來源丨《知識經濟》

　　作者丨張陳會

　　這是一家很“敢”的企業，在穩定經營30余年之際，還敢霹靂改制、破釜沉舟，在業內幾乎無出其右；這又是一家很“穩”的企業，經歷行業和外部環境的風云變幻，至今仍像定海神針一樣，穩穩矗立在行業潮頭。

　　它就是廣東太陽神集團。

　　1988年，太陽神正式成立。2007年，這家國內最資深的老牌保健品企業獲得第16張直銷牌照，并以此為轉折點，重新煥發出蓬勃的市場活力。

　　這家初入直銷行業的新兵，在獲牌伊始，就高舉理想主義與長期主義的大旗，以極具前瞻性的眼光和戰略定力，在中國直銷市場開辟出屬于它的市場。

　　可以說，在企業穩定性和堅持長期主義方面，沒有幾家直銷企業比太陽神做得更好。

　　相對于傳統銷售行業，直銷行業充滿激情，也不乏激進，企業的大起大落似乎是司空見慣的事，因此要在這樣的大環境中堅守長期主義，保持相對的穩定性，并非易事。

　　01

　　君子慎獨，不欺暗室

　　長期主義不僅僅是一種方法論，更是一種價值觀。流水不爭先，爭的是滔滔不絕。

　　太陽神公司文化展廳。

　　太陽神的企業文化是“德不孤，必有鄰”。它出自《論語·里仁》，意思是有道德的人是不會孤單的，一定有志同道合的人來和他相伴。

　　用這六個字作為企業文化，足見太陽神對價值觀的極致追求，以及對企業人員“觀念認同”的吸納原則。

　　太陽神健康產業董事、總經理張鳴先告訴記者，中國直銷行業的根本問題是商德問題，無論做企業還是做人，經營的都是信用關系、信任關系。絕大多數組織的崩潰，都是因為沒有處理好信用和信任的關系。

　　商德體現的是經商者的德行，而企業家的德行往往主導著企業的文化與價值觀。在張鳴先看來，中國直銷長期主義的底層邏輯，歸根結底還是價值觀的問題。價值觀是企業發展的基石，決定著企業能否筑成萬丈高樓。

　　在張鳴先眼中，企業的價值觀包括很多因素：做人的信譽、對人的尊重、信任、感恩、珍惜……這些東西既體現在價值觀層面，又應用于管理邏輯層面，“它們是可以支撐企業活得更久的東西。當然，在這之上還有一些術、法的東西。但企業活得越長，就越會知道，價值觀是更重要的。”

　　基于各種原因，多年來，直銷行業一直備受偏見。在外部，行業被“有色眼鏡”裹挾；在內部，行業發展亦受自身所局限。正是在這樣的大環境下，正確價值觀的構建才顯得更為重要。對此，張鳴先直言不諱：“如果沒有做好價值觀層面的思想準備，那直銷就是一個大染缸，大概率不會有好的結果。”

　　“我希望隨著條例修訂和新時代的來臨，那么多經歷艱難困苦熬下來的直銷企業，還是要在底層價值觀層面、信用信任層面、情感層面、基本法律法規層面多下功夫，這些東西想不明白，其余都是浮云。”

　　02

　　直銷之中好修行

　　了凡四訓里說：“公門之中好修行。”封建時代，一個縣太爺管著數十萬的老百姓，他的一言一行都會影響這數十萬人的命運。

　　太陽神健康產業董事、總經理張鳴先。

　　張鳴先認為：“直銷之中也是好修行。”

　　和傳統中小企業普遍幾十人、上百人的規模相比，直銷企業的經銷商動輒數萬人，自成一座“圍城”，構成了十分龐大且錯綜復雜的人際空間。

　　在這個巨大的空間里，企業的管理者稍微傾斜一點點，經過大量人員的傳遞，就會失之毫厘，差之千里。將對市場造成不可估量的震蕩。

　　因此，張鳴先認為，直銷管理者身負的責任一點不亞于公門人員。

　　在直銷之中修行，穩定的管理邏輯就成為了企業上層建筑的命脈。就太陽神來看，其頂層設計頗為特殊——幾乎完全由“職業經理人”在管理企業。

　　之所以打引號，是因為張鳴先告訴記者，他的身份并不是純粹的職業經理人，而是持有股份的創業者。這一設計雖然也曾讓太陽神經歷一些風波，但總體來看，太陽神能夠順利走到現在，與這套設計模式是分不開的。

　　張鳴先出身科班，畢業于北大MBA，在企業管理上具備一套專業、系統的知識體系，對企業的管理深有見地。

　　以中西方企業為例，張鳴先為記者分享了兩者在管理上的差異性。從管理學上講，西方是責任文化，按照崗位說明書，里面的事情全部干好就行；但中國是權利文化，中國的崗位說明書不管寫了多長，最后一定有一條——“領導交辦的其他事項”。

