來源：銷貓新零售

　　繼2022年的兩位數(shù)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)之后，2023上半年，嘉康利依然實(shí)現(xiàn)了持續(xù)增長(zhǎng)。

　　2023年7月，嘉康利在迪拜舉行研討會(huì)和尊享之旅。

　　面對(duì)時(shí)代日新月異的發(fā)展變化，任何商業(yè)都值得再重新做一遍。聚焦在直銷領(lǐng)域，傳統(tǒng)的展業(yè)模式已經(jīng)式微：通過招商會(huì)撬動(dòng)成交的模式，很難。約人難，約來了出單更難。以前萬(wàn)人大會(huì)門票靠搶，現(xiàn)在百十人小會(huì)請(qǐng)都請(qǐng)不來；通過店鋪(工作室)驅(qū)動(dòng)成交的方式，更難。想要通過線下門店去聚集流量，接觸新人，效果越來越弱。

　　在這樣的背景下，銷貓看到了一些代表企業(yè)，打破了常規(guī)，走出了新路。

　　今天，我們來聊聊嘉康利。

　　數(shù)據(jù)顯示，2022年，在冉永夫總經(jīng)理的帶領(lǐng)下，嘉康利(中國(guó))業(yè)績(jī)逆勢(shì)上揚(yáng)，實(shí)現(xiàn)了雙位數(shù)的增長(zhǎng)。

嘉康利(中國(guó))總經(jīng)理冉永夫先生

　　要知道，在挑戰(zhàn)重重的2022年，行業(yè)整體發(fā)展不容樂觀。不下跌已經(jīng)難能可貴，嘉康利是如何做到逆勢(shì)上揚(yáng)的？

　　近期，銷貓和嘉康利(中國(guó))總經(jīng)理冉永夫先生進(jìn)行了一次1個(gè)半小時(shí)的視頻交流。冉總的分享，讓我們打開了新思路，受益匪淺。

　　以直播為突破口，這個(gè)全新的“公海捕魚-私域轉(zhuǎn)化-流量變現(xiàn)的數(shù)字化生態(tài)”是怎樣運(yùn)轉(zhuǎn)的？

　　讓我們從整體出發(fā)，了解嘉康利數(shù)字化轉(zhuǎn)型的整體思考。

　　數(shù)字化≠工具

　　為什么實(shí)現(xiàn)新直銷方式，是發(fā)力數(shù)字化？

　　嘉康利全球董事長(zhǎng)羅杰·巴納特提出三個(gè)“RE”：Reimagine(重新設(shè)想)、Reinvent(重新塑造)、Redefine(重新定義)。

嘉康利全球董事長(zhǎng)羅杰·巴納特先生

　　基于對(duì)羅杰董事長(zhǎng)所倡導(dǎo)的“重塑直銷觀”和“邁向數(shù)字化世界”理念的贊同，在探索嘉康利新路時(shí)，冉永夫先生的思路和羅杰董事長(zhǎng)一拍即合，達(dá)成共識(shí)：重做直銷，就要結(jié)合中國(guó)的數(shù)字化。

　　首先，中國(guó)是實(shí)踐數(shù)字化最好的市場(chǎng)。中國(guó)已經(jīng)把數(shù)字化建設(shè)到全世界領(lǐng)先水平，數(shù)字化基礎(chǔ)設(shè)施完善。在中國(guó)有5G網(wǎng)絡(luò)，有以淘寶、天貓、京東、拼多多、小紅書、抖音、快手為代表的創(chuàng)新平臺(tái)，而且構(gòu)建了電子支付的網(wǎng)絡(luò)，消費(fèi)者能夠?qū)崿F(xiàn)產(chǎn)品選擇-購(gòu)買-支付的商業(yè)閉環(huán)。

　　用冉永夫先生的話來說，如果我們不運(yùn)用好中國(guó)的數(shù)字化基礎(chǔ)設(shè)施，這簡(jiǎn)直就是對(duì)資源的一種浪費(fèi)。

　　更進(jìn)一步地，嘉康利的數(shù)字化有何不同？

　　1、數(shù)字化≠數(shù)字化工具

　　現(xiàn)在一些企業(yè)在做數(shù)字化的時(shí)候，只是提供一些數(shù)字化工具，比如將訂單從線下轉(zhuǎn)移到了線上。在冉總看來，這叫做換湯不換藥，并沒有從商業(yè)模式(business model)的層面去做出設(shè)計(jì)與改變。

