據行業統計，目前國內化妝品生產企業已有4,000多家，產品品種達2.5萬種，并且仍然保持大幅增長態勢。玫琳凱中國公司之所以能夠在競爭如此激烈的國內化妝品行業內拔得頭籌，建立不可撼動的行業地位，跟它的銷售模式不無關系

　　接觸過玫琳凱的人，會有一個共同的視覺感受：這是一個粉紅色的世界!粉紅色的主色調，廣泛使用于其產品、網站、辦公場所，甚至獎勵品，人們很難在玫琳凱的世界里找到另一種被如此夸張渲染的色彩。正是這代表甜美、溫柔和純真的粉紅色，給玫琳凱創造了巨大的經濟財富。

　　2012年10月，在第9屆全國工業重點行業“雙十”企業信息發布會上，國家統計局發布了全國重點50大行業中銷售十強榜單，玫琳凱(中國)化妝品有限公司榮獲化妝品制造行業銷售十強企業第一名，同時榮列“2012年化妝品制造行業效益十佳企業”第一名。其實，這并不是玫琳凱中國公司第一次獲得“效益十佳”殊榮，而是連續第九年的蟬聯。

　　據行業統計，目前國內化妝品生產企業已有4,000多家，產品品種達2.5萬種，并且仍然保持大幅增長態勢。玫琳凱中國公司之所以能夠在競爭如此激烈的國內化妝品行業內拔得頭籌，建立不可撼動的行業地位，跟它的銷售模式不無關系。

　　了解化妝品行業的人，大多都清楚這是一家與眾不同的化妝品公司，它沒有自己的銷售門店，也并未在商場內設置專柜，而是延續了其在美國的直銷商業模式，所有產品的銷售都是依靠一群被稱之為“美容顧問”的銷售人員來完成，可以說，這項殊榮是由公司龐大的直銷團隊創造的。正如玫琳凱大中國區總裁麥予甫多次在獲得“效益十佳”獎項后公開表示的一樣：“今天玫琳凱中國的成功歸功于銷售隊伍和員工”。

　　玫琳凱?艾施的美國神話

　　1963年9月13日，在德克薩斯州霍特維爾斯市長大的玫琳凱?艾施(Mary Kay Ash)女士在達拉斯市一間狹小的店鋪中創辦了玫琳凱化妝品公司。在開辦自己的公司之前，她已經在美國直銷行業奮斗了25個年頭，并且做到了全國培訓督導，但當時40多歲的玫琳凱女士卻在晉升和薪金方面遭遇了嚴重的性別歧視。出于與男性一爭高下的意圖，她辭職并且創辦了自己的化妝品公司，延續自己熟悉的直銷模式。用玫琳凱女士自己的話來講，“建立公司時的設想是讓所有女性都能夠獲得她們所期望的成功，這扇門為那些愿意付出并有勇氣實現夢想的女性帶來了無限的機會。”

　　玫琳凱公司創立之初，只有不到10個美容顧問。但玫琳凱大膽地改革了傳統的化妝品銷售方式，不再單純致力于挨家挨戶推銷自己的產品，而且更加注重提高產品的附加值，她從培養自己的美容顧問開始，開啟一對一的服務模式，為消費者提供面對面的專業美容和皮膚保養指導，更有效地提高了公司產品的銷售業績，并培養了忠實的客戶群體。

　　在公司成立后的近40年時間里，玫琳凱公司從一家小型的直銷公司發展成為業務遍布世界35個國家及地區、全球銷售額達25億美元的全美著名的護膚品直銷企業之一，在全球擁有一支超過200萬人的美容顧問隊伍，這些人基本都是女性。

　　玫琳凱帶領這支隊伍在美國化妝品行業內創造了不菲的成績，因此獲得了極高的殊榮。美國各大媒體對她給予了極高的評價：“玫琳凱?艾施是當今世界上為數極少的對世界商業形態產生重要影響的企業家，也是一位偉大的商業女性。玫琳凱不僅成功地建立了一個自己的商業王國，而且開創了婦女發展自己個人和事業的新天地，其成就堪與任何一位婦女解放運動領袖相媲美。”美國《福布斯》雜志將她與美國石油大王洛克菲勒、金融大亨摩根、汽車大王福特、軟件大王比爾?蓋茨等相提并論，稱他們是200年來20位全球企業界最具傳奇色彩并獲得巨大成功的人物。

　　1994年，玫琳凱公司入選《財富》雜志“美國最受尊敬的公司”。1996年，玫琳凱銷售隊伍被《銷售與市場管理》雜志認可為“全美最佳的25個銷售隊伍”之一。2011年9月15日，美國著名雜志《福布斯》發布了2011年消費者最忠實的百大品牌，玫琳凱位居第十，成為前十名中唯一的護膚品品牌，整體排名比2010年提升了十個名次。

　　誰為粉紅狂?

