業務和優勢領域，才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。因此，我們始終堅持賦能現有經銷商，幫助他們找到更多的顧客、服務更多的顧客。這種堅定的信念和行動不僅贏得了經銷商的信任和支持，也為公司的穩健發展提供了有力保障。

　　因此，“中國第一”“經銷商第一”和“家庭第一”是我們在中國區實現穩健發展的三大核心原因。這三個“第一”相互支撐、相互促進，共同推動了公司的成長和發展。

　　《知識經濟》：最近USANA葆嬰在廈門大學舉行“最美大學”活動，能否介紹一下這個活動是如何賦能經銷商的？

　　王生：為什么會有“最美大學”這樣的項目呢？這源于我對直銷行業的深入理解。當確立了健康家庭的概念后，我們就思考，家庭中哪位成員扮演著舉足輕重的角色？誠然，每個成員都不可或缺，但有一位成員的影響力往往起決定性作用，并且她通常是家庭購買決策人，那就是母親。

　　在直銷領域多年，我觀察到一個有趣的現象：直銷行業的從業人員中，女性占了相當大的比例，尤其是中年女性。這些女性中，一部分人在年輕時可能因為家庭、時間、精力或經濟條件等原因，錯過了接受大學教育的機會。然而，當她們成為母親、妻子，或者有了一定的經濟基礎后，她們渴望彌補這一缺憾，并充滿動力去提升自己。更重要的是，她們希望成為孩子的榜樣和驕傲，也希望自己能為孩子創造更好的教育條件，讓孩子能考上好大學，擁有更好的未來。

　　基于這樣的需求，我們萌生了一個想法：是否可以設立一個項目，旨在提升經銷商的個人素質和素養，同時為他們成為家庭驕傲、孩子榜樣提供一個成長的平臺。于是，我們考慮創造一個機會，讓我們的經銷商能夠進入大學深造，類似廈門大學這樣的知名學府，以此作為她們成長道路上的重要一步。

　　直銷行業里類似的項目并不鮮見，但在USANA葆嬰，當我向核心經銷商提出這個想法時，得到了異常熱烈的回應和極大的興趣，他們如此強烈的反應也讓我非常地驚訝。

　　經過深入了解，我發現USANA葆嬰的經銷商群體中，女性占比非常大，這個群體雖然不乏各行各業的精英，但也有很大一部分是專職寶媽。她們非?？释袡C會提升自己，學習欲望非常強烈。同時，她們也非常希望成為孩子的榜樣，這種傳統和文化的傳承在她們心中根深蒂固。

　　因此，當我們推出“最美大學”計劃時，市場反響異常熱烈。去年，我在全國經銷商大會上提出了未來十年走遍全國最美的十所大學的愿景，計劃每年帶領優秀的經銷商去一所大學研習，直到走遍十所最美大學。首站，我們選擇了浙江大學，報名人數遠遠超出了預期。很多人不僅自己來，還帶著家人，都希望能得到這樣的學習和成長機會。

　　我對USANA葆嬰經銷商們的學習欲望和對知識、對自我提升的渴求深感欽佩。他們是我見過的最愿意學習、最善于學習、最渴望學習的經銷商群體。這也讓我對USANA葆嬰的經銷商們充滿了希望和信心。

　　USANA葆嬰“走進最美大學&家庭同學計劃”——廈門大學第一期圓滿結業。

　　基于浙江大學的成功經驗，今年我們來到了廈門大學，達標人數比去年增長50%。今年年初，我在走訪市場時，一些經銷商向我表達了希望能帶著孩子一起參加學習的愿望。最好的親子關系就是與孩子成為同學，共同成長、提升。我也認為如果能在孩子心中種下美好的種子，未來他們可能會更加明確自己的目標，甚至改變命運。

　　因此，今年我們特別增設了“家庭同學計劃”，允許經銷商帶著孩子一起來上大學。當然，孩子和大人的課程是分開的，但開學典禮、畢業典禮以及親子聯歡晚會等活動是共同參與的。這樣既有獨立授課的環節，也有共同歡樂的時光。

　　8月5日下午，廈門大學的第一期課程就正式開始了。這一期有600名成人學員和200多名孩子參加，開學典禮非常火爆。我們還將繼續總結經驗，未來會規劃與更多頂尖學府的合作計劃，希望能讓更多的伙伴們有機會去全國最高的學府進修和學習。