　　2、真正的數(shù)字化=商業(yè)邏輯改變

　　在嘉康利的語(yǔ)境中，這個(gè)商業(yè)模式就是“公海捕魚-私域轉(zhuǎn)化-流量變現(xiàn)”。

　　那么，如何理解這個(gè)商業(yè)模式中的三大關(guān)鍵詞？

　　我們一個(gè)一個(gè)來說。

　　公海捕魚

　　必須持續(xù)有新人的進(jìn)入，這是市場(chǎng)營(yíng)銷的根本。

　　過去經(jīng)銷商的流量來自熟人圈，然而如今招商會(huì)吸引不來流量，工作室流量有限，所有人都會(huì)面臨同一個(gè)問題：流量枯竭。

　　沒有流量，怎么銷？

　　冉永夫先生認(rèn)為銷售一定要把“銷”字說清楚，就是賣產(chǎn)品給顧客。“經(jīng)銷商賣出產(chǎn)品，能夠得到企業(yè)的獎(jiǎng)勵(lì)，這是天經(jīng)地義的。所以直銷是天經(jīng)地義的生意，不存在任何黑暗。”

　　所以必須得有一個(gè)出口，可以幫助伙伴們銷售產(chǎn)品，接觸新顧客。

　　這就是“公海捕魚”，去有流量的地方做生意。

　　移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)提供了大量流量，并重塑了人與人的鏈接。如何運(yùn)用好網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，打造營(yíng)銷場(chǎng)景，引發(fā)消費(fèi)者和粉絲的興趣，從而最終實(shí)現(xiàn)關(guān)系的轉(zhuǎn)化，是嘉康利業(yè)務(wù)布局的重點(diǎn)。

　　嘉康利的底層邏輯并沒有改變，只是以新的形式呈現(xiàn)了出來。

　　嘉康利把“戰(zhàn)場(chǎng)”搬到了抖音，從零做起，一步一步地去摸索新路，去走向公海，去獲得新信息、新流量，去擁抱變化。

　　　優(yōu)品引流

　　面對(duì)抖音生態(tài)的低價(jià)現(xiàn)象，嘉康利內(nèi)部也有質(zhì)疑，認(rèn)為高單價(jià)的產(chǎn)品肯定賣不掉。一邊學(xué)習(xí)，一邊摸索，冉總曾向美國(guó)總部申請(qǐng)開發(fā)低價(jià)引流產(chǎn)品，希望以此在抖音打開市場(chǎng)。

　　但很快，冉總就接到了羅杰·巴納特董事長(zhǎng)打來的越洋電話：“只要產(chǎn)品打上嘉康利的logo，那就代表了品質(zhì)。嘉康利絕對(duì)不會(huì)為了迎合市場(chǎng)而降低品質(zhì)、降低售價(jià)。”

　　嘉康利對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)絕不妥協(xié)，因?yàn)榻档蛢r(jià)格，產(chǎn)品的諸多環(huán)節(jié)成本就要降低，品質(zhì)就有可能受到影響、會(huì)下降，這是基本的商業(yè)邏輯。

　　通過在抖音平臺(tái)的實(shí)踐，嘉康利目前在平臺(tái)賣得最好的一款產(chǎn)品是“嘉康利大豆蛋白粉”，售價(jià)每罐四百多元。這也再次證明，以抖音為代表的公域平臺(tái)是有追求品質(zhì)的優(yōu)質(zhì)顧客的，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品是能獲得消費(fèi)者認(rèn)可和青睞的。

　　同時(shí)，嘉康利不僅能將優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品銷售給顧客，而且還有機(jī)會(huì)將顧客鎖定為長(zhǎng)期客戶。

　　冉總透露，目前嘉康利在抖音平臺(tái)并沒有上線全部產(chǎn)品，只是選取了部分代表性的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品進(jìn)行售賣。嘉康利的健康主播們通過私域運(yùn)營(yíng)，積累了一批正在不斷發(fā)展壯大的忠誠(chéng)顧客群。