　　從色彩心理學的角度來講，粉紅色除了代表甜美、溫柔和純真外，還代表沒有壓力、優雅和高貴的風度，可以起到軟化攻擊、安撫浮躁的效果，因此，粉紅色被視為女性的專屬色彩。從這個角度來看，玫琳凱公司選用粉紅色的主色調，無疑是非常成功的決策。

　　為了刺激美容顧問提高產品銷售業績的積極性，1969年，玫琳凱?艾施以她自己的粉紅色凱迪拉克轎車為原型作為“飛馳的獎牌”，推出“粉紅色轎車計劃”，用以獎勵公司最出色的授權經銷商代表。玫琳凱公司獎勵機制涉及眾多的物質獎勵，如鑲鉆石大黃蜂別針、蘋果手機、手提電腦、海外游、粉紅色轎車等，但后者無疑是所有獎項中最耀眼的一個，無數女性為之神魂顛倒，前赴后繼地加入到玫琳凱美容顧問的隊伍中。

　　2012年11月，心語(音)女士開啟了她的韓國之旅，惹來其眾多好友姐妹的羨慕：老師你真好，總有旅游的機會。該女士被稱之為“老師”，并非是某某學校的教職工，而是玫琳凱中國公司的一名授權經銷商代表，是不少美容顧問的前輩。心語1996年入行玫琳凱，在此之前，她已經有了讓很多人羨慕的經歷，某品牌銷售團隊年度冠軍、某電器代言人等，經濟條件和地位相比普通的工薪階層要好很多。從一個最基層的美容顧問開始做起，她用了近10年的時間完成銷售業績挑戰，獲得令眾人艷羨的粉紅色轎車，期間，她已經多次攜家屬赴海外游，用她的話來講，“玫琳凱讓我實現了周游世界的夢想”。目前，她已成為一名準首席，年薪50萬元，正在挑戰玫琳凱美容顧問的最高級別，即首席經銷商，那時，用她們的行業規則來看，年收入可輕松過百萬。

　　玫琳凱美容顧問的成功故事是可以復制的，這也是直銷商業模式的一大特點，只不過每個人成功過程中的細節有所不同。羅女士是一位從農村走出來的女性，在經歷大學畢業求職處處碰壁之后，她于2007年加入玫琳凱。在羅女士的玫琳凱個人故事中寫道，“只記得那車，粉紅色的車，在我眼中是世界上最美的車。這種顏色的車——粉紅色，還是第一次見到。親眼目睹美麗的車，我總覺得是夢，我激動得流淚了。遠遠觀望，告訴上帝，告訴自己，我要得到它，一定要得到它!”從這段文字中，無不透露她對粉紅色轎車的狂熱念想，而正是粉紅色大獎的存在才促使她克服重重困難于2009年實現了粉色的夢想。

　　據記者了解，雖然玫琳凱的直銷員都被稱為美容顧問，但在美容顧問大家庭中有著嚴格的等級劃分，美容顧問—資深美容顧問—明星美容顧問—紅外套—經銷商—資深經銷商—明星經銷商—執行經銷商—精英執行經銷商—首席經銷商，要想升級，必須完成既定的業績要求。

　　成為美容顧問很簡單，用一位資深經銷商的話來說，“你只要提供身份證復印件即可。”“但是要想獲得轎車大獎，必須先成為經銷商才有挑戰資格。”當記者問她要晉升為經銷商難不難時，這位資深經銷商在稍微停頓一兩秒后回答道，“哎，說難也不難，說不難也難，主要是難在堅持。”

　　據記者了解，美容顧問每一次晉級，都以達到定量的業績為必要條件，這個業績除了個人的銷售業績外，還包括開發的美容顧問的數量。因此要想晉升，必須不斷開發盡可能多的美容顧問。當一個美容顧問名下開發了12個新美容顧問的時候，她就有機會晉級為經銷商。