　　《知識經濟》：除了“最美大學”項目，您在今年USANA葆嬰全國經銷商大會提出了“USANA葆嬰之路”，能否解讀一下其他有關賦能經銷商的舉措？

　　王生：這條“USANA葆嬰之路”的發展戰略，旨在以簡化的方式推動經銷商的成長，核心在于探索一條全新賦能經銷商成長的發展路徑。這條全新的路徑，我們就稱之為“USANA葆嬰之路”。它不同于傳統的直銷模式。

　　在傳統直銷中，人們往往追求職級晉升、假期獎勵和旅游機會等作為成長的動力。這種體系確實曾是推動市場發展的關鍵因素。然而，在當今的商業環境中，年輕群體對于這種傳統的考核方式和成長路徑似乎不是很感興趣。因此，我們需要開辟一條全新的發展之路吸引年輕人。

　　“USANA葆嬰之路”具體包括三個方面：

　　首先是認證之路，我們為經銷商設計了一系列的知識考核認證，旨在提升他們的專業素養。這些認證包括但不限于公共營養師、母嬰健康指導員，以及正在規劃的其他新認證。以公共營養師為例，只要經銷商達到一定的業績條件，公司就會為他們提供學習、認證的機會。我們會通過線上學習、線下輔導以及全程陪跑等全方位的學習方式，幫助他們在兩三個月內通過考核，獲得由專業第三方機構頒發的公共營養師資質證明。

　　對于有意向在母嬰健康領域深入發展的經銷商，我們還與中國營養保健食品協會合作，推出了國內首創、行業唯一的“母嬰健康指導員”認證。這一認證同樣涵蓋了線上、線下及陪跑課程，全方位提升經銷商的專業能力。想象一下，當我們的經銷商具備了這樣的專業資質，他們在服務母嬰消費群體時，無疑會更有信心、更具說服力。

　　這些認證不僅是吸引和留住從業人員的有效手段，更是經銷商個人成長和服務顧客的重要過程。對于通過考核并成功拓展服務的經銷商，我們還會給予高額的獎學金激勵，以表彰他們的努力和成就。

　　除了認證之路外，我們還有“培訓研修”這一傳統但有效的激勵方式。從國內短期的三天兩晚近郊游，到東南亞的中期游，再到歐美的高端游，乃至非洲、南美、南極的卓越領導力假期，我們為經銷商提供了全生命周期的旅游體驗。每個階段都有相應的目標和旅行目的地，讓經銷商在享受旅游樂趣的同時，不斷推動自己的成長和進步。

　　此外，我們還有一套完整的培訓計劃，“一路相伴，步步升值”。從最初加入開始，我們就為經銷商提供線上線下的起步培訓、進階培訓、中階、高階培訓以及年度領導力峰會和全球峰會等多樣化的學習機會。這些培訓路徑不僅注重知識的傳授和技能的提升，更強調經銷商的全面發展和領導力培養。

　　除了“USANA葆嬰之路”的三大路徑外，再者就是“一個手機玩轉USANA事業”，我們希望通過一部手機，為所有伙伴們提供全方位的賦能工具，覆蓋從訂貨、培訓、查詢到市場管理、拓客、分享等全生命周期的內容，讓一切盡在掌握。

　　“一個手機玩轉USANA事業”是我們數字化戰略的重要一環。目前，我們著力在內容和數據兩個關鍵點。首先，內容方面，雖然經銷商也能自行生產內容，但公司集中創作并分發內容的方式能夠產生巨大的規模效應，顯著降低邊際成本，進而推動更多優質內容的產出，因此我們創建了一鍵轉發的內容“中央平臺”。另一方面，公司掌握著龐大的大數據資源，能夠通過數據分析，深入挖掘銷售機會，賦能團隊拓展新客戶群體，也能幫助我們優化市場策略。數字化我們還有很長的路要走，但已經有詳細的規劃，正在一步一步穩步推進中。

　　《知識經濟》：您與市場人員經常交流，也在直銷行業這么多年，接觸了很多業內從業者，您如何評價USANA葆嬰的市場精英們？

　　王生：我在直銷行業工作了二十多年，深刻體會到每一家公司的經銷商都有其獨特且優秀的特質。我在USANA葆嬰的三大項目中，發現我們的經銷商群體的一些獨特品質分外突出。

　　首先，前面提到了，我們的經銷商群體中，女性占據很大比例，尤其是已成為母親的寶媽們。她們展現出了極強的責任心、愛心以及學習動力。她們的學習熱情和渴求知識的態度，在行業內非常罕見。

　　具體表現在幾個方面：一是關于公共營養師項目，項目推出一年多來，已有近2萬人報名學習并通過考核。公司也為此提供了高額的獎學金和實習獎學金，鼓勵她們將所學知識應用于市場，服務于顧客。