　　這種差異實際源于中西方文化的差異——西方講個人主義，中國講集體主義。西方的最小單位是個人，中國的最小單位是集體，如家庭。

　　因此，要想管理好中國的企業，要想讓中國的直銷公司做出特色來，就不能完全按照西方的邏輯去設計，而是要讓中國的文化在管理中起到關鍵作用。

　　對中國文化深有研究的張鳴先給記者舉了個具體的例子。《論語》里說：“其為人也孝弟，而好犯上者，鮮矣；不好犯上而好作亂者，未之有也。君子務本，本立而道生。孝弟也者，其為仁之本與。”

　　意思是，君子的根本就是孝道，只要你是一個很孝順的人，尊重父母，那你就不會以下犯上，不會做奸犯科。

　　“中國的管理文化是一種秩序文化，民族特性是家庭主義，這就是中國的特色。經銷商的隊伍很大，要有一套能夠管理好他們的方法，中國的傳統文化就是最有效的方法。”

　　03

　　數字化精準營銷

　　越是變化，越是需要長期主義。

　　2019年3月，太陽神推出智慧新零售模式，2022年7月，云泰爾商城上線，以數字化戰略為核心，為每一位創業者打造一個全新的智慧營銷商業平臺。

　　除了思想層面和管理層面的堅持以外，與時俱進也是長期主義的要求。在這方面，太陽神也有自己的節奏與規劃。

　　2018年，太陽神提出在企業使命里融入數字時代；2019年，太陽神正式推出智慧新零售模式；2022年，云泰爾商城上線，旨在打造一個集消費、零售、創業于一體的智能化創業平臺。

　　從傳統經營到直銷模式、珍珠店模式，再到智慧新零售模式，太陽神一直在緊跟時代做數字化創新。但即使如此，張鳴先還是覺得太陽神的數字化才剛剛開始，“雖然整體認識上提升了很多，但越來越認識到，還有很多東西需要更深的理解與掌握。”

　　太陽神所思考的數字化分為兩個層面：一方面是應用工具的數字化，比如AI技術、企業的數字化營銷平臺、線上會議等；另一方面是核心業務和決策系統的數字化，包括精準營銷、精準決策等。

　　什么是精準營銷？張鳴先把它細分為了六大類。

　　一是精準推廣：根據大數據精準定位客戶偏好和需求，針對客戶喜歡的產品定制促銷方案。

　　二是精準教育：在標準化教育的基礎之上，根據用戶畫像，為不同的人群提供針對性、個性化的教育。

　　三是精準激勵：把傳統的年底表彰升級為實時反饋、高頻率、低成本的表彰，向新零售多樣化的表彰形式看齊。

　　四是精準關懷：把經銷商過生日、完成訂購、業績達標、聘位升級等統統變成關懷的內容，讓關懷變得高頻、高效。

　　五是精準挽留：根據大數據實時分析，識別出可能流失的伙伴，動員推薦人、領導人、分公司一起想辦法留住他。

　　六是精準風控：通過大數據風控系統，迅速識別違規排網、炒作、擾亂市場秩序等操作，及時處理違規行為。

　　“說到底，數字化我們仍在不斷探索，長期主義就是要不斷關注這些新技術。即使這樣，我們走得并不輕松，走了好幾年才走到現在這個樣子，所以企業管理真不是隨便一個團隊、搭個草臺班子就可以長期做的。”張鳴先感慨道。

　　近兩年來，受大環境影響，不少企業都在降本增效，太陽神也不例外。但是，無論精簡哪個部門，太陽神的技術部門始終在不斷擴充。這源于張鳴先對技術尤為看重：“持續加大在技術上的投入，這是時代的要求。每年做規劃的時候，我都會把數字化排在最靠前的位置去思考。”

　　04

　　穩定風控與合作

　　于個人而言，長期主義是一種指引，幫助個人建立理性的認知框架，不受短期誘惑和繁雜喧吵的影響；于企業和企業家而言，長期主義是一種定力，幫助企業拒絕狹隘的零和游戲。

　　太陽神總部。

　　所有的長期主義，走到后面都要考慮合作問題。

　　太陽神在行業里有一個鮮明的標志：不做掛靠。張鳴先給出的理由是“做掛靠不劃算”——收益是有限的，但風險是無限的。

　　“太陽神的基因里有著對風險天然的排斥。我受的教育告訴我，真正做到百年品牌、長期主義的企業，一定是相對保守經營的企業。”

　　雖然不做掛靠，但對于市場資源的融合，太陽神一直保持著開放、歡迎的態度。

　　張鳴先認為，在直銷條例修訂的新創直銷時代，直銷企業想要突破，就必須要有互聯網思維，要把小的項目整合在一起做垂直市場化，把小舢板連在一起變成大船。因此，在符合監管要求的前提下，太陽神歡迎各種創新團隊、各類以服務+產品為主的項目與之合作，雙方共同培育更多優質垂直賽道。