　　所有的美容顧問擠破腦袋要晉級為經銷商，除了粉紅色轎車的吸引外，還意味有資格開自己的玫琳凱產品銷售店，具備獨立的營業執照，可以開展服務咨詢和美容顧問的培訓等，進而獲取商業服務費，這些都是提高其業績的有效途徑。若達到業績考核，可以攜帶家人參加免費的海外游，更可以沖擊粉紅色轎車大獎。

　　記者致電玫琳凱400客服電話，試圖了解轎車獎勵的條件和數量等情況，客服人員以查詢具體條件和數量為名讓記者不掛斷等候，在不到一分鐘后告訴記者這個信息是銷售部門的數據、她們不方便透露為由而拒絕，并告訴記者若對玫琳凱美容顧問感興趣可以就近聯系玫琳凱授權經銷商了解及制定事業目標。

　　上述提到的資深經銷商告訴記者，在玫琳凱的獎勵機制中，美容顧問成為經銷商后可以月入萬元，同時在12個月內完成沙龍業績挑戰就能達成粉紅色轎車的愿望，沒達成，就要重新開始挑戰，業績越高車越好，從雪弗萊景程2.0自動豪華版到榮威750，再到別克，甚至凱迪拉克，都是她們可能收獲的獎牌。而這位資深經銷商則已經在2008年獲得了粉紅色轎車。

　　記者了解到，在玫琳凱中國公司，除了前面提到的幾款車型外，像大眾的桑塔納、速騰、邁騰、帕薩特等多款車都有出現在粉紅色轎車計劃中，2011年6月，奔馳C級轎車和長軸距E級轎車成為玫琳凱中國粉紅色轎車家族的新成員。據悉，玫琳凱中國公司每月都會向業績突出的經銷商頒發飛馳的獎牌，有時候數量可能達到幾十輛。

　　即使玫琳凱公司設置了非常誘人的獎勵制度，但這是一個金字塔型的隊伍模型，只有越接近塔尖，才有可能觸及這些大獎。據記者了解，目前玫琳凱中國公司在全國擁有60多萬的美容顧問，她們基本都是被金字塔尖最大的那顆鉆石光芒吸引而來，但從玫琳凱進入中國至今，真正做到首席經銷商位置的僅有60多位，獲得粉紅色轎車的也只有大約1,700位美容顧問。毋庸置疑，后兩個數據在60萬面前顯得很蒼白。

　　據業內知情人士透露，加入美容顧問，三個月以內的陣亡率在80%。不少美容顧問很難達到規定的銷售業績，為了沖擊更高級別，圈內人有一個公開的秘密，即補單，自己掏錢購買產品，因為銷售業績只看美容顧問是否從公司拿貨達到一定數額，而不計較產品的具體流向。因此很多美容顧問不斷自掏腰包、掏空家底甚至負債累累，在難以繼續堅持下去的時候，就不得不退出這個機制。雖然很多人都清楚挑戰金字塔模型獎勵機制的不易，但每年仍有大批的女性加入玫琳凱美容顧問隊伍中，因為她們懷有一個瘋狂的夢想：飛馳的獎牌—粉紅色的轎車和粉紅色世界帶來的各種榮耀。

　　一位在玫琳凱中國公司從事行政的工作人員告訴記者，公司明令禁止內部700多名員工兼職從事美容顧問的工作，“因為會影響并且損耗美容顧問的直接利益。若是被知曉，會被直接開除。”“即使對內部員工的獎勵不如美容顧問的那么富有吸引力，但作為一名行政工作人員，我覺得玫琳凱的福利制度還是很不錯的，也體現了粉紅色的女性文化理念，除了安排與其他公司相同的旅游活動外，還專門按人均1,800元左右的標準撥經費舉辦俱樂部，如插花俱樂部、瑜伽俱樂部、樂器俱樂部等，員工按興趣報名。”“公司還定期舉辦家庭日，不定期舉行驚喜日等，活動豐富，獎勵也不錯。”

　　當記者詢問該工作人員是否有想法換工作從事美容顧問時，她的答案很堅決，“肯定不會!”“據我了解，美容顧問非常辛苦，一年到頭地發展客戶，真的很不容易。要成為不錯的美容顧問或者爬到一定級別，都是有規律可循的，一般都是家庭極為貧寒或者富裕的，家里非常貧寒的會有遇山開路、逢水搭橋的決心，家庭富裕的有充足的資金支持，而中間狀態的美容顧問則因為壓力大、太辛苦很難堅持下去。”