　　二是母嬰健康指導員項目的成功推出。該項目在今年四月啟動，便立即引發了報名熱潮。不同年齡段的學員紛紛加入，無論是90后準備晉級的寶媽，還是70后、80后甚至60后的長輩們，都希望通過學習科學育兒知識，為孩子的成長保駕護航。第一期，就有4000多人通過了母嬰健康指導員的考核。

　　此外，最美大學項目也讓我們看到了許多感人的故事。走訪市場時，我遇到一位72歲的老太太。她出身農村，教育程度有限，但因為孫子即將考大學，她內心充滿了對知識的渴望和對大學的向往。當得知公司有這樣的項目時，她滿含淚水地表達了感激之情，并希望能在有生之年實現上大學的夢想。她的故事讓我們深感震撼，也更加堅定了我們幫助更多人實現夢想的決心。

　　同時，許多寶媽在全職帶娃的過程中，放棄了職場發展和個人成就。但當孩子長大后，她們卻面臨著被孩子和丈夫質疑的困境?，F在有了這樣的機會，她們紛紛表示要重新找回自我價值，通過大學學習來證明自己的能力和追求。她們希望帶著孩子一起走進大學校園，讓孩子看到自己的努力和堅持，也讓孩子在世界觀、人生觀和價值觀形成最為關鍵的階段里面有自己的真切感受和熏陶。

　　所以，我覺得USANA葆嬰的經銷商非常優秀，他們非常熱愛學習，非常渴望成長，而他們在實現改變個人素養的同時，還在提升家庭的素養，帶領整個家庭成員同發展、共進步。

　　《知識經濟》：從加入USANA葆嬰到今年的職位履新，您能否對自己在USANA葆嬰這幾年的工作做一個中肯的自我評價？

　　王生：加入USANA葆嬰兩年多來，我深感時間過得飛快，現在我仍能依稀回憶起剛入職時的情景。在經歷了多年的積累和沉淀后，我迎來了一個至關重要的轉折點。在這個過程中，我持續不斷地學習，努力融入USANA葆嬰這個大家庭，深入了解我們公司的管理團隊和員工，以及那些卓越的經銷商。

　　上下同欲，USANA葆嬰管理團隊齊跳科目三。

　　自從加入公司以來，我幾乎每天早上都會抽出時間與一位高階經銷商進行一對一的電話溝通。在這些交流中，我始終以學習和請教的心態傾聽他們講述各種故事。同時，我也從中學到了許多關于公司的背景、歷史發展、企業文化以及成功因素等方面的知識。這些都有助于我更快地融入這個大家庭。

　　在過去的兩年多時間里，我特別感謝公司的行政團隊和經銷商團隊對我的接納、認可、熏陶以及影響。

　　首先，這讓我更加深入了解了公司優秀的企業文化和基因。其次，在這個過程中，我和我的團隊共同明確了USANA葆嬰未來十年的健康家庭戰略。這一戰略包括了完整的框架和具體的行動計劃，從最初的一個模糊想法，逐漸發展成為具有理論和邏輯框架的架構。而現在，我們在這個架構上不斷創新，推出了許多新的項目和具體的戰略落地行動，使得整個戰略變得越來越豐滿。我們現在就像擁有了一個非常完整的元素周期表，而我們的任務就是不斷地往這個周期表里填充新的元素，讓它更加豐富多彩。

　　近期，我們又推出了全新的公益品牌活動——“全家一塊走”。現在，大家都熱衷于通過微信運動來記錄自己的行走步數，占領朋友微信運動的封面是一件引以為傲的事。于是，我們將這一習慣與我們的“愛加餐”公益項目相結合。具體來說，您可以用您的步數來為愛加餐項目捐款。您捐出的步數所對應的款項，將由優莎納公益基金來承擔，這些善款又將為鄉村的貧困孩子們捐助愛心餐。我們倡導的是全家總動員，設想，一家人一起吃完飯后去散步，每天走完6000步后，將這份愛心捐給鄉村的貧困孩子，為他們提供營養餐食，這是多么一舉多得的事。這也是我們圍繞健康家庭戰略所進行的一些創新和嘗試，將家庭健康、體育運動、公益以及社會責任緊密結合在一起。

　　健康家庭戰略從最初的萌芽，到如今已成長為參天大樹，這一過程中，我們整個團隊共同努力，引領著公司的發展。這一戰略不僅得到了全球管理層的高度評價，也贏得了經銷商的廣泛認可?，F在，大家都緊密團結在這一新戰略下，共同推動公司未來的發展。

