雅芳成立于1886年，是世界上排名前五的直銷公司，在100多個國家擁有600萬直銷員。2012年，雅芳全年營業(yè)額達107億美元。盡管這個數(shù)字，現(xiàn)今的很多直銷公司無法企及。但過去五年來，雅芳的股價下跌超過50%，業(yè)績下滑嚴重。現(xiàn)在的雅芳，一直在努力找回它昔日的輝煌。
　　去年4月，雅芳董事會任命了新的CEO，前強生高管Sheri McCoy（謝琳·麥考伊），以取代執(zhí)掌雅芳13年的鐘彬嫻。謝琳·麥考伊從未有過直銷方面的管理經(jīng)驗，因此她必須加快速度適應。目前，雅芳75%的業(yè)務在發(fā)展中國家。謝琳·麥考伊親自走入這些市場，訪問經(jīng)銷商，以尋求方法在這3000億美元的美容市場站穩(wěn)腳跟。
　　經(jīng)過數(shù)個月的沉默，謝琳·麥考伊于去年12月宣布她的扭虧計劃的第一步：削減1500個職位，退出越南和韓國市場，以及至2015年底將公司的開支節(jié)省4億美元。同時，雅芳將投資2億美元更新其信息系統(tǒng)，運用數(shù)字和社交媒體作為現(xiàn)代銷售工具，停止在遭受重創(chuàng)的市場繼續(xù)運作，并推出優(yōu)質品牌如抗衰老產(chǎn)品重塑品牌。
　　2月中旬，雅芳第四季度業(yè)績略有改善的消息促使股票上漲了23%。雅芳的信心開始建立。上周的一個行業(yè)會議上，自信的謝琳·麥考伊發(fā)誓：“要恢復雅芳昔日作為全球美容市場一個標志性品牌的輝煌。”
　　在去年的一次采訪中，記者對謝琳·麥考伊做了一次深入的了解，聽聽她將把這個擁有126年歷史的雅芳帶入怎樣的未來。

謝琳·麥考伊

　　Jenna Goudreau：您能不能談談你接管雅芳后第一個月的工作？您怎么去快速適應的？
　　謝琳·麥考伊：最初我來到雅芳，我花了很多時間到市場中走走，如巴西、墨西哥、中國，會見了一些管理團隊，更重要的是會見了一些經(jīng)銷商代表。到雅芳的第二個星期，我前往了達拉斯大區(qū)銷售經(jīng)理會議，有機會了解到經(jīng)銷商是如何開展業(yè)務以及對他們來說什么是最重要的。這對我個人而言，是一次新的經(jīng)驗。在強生的時候，我已經(jīng)習慣了客戶會議，這與經(jīng)銷商會議不同，因為他們是真正在經(jīng)營自己的事業(yè)，他是我的老板之一。

　　在您了解這些業(yè)務后，您發(fā)現(xiàn)了什么？
　　我很快了解到，我們需要確保我們的經(jīng)銷商團隊獲得成功。只有當他們成功之后，我們才會獲得成功。雅芳經(jīng)歷了很多變化，跌宕起伏，所以他們很關注內部動態(tài)。我的計劃是讓他們更關注外部動態(tài)：對我們經(jīng)銷商而言，什么是最重要的？我們怎樣做才能讓他們更好的去獲得成功？我們如何確保我們的品牌始終跟隨消費者的需求？
　　我學到的另外一件事情是，同一個標準并不是放之四海而皆準。南非是一個很不同于美國的市場，巴西市場也不同于俄羅斯。我們怎樣確保我們能夠在不同的市場提供合適的產(chǎn)品以及競爭機會？很顯然，我們需要一些計劃來解決這些差異。

　　如今，您已在雅芳工作了10個月，您能分享一下您的愿景和您重整計劃的第一步嗎？
　　我們的目標是恢復雅芳在美容市場中的標志性品牌地位以及在全球直銷市場的領導地位。當然，我們也會履行好賦予女性朋友的使命。我們的計劃，是真正關注于提升業(yè)績，簡化業(yè)務以及提高效率縮減成本這三個領域，以建立起應對未來發(fā)展的能力和優(yōu)勢。

　　您將如何發(fā)展這家公司？
　　我們會重點關注消費者之間的差異需求，例如找出俄羅斯消費者與巴西消費者需求的不同。搜集經(jīng)驗，確保我們的經(jīng)銷商能夠在特定的經(jīng)銷商取得更好的收入。我們給予最有潛力的市場更多支持，并處理好業(yè)務流失嚴重的市場。

　　這需要多長時間？
　　到2016年，我們將實現(xiàn)居中的雙位數(shù)增長和低雙位數(shù)的運營利潤率。我們將把重點放在節(jié)省4億美元成本上。2013年，我們將看到比較溫和的改善效果。這不會一帆風順，其中仍會有跌宕起伏，但我們會堅持。

　　在這次重整計劃中，您和雅芳面臨的最大挑戰(zhàn)是什么？
　　保持人們關注重要的和最重要的，有時候很容易，他們會說這是一個偉大的新業(yè)務，我們想進入，或者這是一個新的市場，我們很樂意進入。但嚴謹?shù)娜藭f，不，我們必須關注重點市場，和這些優(yōu)先類別。我們不能再繼續(xù)加入各種新的東西，因為我們需要確保修復我們的核心業(yè)務。一旦我們這樣做，我們將開始尋找新的增長領域。

