文 /  DSN   編譯 /  憲杭

　　在美國，疫情給直銷行業帶來了意想不到的繁榮，許多公司的收入都有令人難以置信的增長。隨著疫情的緩解，這種爆炸性增長的增速也有所放緩。只有18家公司進入了美國直銷新聞2023年收入連續三年增長的公司名單。總體而言，該行業在2022年底開始出現零售總額下降。

　　人們很容易認為，這些數字反映了市場的自然調整——這并不意味著進展或相關性的下降，而是回到了疫情前的水平。畢竟，2022年美國直銷收入達到405億美元，比2021年有所下降，但與2019年的352億美元相比，仍有相當大的增長。

　　這一理論的問題在于，消費者支出并沒有遵循這一軌跡。今年7月，德勤(Deloitte)發布了《美國消費者狀況報告》(State of U.S. Consumer report)報告顯示，零售額比疫情前的水平增長了31.6%，非商店銷售額增長了69%。消費者在購買——尤其是在非必需品類別——那么為什么直銷收入沒有反映出這種增長呢?

　　正如《工作的未來:零工經濟勞動力洞察》一書所顯示的那樣，零工經濟的增長速度是傳統經濟的四倍。然而，代表直銷的零工人數從5.2%下降到2.3%。DSEF增長與展望研究顯示，到2022年，直銷商的數量將下降8%。

　　基于以上變化，美國直銷新聞認為，美國直銷行業可能正處于其整個100多年歷史中最重要的拐點之一。拐點一詞最初是一種數學描述，用來描述圖形曲線向上或向下改變方向的時刻。此時，商業領袖必須積極主動地解決他們品牌的未來以及他們帶給市場的相關性。

　　在此背景下，DSN認為當前正在經歷的并不是回歸正常，而是已經到達解決渠道優勢和發展機遇的關鍵時刻，是決定明年的損益表是否會反映出積極的轉變勢頭，還是又一個穩步下滑的年份？DSN與渠道顧問、高管和分析師密切合作，編制了五項戰略，幫助企業了解自己的業務現狀，從而更有效地定位自己，實現增長。

　　事實上，對于國內的直銷企業而言，行業發展同樣也正在經歷重大的變革時期。

　　首先是疫情的巨大影響，不同于美國的繁榮，中國直銷在疫情期間幾乎可以稱得上是經歷了一場“生死劫”。根據世界直銷協會今年發布的年度報告來看，中國直銷銷售額在2020~2022年的復合增長率為-13.6%，2022年較上一年的增長率為-8%，而在全球直銷銷售額的直觀表達上，世界直銷協會則是選擇分別展示了包括與不包括中國的全球直銷銷售額，足可見中國直銷行業在經受疫情洗禮之后的頹靡。

　　不僅如此，2023年疫情解封以來，并沒有看到想象之中的快步復蘇。就發布的各大企業半年財報來看，絕大部分的企業仍舊處于負增長的狀態，而增長中的企業也存在著或多或少的問題。

　　最后，在業界的熱切企盼之下，終于即將迎來直銷條例的修訂。兩部條例自2005年頒布以來已經整整施行了十八年之久，但受限于其自身的先天不足以及十八年以來中國經濟社會的風云變幻，兩部條例的滯后性愈加凸顯。如今，直銷條例的修訂已在進行之中，勢必將會為中國直銷帶來不一樣的發展格局。

　　因此，中國同美國直銷行業的情況雖在表象上有所區別，但卻都在迎接直銷市場變幻莫測的挑戰。從這個意義上來看，中國直銷行業也正經歷著發展周期中的“拐點”，而DSN所提出的五點戰略對于國內注銷企業而言也同樣有所參考意義。

　　01深入挖掘數據

　　是時候對過去幾年的統計數據進行一次殘酷而誠實的審視了。大多數行業在2020年和2021年所享受的急劇增長并不典型，似乎也不會持續下去。允許這些數據集錯誤地為未來的預測和戰略提供信息，會阻礙公司充分發揮其潛力。

　　企業必須深入挖掘其歷史信息，以真正了解疫情對其最重要統計數據的影響。首要任務必須是尋找預示未來習慣的趨勢;識別關鍵模式,并且準確地識別你的領域今天正在參與的行為是成功的還是不那么成功的。

　　02避免成為監管和合規目標

　　各頻道必須協同工作。清潔、簡單和透明顯然是應對嚴格監管的解藥，但沒有一個公司或品牌可以扭轉行業的趨勢，以彌補幾十年來的聲譽損害。

　　直銷行業咨詢公司橋頭堡集團(Bridgehead Collective)創始人兼首席執行官希瑟·查斯坦(Heather Chastain)表示，“我們必須讓自己無懈可擊，你不必在頻道里做一個壞演員來獲得壞名聲，看看你的項目、激勵和薪酬計劃的透明度，消除任何漏洞或混淆，我們必須肩負透明的使命。”

　　布赫特律師事務所傳銷業務組主席拉里·斯坦伯格對此表示贊同:“現在是重新將商業計劃的重點放在零售銷售、強大的優先客戶計劃以及與所在行業溝通合規重要性的好時機。在商業機會、收益要求和限制性契約領域正在進行規則制定活動，保持低調正變得越來越困難，而且風險比以往任何時候都要高。”

　　消除隱性費用，讓選擇退出協議變得簡單。與行業溝通合規的重要性，用金額代替積分來支付傭金和獲得獎金。盡你所能讓別人知道你的產品和機會經得起挑剔的眼光。當有疑問時，選擇透明或許是最好的解決方案。