　　另外，自從我入職USANA葆嬰以來，還在組織架構上進行了諸多優化和調整。最初，我們有29家分公司，這些分公司承擔了許多運營工作。但隨著線上化的逐步推進，原有的組織架構已難以適應新的發展需求。因此，我們提出了全員銷售的概念，讓分公司的同事全部轉崗到銷售崗位，而行政工作則實現中央化、線上化。這樣一來，區域同事能夠更專注于服務和賦能經銷商，讓經銷商能夠全心全意地服務顧客。通過這些調整，我們的組織架構變得更加優化。

　　同時，在過去的一兩個月里，我們還打造了全新的商務團隊，對原有的市場、客服、銷售、外事等部門進行了重新整合，包括品牌、公益等部門也融合其中，形成了全新的商務團隊組織架構。這一變化能夠高效地賦能區域和經銷商，推動市場發展。在組織架構的調整上，我們做出了很大的努力和完善，并希望在未來能夠持續優化，為公司的長遠發展貢獻更多力量。

　　《知識經濟》：在今年USANA葆嬰全國經銷商大會上，USANA葆嬰旗幟鮮明地提出堅持做直銷，請問您如何看待中國直銷行業未來的發展？

　　王生：首先，我想重申一下USANA葆嬰在全球的戰略，我們堅守的核心就是“經銷商第一”和“家庭第一”。這一戰略我們始終堅守，沒有變化，這是我們非常明確且堅定的。

　　對于整個直銷行業或者對于我們現在所面對的業務模式來說，我認為直銷在中國是有著廣闊前景、未來和潛力的。當前行業可能正處于發展的低谷，這主要是由于內外環境所帶來的一些困境累積所致。

　　但我想說的是，沒有哪個行業是沒有問題的，也沒有哪個賽道是一帆風順的，每個行業都有它的困難和挑戰需要解決和面對。即使有些行業表面看起來光鮮亮麗，但深入了解后，我們也會發現其中的不易和艱辛。正是在這樣的環境下，我們更要思考如何謀求企業的長期穩健發展。

　　對于整個行業，我充滿信心，充滿希望。原因之一是國家現在正在穩步進行直銷行業的修法工作。如果這個行業真的面臨消失的風險，我相信國家也不會投入這么大的時間和精力去修法或推動行業發展。這也說明國家對這個行業的認可和潛力看好。

　　過去，行業在發展過程中可能遇到了一些阻礙或挑戰，但這也正是我們尋求突破和發展的契機。直銷管理條例的修訂工作一方面說明行業需要更好的發展，另一方面也預示著行業有著更好的前景。因此，我和我們公司的管理層對“經銷商第一”和堅守直銷賽道充滿了信心和希望。

　　第二，直銷作為一種歷經百年的成功業務模式和業態，經歷了無數的商業變遷周期。雖然隨著科技的進步，企業的業務模式、傳播模式和溝通模式都發生了很大的變化，從最初的線下模式到后來的QQ、微信，再到現在的直播等，但無論工具如何創新，人與人之間的交流、溝通、接觸的本質邏輯沒有改變。只要人與人之間的溝通交流還在，分享的功能還在，那么口碑相傳、口耳相傳的直銷模式就會有自己獨特的生命力。

　　在大健康產業中，產品需要我們的分享、見證與故事來支撐，這與直銷模式之間形成了一種天然且緊密的共生關系。隨著國家推動“健康中國2030”戰略，中國人口老齡化的加速以及人口結構的變化，盡管出生率在下降，但人口的撫育成本卻在增加，同時人們的健康意識和健康素養也在不斷提升。這些因素都為大健康產業提供了廣闊的發展空間和無限的想象空間。

　　直銷模式在這一過程中憑借其天生的優勢與大健康產業緊密相連，共同發展。我堅信，直銷在大健康行業以及中國未來的健康經濟發展趨勢中，必將占據一席之地。然而，這并不意味著直銷可以固步自封，不思變革。相反，我們需要積極改變過往的一些做法、行動和安排，探索全新的發展路徑，尋找新的增長模式和手段工具。直銷歷經百年發展，本身就是一個不斷自我革新、自我變化、自我成長的過程。我相信，過去、現在和未來，我們都會持續經歷這樣的變革。我非常榮幸能夠在這個時代，參與到中國直銷行業的未來發展與革新之中，并希望為此貢獻自己的一份力量。

　　USANA全球副總裁、中國區總經理王生詳解“五個一行動”。

　　同時，我也堅信，USANA葆嬰這樣的企業，一定能夠在這個過程中發揮重要作用。我們堅定支持國家在修法和監管中的各項舉措，踐行優秀企業公民責任。我們也期待與各方共同努力，推動大健康產業和直銷行業的持續健康發展。

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