　　私域轉(zhuǎn)化

　　目前，嘉康利公域轉(zhuǎn)私域每百人的留存量達(dá)到兩位數(shù)。

　　冉總解讀，100個(gè)人在抖音平臺(tái)購(gòu)買嘉康利的產(chǎn)品，就會(huì)有一部分人成為忠誠(chéng)顧客。而忠誠(chéng)顧客是指，注冊(cè)成為“嘉友”(會(huì)員)的顧客，是有效私域。注冊(cè)成為會(huì)員之后，顧客的產(chǎn)品選項(xiàng)會(huì)更加豐富。

　　那么嘉康利的健康主播們，是如何實(shí)現(xiàn)私域轉(zhuǎn)化的呢？

　　冉總介紹到，核心在于讓消費(fèi)者對(duì)主播產(chǎn)生興趣，成為朋友。有很多后續(xù)的產(chǎn)品使用問題和健康咨詢，嘉康利會(huì)提供標(biāo)準(zhǔn)文案和話術(shù)，方便主播和顧客溝通。

　　嘉康利的健康主播，有豐富的健康知識(shí)和產(chǎn)品知識(shí)，能夠給顧客提供想要的健康解決方案，這是基礎(chǔ)。

　　來到直播間，健康主播從來不用低價(jià)促銷、買一送一等形式吸引顧客，而主要是以談健康的方式和顧客進(jìn)行交流，用真誠(chéng)的心態(tài)和陌生人交朋友，解決顧客的健康問題。

　　冉總特別強(qiáng)調(diào)：健康主播不是網(wǎng)紅，更不是頭部主播，就是普普通通的經(jīng)銷商。公司給他們進(jìn)行賦能，讓主播們有更多的機(jī)會(huì)接觸新顧客。

　　對(duì)此，嘉康利已經(jīng)沉淀了一套行之有效的打法：包括從如何起號(hào)、養(yǎng)粉、提升流量、直播間講產(chǎn)品和健康理念等等環(huán)節(jié)，都為健康主播們提供了支持。

　　舉個(gè)小細(xì)節(jié)，嘉康利會(huì)建議健康主播們?cè)缟祥_播，盡量避免和那些大主播的開播時(shí)間相撞。而且，一般而言，能早起的人，一定是愛護(hù)自己身體的人。

　　區(qū)別于傳統(tǒng)直銷企業(yè)，嘉康利有專門的數(shù)字化營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)為業(yè)務(wù)進(jìn)行賦能。

　　冉總透露，嘉康利在培訓(xùn)板塊，設(shè)置了從內(nèi)容、引流到營(yíng)銷的全方位課程，根據(jù)學(xué)員水平不同，分別有線上的中級(jí)班、高級(jí)班、進(jìn)階班培訓(xùn)課程，以及線下的提升培訓(xùn)。銷貓了解到，例如中級(jí)班會(huì)手把手教會(huì)學(xué)員0基礎(chǔ)拍攝剪輯、短視頻制作，幫助學(xué)員打造爆款短視頻文案等。

　　銷貓注意到，一些成熟健康主播的賬號(hào)備注了招學(xué)徒，這對(duì)抖音上希望創(chuàng)業(yè)的人，有巨大的吸引力。

　　值得一提的是，嘉康利對(duì)健康主播也制定了一套規(guī)則。對(duì)于主播的選拔，也有一套完整的審核流程。

　　首先需要經(jīng)銷商主動(dòng)學(xué)習(xí)，提出申請(qǐng)成為健康主播。嘉康利會(huì)有專門的人員去考察賬號(hào)，分析后臺(tái)數(shù)據(jù)(包含粉絲量、產(chǎn)品演講程度等指標(biāo))，去判斷是否主播已經(jīng)準(zhǔn)備充分。達(dá)成考核后，嘉康利才允許健康主播在抖音直播間掛上小黃車。

　　從零開始摸索，冉總坦言他放下了30多年的直銷經(jīng)驗(yàn)，跟著團(tuán)隊(duì)一起學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)，才沉淀了目前的方法論。

　　　流量變現(xiàn)