　　03了解市場變化

　　如今，顧客想要的是一種透明的無縫購物體驗。他們希望與那些信守承諾的公司合作。這些公司的進入門檻幾乎為零，體驗無障礙，點擊次數最少，購物車流程精簡，激勵獎勵可實現且令人愉快。如果你需要跳過17道關卡才能獲得獎品，那么你就錯過了要點——你可能會失去一個忠實的客戶。

　　縮小一點，數字流暢是至關重要的。消費者，尤其是年輕一代，希望從第一印象到購物、購買和送貨，都能有一個簡單、令人印象深刻、響應迅速的數字組件。如今，人們的購買方式受到品牌數字足跡的驚人影響，不論他們最終是親自購買還是在零售環境中購買。

　　消費者仍在消費，但只是在他們想去的地方和想以何種方式購物。直銷產品和客戶主張必須是正確的，與eBay和亞馬遜等大型在線平臺相同或更高。

　　電子商務的發展證明了人們購物方式的不同。數字平臺的發展和使用提供了一個與任何品牌競爭的機會，在任何時候，通過人們喜歡他們正在經歷的事情，并希望與他人分享與他們分享的東西。確保你的產品和平臺以有意義的、令人難忘的方式服務于今天的客戶，讓他們想要一次又一次地回來，并帶著他們的朋友一起來。

　　04挑戰舊思維

　　幾十年來，直銷行業一直把自己定位為一個巨大的團隊建設機會。傳統的營銷信息是贊美六位數的收入、豪車獎金和某種生活方式，以激發人們的興趣。今天已經不一樣了。查斯坦說:“Z世代和千禧一代不像前幾代人那樣對此做出反應。他們更感興趣的是每月多賺250美元或500美元，以補充額外的收入來源，很少有興趣建立一個下線，更不用說領導一個團隊了。”查斯坦和她的公司橋頭堡集團(Bridgehead Collective)最近與杰森·多爾西(Jason Dorsey)就Z世代和千禧一代對市場的影響進行了首次研究，包括對直銷的具體影響。

　　企業和品牌不僅僅是他們的薪酬計劃，但必須分析現有的激勵和支付結構是否真正滿足了消費者和經銷商的需求。更深入地研究接觸點，看看能不能把顧客從偶爾的購買者變成忠誠的回頭客。

　　直銷公司首先應該把自己當成品牌。如果你仍然認為你的薪酬計劃是吸引新客戶和潛在獨立經銷商到公司的最重要方式，也許是時候改變你的思維方式和你在市場中定位自己的語言了。

　　05注意追趕趨勢

　　確定你想要移動的指針，然后制定直接、清晰的策略來實現這些結果。查斯坦說:“在描述你的戰略決策時，要認真考慮你所使用的流行語。一些公司說他們正在加入聯盟，但這是真的嗎？或者他們只是簡化了薪酬計劃的前端？”考慮一下你的文化如何支持那些想要參與到你公司獨特的定位和使命中的普通人。擴大你的客戶基礎來增加收入，而不是投資于幾個頂級的團隊建設領導者。最重要的是，培養品牌形象、購物體驗和產品故事，在購物者心中激發愛、忠誠和長期主義。

　　事實上，簡單而直接的策略有時候更有效果。行業分析師和專家們一致認為，似乎有一個明確的方向將使該渠道朝著正確的方向發展:精簡、透明的運營專注于銷售高質量、高價值的產品和服務。關注品牌建設的基礎意味著關注一切——不僅僅是傭金或薪酬計劃，而是激勵、認可、禮物等等。這聽起來可能會觸及底線，但查斯坦說，這樣做的回報是非常值得的。

　　“在其他地方尋找利潤”，她說，“過時的薪酬計劃設計方法可能會讓公司付出太多代價，因為它試圖在一個非常不同的市場中發揮作用。重新把精力集中在提供高質量的內容上。無情地對待那些在你的產品線中占有一席之地的產品。當你把這種效率集中在公司內部時，它將釋放出你需要的利潤率點，以支持一個簡單而慷慨的傭金、獎勵、認可和聯盟、分銷商和客戶社區的組合。”

　　自2020年初以來，情況發生了很大變化。聰明而有戰略的公司不會只關注后視鏡里看到的東西，他們專注于前方的道路——今天的工作以及如何為未來建設。相信該行業最近整體數據的下降只是“回歸正常”，意味著買入一種策略在流行病肆虐的時代，一切都不正常——經濟形勢、購物習慣和日常生活都不正常。我們都同意，在我們前進的過程中，美國和全球都將面臨地緣政治挑戰。但是，盡管存在這些不確定性，直銷決策者必須完全基于當前的市場狀況和最佳實踐來展望未來，擺脫過時的模式、理想和傳統。

　　當公司領導人準備為2024年制定戰略計劃時，他們必須決定直銷行業是否會在今年參與一場變革，使其在未來幾個月、幾年甚至幾十年里變得更加具備相關性和容易達成。

　　總之，無論是在美國還是中國，直銷行業都需要不斷進行創新和轉型，以適應市場的變化和消費者的需求。同時，政府和監管機構也需要加強合作，為直銷行業的發展提供更加穩定和健康的營商環境。只有這樣，直銷行業才能在變幻莫測的市場洪流中立于不敗之地，實現持續、穩定的發展。

　　【特別聲明：部分文字及圖片來源于網絡，僅供學習和交流使用，不具有任何商業用途，其目的在于傳遞更多的信息，并不代表本平臺贊同其觀點。版權歸原作者所有，如涉版權或來源標注有誤，請及時和我們取得聯系，我們將迅速處理，謝謝!】