　　2012年，雅芳北美市場收入下降了8%，特別是受美國市場的拖累。為什么雅芳會出現(xiàn)這樣一個問題市場？
　　雅芳已經(jīng)掙扎了數(shù)年。大約18個月前，他們決定改變銷售模式，以給人們賺取更多的機會。我們解雇了一些地區(qū)的銷售經(jīng)理，所以我們的挑戰(zhàn)是如何重新確定經(jīng)理級別。我們在該領域已經(jīng)失去了一些經(jīng)銷商代表，并正在努力引入一些新的經(jīng)銷代表。我們正在經(jīng)歷這樣一個痛苦的過程，找尋一個方法讓他們更容易賺錢。最終，將這里建設成一個非常好的市場，但這是一個很大的挑戰(zhàn)。
　　美國市場存在多層面的問題。美國是一個競爭非常激烈的市場。我們還需要做很多工作。但我相信，我們會做出正確的決策來，但這需要一些時間。

　　雅芳已經(jīng)有超過百年歷史。它將如何跟隨潮流？
　　雅芳至今仍然能跟隨社會和婦女的潮流。多年前，第一個雅芳小姐Mrs. Albee（艾碧夫人）坐著火車去賣雅芳產(chǎn)品。之后，又變成了門對門的銷售方式，后來又變成了婦女帶產(chǎn)品去工作。今天，人們仍然在面對面銷售產(chǎn)品。只是，如你所見，很多時候是通過網(wǎng)上交流。我們相當數(shù)量的經(jīng)銷商都有Facebook。因此 ，我們將進行數(shù)字化應用，使人們可以在網(wǎng)上交談和訂購產(chǎn)品。這將會使直銷和雅芳變得更現(xiàn)代化。

　　您計劃如何運用技術和社交媒體來改善雅芳業(yè)務？
　　對于銷售代表而言，讓他們更容易在網(wǎng)上訂購產(chǎn)品。另一個方法是，給他們工具，讓他們可以追蹤團隊中，哪些人下了訂單，哪些沒有，以便更好的了解他的團隊都在做什么。這些都是基本的工作。更復雜的是，她可以通過做出命令，看到倉庫里的一切。
　　在數(shù)字技術和社交媒體方面，我們已經(jīng)推出了大量的應用。不管它是一個虛擬的造型或學習不同的口紅知識。通過它，不同的市場可獲得不同的創(chuàng)意。在俄羅斯，團隊使用谷歌地區(qū)顯示經(jīng)銷商代表所處位置。我們將發(fā)送工具教他們如何設計自己的Facebook。這里會有很多事情。我們必須走在他們前面。

　　五年之后，這將會是一個根本不同的公司嗎？
　　我認為，技術將上將會是最大的不同。我也相信，隨著市場和經(jīng)濟環(huán)境的改變，我們將作出更多以確保我們滿足消費者和經(jīng)銷商的需求。

　　雅芳在全球100個國家擁有600萬銷售員。我假設，不同的地區(qū)有著不同的利益驅動去銷售雅芳，你如何去激勵這樣一個廣泛的團隊？
　　有的銷售員以客戶為向導——他們喜歡這些產(chǎn)品，并希望獲得折扣。有的則依賴雅芳希望獲得額外的收入。他們所有人都希望雅芳提供合適的產(chǎn)品給他們。他們希望為他們所代表的品牌感到驕傲。對于頂層經(jīng)銷商而言，他們希望能夠從銷售的產(chǎn)品中，獲得相應的補償。他們想賺錢，他們想獲得認可。這些激烈這他們。重要的是，我們能聽到他們的這些期望和要求，以便給予他們合適是產(chǎn)品、盈利的機會，無論他們身在何處。

　您使用雅芳的產(chǎn)品嗎？
　　當然。我有雅芳珠寶、粉紅色的雅芳包。而我臉上使用的化妝品沒有一件不是雅芳的。我的丈夫也跟著我進行了這些改變。銷售員最好的推薦方法是：我使用這些產(chǎn)品。如果我們的員工想要更好的激發(fā)經(jīng)銷商的熱情，他們需要親身使用這些產(chǎn)品。這讓他們感到自豪。在某些方面，我們忽視了質量、包裝方面的細節(jié)。我想讓他們親自體驗到消費者和經(jīng)銷商所需要的是什么。

　　對于不了解您的投資者和經(jīng)銷商，您將讓他們看到一個怎樣的領導？
　　有思想、自律、深思熟慮，關注經(jīng)銷商代表們最重要的需求。我想我會設定一些夢寐以求的，但合理的目標去鼓勵我的團隊實現(xiàn)它們。我清楚的知道，成功的結果是你周圍有一群正確的人，并給他們相應的支持。這就是我的領導方式。

　　您被批評沒有提供重組計劃的更多細節(jié)？您自己認為，在重組計劃中提供了足夠的細節(jié)嗎？
　　這個很難說。我們想要傳達的是，我們非常專注于將雅芳恢復到它應有的地位上。這將是一次不平坦的翻身仗。在這場轉變中，對我來說，最重要的是取得進展，以及做好每個細節(jié)。事情將會因此改變。我們很清楚最重要的是什么。我很快了解到，你無法取悅每一個人，你必須專注于你認為正確的事情。這就是我們正在做的。