　　對于這類合作，張鳴先提出了四點原則：第一，風險由太陽神親自管控；第二，雙方基本模式必須一致；第三，后臺系統、運作系統由太陽神統一管理；第四，營銷設計和實施可以由項目合作團隊自主完成。

　　也就是說，太陽神必須作為合作中的主體企業，當然也承擔著主體責任。這樣做既能夠彰顯太陽神作為大平臺的責任與擔當，也能夠讓太陽神更好地掌握風控權，畢竟風控是平臺存在的基礎。

　　看得出來，太陽神對合作對象、合作形式的選擇相當謹慎。

　　“在新創直銷時代，在條例修訂以后相對規范的時代，在團隊計酬可能開放的時代，我們之所以愿意做融合發展的戰略，就是希望太陽神穩定的平臺能給創業團隊、創業的年輕人搭建舞臺，希望用這樣的方式，來實現真正的民族直銷。”張鳴先如是說道。

　　總體來看，穩定的平臺、穩定的價值觀、穩定的管理邏輯、穩定的數字創新、穩定的風控，最終構成了太陽神穩定而強大的企業內核。

　　過去的2023年，是太陽神成立的35周年。在“長期主義”的旗桿下，太陽神穿越漫長的企業發展周期，成為了這個行業里堅守得最久的民族企業。

　　翻天巨浪中，這家老牌直銷企業懷瑾握瑜，不斷“向內看”，一直堅持做真正的長期主義者，做時間的朋友。

　　記者手記：

　　君子有德，虛懷若谷。太陽神君子懷德、沉穩內斂的企業氣質，在記者見到太陽神總經理張鳴先的一刻，有了非常具象化的表達。

　　張鳴先是《知識經濟》的老朋友了，在采訪的前一天晚上，他匆匆飛回廣州；采訪完之后，又要馬不停蹄地飛往外地。雖然旅途奔波，但采訪當天的張鳴先依然神采奕奕、彬彬有禮，身著簡單得體的商務裝，言談舉止之間盡顯一位企業家的儒雅風范。

　　還沒等記者發問，張鳴先主動分享了他近期對“五十知天命”的思考。

　　都說人生三十而立，四十不惑，五十知天命。到底什么是天命？

　　張鳴先認為，天命，首先是要“認命”，接受你從事的事情的合理性，然后適應命運帶給你的變化。

　　這種“認命”不是簡單地認慫，而是在“追求極致”和“放慢節奏”中尋找到平衡點，讓自己的心態和節奏處在一個最合適的區間。

　　心態平和下來以后，反而可以做一些更長遠的思考——沒那么急了，可以沉下來練練內功。“我們在做數字化，做一些內部的激勵機制、成本控制，這其實也是基于認命的態度。”

　　“認命”之后，對命運、對身邊人的感恩和珍惜就成了一件水到渠成的事情。張鳴先感嘆道：“感恩的心原來也有，但沒有放在天命的層面去思考。現在想得更深了，甚至看到一些損失、失敗，也覺得是合理的，畢竟沒有十全十美的生活。但是我們仍然要感恩，因為我們獲得的更多。”

　　“認命”的第三點思考，是不能輕視任何人，包括年輕人、基層干部、所有為生活打拼的人。直銷行業是創業者的“造夢天堂”，近兩年涌現出了越來越多的80后、90后“老總”，對于這些年輕人的成功，張鳴先表示：“人家的成功一定有人家的道理，看見別人做得好，那就應該向別人學習，尊重別人、肯定別人。”

　　“認命”的第四點思考，是“有所為有所不為”。“有所不為”，在工作和管理中做減法，減輕自己的擔子，也把機會交給更多年輕人；“有所為”，把時間和精力節省下來，去做一些真正必須要做的事情，承擔起位置上的責任和擔當。

　　這一點思考延續到企業管理中，張鳴先早早就開啟了對內部人才的培養和提拔，在太陽神內部，年輕干部擁有了比別處更多的機會，也更早地承擔了責任。張鳴先認為，每個人的能力大小都跟所處的位置掛鉤，“該放權就放權，該擔責就擔責。”

　　以上看起來是張鳴先對命運的個體思考，實際上，這正是我們反復提到的直銷行業健康發展的底層價值觀——平和、感恩、珍惜、尊重、責任、擔當。

　　在簡單的交談中，記者窺見了這位企業家謙和、睿智、沉穩的性格底色。沒有同齡企業家的激進與焦慮，也沒有成功企業家的高高在上，有的，只是一位知天命的智者對人生的深度思考。超越常人的閱歷和智慧，反而讓張鳴先多了幾分對人生的敬畏和自洽。

　　正是在這份敬畏和自洽下，張鳴先才能帶領太陽神保持更健康、更平穩的發展節奏，不激進、不貪功、不踩紅線，始終穩穩地守在規則范圍內，苦練內功，做一家踐行長期主義的民族直銷企業。

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