　　那么在流量變現(xiàn)環(huán)節(jié)，目前健康主播們?nèi)〉昧嗽鯓拥慕Y(jié)果？

　　冉永夫先生分享了一個(gè)數(shù)據(jù)，健康主播的月均銷售額已經(jīng)突破3萬(wàn)元。

　　這是一個(gè)非常亮眼的數(shù)據(jù)，相當(dāng)于傳統(tǒng)普通經(jīng)銷商的20-25倍。

　　冉總特別提到，這是賣貨，也就是銷售給C端顧客的數(shù)據(jù)，不是經(jīng)銷商為了晉升拉人、刷單的數(shù)據(jù)。

　　更令人驚訝的是，直播間的許多顧客，連嘉康利三個(gè)字都不會(huì)寫，他們此前對(duì)于嘉康利的品牌是沒有那么強(qiáng)認(rèn)知的。

　　在這樣的情況下，嘉康利以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、健康主播的特色服務(wù)，贏得了消費(fèi)者的認(rèn)可。

　　一份產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)顯示，在2022年12月，嘉康利的銷售記錄創(chuàng)造了歷史新高。此前，因?yàn)橐咔榈挠绊懀a(chǎn)品訂單無(wú)法發(fā)貨，這導(dǎo)致產(chǎn)品銷售變得十分困難。后來疫情普遍爆發(fā)之后，嘉康利的基礎(chǔ)營(yíng)養(yǎng)產(chǎn)品、蛋白質(zhì)補(bǔ)充品、腸道健康產(chǎn)品等眾多產(chǎn)品迅速被搶購(gòu)，幾個(gè)月的庫(kù)存全部售罄了。

　　這說明，嘉康利的產(chǎn)品，是能幫助消費(fèi)者提升身體素質(zhì)，為健康助力的。同時(shí)也印證了抖音是有優(yōu)質(zhì)顧客的，好產(chǎn)品是有人需要的。

　　也正是在這段時(shí)期，嘉康利健康主播單人就創(chuàng)下了月銷售額突破42萬(wàn)元的記錄。

　　冉總動(dòng)情地分享：“我干了30多年直銷，不敢想象一個(gè)人一個(gè)月能夠真正銷售給顧客40萬(wàn)元的產(chǎn)品。”把健康優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品帶給真正需要的顧客，這才是直銷的真諦。

　　行業(yè)樣本

　　正是在“公海捕魚-私域轉(zhuǎn)化-流量變現(xiàn)”新商業(yè)模式的賦能下，嘉康利創(chuàng)造了業(yè)績(jī)新高。

　　繼2022年的兩位數(shù)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)之后，2023上半年，嘉康利依然實(shí)現(xiàn)了持續(xù)增長(zhǎng)。

　　就在7月5日，冉總親自帶隊(duì)，攜近200位優(yōu)秀的嘉康利經(jīng)銷商代表(健康主播)前往迪拜，開啟“非凡迪拜、非凡夢(mèng)想”的研討會(huì)和尊享之旅。

參加迪拜旅游研討會(huì)的嘉康利健康主播們

　　談及未來規(guī)劃，冉總希望2023年有500位健康主播，跟隨嘉康利一起前往泰國(guó)旅游。

　　對(duì)此，冉永夫先生充滿信心。

　　時(shí)代巨變，有危機(jī)，也有巨大的機(jī)會(huì)。

　　嘉康利擁有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，被驗(yàn)證的新模式——以直播突圍，走通了銷售和展業(yè)的閉環(huán)，從公域到私域，形成了引流、拓客、變現(xiàn)的良性循環(huán)，組建穩(wěn)固的消費(fèi)群體，并源源不斷為創(chuàng)業(yè)者提供著創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，為市場(chǎng)輸送血液。

　　《人類簡(jiǎn)史》里說：“工業(yè)革命是一場(chǎng)永遠(yuǎn)的革命，為我們解決了能源轉(zhuǎn)換的問題，給我們帶來了精準(zhǔn)時(shí)間的概念，打破了由血緣關(guān)系所組成的家庭和社群，國(guó)家和市場(chǎng)的功能被放大。”

　　新時(shí)代下的“工業(yè)革命”已經(jīng)來臨，在直銷領(lǐng)域，以嘉康利為代表的企業(yè)，正在這場(chǎng)永遠(yuǎn)的進(jìn)化征程中，不斷突破局限，革新原有的范式。

　　(以上圖片為嘉康利授權(quán)中國(guó)網(wǎng)財(cái)經(jīng)使用)