　　登錄玫琳凱中國公司直銷員信息庫，記者發現，截至2012年10月，僅玫琳凱中國北京分公司具有有效合同的直銷員就達25,000多人，其中絕大多數都屬無業人員。難以肯定這些人都是狂熱的粉紅色大獎追求者，但不可否認的是，包括這兩萬多直銷員在內的近60萬美容顧問正在創造著玫琳凱中國公司最新的銷售業績，她們都是公司在來年爭取第10次蟬聯“效益十佳”殊榮的巨大貢獻者。

　　神話能否延續?

　　“橘生淮南則為橘，生于淮北則為枳。”在美國直銷業取得輝煌成績的玫琳凱公司進入中國將是何種情形?這是營銷業內眾多專家對全球最大的護膚品和彩妝品直銷企業玫琳凱公司進入中國市場之初的擔憂。

　　2013年，美國玫琳凱公司成立50周年，從1994年投資2,000萬美元在杭州建立美國本土以外第一家海外工廠至今，玫琳凱進入中國也將滿18個年頭，按照《2010年亞太地區直銷業發展報告》公布的數據，2011年玫琳凱在華銷售已達60億元。

　　據玫琳凱中國公司一位任職于生產線的工作人員透露，公司設定的銷售額目標是到2015年突破80億元。她說，“玫琳凱正處于快速增長、規模擴大時期，不久會建成大規模的彩妝工廠，杭州工廠也要建立總倉(之前在上海)。擴大庫容，將加快產品運輸周轉，肯定有助于提高公司銷售額。”

　　作為一家外資公司，玫琳凱中國公司在過去的這些年中基本復制了其在美國的直銷神話，不但一躍成為國內化妝品銷售制造業的第一名，同時開啟了新的服務模式。麥予甫表示，“我們用我們的美容顧問去銷售產品，她們可以按照個人的需求來賣產品，來介紹產品，讓消費者懂得怎么使用產品。所以，我們可以有這么廣的產品線。”

　　經濟學家智強告訴本刊記者，玫琳凱美容顧問的出現，突破了以往單一的推銷產品方式，它通過提供附加的美容服務，提高了產品銷售的增加值，這是它與其他品牌化妝品在市場競爭中的差異性表現。

　　即使玫琳凱和雅芳、安利等企業均已在2006年獲得中國首批直銷牌照，但公眾關于“玫琳凱、雅芳、安利等公司的產品銷售是傳銷”的言論一直從未停息。北京商業管理干部學院教授、直銷學研究專家王義表示，這幾家都是國際著名的直銷企業，它們的存在與發展已經證明它們的產品及直銷商業模式都是非常有價值的。

　　“直銷模式在中國落地生根已有22年，并且一如既往地發展，說明它具有強大的生命力。這種依靠親情式推廣的模式非常適合東方文化，不但能夠為企業創造快速銷售產品的通道，還能為老百姓提供小本經營、創業的途徑，對政府來講，可以解決下崗職工再就業問題。之所以出現傳銷的認識，并不是直銷模式存在問題，而是人的問題。”

　　王義說，“現在確實存在一些人打著直銷的旗號來干非法欺騙的活動，把直銷模式給搞臭了。任何企業要想長久，靠賣假冒產品、靠欺騙是行不通的，而事實已經證明玫琳凱、安利等的產品都是一流的。我們要嚴厲打擊借著直銷來騙人的各種傳銷，如老鼠會式銷售、異地傳銷、非法集資等。直銷的目的在于銷售產品，傳銷則是為了騙人，因此要區別直銷和傳銷，而不是一鍋水全部倒掉。現在老百姓區分不開，經常將兩種模式歸為一類，這是不對的。從發展歷史來看，早期的直銷模式在美國也經歷了不被認可的過程。國家法律必須要起到規范和引導的作用，促使已獲牌直銷企業規范經營，凈化直銷環境。”

　　中國直銷業已經渡過了20多年的風風雨雨，先期經歷了全面封殺、轉型整頓、立法規范及牌照許可經營的曲折過程，后期又遭遇了跑馬圈地、海外擴張及牌照爭奪的紛擾，逐漸呈現出直銷資源向少數獲牌企業集中的格局，但是行業的銷售業績一直保持穩健增長。

　　2012年3月5日，溫家寶總理在政府工作報告中指出：穩增長，就是要堅持擴大內需、穩定外需，大力發展實體經濟，努力克服國內外各種不穩定、不確定因素的影響，及時解決苗頭性、傾向性問題，保持經濟平穩運行。從事多年直銷學研究的胡開俊認為，直銷企業本身是有自主知識產權、自主品牌、自有廠房、自主生產的實體企業，從兩會報告中可以看出，在大力扶持實體經濟，拉動內需的大背景下，中國直銷業將面臨一次難得的發展機遇。

　　王義告訴記者，剛剛召開的十八大會議對中國直銷業的發展也是一個利好消息，可以預見，隨著中國國內生產總值與城鄉居民收入翻番，直銷業的總量與直銷從業者的收入都將迎來翻番。“玫琳凱中國公司肯定也會在直銷業未來的黃金十年中迎來一個高速增長期。”

　　目前，玫琳凱在華直銷范圍已超過安利。在2012年玫琳凱領袖會議上，麥予甫公開表示，玫琳凱中國“從1999年到2011年，業績增長了55倍”，“如果我們能夠持續健康的發展，我希望到2013年，也就是玫琳凱成立50周年之際，玫琳凱中國能夠超越美國本土市場，成為全球第一。”

　　雖然玫琳凱某內部人士表示，受比較低迷的經濟形勢大環境的影響，2012年，玫琳凱中國公司的銷售業績并不是太理想。但王義對玫琳凱中國公司的未來發展態勢還是持樂觀態度，“它的銷售業績肯定會取得較大的增長，因為倍增是直銷模式的核心魅力所在。”

　　“在過去的十多年中，玫琳凱中國公司以粉紅色女性文化為出發點，吸引、鼓勵女性創業，具有世界公認的較高的管理水平，能夠有效調動人的積極性，加之在美式直銷模式的影響下，公司特別注重的文化建設與(美容專業化)培訓，因此一直都保持穩健的直銷運營模式，這一點促使它在行業內取得領先地位。同時，從這幾年來看，玫琳凱中國公司比較注重納稅和公益建設，在承擔企業社會責任方面具有良好的表現，因此容易獲得政府的肯定。”王義總結說，“不過，玫琳凱中國公司要想在中國市場上續寫美國直銷神話，還必須在本土化上下點功夫。”

　　在獲得直銷牌照后，玫琳凱與雅芳、安利等公司按要求進行了店鋪式直銷經營模式的改制，但與雅芳不同的是，玫琳凱并未建立實體的產品專賣店鋪，而是建立政府允許的服務網點來實現售后服務保障等功能。

　　單純從銷售業績來看，玫琳凱中國公司在這一點上要比雅芳更為高明一些。直銷的本質是主張無店鋪經營，但雅芳在中國建立了大量的專賣店(最多時高達6,000多家)，增加了經營成本，成為影響雅芳發展的大包袱，導致其銷售業績嚴重下滑，僅為20億元，跌至行業第六。而玫琳凱的服務網點因為不受限于相對固定的店鋪，在實質上仍然等同于無店鋪經營。

　　王義認為，雖然實踐已經證明無店鋪經營是最理想、最有效的直銷模式，但是這與我國立法規定的店鋪式直銷模式是存在沖突的，從目前來看，《直銷管理條例》在近期并不會作出修訂。因此，玫琳凱還是有必要建立起符合中國直銷法規定的營銷體系。

　　“雖然玫琳凱和安利等公司都曾專門論證過無店鋪直銷經營的好處，但是既然到了中國，就必須考慮中國的本土特點。作為東方消費者，已經習慣了傳統式的店鋪經營模式，到固定的專賣店采購需要的產品是他們生活的常規選擇，因此玫琳凱有必要增加店鋪經營，根據需要適度設立一定數量的專賣店，以滿足我們東方消費者的需求。比如，安利公司在中國設立了200多家專賣店，但其銷售額并未受到明顯影響，以200多億元穩居國內直銷行業老大位置。”王義向記者指出，“如果玫琳凱要想在中國市場創造更高的銷售額，還必須建立更加強大的媒體公關、政府公關，這點很重要。安利在這方面做得就不錯!”